1994年,，萊茵哈德·澤爾滕因其對(duì)博弈論的貢獻(xiàn)榮獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng),，同年獲獎(jiǎng)的還有約翰·納什。澤爾滕發(fā)明了一種動(dòng)態(tài)均衡概念,，認(rèn)為博弈參與者會(huì)像象棋或跳棋選手走一步算多步一樣做前瞻性的思考,。

1982年，澤爾滕的學(xué)生維爾納·古斯做了一項(xiàng)簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)，即最后通牒博弈,。在該博弈中,，兩名參與者須在兩人之間分一筆錢，假設(shè)為100美元,，劃分規(guī)則如下：第一名參與者從100美元中分一部分給第二名參與者（從一分不給到100美元全部讓出，他可以自由選擇）,。如果第二名參與者接受了這筆錢,，這100美元即按這一分法分給雙方；如果這一分法遭到拒絕,，實(shí)驗(yàn)人員即收回這100美元,，雙方均空手而歸。實(shí)際上,，第一名選手提出的分法相當(dāng)于“毫無還價(jià)余地”的最后通牒,，該博弈的名字即由此而來。

兩名自私而理性的參與者進(jìn)行博弈,，會(huì)同意提議方得99美元,、應(yīng)答方僅得1美元的分法。既然博弈只進(jìn)行一輪,，只要不是一分不得,，應(yīng)答方就應(yīng)選擇接受，因?yàn)?美元也聊勝于無,。提議方對(duì)此心知肚明,，所以應(yīng)該盡量少給，即只給1美元,。

這就是澤爾滕的均衡模型對(duì)博弈情形做出的預(yù)測(cè),。但澤爾滕（我有幸與其共事過兩年）不僅是一名偉大的科學(xué)家，也是一位在學(xué)術(shù)上求真務(wù)實(shí)的人,。憑借這一均衡概念,，他蜚聲國(guó)際，并最終榮獲諾貝爾獎(jiǎng),，但他本人卻不滿足于此,。澤爾滕料到最后通牒博弈在實(shí)際進(jìn)行的過程中，得出的分錢結(jié)果往往會(huì)與其均衡概念大相徑庭,。

古斯的實(shí)驗(yàn)在德國(guó)進(jìn)行,，有眾多參與者。這一實(shí)驗(yàn)表明,，在多數(shù)情況下,，錢在雙方之間是五五分的。另外，第一名參與者分出的份額若不超過35%,，多數(shù)都會(huì)被應(yīng)答方拒絕,。換言之，只要拒絕的行為能讓提議方自己拿65美元的貪心落空,，應(yīng)答方往往寧愿放棄白拿35美元的機(jī)會(huì),。

古斯這些著名的實(shí)驗(yàn)成果一經(jīng)發(fā)表，就有數(shù)百篇文章寫到了最后通牒博弈,。經(jīng)濟(jì)學(xué),、工商管理學(xué)、政治學(xué),、心理學(xué),、人類學(xué)、哲學(xué)界的研究者都對(duì)這一話題著書立說,。不少調(diào)查研究對(duì)比了不同文化背景的參與者在最后通牒博弈中的表現(xiàn),，包括非洲部落和亞馬孫河流域與世隔絕的部落。

2007年,，德國(guó)馬克斯–普朗克研究所的一個(gè)研究小組甚至發(fā)表文章,，探討了黑猩猩在最后通牒博弈中有何表現(xiàn)。（為免有人覺得不可思議,，以下為其實(shí)驗(yàn)方式：兩只黑猩猩分別坐在單獨(dú)的籠子里,，面前擺著一臺(tái)有兩對(duì)盤子的儀器：其中一對(duì)是兩只黑猩猩各得5根香蕉；另一對(duì)則是黑猩猩甲得9根香蕉,，而黑猩猩乙僅得1根,。通過儀器，黑猩猩甲可以將其所選擇的一對(duì)盤子拉向自己,，但這些盤子只能拉到一半,。要想吃到香蕉，黑猩猩乙必須同意這一選擇,，拉完另一半,。）

在與正統(tǒng)博弈論風(fēng)馬牛不相及的領(lǐng)域，最后通牒博弈也引起了關(guān)注,，因?yàn)樗芯康氖撬猩鐣?huì)科學(xué)領(lǐng)域一個(gè)基本而又相當(dāng)重要的問題：個(gè)人是自私且理性的,，這一假設(shè)的適用性究竟有多高？須謹(jǐn)記,，在經(jīng)濟(jì)學(xué)和許多社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域,，這一假設(shè)構(gòu)成了多數(shù)理論模型的基礎(chǔ)。

有人研究不同形式的最后通牒博弈,，以深入了解提議方的邏輯與應(yīng)答方的邏輯有何不同,。提議方提出五五分可能是出于想為人公平,、正直的愿望，也可能是害怕分錢太少會(huì)遭到應(yīng)答方拒絕,。為確定提議方的真實(shí)動(dòng)機(jī),，研究人員提出要研究此前提到的獨(dú)裁者博弈中的行為，而非最后通牒博弈,。在獨(dú)裁者博弈中,，第二名參與者必須接受第一名參與者的提議，即便分得的錢低到有失顏面的程度,，也無權(quán)以回絕掉自己和第一名參與者任何酬金的方式,，施以報(bào)復(fù)。

在最后通牒博弈中提出五五分的參與者,，若在獨(dú)裁者博弈中提出了同樣的分法，我們便可推斷其首要?jiǎng)訖C(jī)是為人公正的愿望,，因?yàn)樵讵?dú)裁者博弈中,，第二名參與者無權(quán)懲罰第一名參與者。相反,，如果他們?cè)讵?dú)裁者博弈中行為大變,，分錢很少，則顯然說明他們?cè)谧詈笸翰┺闹刑岢鑫逦宸值氖滓獎(jiǎng)訖C(jī)是害怕分錢太少會(huì)引起第二名參與者的報(bào)復(fù)行為,，從而落得一分不得的下場(chǎng),，而非想要為人公正。參與者既參加最后通牒博弈,，又參加獨(dú)裁者博弈的實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)果表明,，在最后通牒博弈中，參與者的行為是非常理性的：參與者懂得如何預(yù)測(cè)對(duì)手的反應(yīng),，在不致引起對(duì)方反對(duì)的情況下,，找出能得手的最低份額，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化,。

對(duì)比不同文化背景的人在最后通牒博弈中的行為,，得出了許多重要觀點(diǎn)。一篇就此話題公開發(fā)表的研究論文對(duì)比了美國(guó)人,、日本人,、斯洛文尼亞人和以色列人在最后通牒博弈中的表現(xiàn)。該研究發(fā)現(xiàn),，無論是提議方還是應(yīng)答方的參與者,，不同文化之間都存在巨大差異：以色列人提出的分錢份額往往是最低的；日本與以色列差距不大,，提議方提出的分錢份額之低緊隨其后排在第二,；斯洛文尼亞人和美國(guó)人提出的份額則要高出許多,。

然而，這一跨文化的比較研究所得出的最難以置信的結(jié)果,，還要屬提議份額與所得答復(fù)之間的高度相關(guān)性,。在以色列和日本，應(yīng)答方往往會(huì)接受較低的份額,。但在美國(guó),，提議方提出同樣——甚至較高——的份額，卻往往會(huì)被應(yīng)答方一口回絕,。

從這一實(shí)驗(yàn)中,，我們得出的結(jié)論是，怎樣才算公正的標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的,，且因文化而異,。同樣份額的提議，日本人或以色列人認(rèn)為很公正,，美國(guó)人卻可能覺得低到令人發(fā)指,。反之，美國(guó)人認(rèn)為很正常的提議,，以色列人卻可能會(huì)覺得過高（甚至是“軟蛋的提議”）,。兩種文化都認(rèn)為不公平的提議幾乎一定會(huì)遭到拒絕。即便是以色列人——在這一博弈中作為接受分錢一方姿態(tài)最低的群體——也往往會(huì)拒絕低于20%的提議,，但其接受門檻要低于美國(guó)人,。

提議方“神奇地”了解在其文化中何謂公正，并能提出應(yīng)答方可能接受的最低份額,。其行為非常符合人性自私且理性的假設(shè),。如第五章所述，這種閱讀公平信號(hào)的能力是理性情感的一大重要優(yōu)點(diǎn),，這省去了不必要的分歧,，避免了浪費(fèi)時(shí)間。

狡猾的情感：

為何憤怒,、嫉妒,、偏見讓我們的決策更理性

（以）埃亞爾·溫特（Eyal Winter） 著

中信出版社2016年9月

幾年前，我和同事舒穆埃爾·查米爾針對(duì)環(huán)境變化中的最后通牒博弈進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn),，并發(fā)表論文,，介紹了實(shí)驗(yàn)成果。在穩(wěn)定,、單一的社會(huì)中,，公平的標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)穩(wěn)定，一成不變,。但在不同文化背景的移民與國(guó)民相互融合的多變社會(huì)中,，公平的標(biāo)準(zhǔn)卻是在相互了解,、不斷適應(yīng)的過程中形成的。在這種情況下,，標(biāo)準(zhǔn)改變的速度往往超乎我們的想象,。為了解此類變化，我們?cè)趯?shí)驗(yàn)室里召集了許多參與者,，每名參與者均須重復(fù)參加最后通牒博弈,，每次都要面對(duì)不同的對(duì)手。與人類對(duì)手交手約10次后,，實(shí)驗(yàn)中的部分參與者須對(duì)陣虛擬對(duì)手——我們?cè)O(shè)計(jì)的計(jì)算機(jī)程序,。

虛擬參與者分為兩種。A型虛擬參與者的設(shè)置是,，作為提議方提出的份額極低,，為13%~16%，而作為應(yīng)答方則接受所有高于16%的份額,。B型虛擬參與者的設(shè)置是,，作為提議方提出的份額偏高，為45%~50%,，而作為應(yīng)答方則只接受高于45%的份額。

在此次實(shí)驗(yàn)中,，一組人類參與者在與人類對(duì)手交手10次后,，被安排與A型虛擬參與者對(duì)陣，而另一組也以類似方式與B型虛擬參與者對(duì)陣,，但人類參與者并不知道其對(duì)手在中途換成了計(jì)算機(jī)程序,。

這一實(shí)驗(yàn)在以色列進(jìn)行。在實(shí)驗(yàn)的第一階段,，人類參與者兩兩對(duì)陣10次,，其行為與以色列通用的公平標(biāo)準(zhǔn)相符——最常見的提議為略低于40%。但與虛擬參與者對(duì)陣10~15次后,，兩組參與者接受了不同的公平標(biāo)準(zhǔn),。對(duì)陣A型虛擬參與者的人類參與者提出的份額為20%~40%，而對(duì)陣B型虛擬參與者的人提出的份額從不低于50%,。

在兩種不同力量的壓力下,，參與者迅速接受了新標(biāo)準(zhǔn)。與提議方的A型虛擬參與者對(duì)陣時(shí),，作為應(yīng)答方的人類參與者面對(duì)份額極低的提議,，最初是拒絕的。然而,，幾輪過后,，他們被迫接受這些提議,，因?yàn)橐晃毒芙^意味著他們從實(shí)驗(yàn)中拿到手的酬金會(huì)少之又少。作為提議方,，與A型虛擬參與者對(duì)陣的人類參與者提出的份額低得令人發(fā)指,，可低到17%。他們?cè)尞惖匕l(fā)現(xiàn)這些提議均得到了接受,，這誘使他們用越來越低的份額試探對(duì)方,。最終，他們所提出的份額多數(shù)都下滑到了極低的水平,。對(duì)陣B型虛擬參與者的人類參與者身上也發(fā)現(xiàn)了類似但反向的變化,。連僅比平分稍低的提議都遭到了拒絕，參與者“吃到教訓(xùn)”后,，只敢提出平分的方案,。

我們從這一實(shí)驗(yàn)中得出的結(jié)論是，公平的標(biāo)準(zhǔn)十分脆弱,。但凡我認(rèn)為份額低到有失顏面的提議都一概拒絕,，但一旦等我發(fā)現(xiàn)我得到的所有提議幾乎都低到有失顏面時(shí)，堅(jiān)定的立場(chǎng)很容易就會(huì)放棄,。實(shí)際上,，這樣的提議幾乎本身也會(huì)變得不再有失顏面。

在最后通牒博弈中,，提議方的行為與人性自私且理性的假設(shè)相符,。然而，應(yīng)答方的行為卻仍然令人費(fèi)解,。既然博弈只進(jìn)行一輪,，且雙方再也無緣相見，處于接受或拒絕提議位置的一方為什么會(huì)僅僅因?yàn)閷?duì)方提出的份額低到有失顏面而選擇放棄所得,？羅伯特·奧曼對(duì)“行為理性”和“原則理性”做出區(qū)分,，從而給出了一個(gè)很有意思的答案。根據(jù)這一理論,，我們可用的認(rèn)知資源有限,，因此會(huì)采用簡(jiǎn)單的行為原則。這些原則適用于我們遇到的多數(shù)社交情形,，卻無法一勞永逸,。換言之，我們沒有對(duì)社交中的所有細(xì)枝末節(jié)都謀劃清楚,，而是認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)尚可的方案,，一以貫之。

在最后通牒博弈中,，應(yīng)答方面對(duì)提議所使用的經(jīng)驗(yàn)原則可概括為“絕不能看起來像軟蛋”,。由于我們?cè)谏钪杏龅降亩鄶?shù)重要社交情形都是重復(fù)互動(dòng)的,，所以堅(jiān)持這一原則行之有效。在重復(fù)互動(dòng)中,，愿意接受低份額的姿態(tài)很可能會(huì)誘使其他人在下一次打交道時(shí)占我們便宜,。原則理性往往受情感的影響，尤其是所謂的理性情感,。報(bào)復(fù)或懲罰的欲望,、屈辱感與榮譽(yù)感均為塑造理想原則的基本機(jī)制。這些原則可用于日?；?dòng)中,，這些互動(dòng)與最后通牒博弈十分相似。

近來,，神經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)得出的一項(xiàng)重要成果佐證了這一理論,。神經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門新興的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究學(xué)科，主要研究人們?cè)诮?jīng)濟(jì)決策過程中所進(jìn)行的大腦活動(dòng),。近年來,，經(jīng)濟(jì)學(xué)界和心理學(xué)界的研究人員越來越多地利用大腦磁共振成像技術(shù)，了解決策過程中的大腦活動(dòng),。通過測(cè)試耗氧量,，任意時(shí)刻所用到的具體大腦區(qū)域均可識(shí)別。

在一項(xiàng)研究中,，功能性磁共振成像儀測(cè)試了受試者在最后通牒博弈中處于應(yīng)答一方時(shí)不同大腦區(qū)域的相對(duì)活躍度,。研究人員發(fā)現(xiàn)，遇到份額過低的提議,，與厭惡感和嘔吐反射有關(guān)的大腦區(qū)域會(huì)出現(xiàn)活動(dòng)。有種機(jī)制保護(hù)我們?cè)谥貜?fù)互動(dòng)中免于被盤剝,，面對(duì)有失顏面的提議,，伴隨我們的反應(yīng)而產(chǎn)生的厭惡感或許正是這種機(jī)制的一部分。

簡(jiǎn)言之,，人們會(huì)因不公行為而感到惡心,，這所言非虛。畢竟,，我們難道真的想擺道理說服自己逆來順受嗎,？

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