演講：朱嘯虎

整理：創(chuàng)客公社

8月28日下午，在南創(chuàng)幫828首屆全幫大會(huì),，知名天使投資人,、金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎做了名為“資本寒冬如何生存”的演講，干貨滿(mǎn)滿(mǎn),，刀刀見(jiàn)血,。

他坦言，今年投資人的出手速度比去年要慢很多,，尤其是夏天很多投資人都在休假,，所以資本寒冬確實(shí)是名不虛傳。他同時(shí)提醒,，“今天TS的毀約率可能在30%以上,，要拿到錢(qián)才算數(shù)，創(chuàng)業(yè)者即使拿到錢(qián),，也千萬(wàn)不要特別沖動(dòng)一定要保持非常謹(jǐn)慎的花錢(qián)心態(tài)”,。

以下為朱嘯虎演講實(shí)錄，未經(jīng)本人審閱：

感謝南創(chuàng)幫,，今天很高興來(lái)到南京,，跟大家分享一下關(guān)于資本市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)的看法，南京有很多很好的高校,，也有很多的人才,。在過(guò)去幾年，在互聯(lián)網(wǎng)上稍微出名的也只有途牛網(wǎng),，是非?？上У摹Ｏ鄬?duì)于蘇州,、深圳,，南京有非常好的資源和人才儲(chǔ)備，我們也非常希望能在南京發(fā)掘更多的創(chuàng)業(yè)黑馬,，打破南京的創(chuàng)業(yè)魔咒,。

投資人都在休假,，資本寒冬確實(shí)存在

最近幾個(gè)月，大家一直說(shuō)是資本寒冬,，今年投資人的出手速度比去年要慢很多,。尤其是這個(gè)夏天，很多投資人都在休假,，所以我覺(jué)得資本寒冬確實(shí)是名不虛傳的,。

從數(shù)字上也可以看到，今年確實(shí)比去年慢了很多,，基本上是去年投資速度的一半,，尤其是天使期和A輪項(xiàng)目，比去年的速度要慢很多,，這也是以后的常態(tài),。以前這樣的泡沫期是比較少的，三四年是一個(gè)周期,，今年的速度和前年的速度是差不多的,。

另外一點(diǎn)就是，去年的天使投資案例真的是太少,?；ヂ?lián)網(wǎng)的一個(gè)特點(diǎn)就是，反饋周期很短,，基本上六個(gè)月投進(jìn)去以后,，就知道這個(gè)項(xiàng)目行不行。越早期的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)越高,，所以很多天使投資人之前受到了重創(chuàng),，現(xiàn)在都不敢出手了，因此造成了天使投資數(shù)字急劇下降,。

去年,，投資人見(jiàn)創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)問(wèn)題可能是你的收入是多少，你的增長(zhǎng)速度是多少,，甚至有時(shí)候還不問(wèn)你銷(xiāo)售收入,，只問(wèn)流水。因?yàn)榇蠖鄶?shù)項(xiàng)目靠補(bǔ)貼和線(xiàn)下地推把這個(gè)交易單據(jù)輸送到平臺(tái)上來(lái),，只有流水,。

今年，如果創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)投資人,，他根本不關(guān)心你的收入和流水,，他的第一個(gè)問(wèn)題是，你有毛利嗎？是正的還是負(fù)的,？第二是,，毛利扣除訂單履行成本以后的毛利，是正的還是負(fù)的,。第三個(gè)問(wèn)題是,，你的獲客成本是多少，需要客戶(hù)交易多少次,，才能覆蓋成本,。

可以看出,，今天投資人關(guān)心的是更務(wù)實(shí)的,，更實(shí)在的問(wèn)題，這是今年的現(xiàn)狀,。

資本寒冬期要快速驗(yàn)證商業(yè)模式,，

別總想搞把大的

創(chuàng)業(yè)資本泡沫期確實(shí)需要踩踩油門(mén)的，創(chuàng)業(yè)者也需要根據(jù)資本市場(chǎng)的變化調(diào)整自己的節(jié)奏,。資本寒冬期,，必須踩剎車(chē)，把資本的損耗控制住,。

正確的節(jié)奏應(yīng)該是,，天使階段是從0到1，要組建團(tuán)隊(duì),，然后尋找商業(yè)模式,；A輪階段要單點(diǎn)證明你的商業(yè)模式，你不要想著快速擴(kuò)張,，必須在一個(gè)城市,，甚至在一個(gè)城市的某個(gè)區(qū)域，證明你的商業(yè)模式是否可行,；在B輪階段是要擴(kuò)張城市,，控制一個(gè)適度的規(guī)模，把握好節(jié)奏,；到C輪以后,，要擴(kuò)張到二線(xiàn)以上的城市。

我們講,，任何時(shí)候創(chuàng)業(yè)者最好保留一定的現(xiàn)金,，在融資的時(shí)候才會(huì)更從容。今天見(jiàn)到投資人,，沒(méi)有三個(gè)月的時(shí)間想拿到錢(qián)是不可能的,，你必須保持一定現(xiàn)金在手上。

今天我們講商業(yè)的本質(zhì)，到底什么是本質(zhì),？歸根到底就是怎么賺錢(qián),。傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式就是地段、地段還是地段,，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式是靠流量,。像騰訊、微信,、QQ自發(fā)帶來(lái)流量的,，這種商業(yè)模式是可遇不可求的。大部分的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都要花錢(qián)去買(mǎi)流量的,，但關(guān)鍵問(wèn)題是花錢(qián)買(mǎi)的流量能不能留下來(lái),，能留下多少，這些人一個(gè)月能來(lái)幾次,，如果把這些數(shù)字乘起來(lái)就是利潤(rùn),，這個(gè)公式很簡(jiǎn)單，能不能把公式算清楚是投資人需要考驗(yàn)?zāi)愕摹?/span>

最近,，還有一個(gè)偽命題是創(chuàng)業(yè)就要追求高大上的命題,。我覺(jué)得，千萬(wàn)不要給自己套上非常大的命題,，你是早期的創(chuàng)業(yè)者,，你沒(méi)有很多資源，你必須找一個(gè)非常小的切入點(diǎn)切進(jìn)去,，大的命題都是BAT做的,，早期創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有資源去做這些事情，你必須在大市場(chǎng)里找到一個(gè)很不起眼的點(diǎn)切進(jìn)去,，這才是你的機(jī)會(huì),，然后像一根針一樣深深的扎進(jìn)去，這才能站得住腳,。

花錢(qián)要謹(jǐn)慎,，現(xiàn)在TS毀約率可能在30%以上

再次強(qiáng)調(diào)，在證明商業(yè)模式前,，一定要嚴(yán)格控制成本,，一定要保持手上的現(xiàn)金流，什么是正確的,，什么是錯(cuò)誤的,，我這里列了一些。前兩天看到一篇新聞報(bào)道,，說(shuō)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者拿到了一個(gè)TS,，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)吃大餐，后來(lái)這個(gè)錢(qián)沒(méi)到帳，一下子就傻眼了,。

創(chuàng)業(yè)者一定要保持非常謹(jǐn)慎的心態(tài),，拿到TS不代表一切，今天TS的毀約率可能在30%以上,，要拿到錢(qián)才算數(shù),，即使拿到錢(qián)也千萬(wàn)不要特別沖動(dòng)，一定要保持非常謹(jǐn)慎的花錢(qián)心態(tài),。

過(guò)去十年,，你可以看到，任何一個(gè)真正成功的創(chuàng)業(yè)公司融A輪都很困難的,，為什么能成功呢,？就是他深刻認(rèn)識(shí)到拿錢(qián)是很不容易的，所以他們花錢(qián)很謹(jǐn)慎,。

6個(gè)月用戶(hù)留存低于20%,，

很難做成10億美金以上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

現(xiàn)在和以前不一樣了，以前只要拷貝美國(guó)的商業(yè)模式就可以了,，現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)幾乎和美國(guó)的商業(yè)模式是同步的,，所以要控制好把握好你的節(jié)奏,，小規(guī)模地去試驗(yàn)，證明這個(gè)商業(yè)模式是可行的,，然后再逐步放大你的規(guī)模,。

還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在投資人非常關(guān)注用戶(hù)留存,，特別是關(guān)注月留存,，因?yàn)槿樟舸媸呛苋菀自旒俚摹?/span>投資人只關(guān)心長(zhǎng)期月留存，次月留存,，3個(gè)月留存,，最好看到6個(gè)月留存。

6個(gè)月用戶(hù)留存低于20%,，很難做成10億美金以上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，這是非常重要的指標(biāo)，而很多創(chuàng)業(yè)者都不知道這是核心指標(biāo),。

而且用戶(hù)留存數(shù)據(jù)可以有很多很深刻的意義,，不同的版本用戶(hù)留存曲線(xiàn)是可以改變的，如果改變一個(gè)運(yùn)營(yíng)策略,，用戶(hù)的留存數(shù)據(jù)和留存曲線(xiàn)應(yīng)該都有提升的,，這是互聯(lián)網(wǎng)最好的優(yōu)勢(shì)之所在。你新的版本，新的運(yùn)營(yíng)策略是否在正確的路上,，它會(huì)給你很快的反饋,。

先拼長(zhǎng)板，再拼短板

這個(gè)和前面講的切入點(diǎn)基本上是一樣的,，創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬(wàn)不要想做很多事情,，要專(zhuān)注在一個(gè)很小的事情上，做到精致,，做到成功,。

而且上線(xiàn)千萬(wàn)不要追求完美，千萬(wàn)不要等,，可以看到很多創(chuàng)業(yè)者浪費(fèi)了很多時(shí)間,，花了半年到一年的時(shí)間打磨一個(gè)產(chǎn)品，然后再上線(xiàn),，這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的做法,，不要閉門(mén)造車(chē)，而且不要相信用戶(hù)的訪(fǎng)談,，只有上線(xiàn)以后從數(shù)據(jù)里面才能反映出,，到底用戶(hù)想要什么東西。

我們講創(chuàng)業(yè)者一定要先拼長(zhǎng)板,，再拼短板,，要搶先獲得融資，把業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢(shì),，關(guān)鍵是速度,，不要過(guò)分糾結(jié)估值和金額，要充分發(fā)揮你團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)板,，把長(zhǎng)板發(fā)揮出來(lái)以后,，走向正向循環(huán)以后，到B輪再補(bǔ)齊自己的短板,。在早期,，在A輪、在天使輪的時(shí)候必須充分發(fā)揮你團(tuán)隊(duì)自己的優(yōu)勢(shì),。

在中國(guó),，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)非常危險(xiǎn)

最后這一點(diǎn)也非常重要，在中國(guó),，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是非常危險(xiǎn)的,，即使在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域成功了，也并不代表一切,，很有可能從另外一個(gè)你想不到的地方,，有對(duì)手出來(lái)把你滅掉,。

在美國(guó)，每個(gè)細(xì)節(jié)上都有一個(gè)公司活的很滋潤(rùn),，中國(guó)都是一家通吃的,。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一定要想清楚，你這個(gè)切入點(diǎn),，你這個(gè)商業(yè)模式在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面是否可防御,。可以從幾個(gè)點(diǎn)來(lái)講:首先,，你對(duì)流量是否有依賴(lài)性,，如果有自發(fā)流量這個(gè)可以防御，如果依靠其它平臺(tái)的流量,，需要買(mǎi)流量的,，是很難防御的。第二,，如果對(duì)客戶(hù),，對(duì)供應(yīng)商有很強(qiáng)的控制力，這也是可防御的,。第三,，戰(zhàn)場(chǎng)縱深也很重要，如果太淺也守不住,，管理難度也很重要,，你對(duì)管理的寬度也是一種競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

最后,，我想強(qiáng)調(diào)一下，找到正確的投資人非常重要,，早期的天使投資和A輪投資人是幫你看方向的,。今天任何新的商業(yè)模式都是沒(méi)有被證明過(guò)的，所以早期天使投資人真的是坐在副駕駛上幫你看方向,，這也是早期投資的價(jià)值,。希望能有機(jī)會(huì)跟更多的創(chuàng)業(yè)者交流，謝謝,。