【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】（記者 趙妍）作為民營(yíng)資本進(jìn)入基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域的嘗試,，兩年多的時(shí)間里，虛商一直在內(nèi)外挑戰(zhàn)中探索成長(zhǎng),。而今,，轉(zhuǎn)售企業(yè)遇到的挑戰(zhàn)在嚴(yán)格實(shí)名制的背景下逐步顯現(xiàn)，虛商再次進(jìn)入寒冬,。對(duì)于42家虛商而言,，怎么賺錢(qián)?是否可持續(xù)發(fā)展?如何與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商形成互補(bǔ)，而不是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)?如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?等等都是中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商必須要回答的問(wèn)題,。

增速放緩

目前,，中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展遇到了瓶頸。中國(guó)聯(lián)通監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰在MVNO Summit 2016虛擬運(yùn)營(yíng)峰會(huì)上表示：“轉(zhuǎn)售企業(yè)的挑戰(zhàn)也傳遞到聯(lián)通公司,，大家都感受到了壓力,?！?/p>

嚴(yán)格的實(shí)名制下，擠掉水分的虛商發(fā)展速度放緩：月增長(zhǎng)用戶(hù)由去年的200萬(wàn)下降到170萬(wàn),，移動(dòng)轉(zhuǎn)售凈增用戶(hù)占比也由去年的48%下降到30%左右,。實(shí)名制也在一定程度上增加了轉(zhuǎn)售企業(yè)的成本，“僅從線(xiàn)上銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，實(shí)名制要求快遞回單,，這其中不回收和回收，成本相差8-15塊錢(qián),?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

但實(shí)名制是虛商發(fā)展的底線(xiàn)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí),。沒(méi)有了實(shí)名制,，170成為違法信息的通道，虛商業(yè)務(wù)也會(huì)走進(jìn)死循環(huán),。周仁杰也表示,，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，實(shí)名制對(duì)于虛商健康發(fā)展,。

盈利之路漫漫

虛商遭遇寒冬,，核心還是其他因素所致;不同于國(guó)外成熟的虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，中國(guó)的虛商進(jìn)入的是一個(gè)移動(dòng)滲透率90%以上,、三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信市場(chǎng),，留給虛商的市場(chǎng)空間并不多。而在批零倒掛的現(xiàn)實(shí)下,，虛商如果走傳統(tǒng)通信的老路無(wú)疑會(huì)走入死胡同,。“其實(shí)所謂的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù),，這是一個(gè)非常傳統(tǒng)的業(yè)務(wù),。如果要去建立一個(gè)完善的、完整的電信運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)管理體系,，對(duì)于任何一個(gè)民營(yíng)企業(yè),、包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是一件非常困難的事情?！卑⒗锿ㄐ趴偨?jīng)理余鵬武的觀點(diǎn)頗具代表性,。

虛商需要?jiǎng)?chuàng)新之路，需要尋找盈利模式,。目前,，42家虛商都在虧損，“有一兩家實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利,，但算上前期投入的話(huà)還是虧損,?！敝袊?guó)信息通信研究院高工許立東表示。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，虛商盈利之路也非一蹴而就,。即便是品牌和客戶(hù)運(yùn)營(yíng)較好的維珍在2000年開(kāi)始后的第三年EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平,。而Tesco Mobile在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年,，EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，折舊攤銷(xiāo)后凈利潤(rùn)率仍然是負(fù)的,。

正視現(xiàn)實(shí),，回歸理性的虛商仍需尋找盈利之路?！凹偃缯f(shuō)170的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)本身不能成立,、本身不能盈利的話(huà)，上面疊加任何的‘互聯(lián)網(wǎng)+’,、或者疊加任何的生態(tài),，無(wú)非就是給170的業(yè)務(wù)加一個(gè)緊箍咒?！庇帙i武表示,。多家虛商負(fù)責(zé)人也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)：“首先是活下去，之后才有資格談怎樣活得精彩,?！?/p>

抱團(tuán)取暖贏未來(lái)

如何活下來(lái)?在講究生態(tài)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單打獨(dú)斗早已過(guò)時(shí),。聚合產(chǎn)業(yè)鏈各方力量已是必選項(xiàng),。虛商之間、虛商與運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)不再是單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。

愛(ài)施德與263合作國(guó)際業(yè)務(wù),、遠(yuǎn)特將自身定位為平臺(tái)，通過(guò)云端的方式給平臺(tái)合作伙伴提供不同的支撐體系,，新的合作模式都初見(jiàn)端倪。與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商之間,，對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商與代理商的最大區(qū)別就是前者能與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商成為長(zhǎng)期捆綁的合作伙伴,，而代理商與電信運(yùn)營(yíng)商只是簡(jiǎn)單的線(xiàn)性關(guān)系，按照完成業(yè)務(wù)的數(shù)量提成,。

基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商也需要長(zhǎng)期合作伙伴,。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，電信運(yùn)營(yíng)商歡迎的虛擬運(yùn)營(yíng)合作伙伴是能夠推動(dòng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力增長(zhǎng),，并通過(guò)多邊契約優(yōu)化產(chǎn)業(yè)治理結(jié)構(gòu)的,，提高資源利用率和價(jià)值提升,。

在通信業(yè)人口紅利逐漸消失，三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局基本固定的情況下,，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商而言,，絕對(duì)的市場(chǎng)空隙減少，但隨著2G到3G,，再到4G,，差異化的市場(chǎng)空間增大，電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，虛擬運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就在于小眾化,、定制化,。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者表示，電信運(yùn)營(yíng)商如果什么業(yè)務(wù)都做,，那企業(yè)規(guī)模就會(huì)太大,，而需要相應(yīng)的成本和投入。從比較優(yōu)勢(shì)的角度來(lái)看,，虛擬運(yùn)營(yíng)商也有機(jī)會(huì),。在專(zhuān)家看來(lái)，虛擬運(yùn)營(yíng)商要獲得成功,，要找到與電信運(yùn)營(yíng)商的利益互補(bǔ)點(diǎn),，利用原生優(yōu)勢(shì)找到細(xì)分市場(chǎng)，為目標(biāo)客戶(hù)群提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),。

把握行業(yè)發(fā)展的大勢(shì),，方能找到創(chuàng)新的方向。方正證券通信首席分析師馬軍認(rèn)為,，目前最關(guān)鍵的問(wèn)題是如何能把流量,、用戶(hù)、增量的用戶(hù),，還有整個(gè)數(shù)據(jù)流,，這些所有的環(huán)節(jié)，進(jìn)行不斷地疊加,，形成新的用戶(hù)體,、新的數(shù)據(jù)體，再承接一個(gè)新的業(yè)務(wù),。虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)應(yīng)該要做的是考慮我要做什么?

在實(shí)踐中,，不同于以前總是將差異化、細(xì)分市場(chǎng)作為口號(hào)，而今更多的虛商開(kāi)始亮出干貨：巴士在線(xiàn)旗下的中麥通信針對(duì)青少年市場(chǎng)發(fā)力,，遠(yuǎn)特的平臺(tái),、263主攻國(guó)際市場(chǎng)等。遠(yuǎn)特通信總裁王磊談及兩年來(lái)的虛商歷程表示：兩年走下來(lái),，離不開(kāi)兩件事,，一個(gè)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，必須思考好所有的整體生命周期,，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)它,。另外一點(diǎn)就是要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，不管是模式創(chuàng)新,、平臺(tái)創(chuàng)新,，還是合作者一起通過(guò)產(chǎn)品的整合再創(chuàng)新。

馬軍表示,，虛商一定要依靠資本的力量,。只有依靠資本的情況下，才有底氣,、有資產(chǎn),，整個(gè)企業(yè)的ROE、整個(gè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)才能走得更好,。要借助資本,，實(shí)際上，虛商中很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)接資本,，拓展產(chǎn)業(yè)版圖,。

但玩資本也需要有商業(yè)模式的支撐，馬軍表示,，商業(yè)模式?jīng)Q定未來(lái)誰(shuí)是贏家,。資本市場(chǎng)的一些上市公司，不管是未來(lái)的流量經(jīng)營(yíng)也好,，在整個(gè)行業(yè)的需求非常巨大,、非常旺盛，但是這個(gè)市場(chǎng)上目前還沒(méi)有看到任何一個(gè)贏家,，很多贏家僅僅是基于需求而適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng),。

從資本的角度看虛商，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的不同時(shí)期,、資本市場(chǎng)會(huì)有不同的愛(ài)好,。初期比如用戶(hù)、業(yè)務(wù)等,，資本會(huì)從用戶(hù)價(jià)值到企業(yè)價(jià)值都進(jìn)行投入,，但如果向前走，需要更大的成本,、甚至很難支撐其后續(xù)的發(fā)展,，那么資本認(rèn)為企業(yè)具備很大的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于用戶(hù)和業(yè)務(wù)發(fā)展比較穩(wěn)定的情況下,，資本會(huì)嫌棄你發(fā)展的速度不夠快,，從估值指標(biāo)來(lái)看，從用戶(hù)價(jià)值到企業(yè)價(jià)值,、從收入價(jià)值到企業(yè)價(jià)值,，會(huì)以PS或者其他方式來(lái)估值，可能會(huì)預(yù)估發(fā)展到的某一個(gè)階段,，會(huì)要求現(xiàn)金流折現(xiàn),，估值又會(huì)很低，在不同的時(shí)期怎么平衡也是一個(gè)技巧,。