關(guān)于農(nóng)業(yè)B2B,，我有三個(gè)問(wèn)題和大家一起探討：

今天,，互聯(lián)網(wǎng)所到之處狼煙四起,，跨界思維所向披靡,，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大有大廈將傾之跡象。有人說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)是扁平化思維,，農(nóng)產(chǎn)品交易根本不需要中間環(huán)節(jié),，我們就是要搞“農(nóng)田到餐桌”，去掉一切中間環(huán)節(jié),，革掉批發(fā)市場(chǎng)（中間商）的老命,，于是他們像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，蜂擁而上,。

但是,，干著干著發(fā)現(xiàn)，根本不是那么會(huì)兒事,，越來(lái)越覺(jué)得農(nóng)業(yè)遍地都是坑,，去掉中間環(huán)節(jié)不過(guò)是海市蜃樓的幻想，越往深水里游越絕望,，望著遠(yuǎn)處的美景直流哈喇子,，收兵返岸，其實(shí)更多是石沉大海成了烈士,。

某農(nóng)批市場(chǎng),，有一個(gè)檔口的老板談到電子商務(wù)，他笑笑說(shuō),，我一個(gè)檔口一天的交易額就是幾十上百萬(wàn),，客戶關(guān)系很穩(wěn)定，你折騰過(guò)我嗎,？然而,，一個(gè)有規(guī)模的農(nóng)批市場(chǎng)里住著上千個(gè)這樣的檔口，你折騰過(guò)他嗎,？

單憑一根網(wǎng)線就能改掉我們數(shù)千年的習(xí)慣（文化）,，未免對(duì)老天缺了幾分信仰。

去年,，業(yè)界有位資深的哥們想創(chuàng)業(yè)農(nóng)業(yè)B2B,，他的初衷是搭建一個(gè)從農(nóng)田到餐桌的平臺(tái)，去中間化,，讓各方都受益,。他聰明的是并沒(méi)有擼袖子開(kāi)干，而是花了兩個(gè)月時(shí)間到農(nóng)批市場(chǎng),、集貿(mào)市場(chǎng)做臥底（調(diào)研）,，這次調(diào)研讓他的想法發(fā)生了根本性變化。他從山東壽光蹲了半個(gè)月,，在北京一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和二級(jí)批發(fā)商市場(chǎng)轉(zhuǎn)了半個(gè)月,，跟著社區(qū)菜市場(chǎng)的菜販凌晨?jī)扇c(diǎn)去上菜進(jìn)貨，整整兩個(gè)月,，他對(duì)這個(gè)行當(dāng)逐漸有了敬畏感,。

最后,，他感悟道：農(nóng)產(chǎn)品B2B貌似是干掉一些中間環(huán)節(jié)，但實(shí)際上并非那么回事,，每個(gè)環(huán)節(jié)不是你想取代就能取代的,，你有二道販子多年的經(jīng)驗(yàn)嗎？整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè),，大部分品類(lèi)是非標(biāo)準(zhǔn)化,，它靠的是人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做上下游流通，二道販子最有價(jià)值的是這么多年對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控,，產(chǎn)地產(chǎn)區(qū)的把控,，物流信息的把控，天氣情況的把控,，以及市場(chǎng)行情的把控,，畢竟我們中國(guó)農(nóng)業(yè)還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)到日本那樣的水平。

即使如此,，你依然會(huì)問(wèn)“市場(chǎng)上已經(jīng)有好多B2B企業(yè),，做的都挺好啊”。沒(méi)錯(cuò),，有不少倡導(dǎo)產(chǎn)地直供的2B企業(yè),，過(guò)去兩年我們看到更多的是餐飲B2B，主要思路是打通和改造餐飲食材的最后一公里,，這種模式其實(shí)并沒(méi)有多少高級(jí)之處,，只是以前很少人關(guān)注這個(gè)苦逼的行當(dāng)，隨著這兩年生鮮電商和新消費(fèi)覺(jué)醒,，這個(gè)臟亂差的活兒變成了香餑餑,。

問(wèn)題來(lái)了，他們的確有強(qiáng)烈的意愿做直采,，真實(shí)情況呢,？餐飲B2B，比如美菜網(wǎng),、鏈農(nóng)網(wǎng),、優(yōu)品良配等，其前B供貨方依然是批發(fā)商,、品牌商等,，后B則是餐飲店、商超等,，他們的貨源尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品,，60%以上的采購(gòu)來(lái)自農(nóng)批市場(chǎng)的一級(jí)批發(fā)商。北京新發(fā)地已經(jīng)成了諸多電商企業(yè)的貨源直供地,，說(shuō)到底,，2B企業(yè)和批發(fā)市場(chǎng)是互為補(bǔ)充和共融共生的生態(tài)，即使再牛,，近3-5年還是離不開(kāi)批發(fā)市場(chǎng),。

這是一張神奇的圖，產(chǎn)地分散,，銷(xiāo)地分散,，行業(yè)痛點(diǎn)多，但體量又足夠大,，于是勾起了諸多豪杰的征服欲,。

第一次見(jiàn)此圖是2014年，深圳農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司副總裁陳小華在我們和天津海吉星聯(lián)合舉辦的中國(guó)第二屆新農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)年會(huì)上,，談農(nóng)批市場(chǎng)和電商關(guān)系,，我總結(jié)他談話的兩個(gè)要點(diǎn)：

第一點(diǎn)：他談到從“農(nóng)田到餐桌”，理論和技術(shù)上都是可行的,，但假如家里的一桌菜,，土豆來(lái)自甘肅，芹菜來(lái)自廣西,，白菜來(lái)自山東,，再加上包裝、運(yùn)輸?shù)瘸杀?，你分別直接采購(gòu)的成本一定沒(méi)有到身邊超市或菜市場(chǎng)采購(gòu)的成本低,、效率高。

第二點(diǎn)：農(nóng)批市場(chǎng)的業(yè)態(tài)不是人為規(guī)劃出來(lái)的,，是交易需求和消費(fèi)習(xí)慣堆積起來(lái)的結(jié)果,，小商販為了維護(hù)自己地盤(pán)的用戶需求，他需要100斤芹菜+200斤土豆+300斤白菜,，他需要一個(gè)能一次性滿足他采購(gòu)需求的集散中心,，這個(gè)中心的上游批發(fā)商A運(yùn)來(lái)1000斤芹菜，B運(yùn)來(lái)2000斤土豆,，C則運(yùn)來(lái)3000斤白菜,，而ABC的貨又可以滿足多個(gè)小商販的采購(gòu)需求，這其實(shí)是一個(gè)高效的市場(chǎng)選擇,。

我們高舉互聯(lián)網(wǎng)思維殺進(jìn)來(lái),，大系統(tǒng)、大團(tuán)隊(duì),、大倉(cāng)儲(chǔ),、大物流等統(tǒng)統(tǒng)上,。可是,，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)琢磨下,，什么樣的業(yè)態(tài)能取代批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值？成本如何,？效率又如何,？

兩天前，我在某知名農(nóng)產(chǎn)品B2B的AAP上,，查到一位在遼寧錦州賣(mài)巨峰葡萄的商戶,，我打電話過(guò)去，接電話的是一位小伙子（農(nóng)二代）,，了解得知,，他父親是當(dāng)?shù)匾晃恍∮忻麣獾拇笊特湥?dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)民都把葡萄交給他代賣(mài),，下面是我們的對(duì)話：

說(shuō)到這里,，他還爆料了一個(gè)行業(yè)亂象,，有一些客商打著采購(gòu)的幌子，到這里騙吃騙喝,，最后找個(gè)理由就拍屁股溜人了,。

但他們現(xiàn)在依然很少開(kāi)展網(wǎng)上交易。他曾經(jīng)親歷過(guò)這樣一件事情,，某客商要了500斤大螃蟹,，我讓人安排把螃蟹從河里撈出來(lái)，打包,、裝箱,、放冰塊，一切妥當(dāng)后,，拍照,、發(fā)視頻給客商確認(rèn),，結(jié)果客商大嘴巴一張說(shuō)不要了,。

如果把螃蟹再放回去，指定死很多,，鐵定是賠的,。無(wú)奈之下，他們只能降價(jià),，一降價(jià),，客商馬上又回收。其實(shí),，這是所謂的客商們耍手段砍價(jià)的一種方式,。導(dǎo)致大部分產(chǎn)地批發(fā)商（經(jīng)紀(jì)人）不見(jiàn)兔子不撒鷹，客商不付錢(qián)別想拉走貨,。

無(wú)論什么B2B,，其本質(zhì)是人與人的生意。

今天看到的農(nóng)批市場(chǎng)的交易生態(tài),，是數(shù)千年來(lái)市場(chǎng)選擇的產(chǎn)物,，鏈條當(dāng)中的農(nóng)戶、經(jīng)紀(jì)人,、一級(jí)批發(fā)商,、二級(jí)批發(fā)商、各類(lèi)商販等,，他們存在,，一定有其存在的道理，他們生存,，一定有其生存的價(jià)值,，有些不是我們一蹴而就說(shuō)變就能改變，尤其互聯(lián)網(wǎng)思維盛行的當(dāng)下,，更需要智慧,。

一個(gè)業(yè)態(tài)，如果不能把人與人之間的信任鏈接起來(lái)，這個(gè)業(yè)態(tài)注定走不長(zhǎng)遠(yuǎn),，這不是互聯(lián)網(wǎng)思維能救贖的,。

某人的跨界打劫思維鼓吹了不少愣頭青,，于是乎越來(lái)越多人以“顛覆”之名開(kāi)始“鬧革命”，在我看來(lái)“革命”和“顛覆”,，只適合某些人在某些特殊情況下吹沖鋒號(hào),，大部分聽(tīng)聽(tīng)就好，一認(rèn)真基本就輸了,。 

阿里巴巴上市第二天,，馬云向世界宣布，投資100億進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng),，短短兩年,，阿里靠老牌鐵軍，全國(guó)攻城略地,，農(nóng)村淘寶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已逼近15000個(gè),，京東通過(guò)千縣燎原計(jì)劃已落地1000多家縣級(jí)服務(wù)中心，蘇寧不甘落后,，張近東兩周前公布“再投50個(gè)億,，建1500家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店”。

然而,，親們,！我們農(nóng)村電商有兩大使命，一是消費(fèi)品下行,，二是農(nóng)產(chǎn)品上行,，我們把性價(jià)比更高的家電、服裝,、尿褲,、肥皂等賣(mài)到農(nóng)村里固然重要，這本身也是有益各方的大好事,?？墒俏覀儭稗r(nóng)產(chǎn)品上行”的持續(xù)性系統(tǒng)在哪里？搞農(nóng)業(yè),，另外一只腳不扎到農(nóng)村里是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，我們不能做坡腳英雄。

農(nóng)業(yè)與其他行業(yè)大不同,，每一個(gè)細(xì)分品類(lèi)都是一個(gè)大行業(yè),，每個(gè)細(xì)分的行業(yè)都有不同的產(chǎn)業(yè)屬性，比如蘋(píng)果和三文魚(yú)。無(wú)論產(chǎn)地市場(chǎng),，還是銷(xiāo)地市場(chǎng),，這個(gè)行當(dāng)留存了很多“潛規(guī)則”，我們看到太多以“革命”之名姍姍而來(lái)的有志之士,，最終卻因不熟悉“潛規(guī)則”被干的灰頭土臉,。

正確姿態(tài)是，有細(xì)嗅薔薇般的敏銳,，察到不足之處,，扛著互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)重新“改造”，改造出一個(gè)更高效的價(jià)值鏈,。

小農(nóng)女在做餐飲B2B期間,，曾遇到一個(gè)問(wèn)題：某餐飲店要采購(gòu)10斤大白菜，于是小農(nóng)女開(kāi)心的幫著去采購(gòu),，但集貿(mào)市場(chǎng)的大白菜都是整顆整顆的賣(mài),，如果非找一顆恰好10斤重的大白菜,，恐怕要翻遍整個(gè)菜市場(chǎng),，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中有的可能多半斤，也有可能少二兩,，于是小農(nóng)女的采銷(xiāo)數(shù)據(jù)要在系統(tǒng)里來(lái)回修改,，這其實(shí)是團(tuán)隊(duì)的一個(gè)大Bug。

小農(nóng)女的改造是,，他發(fā)明了一種智能稱,，采銷(xiāo)數(shù)據(jù)全部按照智能秤的實(shí)際重量錄入采購(gòu)系統(tǒng)，這樣就用IT系統(tǒng)對(duì)稱了采銷(xiāo)數(shù)據(jù),，提升了原來(lái)的交易效率,，減少了扯皮事情的發(fā)生。

有一句話是“到什么山唱什么歌”,，所謂“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”?，F(xiàn)階段，我們不要去制造對(duì)立面,，敬傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之現(xiàn)狀,，學(xué)互聯(lián)網(wǎng)之擅長(zhǎng)，積極變化,，融合,、改造我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。當(dāng)“改造”進(jìn)展到一定階段,，“革命”也許才能真正發(fā)生,，這是辯證思維，同樣是一門(mén)藝術(shù)。

我翻了下大白菜愿景,，它最終希望構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品的大流通生態(tài)平臺(tái),。

那么，是不是意味著大白菜要封閉系統(tǒng),，與其他玩家不共戴天,？

【非也】

前面談到，今天我們看到的2B企業(yè),，比如美菜網(wǎng),、鏈農(nóng)網(wǎng),、優(yōu)品良配等，他們60%以上的采購(gòu)依然是在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行,，這意味著,，彼此的商業(yè)模式和服務(wù)客戶并不是充分的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，反而是互補(bǔ)短長(zhǎng)的依存關(guān)系,，恰恰需要更加緊密的合作,。

不僅是2B企業(yè)，我們看到眾多生鮮B2C,、生鮮O2O,、或微商創(chuàng)業(yè)者，他們的上游貨源,，有一半也是來(lái)自批發(fā)市場(chǎng),，這筆賬無(wú)論怎么算，還是從批發(fā)市場(chǎng)拿貨的成本低,、效率高,。

大白菜的挑戰(zhàn)是，面對(duì)各類(lèi)電商企業(yè)的需求,，如何營(yíng)造一個(gè)更好的合作生態(tài),，有必要推動(dòng)一批愿意跟著玩的批發(fā)商，培養(yǎng)他們接入電商企業(yè)的能力,，培養(yǎng)他們把大宗改造成小宗的本領(lǐng),，比如一車(chē)20噸的黃瓜,，可以根據(jù)不同需求,，能高效完成再精揀、再包裝,，最終改造成標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的5斤,、10斤裝等。期間,，大白菜甚至可以向電商企業(yè)開(kāi)放采銷(xiāo),、行情等數(shù)據(jù)系統(tǒng)，完成整個(gè)價(jià)值鏈的再造,。

互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的趨勢(shì)不可阻擋,，我們看到了它帶給農(nóng)業(yè)的美好愿景，我想,，無(wú)論你我的道路是否相同或想通,，大家應(yīng)都有一個(gè)共同的使命，就是“興農(nóng)”,。

希望有一天,，我們的努力可以讓此類(lèi)事件不再發(fā)生。

撰寫(xiě)：辛 巴

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