54、我只買(mǎi)意外險(xiǎn),，不想買(mǎi)人壽險(xiǎn)

   答：（1）在經(jīng)濟(jì)許可或是經(jīng)濟(jì)不充裕的時(shí)期過(guò)了之后,，你就應(yīng)該趕快購(gòu)買(mǎi)一張完整的保單。

  （2）從短期來(lái)講,，你的想法有一定的道理,，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，你就應(yīng)該考慮一下退休后的生活問(wèn)題和消費(fèi)問(wèn)題,，還是買(mǎi)一些人壽險(xiǎn)為將來(lái)做打算為好,。

  （3）意外險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任比較單一，如果在買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)附加意外險(xiǎn),，這樣保障面就擴(kuò)大了,。

  （4）您的觀念很好，在現(xiàn)今社會(huì)意外險(xiǎn)是很重要的,，但是請(qǐng)問(wèn)您一下,，是意外發(fā)生率較高？還是生病比率較高,？

  （5）先生,，您一定認(rèn)為意外險(xiǎn)很重要了，今天既然我來(lái)到這里,，我就連人壽保險(xiǎn)的內(nèi)容也讓您了解,，你聽(tīng)聽(tīng)看再?zèng)Q定是不是要買(mǎi)。

  （6）人生中有多少意外呢,？其實(shí)最大的意外就是衰老了,，更何況人壽險(xiǎn)也包含意外呢？

   55,、國(guó)外的保險(xiǎn)公司比較好

   答：（1）你的生活是否已經(jīng)同國(guó)外的現(xiàn)代化生活水平一樣了呢,？國(guó)外的保險(xiǎn)公司適合他們的生活程度，而我們公司適合你現(xiàn)在的生活方式,。

  （2）你的看法有一定道理,，但是，國(guó)外保險(xiǎn)公司也是經(jīng)過(guò)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)后才能在國(guó)內(nèi)限定的地盤(pán)做,，而且險(xiǎn)種比較單一,；同是一個(gè)月亮,，國(guó)外的不可以比國(guó)內(nèi)的圓。

   56,、條款對(duì)你們有利,，你們有法律顧問(wèn)，我看不必了

   答：（1）條款對(duì)雙方而言的,，對(duì)雙方都有利,，保險(xiǎn)合同一旦簽訂，就具有法律效力,，如出現(xiàn)問(wèn)題,，雙方都可請(qǐng)法律顧問(wèn)進(jìn)行訴訟。

  （2）條款所規(guī)定的你可以仔細(xì)算一下,，對(duì)保戶(hù)的益處是同樣大的,，有法律顧問(wèn)說(shuō)明我們公司對(duì)待條款是很認(rèn)真。很慎重的,。

  （3）我們制定的條款最主要的是給客戶(hù)看，自然是把客戶(hù)的利益擺在第一,，但做為一個(gè)公司來(lái)講,，如果完全不經(jīng)營(yíng)而出現(xiàn)虧損，那才真正影響客戶(hù)利益呢,?？紤]自己的利益，這也很正常吧,！

   57,、別家的條件比你們好

   答：（1）就定價(jià)因素而言，利率,、費(fèi)用率,、死亡率都是差不多的，有的公司看起來(lái)數(shù)字比較高,，這是因?yàn)轭A(yù)估時(shí)用較高數(shù)據(jù)的緣故,。相信你了解那并不很實(shí)際，至于我給你承辦的保險(xiǎn),，完全是因你的狀況所設(shè)計(jì),，符合你的需要，也沒(méi)有高估紅利,，不會(huì)讓你吃虧的,。

  （2）你說(shuō)的不錯(cuò)，每一家保險(xiǎn)公司都有自己的長(zhǎng)處,，我公司也有自己的長(zhǎng)處,，我想您的意思是我沒(méi)給你最好的條件,，那么我重新給你設(shè)計(jì)一個(gè)讓你滿(mǎn)意的方案，行不行,？

  （3）當(dāng)然,，每一家的條件都是不一樣的，這樣吧,，我們來(lái)對(duì)比一下,，你能聽(tīng)我把我公司和其他公司的條件比較一下吧？

  （4）對(duì),，你說(shuō)的肯定有根據(jù),，但是我們公司的宗旨是服務(wù)至上，客戶(hù)至上,，我想其他保險(xiǎn)公司能為你提供的條件,，我們也能做到，也許還要好一些,。

  58,、政局動(dòng)蕩怎么辦

   答：（1）政局動(dòng)蕩可能會(huì)影響我們的生活水平，正是為了保證我們?cè)谄D難時(shí)期平安度過(guò),，先買(mǎi)一份保險(xiǎn)是有用處的,，不用擔(dān)心政局動(dòng)蕩。

   (2)誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)將來(lái),，唯一的辦法是先做一份準(zhǔn)備,，所以你買(mǎi)一份保障，就多一份安全感,。

（3）政局動(dòng)蕩不會(huì)影響我們公司,，我們公司是股份制的國(guó)營(yíng)公司，是商業(yè)保險(xiǎn)公司,，一切以經(jīng)濟(jì)原則辦事,，為客戶(hù)著想，不會(huì)因?yàn)檎侄艿接绊?，不?huì)損失你的利益,。

 59、我生活很平靜,，不需要保險(xiǎn),。

 答：（1）首先恭喜你生活很平靜，我也希望你以后的生活一直是風(fēng)平浪靜的,，可是很多事情并不像我們現(xiàn)在想象的那么美好,，事故災(zāi)害的發(fā)生是不以我們的意志為轉(zhuǎn)移的。要使你的生活一直保持這種狀態(tài)，我覺(jué)得應(yīng)該買(mǎi)我們保險(xiǎn)公司的幾個(gè)險(xiǎn)種系列：養(yǎng)老系列,、醫(yī)療保障系列,、意外傷害系列、定期險(xiǎn)系列等,。

（2）恭喜你有如此的成就,，過(guò)著平靜的生活，那么你更應(yīng)該充分利用保險(xiǎn)的功能,，保持和提高現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)及為一個(gè)幸福的晚年作一個(gè)充分的準(zhǔn)備,。

 60、我不是本地人,，過(guò)幾天需要回老家

 答：（1）你考慮得很仔細(xì),，我們公司在全國(guó)各地都有分支機(jī)構(gòu)辦事處，在本地買(mǎi)保險(xiǎn)和在其它地方買(mǎi)保險(xiǎn)的待遇是一樣的,，你要是真要回去的話(huà),，辦一個(gè)遷移手續(xù)就行了。

 61,、你們的合同是否經(jīng)過(guò)公證,？誰(shuí)來(lái)保證這么長(zhǎng)的時(shí)間我們一定能拿到錢(qián)？

 答：（1）我們公司是經(jīng)過(guò)人行總行批準(zhǔn)成立的,，其條款也是人行批準(zhǔn)發(fā)行的,，而且您受到《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的保護(hù)，法律可以保證你按合同拿到錢(qián),。

（2）我們保險(xiǎn)公司是一家管理先進(jìn)，制度合理的社會(huì)主義保險(xiǎn)公司,，前幾年業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛,，保費(fèi)收入從6年前的600萬(wàn)元到1996年的100多個(gè)億，這樣一個(gè)生機(jī)勃勃的企業(yè),，你說(shuō)難道不可靠嗎,？更何況人民銀行是我們保險(xiǎn)公司的后臺(tái)和監(jiān)督機(jī)構(gòu)，合同經(jīng)過(guò)人行公證,，我們有相當(dāng)一部分保證金必須存入人民銀行,，而且每年我們都將保費(fèi)的一定百分比提存出來(lái)，用于以后年度的保險(xiǎn)金給付,，無(wú)論經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間,，我們都將嚴(yán)格按合同辦事的。

 62,、你們保險(xiǎn)公司是股份制企業(yè),，不是國(guó)營(yíng)企業(yè)

 答：（1）在經(jīng)濟(jì)體制改革的年代，我們公司率先進(jìn)行了改革,。它是第一家社會(huì)主義股份制企業(yè),，股份制企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活,，效益好，公司吸取了國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，因此發(fā)展很快,，短短幾年就從一個(gè)地區(qū)性保險(xiǎn)公司發(fā)展成為一個(gè)全國(guó)性公司，業(yè)務(wù)延伸向海外,，這樣的公司你難道不滿(mǎn)意嗎,？

（2）可是先生你難道不知道嗎？世界上最大最好的公司是什么制度呢,？就是股份制公司,。

（3）我們公司和所有的國(guó)營(yíng)企業(yè)一樣，自負(fù)盈虧,，同樣,，也和所有的金融機(jī)構(gòu)一樣，受人民銀行的管理和監(jiān)督,。

 63,、中國(guó)人不需要保險(xiǎn)

 答：（1）可是中國(guó)人就不需要有安全保障嗎？我想不是吧,！只有保險(xiǎn)可以為你提供這種有保障的生活,。

（2）保險(xiǎn)是不分國(guó)籍的，外國(guó)人有的,，我們要有,，外國(guó)人沒(méi)有的，我們也要有,，要趕超世界先進(jìn)水平,，為什么連保險(xiǎn)都不買(mǎi)呢？

（3）請(qǐng)問(wèn)日本人比中國(guó)人蠢嗎,？恐怕不是吧,！那么日本為什么保險(xiǎn)業(yè)特別發(fā)達(dá)呢？中國(guó)人為什么不需要保險(xiǎn)呢,？難道中國(guó)人命比別人賤,？

 64、收錢(qián)很好,，賠錢(qián)很慢

 答：（1）賠錢(qián)的速度可以講一個(gè)事實(shí),，（舉一個(gè)理賠實(shí)例）請(qǐng)你相信我們的效率越來(lái)越高。我公司嚴(yán)格規(guī)定,，對(duì)任何一個(gè)客戶(hù),，從做計(jì)劃到收錢(qián)，以及其售后服務(wù)、理賠等,，都應(yīng)遵守客戶(hù)至上,，信譽(yù)第一的辦事原則。

（2）其實(shí)任何一家保險(xiǎn)公司在理賠的時(shí)候都要經(jīng)過(guò)報(bào)案,、理賠手續(xù),，我們保險(xiǎn)公司的辦事效率已經(jīng)是很不錯(cuò)了，對(duì)于保費(fèi)較多的一些老客戶(hù),，出了事后還可以預(yù)付賠款,，盡可能的減少損失。

（3）只要手續(xù)齊全,，賠付是很快的,，這是我公司的“服務(wù)宗旨”決定的，何況理在《中華人民共和國(guó)》保險(xiǎn)法已出臺(tái),，賠付時(shí)間也被嚴(yán)格規(guī)定了,。如果無(wú)故拖延賠款，還要補(bǔ)償利息損失呢,。

 65,、保險(xiǎn)是騙人的

 答：（1）請(qǐng)問(wèn)你是不是被騙過(guò)？為什么這樣講呢,？有很多人只買(mǎi)了一份意外保險(xiǎn),，而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題理賠時(shí),，就會(huì)說(shuō)這也不賠,，那也不賠，所以我希望你能詳細(xì)地看看我給你的條款,。

（2）保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的,，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買(mǎi)的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn),，才得不到理賠給付，以至于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué),。

（3）俗話(huà)說(shuō),，謠言止于智者。相信您和我一樣,，都不會(huì)因?yàn)橐幻嬷o而相信這種說(shuō)法吧,。

（4）以前投保都是因?yàn)橛H朋好友的關(guān)系，為了想叫您投保而說(shuō)什么都有賠,，而真正發(fā)生事情以后卻發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)賠那也買(mǎi)賠,，造成消費(fèi)者的誤會(huì)。實(shí)際上保險(xiǎn)有很多種，有意外醫(yī)療,，有癌癥……等等,，等一下利用幾分鐘的時(shí)間，我會(huì)讓您了解我們公司的產(chǎn)品,，就不會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)都是騙人的,。

（5）您受到保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買(mǎi)了一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益,，一旦發(fā)生理賠時(shí)就會(huì)輕易說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的,，所以我希望您今天利用一定時(shí)間好好看看我提供給你的資料。

 66,、滿(mǎn)期后領(lǐng)回的錢(qián)有什么用,？

 答：（1）滿(mǎn)期后領(lǐng)回的錢(qián)是無(wú)需交稅的。如果是單位,，可當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)放,，個(gè)人的話(huà)可作任何之用，更可免交個(gè)人所得稅,。

（2）滿(mǎn)期后領(lǐng)回的錢(qián)如果你覺(jué)得太少的話(huà),，你可以在現(xiàn)在多買(mǎi)幾份，因?yàn)榻窈竽泐I(lǐng)回的錢(qián)是和你現(xiàn)在的保險(xiǎn)費(fèi)成正比的,。

（3）先生,！你所擔(dān)憂(yōu)的無(wú)非是通貨膨脹、貶值,，其實(shí)最受貶值的東西不是保險(xiǎn)或財(cái)產(chǎn),，而是一個(gè)人的能力。再說(shuō),，隨著時(shí)間的推移,，你所繳的錢(qián)也會(huì)跟著貶值，保險(xiǎn)公司不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂{(diào)升你的保費(fèi)啊,，所以十年以后你所交的保費(fèi)也就沒(méi)“什么用”了,。

 67、客戶(hù)沉默不語(yǔ)

 答：（1）先生你沉默不語(yǔ),，我很難知道你是想買(mǎi)還是不想買(mǎi),，這樣你也沒(méi)法了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，一旦真正有事的話(huà),，不又是一個(gè)很大的遺憾嗎,？所以為了盡到我的職責(zé)，還是向你們問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題吧,。

（2）行動(dòng)：聽(tīng)了閉門(mén)羹后,，可在第二天帶份小禮物向客戶(hù)賠罪致意,，因?yàn)榭蛻?hù)沉默不語(yǔ)，

可能它正在氣頭上,，不愿意談一些他不樂(lè)意聽(tīng)的事,。

 68、養(yǎng)兒育女就是保障,，何必買(mǎi)保險(xiǎn),。

 答：（1）養(yǎng)兒育女是人類(lèi)繁衍的過(guò)程，并不表示有了保障,，因?yàn)閮号L(zhǎng)大后一邊要照顧自己的兒女,，一邊要孝順你們，投保后就可以減輕兒女的壓力,，那么你何樂(lè)而不為呢,？

（2）人倫觀念的淡薄已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而且現(xiàn)代盛行小家庭,，代溝問(wèn)題并非我們所愿,，但確是我們難以避免的事實(shí)。況且人要活得有尊嚴(yán),，尤其是老年人,，沒(méi)有老年的朋友，老伴又早走,，又沒(méi)有好的身體和自信心,，再加上沒(méi)有一些屬于自己的財(cái)富在身邊，怎能活得安穩(wěn),？

（3）現(xiàn)在實(shí)行計(jì)劃生育,，一隊(duì)年輕夫婦至少要負(fù)擔(dān)四個(gè)老的，一個(gè)小的,，這樣的負(fù)擔(dān)誰(shuí)能承受得起呢,？更何況你希望自己老了以后，兒孫為你的養(yǎng)老發(fā)愁嗎,？

 69,、打起官司來(lái)我們贏不了

 答：（1）只要按合同辦事，打官司干什么,？

（2）從條款上看,，過(guò)了兩年后，買(mǎi)保險(xiǎn)的人必須承擔(dān)的義務(wù)已減到最低程度,，保險(xiǎn)公司已經(jīng)不能再對(duì)一般性道德因素質(zhì)疑，連自殺都可以理賠,，那就不必?fù)?dān)心保險(xiǎn)公司羅嗦了,。

（3）法律會(huì)保護(hù)善意的第三者,，因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)的人不可能就條款逐條研究后才買(mǎi)保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)公司也無(wú)法隨買(mǎi)保險(xiǎn)人的意思擬訂條款,，所以雙方有爭(zhēng)議時(shí),，法庭通常會(huì)保護(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的人。

（4）《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》明確規(guī)定當(dāng)保險(xiǎn)合同條款中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí),，人民法院就當(dāng)作有利于投保人一方的解釋和裁決,。

（四）認(rèn)知篇（2）

  70、保險(xiǎn)的保障性太低

   答：（1）你說(shuō)的很對(duì),，說(shuō)明你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng),，如果你想獲得高一點(diǎn)的保障的話(huà)，你可以多買(mǎi)幾種保險(xiǎn)或每種多買(mǎi)幾份呀,！

  （2）那你覺(jué)得多大的保障才合適呢,？或者你覺(jué)得怎么樣的保障才高呢？

   71,、如果你調(diào)離保險(xiǎn)公司,，我該怎么辦？

   答：（1）你買(mǎi)的是什么東西,，有哪些權(quán)利和義務(wù),？你搞清這點(diǎn)后就不會(huì)因?yàn)槲业脑蚨闹杏幸蓡?wèn)了。

  （2）這對(duì)你是一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有,，我現(xiàn)在是代表公司來(lái)的,，不是我個(gè)人，如果我真的調(diào)離公司,，你的保障是不會(huì)變的,，所以你不用擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。

  （3）買(mǎi)保險(xiǎn)是以合同為準(zhǔn)的,，是我們公司為你服務(wù),，憑保單可以得到同等的服務(wù)，更何況在我們保險(xiǎn)公司里,，比我優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員大有人在,，他們的服務(wù)會(huì)比我更好。

  （4）就目前來(lái)講,，我已把從事保險(xiǎn)作為自己的終生事業(yè),，絕不會(huì)輕易調(diào)離，如果真有這么一天,，我一定介紹專(zhuān)業(yè)的同事來(lái)為您服務(wù),，另外，公司專(zhuān)門(mén)成立了客戶(hù)服務(wù)部,，他們也會(huì)為您提供良好的售后服務(wù)的,。

  72,、保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn),，一保就險(xiǎn)

   答：（1）我先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,，難道是先有醫(yī)院，而后才有生病嗎,？如果這樣的話(huà),，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部失業(yè),，改行后,，人類(lèi)從此就不會(huì)再生病了，你說(shuō)這樣行得通嗎,？

  （2）你說(shuō)保險(xiǎn)不吉利,，何以見(jiàn)得呢？你是不是有朋友因?yàn)橘I(mǎi)了保險(xiǎn)就發(fā)生意外呢,？相信不會(huì)吧,！

  （3）生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受什么保險(xiǎn)于否影響的,，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金,，以減輕悲劇。

  （4）其實(shí)保險(xiǎn)如果會(huì)出事,，保險(xiǎn)公司豈不是會(huì)虧損累累,，早就關(guān)門(mén)了嗎？事實(shí)上買(mǎi)了保險(xiǎn)之后反而不容易出事,，這里有數(shù)字為證,；我們?cè)卺t(yī)院作過(guò)統(tǒng)計(jì)，每一百個(gè)受傷或疾病住院的病人當(dāng)中,，只有十四個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn),，而現(xiàn)在投保率是一百個(gè)人當(dāng)中，將近三十人,，因此買(mǎi)了保險(xiǎn)不出事的概率大約是不買(mǎi)保險(xiǎn)的人的兩倍,。

   73、保險(xiǎn)公司都是騙人的

   答：（1）保險(xiǎn)公司是集合大多數(shù)單位和個(gè)人的資金成立一個(gè)互助基金的機(jī)構(gòu),，進(jìn)行再投資,，當(dāng)這多數(shù)人中的少數(shù)人發(fā)生意外事故時(shí)，能由保險(xiǎn)公司直接拿錢(qián)補(bǔ)助他們,，并且我們做業(yè)務(wù)員的遵守自愿,、誠(chéng)信的原則，愿者購(gòu)買(mǎi),，不存在騙人的事,。

  （2）先生,，你或你的朋友可能遇到過(guò)保險(xiǎn)公司違約的事吧？可否讓我了解一下呢,？

   74、我不相信共產(chǎn)黨的東西那么好,？我不想買(mǎi)

   答：（1）保險(xiǎn)又不是受信仰,、國(guó)界、政治影響的,，它是人們確實(shí)需要的,，又不是共產(chǎn)黨發(fā)明的，在資本主義社會(huì)里,，人身保險(xiǎn)是非常普及,，也是非常發(fā)達(dá)的，所以我覺(jué)得保險(xiǎn)跟共產(chǎn)黨沒(méi)有什么必然的聯(lián)系,，你說(shuō)呢,？

  （2）共產(chǎn)黨的東西難道不好嗎？我們?cè)诠伯a(chǎn)黨的制度下生活那么多年,，所見(jiàn)所聞的很多東西都是值得贊賞的呀,，再說(shuō)保險(xiǎn)實(shí)在是跟政治沒(méi)有太大的關(guān)系。

   75,、從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有這么個(gè)保險(xiǎn)公司

   答：（1）我們公司是19××成立的,，而且個(gè)人壽險(xiǎn)是××年×月才推出，期間也做過(guò)不少宣傳活動(dòng),，可能你沒(méi)太留意?，F(xiàn)在我跟你介紹，那你不就聽(tīng)說(shuō)過(guò)了嗎,？

  （2）那么你現(xiàn)在能花幾分鐘聽(tīng)我介紹公司的情況嗎,？……

  （3）你也知道，任何好的東西,，并不是做廣告做出來(lái)的,，而是客戶(hù)從現(xiàn)實(shí)生活中體驗(yàn)出來(lái)的?？肆诸D在沒(méi)有當(dāng)上總統(tǒng)前你聽(tīng)說(shuō)過(guò)他嗎,？

   76、你們公司會(huì)不會(huì)倒閉,，倒閉以后怎么辦

   答：（1）你投保前可以先考慮這家公司以往的聲譽(yù)形象,，先評(píng)估后投保。我們公司作為一家成立不久的綜合性保險(xiǎn)公司,，其業(yè)務(wù)從6年前的600萬(wàn)元增加到96年100多個(gè)億,，增加1600多倍,，你說(shuō)這么大的沖勁和發(fā)展速度，它可以會(huì)倒閉嗎,？再說(shuō)這個(gè)一個(gè)大公司人才齊備,，積極參與證券、投資,、典當(dāng)業(yè)的發(fā)展,，有良好的資金運(yùn)用和資金回報(bào)，我們的目標(biāo)是趁著它這幾年發(fā)展的勢(shì)頭,，最終把公司建設(shè)成為一個(gè)以保險(xiǎn)業(yè)為主,，金融、投資,、證券,、實(shí)業(yè)等為一體的綜合性跨國(guó)集團(tuán)公司。

  （2）先生你真不愧是干大事的,，看得很遠(yuǎn),，商業(yè)公司倒閉的可能性是有的，萬(wàn)一倒閉了,，人民銀行,、政府會(huì)出面辦好后事的，因?yàn)槲覀兠磕甑氖杖氚匆欢ū壤嬖谌嗣胥y行,，萬(wàn)一倒閉,，保險(xiǎn)公司還是有準(zhǔn)備金支付賠案的。例如：……（可列舉某金額企業(yè)關(guān)閉的善后處理結(jié)果）

  （3）你擔(dān)心也是有道理的,，反過(guò)來(lái)說(shuō),，假如我公司倒閉了，一來(lái)有準(zhǔn)備金可以解決支付問(wèn)題,，二來(lái)也不只是你一人倒霉,，那么多客戶(hù)的問(wèn)題，眾怒難犯,，一定會(huì)得到解決的,。

  （4）國(guó)家政策的要求，我們有再保險(xiǎn),，并不是我們一家公司在承擔(dān)你的保險(xiǎn),。同時(shí)根據(jù)保險(xiǎn)法規(guī)定，經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司,，除分立,、合并外，不得解散（參見(jiàn)保險(xiǎn)法第84-90條）

  77、我死了,，我老婆可以拿這錢(qián)去嫁人

   答：（1）你買(mǎi)保險(xiǎn),，是為了表達(dá)你對(duì)老婆的一份愛(ài)心，你的愛(ài)心已經(jīng)表達(dá)了,，也就是你的目的已經(jīng)達(dá)到了,，又何必去考慮其他問(wèn)題呢？

  （2）如果一家之主走了,，妻子未來(lái)生活沒(méi)有著落,，才是迫使太太再嫁的原因，你老婆如果在你去世的時(shí)候,，生活有困境，當(dāng)然可能會(huì)嫁人,，但是如果生活順暢,，有依托，也不會(huì)急著嫁人,，但是她怎樣才能生活順暢呢,？就是你買(mǎi)保險(xiǎn)，保障家人的幸福,。

  （3）那受益人可以給小孩,，也幫太太買(mǎi)一張，互為受益人,。

  （4）先生您很幽默,，保險(xiǎn)并不是全部給太太得到，對(duì)于小孩也是一個(gè)保障,，而且生命無(wú)常,，什么人會(huì)先走，誰(shuí)也不知道,。所以這個(gè)問(wèn)題我們先不要考慮,，首先要了解的是，這個(gè)保險(xiǎn)是不是適合我們,？

  （5）如果真是這樣,，那也是不必了！如果是給您兒女您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧,！

  （6）那么,，夫妻互保，彼此都有嫁妝,，這樣可以嗎,？

   78、對(duì)國(guó)家的政局沒(méi)有信心

   答：（1）保險(xiǎn)是景氣低迷時(shí)最佳護(hù)身符，為防止霉運(yùn)接二連三發(fā)生,，買(mǎi)保險(xiǎn)是最保險(xiǎn)的,。

  （2）你關(guān)心政局是需要的，可是當(dāng)你缺乏安全感時(shí),，你最需要的是安全保障,。保險(xiǎn)就象是一個(gè)人的“救生圈”，當(dāng)你沉船時(shí),，它給你一份安全感,。

  （3）難道你對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也沒(méi)信心嗎？按照其他國(guó)家經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),，保險(xiǎn)業(yè)也就越是繁榮。所以對(duì)于政局的的擔(dān)憂(yōu)與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展其實(shí)沒(méi)有太多的關(guān)系

  79,、意外事故的比例小,，怎么會(huì)到我頭上

   答：（1）俗話(huà)說(shuō)：月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福,，誰(shuí)也不能保證,，就好象自己家里有白花油、膠布,、棉紗等一些醫(yī)藥用品,，相信這一切都是應(yīng)急用品而不是日常生活用品吧！再說(shuō)我們?nèi)ベI(mǎi)六合彩時(shí),，也不知中獎(jiǎng)率是多少,，那為什么會(huì)那么多人去買(mǎi)。

  （2）那么先生你有沒(méi)有想過(guò),，93年深圳“8.5”大爆炸,、97年“5.8”中受傷的人事先會(huì)說(shuō)他們有意外嗎？

  （3）如果我告訴你,，我這輩子不會(huì)生病,，也絕對(duì)不會(huì)出意外，你相信嗎,？

   80,、到時(shí)領(lǐng)取現(xiàn)金時(shí)，是否會(huì)麻煩,？

   答：（1）到時(shí)領(lǐng)取生存金時(shí),，我們業(yè)務(wù)員會(huì)直接把錢(qián)送到你手上或者打到你的賬號(hào)上。

  （2）謝謝你已經(jīng)接受了保險(xiǎn),，不知道你相不相信銀行服務(wù)會(huì)越來(lái)越發(fā)達(dá),？我們的服務(wù)會(huì)不斷提高。

   81、今后索賠會(huì)比較難,，如車(chē)險(xiǎn)投保時(shí),，一個(gè)電話(huà)人就來(lái)了，但索賠時(shí)幾個(gè)月都沒(méi)人來(lái)

   答：（1）我們公司現(xiàn)在也確實(shí)有一定的不足之處,，歡迎你提意見(jiàn),，我們會(huì)不斷改正缺點(diǎn)，以后你的一切由我專(zhuān)人負(fù)責(zé),，不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題的,。

  （2）你說(shuō)的也是，早期車(chē)險(xiǎn)的理賠確實(shí)有不足之處,，現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練,，業(yè)務(wù)管理水平也不斷提高，要不你先試一下我的服務(wù)再買(mǎi)也不遲嘛,。

  （3）什么樣的索賠都會(huì)有時(shí)間限制,，但是只要手續(xù)齊全，在索賠范圍之內(nèi),，一定會(huì)得到賠償?shù)摹?/span>

  （4）現(xiàn)在我們公司規(guī)定，對(duì)于報(bào)案后的保險(xiǎn)事故七天內(nèi)必須作出反應(yīng),，何況激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)需要每個(gè)公司提高自己的服務(wù),。

   82、我現(xiàn)在收入挺高,，公司福利也好,，不需要保險(xiǎn)

   答：（1）是嗎？那我恭喜你有一份好的收入,，可是保險(xiǎn)是在不需要的時(shí)候購(gòu)買(mǎi),，在需要的時(shí)候使用。

  （2）正因?yàn)槭杖牒?，待遇高,，就更加有能力買(mǎi)一份保險(xiǎn)，誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)以后的收入,，何況現(xiàn)在花一小部分的錢(qián)買(mǎi)較大的保障對(duì)你來(lái)說(shuō)是件微不足道的事情,。

  （3）首先我相信錢(qián)是不會(huì)嫌多的，年紀(jì)老的時(shí)候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事,，你現(xiàn)在收入高,，付一些保費(fèi)又算什么呢？買(mǎi)保險(xiǎn)也是一種投資,，是一種最沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的投資,。

  （4）你能保證公司狀況及你的收入永遠(yuǎn)達(dá)到這樣的水準(zhǔn)嗎？而且你只要現(xiàn)在拿出你收入的10%來(lái)參加保險(xiǎn)，則一定能保證一個(gè)穩(wěn)定的收入和生活,。

   83,、據(jù)說(shuō)你們做保險(xiǎn)收入很高，這份收入都是從我們身上賺來(lái)的

   答：（1）不錯(cuò),，做保險(xiǎn)收入確實(shí)不低但日常開(kāi)支卻很大,，獎(jiǎng)金是公司按我們的業(yè)績(jī)來(lái)發(fā)的，高收入的員工畢竟是少數(shù),，大多數(shù)人的業(yè)績(jī)平平,，收入也不高，再者從另一個(gè)角度來(lái)講,，收入也是我們應(yīng)得的勞動(dòng)成果,。

  （2）我們的收入高低是由公司給的，因?yàn)檫@是我們勞動(dòng)所得,，這些跟你們買(mǎi)保險(xiǎn)是兩回事,，你們買(mǎi)保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi),，得到的是保障,，而我們拿工資，是我們工作的所得,。

  （3）這是你只注意一面,，更重要的是我們的收入與一般工薪完全不同，它包括了各項(xiàng)費(fèi)用及養(yǎng)老,、醫(yī)療保險(xiǎn),、住房基金等。換言之,，我們所有的一切,，現(xiàn)在以及將來(lái)，都要靠我們這份收入,，所以高一點(diǎn)也是很正常的,。

   84、保險(xiǎn)回報(bào)沒(méi)銀行利息高,，我寧愿把錢(qián)存在銀行

   答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受,，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借你傘,，雨天趕緊收回,；而保險(xiǎn)是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方,。

  （2）是的,，現(xiàn)在銀行利息確實(shí)還不錯(cuò),，可你又沒(méi)有這樣想過(guò)呢？如果你存銀行的本錢(qián)不大,，那么利息也不高,，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障了，不是太劃算了嗎,？

  （3）你的計(jì)劃確實(shí)不錯(cuò),，可我給你講：我們有十個(gè)籃子，十個(gè)雞蛋,，你說(shuō)我們是把十個(gè)雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里呢,？還是分開(kāi)放保險(xiǎn)一點(diǎn)呢？所以我覺(jué)得你不需要把所有的錢(qián)用投保,，只是用一部分閑錢(qián)來(lái)保障今后的生活,，換了我也是會(huì)這樣安排的。

  （4）保險(xiǎn)是保障我們整個(gè)家庭,。等一下我利用短短幾分鐘的時(shí)間,，來(lái)讓您了解保險(xiǎn)在我們一生當(dāng)中到底占了多大的部分，了解之后如果你覺(jué)得劃算,，再買(mǎi)還來(lái)得及,。

  （5）利潤(rùn)高的投資風(fēng)險(xiǎn)也高：股票、期貨,、黃金,、投資公司，您敢嗎,？如果不敢，您永遠(yuǎn)沒(méi)有高利潤(rùn)的投資,；唯一高利潤(rùn)的卻是自己,，因?yàn)橹挥心拇嬖诓拍軇?chuàng)造高利潤(rùn)，所以必須為自己,，這么高利潤(rùn)的寶物投資,。

  （6）您一定不希望自己存錢(qián)給別人花，是不是,？,！那是當(dāng)然的，我也不喜歡替別人存錢(qián),，您也一定有存銀行的經(jīng)驗(yàn),。

   我有一位客戶(hù)小孩急性腸炎引發(fā)腹膜炎住院開(kāi)刀共花費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)用1萬(wàn)多，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)不會(huì)替他付醫(yī)藥費(fèi)呢,？他一定要從銀行提錢(qián)來(lái)給付（銀行存款的數(shù)字減少了）

   而今天只有“保險(xiǎn)公司”會(huì)承擔(dān)我們這些風(fēng)險(xiǎn)（醫(yī)療保險(xiǎn)）替我們付錢(qián),，除此之外我們存放在他那邊的錢(qián),，仍可繼續(xù)增值，滿(mǎn)期連本帶利,，領(lǐng)一大筆退休金呢,？

  （7）當(dāng)你為你的孩子買(mǎi)玩具的時(shí)候，你考慮過(guò)劃算嗎,？

   85,、年輕身體又好，又沒(méi)家庭問(wèn)題,，所以不考慮保險(xiǎn)

   答：（1）是?。≌?yàn)槟隳贻p,，才是最佳投保人,，試想：等到你病了，再去投保也晚了,，等你有了家庭負(fù)擔(dān)再投保,，那時(shí)老人、孩子等著你去承擔(dān)責(zé)任,，想保也難?。?/span>

  （2）客戶(hù)先生,，我同意你的說(shuō)法,，但是你想過(guò)沒(méi)有：躺在醫(yī)院里的人，難道個(gè)個(gè)都是老人嗎,？

  （3）你應(yīng)獲得更多的關(guān)心和照顧,，而且更應(yīng)該有一個(gè)理財(cái)計(jì)劃，讓我來(lái)幫你理財(cái),，好嗎,？

  （4）你能知道目前的健康，但您能預(yù)知以后嗎,？你能預(yù)知意外嗎,？

  （5）我看先生您身體真的保養(yǎng)得非常好，但是保險(xiǎn)這種東西是尋求一種保障,，昨天你有沒(méi)有看新聞,，某段的高速公路上，發(fā)生連環(huán)大車(chē)禍,，死了4,、5個(gè)人，這是屬于意外呀,！所以我們身體很好沒(méi)錯(cuò),，但是意外是沒(méi)有辦法預(yù)防的,。

   86、我戶(hù)口不在本地,，本身工作也不穩(wěn)定,，所以不考慮保險(xiǎn)

   答：（1）正因?yàn)槟愎ぷ鞑环€(wěn)定，為以后的生活買(mǎi)一份保險(xiǎn),，作為退休后的生活費(fèi)和保障,，不是很好嗎？

  （2）風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,，它并不因?yàn)槟闶峭獾厝嘶蛘弑镜厝?，是富翁或窮人而有所改變。

  （3）那你為什么來(lái)這呢,？你在這兒最害怕的是什么,？正因?yàn)椴环€(wěn)定，所以我覺(jué)得更需要一份保障,。

   87,、我年齡大了，買(mǎi)保險(xiǎn)不合算,。

   答：（1）年齡越大,，風(fēng)險(xiǎn)越高，越需要事先將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,，越需買(mǎi)保險(xiǎn),。

  （2）不知你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)：久病床前無(wú)孝子，你要趁早為自己考慮??！

   88、有錢(qián)及時(shí)行樂(lè),，為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)

   答：（1）說(shuō)到及時(shí)行樂(lè),，我的觀念和你一樣，我也是盡量讓自己生活得輕松舒適,，但我并不排斥保險(xiǎn)，因?yàn)槲蚁Ｍ魈斓奈液徒裉斓奈乙粯涌鞓?lè)無(wú)憂(yōu),，誰(shuí)笑到最后才笑得最好,，先生你講是嗎？

  （2）你的想法很好,，但是當(dāng)你一旦沒(méi)錢(qián)時(shí),，再考慮買(mǎi)保險(xiǎn)就晚了。

  （3）有人說(shuō),，買(mǎi)保險(xiǎn)就像吃定心丸,，買(mǎi)了它也就買(mǎi)了安定,，這樣才會(huì)安心去做其他事情，設(shè)想一個(gè)沒(méi)有穩(wěn)定感的人他的快樂(lè)會(huì)在哪呢,？

   89,、社會(huì)動(dòng)蕩不安，誰(shuí)知明天會(huì)怎樣,？

   答：（1）保險(xiǎn)是不景氣低迷的最佳護(hù)身符,，正因?yàn)槿绱耍砸嵩绫ｋU(xiǎn),，為將來(lái)事情發(fā)生時(shí)作準(zhǔn)備,，并能及時(shí)得到保險(xiǎn)公司的賠償。

  （2）保險(xiǎn)的基本功能是平衡風(fēng)險(xiǎn),，好比出海遠(yuǎn)帆,，正因?yàn)椴恢罆?huì)不會(huì)一路平安，所以準(zhǔn)備救生設(shè)備,，保險(xiǎn)是一樣的道理,。

  （3）這只是假設(shè)未知對(duì)不對(duì)？其實(shí)保險(xiǎn)也是相同的情形,，這么考慮,，表示您是和有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，相信您一定也會(huì)同意先買(mǎi)一份保單來(lái)保障未知的將來(lái),，對(duì)不對(duì),？所以麻煩您在這簽字。

   90,、等過(guò)幾年保費(fèi)降低后再買(mǎi)

   答：（1）那好?。〔粫缘玫綍r(shí)候我是否能服務(wù)你,，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等我們,。

  （2）您的想法是正確的，保險(xiǎn)的確愈來(lái)愈便宜,，依保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的方式如果全中國(guó)愈多人投保,，它的保費(fèi)就會(huì)愈來(lái)愈便宜。如果你今天買(mǎi)保險(xiǎn)幾年后如果保費(fèi)便宜了,，您放心,，保險(xiǎn)公司一定會(huì)問(wèn)您：“你是要退保費(fèi)還是增加保額？”所以您現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)絕對(duì)不會(huì)吃虧,。

   91,、保險(xiǎn)公司就會(huì)炒股票，從中獲得暴利

   答：（1）如果您買(mǎi)保險(xiǎn)您希望公司是賠還是賺,？何況保險(xiǎn)公司投資股票也是政府的政策之一,。

  （2）保險(xiǎn)公司買(mǎi)股票是事實(shí),，但是總不可能壟斷股票市場(chǎng)。您也是投資股票的人,，保險(xiǎn)公司也是盈利事業(yè),，賺錢(qián)與客戶(hù)分享是理所當(dāng)然的。

   92,、保險(xiǎn)公司包贏不包輸

   答：（1）保險(xiǎn)這樣?xùn)|西,，絕對(duì)是根據(jù)契約條款來(lái)做，所謂契約條款就是白紙黑字,，很多人在買(mǎi)保險(xiǎn)前,，根本就不了解到底自己買(mǎi)了些什么，可是現(xiàn)在的消費(fèi)者不同了,，他們都認(rèn)為這個(gè)人專(zhuān)業(yè),，我來(lái)讓他辦，您的朋友既然會(huì)介紹我來(lái),，就是認(rèn)為我夠?qū)I(yè),。

（2）假如您說(shuō)得對(duì)，那為什么還有上百萬(wàn)的人愿意包輸呢,？

（3）保險(xiǎn)公司打廣告都來(lái)不及了,，怎會(huì)蓄意挑毛病不賠，如果真的理賠出現(xiàn)問(wèn)題,，一定是業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)設(shè)計(jì)上出了問(wèn)題,，所以買(mǎi)保險(xiǎn)不是買(mǎi)人情，要找有專(zhuān)業(yè)服務(wù)的人來(lái)做,。

 93,、你可不可以算我便宜一點(diǎn)

 答：（1）好，可以算您便宜一點(diǎn),，但是×先生,，您不想買(mǎi)了便宜貨拿回家后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)次級(jí)貨吧！保險(xiǎn)是做長(zhǎng)期的服務(wù),，您所買(mǎi)的保險(xiǎn),，不只是保障自己，它還包含著長(zhǎng)期的服務(wù),，您不想有服務(wù)打折吧,！

（2）陳先生，保險(xiǎn)的服務(wù)是長(zhǎng)期的,，您希望我在這個(gè)行業(yè)多久,？如果我把服務(wù)費(fèi)都退給您,，那生活不下去,，離開(kāi)這個(gè)行業(yè),，以后誰(shuí)幫您做服務(wù)呢？

  （3）我也想算您便宜一點(diǎn),，但是價(jià)格是人民銀行核定的,，我實(shí)在無(wú)能為力。

  （4）賴(lài)先生,，您真會(huì)算,，難怪那么會(huì)賺錢(qián)，保險(xiǎn)是代表一個(gè)人的身份,、身價(jià),，如果我將保費(fèi)打折，這樣我對(duì)不起您,，而且保費(fèi)是要交回公司的,，這樣好了，售后服務(wù)我會(huì)替您做好一點(diǎn),，保費(fèi)是人民銀行規(guī)定的,，您就不要?dú)r(jià)了，我再送您幾件紀(jì)念品如何,？

  （5）是這樣的,，陳先生，我們的費(fèi)率都是經(jīng)過(guò)精算師算好后由人民銀行審核通過(guò),，所以保費(fèi)是公平的,，陳先生，您放心好了,，我不會(huì)算貴您的,。

   94、經(jīng)濟(jì)不景氣

   答：（1）買(mǎi)保險(xiǎn)不需很多錢(qián),，在你經(jīng)濟(jì)允許之下買(mǎi)保險(xiǎn),，你現(xiàn)在所擁有的一切，就可獲得保障,。

  （2）任何物價(jià)不因經(jīng)濟(jì)不景氣,，而有任何打折或算便宜點(diǎn)，但是我們的薪水卻可能縮水,。因此,，如果我們?cè)俨簧朴帽ｋU(xiǎn)來(lái)作理財(cái)規(guī)劃，真的會(huì)被“不景氣”拖垮,。

  （3）時(shí)機(jī)好壞和保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系,，您先聽(tīng)聽(tīng)看我們公司的產(chǎn)品再做決定呀！

   95、別家公司條件比你們好

   答：（1）我相信,，但是可否告訴我好在哪里,？我深信只要?jiǎng)e人能給的條件，我們也能做到,，因?yàn)?，有比較才會(huì)有進(jìn)步。

  （2）喔,！真的嗎,？不知是哪一家的？而您說(shuō)的是哪個(gè)條件,，請(qǐng)您告訴我,，回公司時(shí)好建議公司改進(jìn)，謝謝您,！但是那家也有一些條件較不合理的,，不知您是否知道？其實(shí)每一家保險(xiǎn)公司都有其優(yōu)缺點(diǎn)的,，但是我的服務(wù)一定是最好的,。

  （3）別家險(xiǎn)種比我們好，是在事故或滿(mǎn)期或醫(yī)療,，買(mǎi)保險(xiǎn)誰(shuí)都不愿意“以身相許”,。那么日常生活中所產(chǎn)生醫(yī)療費(fèi)用才是重點(diǎn)了，這樣我可以跟您保證,，我們公司險(xiǎn)種絕對(duì)值得您買(mǎi),。

  （4）真的嗎？我怎么都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),，不知道您方不方便,，把他們的好處說(shuō)給我聽(tīng)？好讓我死心,。

  （5）哦,！真的嗎？不知道是哪家公司及哪一種條件,，能否提供給我參考,，假如我能做的，我一定去爭(zhēng)取,，若不是我的權(quán)限范圍,，我會(huì)請(qǐng)主管出面。相信每家公司都有它的缺點(diǎn),，但是別家公司的條件,，我會(huì)盡量爭(zhēng)取到符合您的需求,，加上我個(gè)人的服務(wù)，我想您是最放心不過(guò)的,。

  96,、政局動(dòng)蕩的話(huà)

   答：（1）陳先生您說(shuō)的對(duì)，我也有這種感覺(jué),，雖是如此，我們需要的也一樣,，每天吃飯,、花錢(qián)。在此時(shí),，如果我們擁有一份保險(xiǎn),，所有的風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用,，都由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān),，不管發(fā)生任何事都不用怕了！【舉例說(shuō)故事——制造危機(jī)意識(shí)】

  （2）這只是假設(shè)未知對(duì)不對(duì),？其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)也是相同的情形,！您會(huì)這樣考慮，表示您是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的人,，相信您一定也會(huì)同意先買(mǎi)一份保單來(lái)保障未知的將來(lái)對(duì)不對(duì),！所以麻煩您在這簽字。

   97,、說(shuō)的好聽(tīng),，到時(shí)都不賠

   答：（1）陳先生，我好多客戶(hù)都與您有相同的感覺(jué),，由此點(diǎn)可看出您做事很細(xì)心,，難怪您事業(yè)這樣成功。這問(wèn)題是因?yàn)橐酝谋ｋU(xiǎn)制度建立不好……但現(xiàn)在的保險(xiǎn)……已不相同了,，況且保險(xiǎn)種類(lèi)很多,，是契約行為，需專(zhuān)業(yè)人員來(lái)辦理服務(wù),，才不會(huì)吃虧,。

  （2）以前保險(xiǎn)業(yè)理賠有問(wèn)題，都是從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足,，現(xiàn)在從業(yè)人員不僅有“質(zhì)”的提升,，而且我們公司省下廣告費(fèi)用直接用在人員訓(xùn)練方面加強(qiáng)、提升服務(wù)品質(zhì)和迅速性,，減少理賠糾紛,。

  （3）我有一個(gè)客戶(hù),，得了重感冒住院，花了500元,，6月7日申請(qǐng),，6月14日公司就核發(fā)下來(lái)了；另外一個(gè)客戶(hù)切除子宮花了近千元,，我2月21日申請(qǐng),，2月26日公司就核發(fā)下來(lái)了。所以,，只要有診斷書(shū)及收據(jù),，理賠很快的，這您不用擔(dān)心,，保險(xiǎn)有一點(diǎn)非常重要,，只要在投保之前不欺騙保險(xiǎn)公司，隱瞞病情,，理賠絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題,。

  98、和別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定

   答：（1）您的觀念是絕對(duì)正確的,，比較產(chǎn)品是您的權(quán)益,，但是，因?yàn)槟皇菍?zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員,，恐怕這樣的工作會(huì)耽誤您太多的時(shí)間,，還是讓我來(lái)幫您一起做吧！

  （2）您真是仔細(xì)的人,，沒(méi)錯(cuò)貨比三家不吃虧,，不知您預(yù)計(jì)和哪幾家作比較，剛好我這里有他們的條款,，我們一起來(lái)研究,，同業(yè)……

  （3）我很認(rèn)同您的做法，因?yàn)樨洷热也怀蕴?，其?shí)每家的險(xiǎn)種都是經(jīng)過(guò)人民銀行核準(zhǔn)的內(nèi)容都是大同小異,，不過(guò)在附加方面，我們公司對(duì)客戶(hù)較有利,，例如：（展示資料）

  （4）林先生,，您買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)該考慮業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)態(tài)度以及持續(xù)性。險(xiǎn)種差異很多是不可能的,。因此,，林先生信任與否才是對(duì)我最大的考驗(yàn)。

（五）條款篇

  99,、你們公司養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)率高,，不合算

   答：（1）拿出這筆錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn),，不會(huì)讓你的生活因而受貧窮，自己儲(chǔ)蓄這筆錢(qián),，也不見(jiàn)得會(huì)增加財(cái)富,。

  （2）那我?guī)湍阍O(shè)計(jì)一種費(fèi)率低，保障相對(duì)高,，又有返還的遞增養(yǎng)老金保障,，好嗎？

  （3）先生你說(shuō)的有道理,，感謝您開(kāi)始關(guān)注我們的條款,，可您說(shuō)我們養(yǎng)老險(xiǎn)費(fèi)率高，那要看從哪個(gè)角度看,，股票收益高，但是風(fēng)險(xiǎn)也大呀,，保險(xiǎn)提供的是保障,，而且還有返還金，最主要的是你從一開(kāi)始投保就獲得全額的保障,。

  （4）我們養(yǎng)老計(jì)劃偏重于儲(chǔ)蓄兼保障,，所以保費(fèi)貴一些，如果只買(mǎi)保障型商品,，費(fèi)率就低多了,，象你這種身份地位的人，最好買(mǎi)……

   100,、小孩子今后靠自己,，家里不想給他太優(yōu)越的環(huán)境

   答：（1）像你這樣為了讓孩子鍛煉能力，自己養(yǎng)活自己的考慮是非常有見(jiàn)識(shí)的,?？墒前凑找话阋?guī)律，養(yǎng)兒育女,，撫養(yǎng)小孩讀書(shū),，上大學(xué)到工作是每個(gè)家長(zhǎng)應(yīng)盡的職責(zé)，奉獻(xiàn)做父母的一片愛(ài)心,，這也不算過(guò)分的優(yōu)越,。

  （2）你的想法很正確，讓孩子自食其力是一種很好的鍛煉,，但他位成年之前的教育經(jīng)費(fèi)還需要你來(lái)支付,，給孩子一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，只有他受的教育越多,，以后生活的能力也越強(qiáng),，這個(gè)基礎(chǔ)只有通過(guò)你的努力才能打好,，你說(shuō)對(duì)嗎？

   101,、少兒條款返還高,，你公司是否虧本

   答；（1）這個(gè)請(qǐng)先生不用擔(dān)心,，保險(xiǎn)條款及費(fèi)率都是根據(jù)生命表,、經(jīng)營(yíng)成本、投資利益以及大數(shù)法則精算出來(lái)的,，有一定的科學(xué)根據(jù),，不是一兩個(gè)人想出來(lái)的，再說(shuō)公司會(huì)把資金拿去作投資,，效益很可觀,，所以資金回報(bào)率高，我們不怕今后的高額返還金,。

  （2）這個(gè)比較難于預(yù)測(cè),，因?yàn)椴荒芄烙?jì)到出事率有多大，一般來(lái)講,，不出事也就是說(shuō)沒(méi)有意外事故賠償金,，單純地生存返還的話(huà)，我公司是不會(huì)虧本的,，投資回報(bào)后可以墊交返還金,，如果單個(gè)險(xiǎn)種虧本是有可能的，但總體上整個(gè)保險(xiǎn)公司虧損那就可能性不大,。

  （3）你手中少量資金聚集到我們公司形成一筆巨額的保險(xiǎn)基金,，除了留下每年的責(zé)任準(zhǔn)備金外，公司會(huì)加以合理利用,，當(dāng)然回報(bào)率也高,，這個(gè)高回報(bào)緣于每個(gè)像你一樣的客戶(hù)的貢獻(xiàn)，所以返還就高,。

   102,、你們公司的還本保障型保險(xiǎn)太貴了

   答：（1）我公司的條款都是精算師根據(jù)大數(shù)法則詳細(xì)計(jì)算而來(lái)的，這種還本高且保障大的險(xiǎn)種比其他險(xiǎn)種貴也是可以理解的,，如果你覺(jué)得不適合,，我再給你介紹其它險(xiǎn)種如何？

  （2）銀行做不到,，而保險(xiǎn)公司做得到,，你還會(huì)認(rèn)為這些費(fèi)用太貴嗎？

  （3）貴有貴的道理,，我們這種保險(xiǎn)就專(zhuān)門(mén)為像您一樣身份地位的人設(shè)計(jì)的……

   103,、孩子還小,，到他領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)，還不知道公司能不能按保險(xiǎn)合同辦理

   答：（1）孩子從小可以變到大,，但是合同是不能變,，保險(xiǎn)合同是具有法律效力的契約，任何時(shí)候,，任何地方都不能改,，都要依合同辦事。

  （2）這點(diǎn)你可以放心,，任何一家境內(nèi)保險(xiǎn)公司都是在中國(guó)保監(jiān)會(huì)監(jiān)管下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),，我們公司是受中國(guó)人民銀行監(jiān)督的，任何一份條款都是人民銀行審批通過(guò)的,，你現(xiàn)在買(mǎi)了少兒險(xiǎn),，以后領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)，本公司一定會(huì)按保險(xiǎn)合同辦事,。

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