每個行業(yè),，都有淡旺季,，對于在淘寶運營的網(wǎng)店來說自然也不例外。尤其是做服飾的,，受季節(jié)變化影響很大,，淡旺季更為明顯。7-8月份,，很明顯是電商的一個淡季,，面對著流量和營業(yè)額下滑趨勢，很多賣家都會遇到各種困惑,。淘寶店鋪運營

是應(yīng)該進(jìn)行清倉,、上活動提高流量沖營業(yè)額,，還是應(yīng)該繼續(xù)上新，推廣是否應(yīng)該降低或是暫停等,。那么淡季遇到這些問題,，到底應(yīng)該怎么解決，是停滯,，是消減,，還是做淡季營銷呢？答案很明確,，做好淡季營銷,，解決好問題點，淡季可以成為店鋪轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點,。那么應(yīng)該怎么做呢,？

所謂逆水行舟，不進(jìn)則退,。首先,，需要明確淡季營銷的作用和目的。淡季做營銷,，其實更多是為了店鋪在旺季爆發(fā)做的鋪墊,。成功往往是留給有準(zhǔn)備的人，沒有提前做好準(zhǔn)備的戰(zhàn),，往往打不好。淡季我們做營銷,，主要是提高店鋪,、品牌的曝光率，積累我們的客戶群,，為了旺季搶占更多的市場份額做準(zhǔn)備,。

一、優(yōu)化好自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

我們都知道營銷經(jīng)典4P,，分別是產(chǎn)品,，價格，渠道,，促銷,。而產(chǎn)品放在首位，因為生意最終的本質(zhì)還是會回歸產(chǎn)品,，做好產(chǎn)品,，才是發(fā)展最根本的硬道理。淡季,，相對來說比較有空閑,，與其面對著流量和營業(yè)額下滑發(fā)愁,，我們何不利用起這個時間來對我們的產(chǎn)品進(jìn)行一個整理規(guī)劃，讓自己贏在起跑線上,。那么產(chǎn)品優(yōu)化應(yīng)該怎么做呢,？

1、分析自身,，挖掘自身優(yōu)勢

店鋪能不能做起來,，拼的不是團(tuán)隊，拼的不是財大氣粗,，拼的不是誰肯砸錢,，關(guān)鍵拼的是產(chǎn)品，對產(chǎn)品進(jìn)行管理和規(guī)劃,，對產(chǎn)品整體有一個比較清晰的管理思路

1）上圖是服飾類目一整年產(chǎn)品的一個淡旺季對比,，明確產(chǎn)品的淡旺季，把握產(chǎn)品上新的時間節(jié)奏,，根據(jù)這些重點產(chǎn)品以及自身店鋪銷售情況,，按季節(jié)分析出已有的優(yōu)勢品類。

2）人無完人,，每個人都有自己優(yōu)缺點,，長處和短處，自然店鋪也一樣,。當(dāng)知道自己每個月款式的側(cè)重點之后,，同時也要分析競爭對手主打款式去制定運營策略，盡可能在款式上面做升級,。這時候可以通過評價分析客戶對產(chǎn)品的評價,、通過與客戶的交談等，了解客戶的需求點,，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,，結(jié)合客戶的需求點進(jìn)行改進(jìn)。

2,、分析行業(yè)標(biāo)桿競爭對手優(yōu)勢做借鑒

假如店鋪是新店鋪或是數(shù)據(jù)基礎(chǔ)比較少的店鋪,，可以通過對行業(yè)標(biāo)桿店鋪或是競爭對手店鋪進(jìn)行一個分析借鑒，了解他們優(yōu)勢品類,、了解他們主打品類的價格段,、了解他們主打面料、花色,、尺碼,、版型等，總結(jié)對方的優(yōu)點,，價格,，活動等等,，找到追趕他們的突破點，拓展品類及產(chǎn)品屬性,，最終針對這些數(shù)據(jù)去開拓自己的產(chǎn)品,。不過行業(yè)標(biāo)桿或者競爭對手，不能亂找,，不能只是說看到某幾個產(chǎn)品是一樣的就是我們的競爭對手,，如何要判斷是否競爭對手，應(yīng)該是分析兩的產(chǎn)品是否相近,，消費群體是否相近,，才能更加有參考對比性。

3,、有技巧的快速改良創(chuàng)新

劉強(qiáng)東說過,，不創(chuàng)新，就等死的了,，馬云說過,，改動一點東西，就是創(chuàng)新,。以我的經(jīng)驗,，分享一下創(chuàng)新的小技巧給大家。一個字：抄,，抄款改款,，抄款改色，抄款改季,，無疑不是一種創(chuàng)新,。

分析整個大行業(yè)流行趨勢，吸取分析出來的流行元素,，用于產(chǎn)品研發(fā)參考。比如：別人店鋪A產(chǎn)品是一件花色很受歡迎的毛衣,，我們可以嘗試開發(fā)成版型相近花色一致的T恤,；別人店鋪B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙，我們可以嘗試開發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙,。雖然這個方法顯得有點投機(jī)取巧,，不過確實是一條研發(fā)的捷徑，知己知彼,，通過已經(jīng)在買家市場驗證過是不錯的屬性，我們改頭換面,，也算是一種創(chuàng)新。

不過所有的產(chǎn)品研發(fā)方向,，都一定要圍繞店鋪的定位,，千萬不要說看到有好的東西,，都搬到自己的店鋪來,，打亂了自己店鋪的定位,，反而是得不償失,。例如,，你的產(chǎn)品定位就是做全真絲產(chǎn)品的，哪怕你看到行業(yè)里面有很多賣雪紡很好的，都不要輕易去嘗試,。

二,、淡季營銷

1、掌握全年的營銷節(jié)奏,，提前做好準(zhǔn)備,。

上圖為女裝行業(yè)一年的活動時間節(jié)點，一年有四次大促四次上新,，分別對應(yīng)四個季節(jié),，我們自身要把握好這個時間節(jié)點,，對于服裝來說，把握好這個時間節(jié)點至關(guān)重要。具體說一下下半年的活動節(jié)奏,，8.24左右秋上新,，這個是官方活動時間，但其實我們7月底到8月上旬應(yīng)該是秋季新品已經(jīng)上的差不多,，并在官方活動前做了一定基礎(chǔ)銷量和評價了,，這樣才能更好的在官方活動中脫穎而出,，把握住機(jī)會,。同樣的道理，10.10冬上新我們也相應(yīng)的要提前準(zhǔn)備了,。只有我做好了貨品的準(zhǔn)備,，才能在大促（9.9雙11雙12）爆發(fā),。

2,、淡季營銷三部曲

淡季很多人想到的是清倉，毋庸置疑,，尤其對于服飾類目,，清倉更是必然，因為面對庫存積壓，而且服飾的季節(jié)和時效性比較強(qiáng),，不清倉，就只能是堆積虧損,。那么怎么清呢,？無疑是通過活動打折促銷、滿減,、滿送的方式吧,，但是同樣清倉，一般人選擇赤裸裸的清倉,，但其實給營銷披上一層不一樣的外衣,，同樣的活動卻有可能帶來不一樣的效果。

1）官方活動營銷：通過報名官方活動,，像是聚劃算,，狂暑季等主題活動進(jìn)行促銷，取到官方流量支持和官方活動渠道清倉,，這種方式直接了當(dāng),，不過不是每個店鋪都有機(jī)會能上，報名活動也有活動的規(guī)則,，但是即便是參與不了,，可以自己店鋪做相應(yīng)的主題活動；

2）趣味性營銷：伊芙麗的營銷活動--音你而悅,，通過猜口型獲得優(yōu)惠卷,，同樣是促銷，比較生動有趣味，互動性更強(qiáng),，比直接寫明打折優(yōu)惠券更加的有意思，更有美感,，消費者更容易接受，打折促銷的味道也不會很明顯,；

3）故事情感營銷：7月大家都知道是畢業(yè)季,，毛菇小象通過借助畢業(yè)季這個話題,，引起店鋪客戶的共鳴,，激發(fā)大家的情感,，提升了參與度,，不過熱點話題的選擇,，是需要結(jié)合店鋪的普遍人群的,，針對店鋪人群進(jìn)行主圖營銷,，才能達(dá)到共鳴的效果,。

三,、淡季推廣

推廣，很多人的第一感覺都是燒錢,，尤其是淡季,，投產(chǎn)比可能相對低，所以很多人會選擇降低費用甚至?xí)和５姆绞浇档唾M用,。但淡季,，大部分商家自然流量基本都會有所下滑，假如再暫停推廣,，缺乏流量的扶持,，會下降的更大，更加影響店鋪流量和權(quán)重,，等到旺季來臨,，再重新培養(yǎng)流量又慢了一步。那么淡季怎么推廣更好點呢,？

1,、直通車：直通車對于拉新還是比較重要的，相對精準(zhǔn)的,。因為關(guān)鍵詞推廣,，主要就是買家通過搜索相應(yīng)的寶貝進(jìn)行展示。大家應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn),，假如瀏覽過某店鋪或相類似的產(chǎn)品,，就會經(jīng)常性投放在我們眼前。無線端搜索同樣伴隨有千人前面的存在,，而無線端直通車展位相對比較分散,，所以直通車推廣是有一定的作用，尤其是拉新,，提高產(chǎn)品的曝光率,。

1）關(guān)鍵詞推廣: 降低無效花費，保留質(zhì)量分高,，轉(zhuǎn)化高的詞精準(zhǔn)推廣,，保持引流；

2）定向推廣：在淡季,，針對搜索人群推廣也需要進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化,，提高整個計劃點擊率，可以進(jìn)行選擇性暫停,，只保留有效果的,，同時，溢價可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)化,；

3）計劃投放設(shè)置：根據(jù)店鋪訪客和轉(zhuǎn)化高峰城市,，進(jìn)行重點投放,，其他城市暫停投放；同時可以結(jié)合店鋪訪客轉(zhuǎn)化時間點高的,，進(jìn)行優(yōu)化,；

4）結(jié)合店鋪活動調(diào)整預(yù)算：做活動需要流量，所以活動前需和活動中需要加大推廣比較好理解,，活動后保持預(yù)算,，適當(dāng)加大是為了保持直通車權(quán)重以及提升全店的權(quán)重，從來間接有利于自然流量的提升,；

5）降低當(dāng)季轉(zhuǎn)化低的款,，測秋款：淡季時間，可以適當(dāng)降低即將過季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投放,，加入新品測款,，秋季新品通過直通車測出潛力款式，加大秋季潛力款的推廣,，重點關(guān)注點擊,，收藏,，加購等數(shù)據(jù),，盡量忽略ROI。

2,、直鉆結(jié)合推廣

說到鉆展,，很多人會第一感覺花費高，不同店鋪對鉆展需求不一樣,，中小賣家以獲得精準(zhǔn)流量為主,，腰部賣家主要是通過引入流量提升銷量，而品牌賣家,，更多是通過鉆展提升品牌的曝光和知名度,，所以不同店鋪層級的商家可以按需所求，選擇性進(jìn)行投放,。

今年,，更多傾向于直鉆結(jié)合，直通車通過拉新,，拉取精準(zhǔn)的流量形成店鋪的原始認(rèn)知人群,，而鉆展通過圈定精準(zhǔn)認(rèn)知人群進(jìn)行投放，兩者相結(jié)合,，更加有助于提升效益和轉(zhuǎn)化,。

四、老客戶維護(hù)

老客戶大家應(yīng)該都知道,，就是在店鋪有過成交記錄的買家,，就是我們店鋪的老客戶,。老客戶對于店鋪的重要性，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是電商行業(yè),，無論是線上還是線下,，都是非常重要的，相信大家都能了解,。那么淡季時間也可以重點針對老客戶策劃活動,，提升老客戶的回購和進(jìn)店率，可以幫助提升店鋪流量和轉(zhuǎn)化,。下圖是以女裝店鋪針對會員做活動的效果,，17號是店鋪會員日活動，通過會員活動,，當(dāng)天營業(yè)額提升了4倍多,。

會員活動，首頁需要制定會員活動方案,，明確我們活動的目的,，提升老客戶回訪回購率，提升客單價,，提升流量價值等,，針對我們的目的去設(shè)定我們的活動，可以結(jié)合我們店鋪人群特點,，設(shè)定大家比較喜歡的活動方式,。建議活動內(nèi)容盡可能做到以下幾點：

1）活動內(nèi)容盡可能豐富多樣化，有噱頭吸引力,，提高客戶的興趣參與感,；

2）優(yōu)惠分層，針對店鋪不同層級的客戶發(fā)送不同層級的優(yōu)惠,，比如不同層級享受不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠卷,；

3）提前預(yù)熱，活動一般都需要提前進(jìn)行預(yù)熱,，宣傳到位,，可以借助短信、微淘,、客服,、頁面等的展現(xiàn)和通知方式進(jìn)行宣傳，提高活動的曝光力度,；

4）推廣配合,，前面說到的活動前后配合推廣預(yù)算調(diào)整引流 ；

總結(jié)：

淡季,，雖然流量和營業(yè)額可能下滑,，但是建議也不能松懈,，更可以利用起淡季這個時間節(jié)點，配合店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃,，制定相應(yīng)的活動和推廣,，幫助店鋪持續(xù)的引流，提升營業(yè)額,。另外,，由于淡季很多人會選擇暫停推廣，所以相對而言,，競爭力度相對更低,，這樣對于店鋪突破，推廣,，培養(yǎng)新品等相比旺季,，競爭力度更小，節(jié)約成本,。所以,，淡季利用起來，做好淡季營銷,，讓淡季成為店鋪轉(zhuǎn)變成功的轉(zhuǎn)折點,！