• 在前面幾期的留言里我們經(jīng)常收到一些賣家,，尤其是新手賣家關(guān)于”產(chǎn)品賣不動,，爆款難打造“，“不搞活動就沒有流量,，搞活動不賺錢怎么辦”等等諸如此類的問題。那么本期”包打聽“我們就大家都很關(guān)心的這個話題來聊一聊,！

• 這次邀請到的是淘大認(rèn)證講師方翔他將結(jié)合自己店鋪的一些經(jīng)驗來給大家中肯,、深入地聊聊：“虧本促銷”要慎用，認(rèn)清自己是關(guān)鍵——

Q：我新上架了一款打底褲，沒有銷量,，打算忍痛拿出200件做一次虧本活動,，可行嗎？

A：我們先來理一下順序：

• 開淘寶店的目的是什么,？→ 賺錢

• 怎樣才能賺錢,？→ 更多賣貨

• 怎樣才能更多賣貨？→ 要流量

• 新店/新品怎樣才能擁有更多流量,？→ 虧本促銷沖銷量,。

那么問題來了：你虧本促銷沖銷量以后就開始賺錢了嗎？

回想很多賣家剛開淘寶店的時候,，因為是新店,、新品，所以很容易沒流量沒成交,，時間一長也就有放棄做淘寶的想法了,，怎么辦？

這時候很多賣家會選擇做低價活動,。那些以往自己覺得“老板肯定瘋了,！”的9.9元包郵、5元包郵甚至1.9元包郵的活動就成了救命稻草,！做掌柜的心想咬牙虧些本,，把單品的銷量沖上去再說，后面應(yīng)該就能賺錢了,。

當(dāng)我們真的這么去做之后,，很快會發(fā)現(xiàn)銷量上去了，每天發(fā)的單多了，人也忙碌起來了,，就連上門收件的快遞態(tài)度也變熱情了……有一種“往后的日子會更好”的錯覺,！結(jié)果等來的往往是活動過后流量銳減，成交越來越少,。

做活動的時候訪客蜂擁而來,，活動結(jié)束后揚(yáng)長而去，而賣家辛辛苦苦賠錢,、賠笑臉,、打包發(fā)貨，卻還產(chǎn)生了一堆的售后問題,。也許你很想不通：為什么明明虧本卻連吆喝都賺不到,？實(shí)話告訴你：因為入店的消費(fèi)者只是沖著低價而來，并非對你的產(chǎn)品或者店鋪發(fā)自心底地認(rèn)可,，自然毫無客戶黏性可言,。哪怕有顧客對你的產(chǎn)品認(rèn)可，留下評價的往往也是一句“東西不錯,，有活動時再來”,。

然后你會發(fā)現(xiàn)：虧了200件去做活動，除了銷量數(shù)字變了,，其它的好像還是老樣子,。最后再次陷入“不做活動沒流量，虧本促銷不賺錢”的怪圈,。尤其是打底褲這個類目,，200件的銷量根本無力改變什么，所以不建議這么做,。

Q：是不是說虧本這種玩法根本行不通了,？

A：其實(shí)，要不要做虧本促銷,，取決于我們的目的：是為了新店的信譽(yù),，還是為了拉店鋪評分，還是為了全店動銷率,，或者為了快速打造爆款,？

如果說是為了提升新店信譽(yù)，我自己就曾經(jīng)用過這個辦法,，25天打造了一個內(nèi)衣類目的皇冠店鋪,，最后統(tǒng)計只虧了3000塊錢。

而虧多少,，也取決于我們要達(dá)到的效果,。比如打底褲,，同類商品的銷量排名前三頁都至少有800件銷量，頭三名銷量有9000件,，虧本賣出799件也還是得不到好排名,。如果10000件能達(dá)到目的，那就要計算一下成本,，這個就是為了迅速占領(lǐng)市場而做的“戰(zhàn)略性虧損”了,，絕大多數(shù)的中小賣家是吃不消的。

總之,，我們絕不做為了虧本而去虧本的事情,。因為我們開淘寶店的初衷是為了賺錢，不是嗎,？

Q：如果不想虧本做促銷，店鋪要從哪里入手,？

A：促銷是必要的手段,，但沒必要虧本。

促銷手段也是可以多樣性的,，比如買就送,、滿減，買就包郵這些常用手段,，還有和客戶趣味互動類的促銷如微淘蓋樓,、評價有禮、XX就免單等等,。

另外,，現(xiàn)在在用的促銷手段其實(shí)各家都差不多，為什么有的店鋪促銷效果很好,，有些卻很差,？一定要注意，促俏并非就是打折,。其實(shí)促銷活動效果最好的就是針對不同的客戶開展不同種類的活動,。舉個簡單的例子：一個低價活動，會受看重價格的客戶歡迎,，卻不見得受注重品質(zhì)的客戶歡迎,。

很多中小賣家容易犯的2個錯誤是：1、不充分了解市場,，手上有產(chǎn)品就放淘寶賣,，但并沒有了解競爭對手有多強(qiáng)大，最后拼不過別人導(dǎo)致賣不好,；2,、不充分了解自己,，一種是不了解自己的產(chǎn)品，賣點(diǎn)無法深度挖掘,。,，還有一種是不了解自己的客戶，相信有N多中小賣家至今都不清楚自己的客戶人群,，更多在依靠主觀判斷“我覺得我的客戶應(yīng)該是XXXX樣的”,。因此，在不了解客戶的年齡性別,、職業(yè),、地域、消費(fèi)能力,、興趣偏好等等標(biāo)簽時,，你很難精準(zhǔn)地找到你的潛在客戶群體，并根據(jù)他們的特點(diǎn)開展各種促銷,。所以,，建議先搞清楚這兩個問題。

Q：那我應(yīng)該怎樣去分析我的人群呢,？要重點(diǎn)分析哪些數(shù)據(jù),？

A：教大家一個方法：在會員關(guān)系管理里查看客戶畫像，在感興趣客戶和成交客戶里,，我們可以看到有很多維度,，比如職業(yè)、性別,、年齡等等,。我們選取某個維度，查看感興趣客戶和成交客戶的數(shù)量和占比,，逐個進(jìn)行對比,，然后制作一張客戶表格，找到自己店鋪的人群,。見圖1,、2。另外,，要做到精準(zhǔn),，還需要仔細(xì)地去做市場分析、類目屬性分析,、人群畫像分析,、競品數(shù)據(jù)分析等（見圖3）。（篇幅有限就不全部展開講了,，需要表格模版可以在此云盤地址下載https:///cM3CmQPLPsLPc ,，提取碼：a47d）

圖1：

圖2：

圖3：

Q：虧本促銷誰也不想做,，可是店里幾百款產(chǎn)品卻賣不掉幾件，又沒有幾個老客戶,，我們中小賣家要怎么才能活下來,？

A：淘寶目前千人千面，我們要做的是把產(chǎn)品給到精準(zhǔn)的消費(fèi)者面前,。（也就是前面提到的客戶群體）,，這個時候你會發(fā)現(xiàn)，雖然進(jìn)店的訪客不多,，但是轉(zhuǎn)化率很高,。而接下來要做的就簡單多了：想盡辦法盡量多地去獲取這類訪客。

比如我之前做男裝,，產(chǎn)品有西裝,、大衣、襯衫,、西褲,、領(lǐng)帶、皮鞋等等,，產(chǎn)品應(yīng)有盡有，便宜的,、貴的都能找到,，但就是賣不好。后來我把產(chǎn)品進(jìn)行拆分,，一家店鋪只賣西裝,、一家店鋪只賣襯衫，價格相對統(tǒng)一,。用同樣的運(yùn)營手法,，卻發(fā)現(xiàn)每家店鋪的反饋都不錯，不僅推廣費(fèi)用降低了一半還多,，轉(zhuǎn)化率也要比之前高好幾倍,。

所以做淘寶往往是這樣：如果你什么人的錢都想賺，那最后往往什么錢都賺不到,。集中精力專注地去做好一類產(chǎn)品,，結(jié)果會好得多。在淘寶上任何產(chǎn)品都有市場,，人人都有機(jī)會,，只要緊緊抓住了客戶的心，哪怕只有100個,，你就能夠活下來,，有1000個,，你已經(jīng)可以活得很滋潤。

總結(jié)：小賣家,，莫急躁,，做淘寶，要耐心,；擺正位置,，找準(zhǔn)定位，方向?qū)α?，路就不怕遠(yuǎn),！