當(dāng)前，“產(chǎn)業(yè)巨變”,、“轉(zhuǎn)型調(diào)整”的言論給眾多經(jīng)銷商帶來了思想上的包袱,，而品牌推廣難度日益加大、動銷難以為繼又給經(jīng)銷商帶來了直接刺激,。以追求利益最大化為目標(biāo)的經(jīng)銷商,，在行業(yè)調(diào)整期遇到的最大難題就是如何保證營收、增加利潤,。

高端產(chǎn)品銷量直線下滑,，無法追求單品高利潤；中低端產(chǎn)品利潤空間受限,，常規(guī)的價格體系和政策設(shè)置,，需要經(jīng)銷商墊付大量資金,；新品牌或者新產(chǎn)品，往往需要經(jīng)銷商投入大量的資金和精力,，而大部分的推廣卻是以失敗告終,。

涂料商品在生產(chǎn)、流通和消費(fèi)的整個過程可以理解為四個流動特點(diǎn)：信息流,、資金流、物流和服務(wù)流,。而中國傳統(tǒng)的商品營銷過程實(shí)際上無法做到四流合一,，單純依靠商品來取悅消費(fèi)者并賺取差價的時代已經(jīng)過去了。

涂料市場步入微增長,，價格戰(zhàn)不再靈光,，“微利”、“虧本”成了掛在經(jīng)銷商嘴邊的口頭禪,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹說,，目前有好些涂料經(jīng)銷商中處于虧損狀態(tài)，而有些經(jīng)銷商也是掙扎在微利與虧損的邊緣,。盈利模式轉(zhuǎn)型已然不可避免,，從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，被視為“轉(zhuǎn)型”的必經(jīng)之路,。

告別暴利時代,，苦惱的不僅僅是經(jīng)銷商，還有涂料廠家,。涂料售后服務(wù)市場是涂料產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源,，如何挖掘售后服務(wù)市場的利潤？如何提升售后服務(wù)市場的利潤比例,？這不僅關(guān)系到經(jīng)銷商的生存,，也關(guān)系到一個品牌的生命力。

是該反思一下涂料行業(yè)經(jīng)銷商的角色定位的時候了,！

涂料經(jīng)銷商只要能拿貨,，就可以飛黃騰達(dá)的日子早已一去不返。現(xiàn)在的經(jīng)銷商,，是涂料行業(yè)中一個角色尷尬的群體,。誰都不可能忽視他們的存在，但是無論是廠家還是建材大市場或賣場,，也總喜歡在他們身上打主意,，經(jīng)銷商要遭受的，往往總是來自廠家和建材市場的雙重壓力,。不論涂料制造企業(yè)和建材市場眼中的經(jīng)銷商是小企業(yè),、個體戶還是夫妻店,，對于經(jīng)銷商而言，沒有好的利潤就沒有可持續(xù)成長的源泉,，就算能夠勉力維持運(yùn)轉(zhuǎn)也是沒有太大意義的,，因?yàn)榭床坏綐I(yè)務(wù)增長的希望。

經(jīng)銷商每天都必須面對的問題是,，自己的毛利為什么越來越低？辛辛苦苦賣涂料的利潤都跑到哪里去了,？為這種局面找到各種各樣可以搪塞過去的理由并不困難,，無非是涂料行業(yè)門檻低導(dǎo)致競爭越來越激烈、大的經(jīng)濟(jì)形勢不好導(dǎo)致上下游的擠壓太厲害之類耳熟能詳?shù)恼f法,。

即便如此,，我們也該繼續(xù)追問一下，競爭激烈是所有涂料行業(yè)的參與者都必須面對的現(xiàn)實(shí),，但為什么涂料行業(yè)的上下游都要去擠壓經(jīng)銷商,？或者說，為什么經(jīng)銷商偏偏成了涂料同行口中的“夾心餅干”,？

原因其實(shí)并不復(fù)雜,，看看涂料同行們眼中目前的經(jīng)銷商功能就大概能夠略知一二了。很多人對于經(jīng)銷商的理解其實(shí)過于簡單——經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨,。因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商是半路出家,，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的經(jīng)營和銷售培訓(xùn)，不懂得真正的品牌理念和市場導(dǎo)入,，不管生意做多大,，公司形象還停留在個體戶的基礎(chǔ)上，流程打造以及行為規(guī)范都非常隨意,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于涂料上下游企業(yè),，這嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的快速提升。

與此同時,，也有很多涂料企業(yè)把經(jīng)銷商看成是擋在涂料廠家和消費(fèi)者之間的一道專吃差價的“坎”,，甚至認(rèn)為經(jīng)銷商的存在提高了涂料產(chǎn)品的費(fèi)用和成本，導(dǎo)致廠家競爭優(yōu)勢在市場上被弱化,，也阻礙了市場開拓的快速推進(jìn),，因此要盡量砍掉經(jīng)銷商，盡量實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化,。

這其中固然有很多的誤解,，但與此同時也是在提醒各路涂料經(jīng)銷商自省，為什么你會被人誤解,？

涂料經(jīng)銷商在生產(chǎn)廠家的羽翼底下呆的時間太長了,，缺乏市場實(shí)力做后盾,，以至于大家往往很容易就忽視了他們存在的真正價值。因?yàn)槌四秘浰拓?、居中吃差價,，涂料經(jīng)銷商其實(shí)還負(fù)有信息傳遞、資金平臺,、客戶服務(wù)等職能,，只要經(jīng)銷商們發(fā)揮好這些功能，涂料廠家就可以省卻很多的工作,。

然而,，在整個分銷鏈中，流通,、批發(fā),、分銷環(huán)節(jié)的整合程度,，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于上下游,。隨著涂料廠家和建材市場的崛起，上游下游的涂料企業(yè)可以選擇的經(jīng)銷商多了,，許多企業(yè)甚至?xí)@過經(jīng)銷商直接交易,，經(jīng)銷商的渠道附加價值降低，不擠壓經(jīng)銷商擠壓誰,？

經(jīng)銷商要不斷捫心自問的是：我到底有多少利用價值？我們不能只是廠家的送貨處和收銀臺,，也不能只是消費(fèi)者的供銷社,。涂料經(jīng)銷商們要做的，是居中成為媒介,，實(shí)現(xiàn)雙向的交流與溝通,，最終成為生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的價值傳遞者，不僅要確保物流,、資金流,、服務(wù)流和信息流的有效傳遞，還要確保廠家和消費(fèi)者之間價值消費(fèi)鏈的有效運(yùn)轉(zhuǎn),。

而做到這些,，經(jīng)銷商就必須培育真正屬于自己的市場能力，作為“市場中間人”的媒介能力——不是從屬于廠家的,，不是從屬于建材市場的,，也不是從屬于消費(fèi)者的市場能力。

經(jīng)銷商必須改變自己的定位,，豐富經(jīng)營內(nèi)容,，提高附加價值,，才可能在分銷鏈上獲得相應(yīng)的地位和利潤。經(jīng)銷商不能僅僅是廠家的貨車和銀行,，還要培育自己的市場推廣功能和對上下游的增值服務(wù)能力,，真正融入上下游的經(jīng)營管理中。如今的涂料廠家開始對經(jīng)銷商分而治之,，對有實(shí)力的經(jīng)銷商,，他們提供一切支持，積極合作,。而對那些沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商,，則加大壓榨，慢慢消耗,，至于基本沒有什么油水的涂料經(jīng)銷商,，有時候甚至都懶得去理，往往隨便找一個借口就直接將他們清場了,。于是強(qiáng)者愈強(qiáng),，弱者愈弱。

沒有其他的出路,，唯有體現(xiàn)出在消費(fèi)價值鏈中獨(dú)特的中間價值,，成為上游和消費(fèi)者的紐帶，涂料經(jīng)銷商才能獲得真正的主動權(quán)和可觀的利潤,。

擺在涂料行業(yè)的事實(shí)是,，當(dāng)涂料廠家在一個廣闊的市場上銷售涂料產(chǎn)品時，對于售前,、售中和售后等服務(wù),，很難自己完成，利用各地的經(jīng)銷商來擔(dān)負(fù)起這些服務(wù),，就是廠家必然的選擇,。這就為傳統(tǒng)只做貨物買賣的涂料經(jīng)銷商提供了一個新的發(fā)展方向，成為涂料市場的服務(wù)提供商,。

市場定位的改變,，其實(shí)就是市場觀念和經(jīng)營視野的再次調(diào)整。因?yàn)槭袌龅亩贪?，往往就暗含著?jīng)銷商的機(jī)會,。涂料經(jīng)銷商最為廠家所詬病的是其唯利是圖的經(jīng)營理念，他們似乎從不關(guān)心廠家的品牌塑造,。如果他們關(guān)心廠家的品牌運(yùn)作,，也必定是站在選項(xiàng)和立項(xiàng)的角度，看這些產(chǎn)品有多大的代理價值,。而在日常經(jīng)營中,，他們大多不會將品牌策劃與傳播作為自己分內(nèi)的事情來做,。涂料廠家們從心底看不慣這種殺雞取卵的短視價值觀念。

但經(jīng)銷商也有自己的一番理由,，因?yàn)槠放剖菑S家的無形資產(chǎn),，經(jīng)銷商沒份。他們不會考慮,，至少不會主動考慮在廠家品牌上投入,。廠家往往會許諾說，只要廠商能長期合作,，經(jīng)銷商的投入在遠(yuǎn)期不就能受益了嗎,？但是，當(dāng)廠家換經(jīng)銷商如換衣服一樣頻繁時,，這種畫餅充饑的場景只不過是又一種障眼法而已,。

不過，如果我們稍微換一下角度來考慮,，就會看到經(jīng)銷商的又一塊腹地,。對于涂料這樣品牌化程度很低的行業(yè)，國內(nèi)市場上充斥著大量的不知名品牌,，由一些規(guī)模不大的涂料廠家供貨,。消費(fèi)者在購買涂料產(chǎn)品和服務(wù)時,，并不會特別忠實(shí)于某個品牌,，因?yàn)樗麄儗μ峁┻@些產(chǎn)品和服務(wù)的所謂品牌心里都沒有底。這其實(shí)就是涂料經(jīng)銷商重要的機(jī)會點(diǎn),。經(jīng)銷商向上游延伸,，建立起自己的商業(yè)流通品牌，為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)以滿足他們的需求,，同時也為廠家提供通向市場的高效率高質(zhì)量的通道,，就可以搭建起廠家與消費(fèi)者有效溝通的平臺，更是為自己在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)新的增值點(diǎn),。

乍看起來,，這些似乎有點(diǎn)癡人說夢的感覺，不過很多涂料經(jīng)銷商已經(jīng)走在了轉(zhuǎn)型服務(wù)商的路上了,。

“客戶滿意度”、“消費(fèi)者滿意度”對涂料品牌的健康持續(xù)發(fā)展具有至關(guān)重要的意義,，尤其對涂料的品牌忠誠度和品牌推薦度,，以及品牌溢價能力的提升都具有重大影響。

如今,，隨著市場形勢日趨嚴(yán)峻,，我國涂料市場已經(jīng)進(jìn)入低速增長的穩(wěn)定發(fā)展階段,，賣涂料還是賣服務(wù)這個問題，已成為涂料廠商集體關(guān)注的行業(yè)熱點(diǎn)與迫切話題,。實(shí)際上,，無論是賣涂料還是賣服務(wù)，經(jīng)銷商都已經(jīng)跨越了當(dāng)初幫廠家做嫁衣,、單純做“倒手買賣”的年代,。在涂料產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，經(jīng)銷商重視售后服務(wù),、打造自身品牌的趨勢越來越明顯,。在市場競爭的加劇下，這已經(jīng)不再是一種戰(zhàn)略性的前瞻,，而成為立于不敗之地必備的一門絕技,。可以說,，賣涂料,，更需賣服務(wù)。

涂料廠商間的競爭正在從產(chǎn)品銷售向營銷服務(wù)全業(yè)務(wù)鏈延伸,，企業(yè)之間的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)由原來的產(chǎn)品品質(zhì)等“硬實(shí)力”競爭,，逐漸延伸到營銷服務(wù)“軟實(shí)力”之間的競爭。

近年來,，人工,、材料、店租等各種成本上升趨勢越發(fā)明顯,，而涂料產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的價格戰(zhàn)卻愈演愈烈,，多敗俱傷，很多附加值較低的涂料產(chǎn)品（尤其是民用建筑涂料）已是無利可圖,，迫使很多涂料廠商因此加快了自身升級改造的步伐?，F(xiàn)在越來越多的涂料廠商把經(jīng)營重點(diǎn)放在了服務(wù)鏈的打造上，依靠服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值,。

目前很多涂料產(chǎn)品在包裝,、價格、功能等方面的差別不大,，但是客戶,、消費(fèi)者在售后服務(wù)方面對經(jīng)銷商的要求卻越來越高，因此,，要想獲得競爭優(yōu)勢,，必須規(guī)范經(jīng)營行為，在服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)維護(hù)上下功夫，積極樹立經(jīng)銷商自身的服務(wù)品牌,，同時還要在開發(fā)特色服務(wù)上做文章,。而針對經(jīng)銷商的自主品牌建設(shè)方面，如何快速彌補(bǔ)終端管理和服務(wù)的短板,，更是迫在眉睫,。

一位鄭州的華潤涂料經(jīng)銷商陳先生向涂界記者說，“回想我們賣產(chǎn)品,，其實(shí),，我們不僅僅是代理銷售商品，還有服務(wù),。更主要的是多為客戶,、消費(fèi)者著想，多從幫助客戶,、消費(fèi)者的角度出發(fā),，甚至讓客戶、消費(fèi)者有種花錢買享受的感覺,。要讓客戶,、消費(fèi)者感覺到，他買的不僅僅是某品牌的涂料,，還能給他帶來一種消費(fèi)享受,。在這個面前，客戶甚至?xí)雎云放频牟町愃鶐淼漠a(chǎn)品的不同,，而只記住了這服務(wù),、這享受。這樣,，我們的銷售就會更順暢,。我們就有一句口頭禪‘離消費(fèi)者近點(diǎn)兒,，再近點(diǎn)兒’,。”

陳先生說,，在裝修時涂料要買多少,，對于業(yè)主來說也是一個很糾結(jié)的問題。其實(shí),，計(jì)算起來也并不麻煩,。據(jù)陳先生介紹，墻面漆基本施工工序是一底兩面,，底漆的使用面具=家庭的實(shí)際使用面積×2.5,，面漆用量則是底漆的2倍。如果嫌計(jì)算太麻煩，各大涂料品牌的官網(wǎng)都提供了面積查詢或者精準(zhǔn)的涂料計(jì)算器,，根據(jù)不同的面具,，推薦產(chǎn)品的用量，或者輸入實(shí)際面積,、門窗數(shù)量等客觀數(shù)據(jù),，就可以得出所需要油漆的桶數(shù)，十分方便,。不過,，要特別提醒的是，如果采用DIY調(diào)色,，涂料的量就要稍微備多一點(diǎn),。

陳先生介紹說，目前市面上多數(shù)的涂料企業(yè)提供DIY配色服務(wù),，可根據(jù)千色卡上的顏色,，利用專門的調(diào)色配方，調(diào)出千種色彩,，滿足家庭的個性化需求,。如果沒有備足夠的涂料，或者在使用過程中出現(xiàn)損耗,，涂刷時才發(fā)現(xiàn)涂料不足,，就需要重新調(diào)色，此時,，難免存在色差而影響美觀,，來不必要的麻煩。另外,，在DIY調(diào)色時,，不建議使用普通的墻面漆調(diào)色，要使用專門的調(diào)色基礎(chǔ)漆,?；A(chǔ)漆根據(jù)顏色梯度不同由淺到深分為P型、T型,、D型,、A型，這樣才能夠更好地調(diào)出理想的色彩,。

涂料經(jīng)銷商李先生告訴記者,，節(jié)日期間產(chǎn)品是否打折促銷怎么打怎么促是要要跟隨廠商來的，而自己的門店呢,，在節(jié)日期間產(chǎn)品價格不變的基礎(chǔ)上可以贈送免費(fèi)涂裝服務(wù),，根據(jù)購買或者批發(fā)的數(shù)量來決定相應(yīng)的涂裝面積。

我們看到，經(jīng)銷商在應(yīng)對越來越多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)的同時也在尋求新的突破,?！笆袌瞿壳暗臓顟B(tài)顯示，打折促銷很顯然是無法改變現(xiàn)狀,，創(chuàng)新和服務(wù)已經(jīng)成為涂料經(jīng)銷商思變的根本出路,，不僅僅是品牌、品質(zhì),，更重要的是服務(wù)要跟得上,，并有新意，真正貼心服務(wù)到家,?！崩钕壬硎尽?/span>

李先生介紹說,，如今產(chǎn)品不只是在涂裝層面努力了,，要讓老百姓買了立邦、買了多樂士,，還買到了更多另外的增值服務(wù),。比如人員售前、售后的服務(wù),，或者產(chǎn)品的增值服務(wù),，花同樣的錢還你增值的服務(wù)。

“涂料企業(yè)賣的不只是涂料,，還應(yīng)配有全套的服務(wù),。這樣才是讓涂企、涂商在市場處于迷時,，能夠找到了突破點(diǎn)的關(guān)鍵所在,。因此說尋求新突破，打折促銷遠(yuǎn)不如創(chuàng)新服務(wù)來的更實(shí)際,。”李先生表示,，在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，終端的服務(wù)建設(shè)上,，包括市場推廣,、售后服務(wù)等一些細(xì)節(jié)層面都需要涂料行業(yè)把內(nèi)功打扎實(shí)，然后在這個基礎(chǔ)上,，再考慮謀求進(jìn)一步發(fā)展。

盡管時局艱難,，但涂料經(jīng)銷商們并不愿意放棄多年來苦心打下的“地盤”,，主動求變是經(jīng)銷商們目前應(yīng)對挑戰(zhàn)的不二選擇。而從記者的調(diào)查情況來看，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)商成為了一種主流趨勢,。

在對當(dāng)前的行業(yè)形勢,，經(jīng)銷商們普遍看淡，全行業(yè)持續(xù)數(shù)年調(diào)整的觀點(diǎn)沒有絲毫改變,。在這樣的悲觀預(yù)期中,，記者了解到，面對行業(yè)可能會持續(xù)數(shù)年的調(diào)整,，大多數(shù)涂料經(jīng)銷商早已“心中有數(shù)”,，當(dāng)前已是多重策略并進(jìn)，共抗行業(yè)“寒冬”,。

目前,，不少涂料經(jīng)銷商已經(jīng)悄悄地把自己的名片印成了提供涂裝施工、翻新服務(wù),、家庭室內(nèi)空間設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù),，這個細(xì)節(jié)的變化透露出傳統(tǒng)經(jīng)銷商對自身角色的重新定位。不管是市場的倒逼還是自身的積極轉(zhuǎn)變,，經(jīng)銷商們已經(jīng)開始意識到單純賣涂料生存的日子快到頭了,，要想在這波大浪里博得生機(jī)，只有轉(zhuǎn)型服務(wù)商,，服務(wù)好消費(fèi)者才能屹立不倒,。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商的變化，可以從大正彩翼的轉(zhuǎn)型中窺得一二,。大正彩翼為黑龍江市場第一涂料大商,，是三棵樹漆、鱷魚漆,、吉人漆主要的銷售商和戰(zhàn)略伙伴,。

黑龍江大正彩翼涂料銷售有限公司董事長雷洪正表示，“建筑涂料市場容量巨大,，我們現(xiàn)在從賣產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)為賣服務(wù),。我們的經(jīng)銷商在項(xiàng)目市場上有客戶關(guān)系，我們的項(xiàng)目部,、設(shè)計(jì)部,、施工部、預(yù)算部,、法律部,，為經(jīng)銷商提供相應(yīng)的服務(wù)?！?/span>

雷洪正表示,，行業(yè)調(diào)整帶給經(jīng)銷商的機(jī)遇大于挑戰(zhàn),。第一階段，廠家已經(jīng)基本完成了讓消費(fèi)者選擇哪些產(chǎn)品的任務(wù),，接下來更重要的就是要完成讓消費(fèi)者獲得產(chǎn)品服務(wù)的任務(wù),，第二階段的重?fù)?dān)毫無疑問應(yīng)該由經(jīng)銷商挑起，大正彩翼將完成從銷售主導(dǎo)向服務(wù)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型,。

為實(shí)現(xiàn)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型,，緊跟消費(fèi)者需求，大正彩翼大力發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù),。大正彩翼官方網(wǎng)站顯示,，大正彩翼擁有超過幾十家專業(yè)直營連鎖店，經(jīng)營產(chǎn)品包括三棵樹漆,、鱷魚漆等涂料產(chǎn)品,。目前大正彩翼下設(shè)了“彩翼專業(yè)涂裝”，主要從事家居的墻面設(shè)計(jì),、效果搭配,、舊房改妝、研發(fā),、推廣,、銷售、施工等,，成為了專業(yè)的涂料供應(yīng)商與涂裝服務(wù)商,，能為墻面及工程項(xiàng)目提供施工服務(wù)，為地產(chǎn)商的樓體及家居中的色彩搭配和材料的選用設(shè)計(jì)提供方案,，為渠道客戶,、工程客戶、消費(fèi)者提供調(diào)色服務(wù)等等,。

此外,，大正彩翼今年還聯(lián)手意大利設(shè)計(jì)公司，為裝飾提供全方位的服務(wù),。大正彩翼提出成為涂料管理咨詢專家,、商業(yè)模式設(shè)計(jì)專家、空間創(chuàng)意設(shè)計(jì)頂級大師,、品牌策劃管理顧問,，全力打造全新的商業(yè)模式。

作為旗下代理華潤漆,、立邦漆,、長頸鹿漆、大班漆,、多樂士漆,、紫荊花,、都芳漆等涂料品牌的經(jīng)銷商,，長沙好度涂料有限公司也正在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型,。

2012年4月，好度涂料聯(lián)合多樂士成立了由好度涂料控股的全資子公司——長沙好度涂裝工程有限公司,，該公司是一家以外墻涂料工程,、舊墻涂料翻新、內(nèi)墻涂料工程,、以及各類地坪漆工程為主的專業(yè)涂裝施工企業(yè),。據(jù)了解，該公司的成立旨在為客戶提供專業(yè)油漆施工服務(wù),，解決了客戶找不到專業(yè)油漆施工隊(duì)伍的煩惱,。

就在2014年8月28日在石家莊股交所成功登陸掛牌上市的河北天恩裝飾工程股份有限公司，也是一家由銷售涂料逐步轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)的涂料經(jīng)銷商,。

天恩裝飾創(chuàng)立于2011年2月,，其前身為“天悅建材”，主要代理經(jīng)典漆,、多樂士漆,、雅園漆、來威漆等涂料品牌,。2012年開始轉(zhuǎn)型,，就成功注冊了“名大涂裝”商標(biāo)，提供施工服務(wù),。目前主要業(yè)務(wù)包括真石漆,、巖片漆、質(zhì)感涂料,、水性花崗巖漆及保溫一體化板等施工服務(wù),。目前有專業(yè)項(xiàng)目管理人員40余名，現(xiàn)場施工經(jīng)驗(yàn)3年以上的專業(yè)施工人員600余名,，年施工能力達(dá)到200萬平方米以上,。

“傳統(tǒng)涂料經(jīng)銷商主要以涂料廠商為指向，以產(chǎn)品銷售為中心,，并不注重提供產(chǎn)品的售后服務(wù),。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，需求的轉(zhuǎn)變,，單純的銷售已經(jīng)不能滿足客戶,，渠道商出現(xiàn)銷售瓶頸，利潤大幅下滑,。目前,，涂料行業(yè)普遍認(rèn)同的一個觀點(diǎn)是：涂料經(jīng)銷商商要向服務(wù)型轉(zhuǎn)變,。”涂界企業(yè)市場研究部觀察員李明月表示,。

然而,，涂料經(jīng)銷商應(yīng)如何向服務(wù)商轉(zhuǎn)變呢？李明月給出了以下兩點(diǎn)建議：

首先,，以消費(fèi)者需求為中心,。經(jīng)銷商既然是向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，那么必然要有服務(wù)對象,，經(jīng)銷商的服務(wù)對象就是涂料用戶,。市場經(jīng)濟(jì)客觀上要求我們更加注重市場需求。因此,，以產(chǎn)品為中心的時代已經(jīng)過去,，涂料企業(yè)及經(jīng)銷商都應(yīng)轉(zhuǎn)變重點(diǎn)，以消費(fèi)者需求為中心,。然而消費(fèi)者的需求又是什么呢,？在當(dāng)下這個快速發(fā)展的社會，消費(fèi)者的需求也處于不斷的變化發(fā)展之中,。一般來說,，消費(fèi)者希望能夠按照其業(yè)務(wù)需求個性化定制涂裝系統(tǒng)，達(dá)到良好的涂裝效果,。另外,，基本上所有的消費(fèi)者都希望能夠用最少的花費(fèi)實(shí)現(xiàn)最大程度上的涂料產(chǎn)品功能實(shí)施。這樣,，如何高效快速的了解實(shí)踐消費(fèi)者的需求成為了經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)問題之一,。

其次，如何更好的服務(wù),，滿足消費(fèi)者需求,。第一，經(jīng)銷商要聆聽消費(fèi)者的需求,，詳細(xì)了解消費(fèi)者各方面的需求,。第二，由于消費(fèi)者的需求是多樣化的,，經(jīng)銷商應(yīng)該代理多樣化的涂料產(chǎn)品,，以滿足不同消費(fèi)者用戶的不同需求，亦或是單一用戶的多種需求,。第三,，消費(fèi)者在涂料涂裝應(yīng)用時會遇到各種各樣的問題，經(jīng)銷商應(yīng)該多樣發(fā)展,，無論在前期咨詢,、涂裝過程中還是后期維護(hù)等方面都能夠?yàn)橄M(fèi)者提供“一站式”的服務(wù),。第四，經(jīng)銷商要加強(qiáng)員工的培訓(xùn),，保證無論是銷售人員還是涂裝施工人員,，都能夠高效快速的為消費(fèi)者提供服務(wù)。第五,，從經(jīng)銷商對內(nèi)的管理來說,，經(jīng)銷商在培訓(xùn)員工時應(yīng)注意對員工禮儀的培訓(xùn),，使員工能夠耐心的聆聽消費(fèi)者客戶的抱怨與不滿,。

面對當(dāng)前更加嚴(yán)格的房地產(chǎn)調(diào)控政策，以及宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整轉(zhuǎn)型,，不但整體實(shí)力較弱的經(jīng)銷商可能會被淘汰出局,，不能適應(yīng)形勢的經(jīng)銷商也會面臨困難。逐漸縮小的份額和瞬息萬變的市場給經(jīng)銷商提出了更高的要求,，只有快速適應(yīng)市場才能爭取更多的市場份額,，才能活下去。

雖說在實(shí)施房地產(chǎn)調(diào)控政策后,，涂料售后服務(wù)利潤比重加大,，但絕大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營理念還未從銷售型經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)為服務(wù)型經(jīng)銷商,。也許今后更嚴(yán)峻的市場形勢會加速經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,。

這些年，壓力逐漸增加的市場環(huán)境推動著經(jīng)銷商們前進(jìn)和改變,，而改變的根本是人的觀念——對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人而言是經(jīng)營理念,，以及全方位服務(wù)的思維。涂料經(jīng)銷商唯有加快腳步才能適應(yīng)日趨苛刻的市場環(huán)境,。

經(jīng)銷商管理層的轉(zhuǎn)變首當(dāng)其沖,，不但要拋棄此前粗放經(jīng)營的思路，還要開源節(jié)流,，更重要的是要具有強(qiáng)烈的開拓意識和嘗新勇氣,，勇于探索和嘗試才能使自己長立潮頭。譬如,，對于各品牌經(jīng)銷商而言,，舊墻翻新是一塊燙手的山芋，因與新墻涂裝不一樣,，大多數(shù)經(jīng)銷商對其成本控制心存顧忌,，但經(jīng)銷商如果嘗試著與其他企業(yè)進(jìn)行資源整合，從而實(shí)現(xiàn)了舊墻翻新市場經(jīng)營穩(wěn)健運(yùn)營,，也形成了不錯的利潤增長點(diǎn),。上述這個案例只是經(jīng)銷商經(jīng)營活動中的一個方面,，若勇于探索和實(shí)踐，相信在很多環(huán)節(jié)都可以開源節(jié)流,。而這一切的根本是管理層有這方面的意識和行動,。

除管理層轉(zhuǎn)變觀念外，銷售人員的從業(yè)理念也需要改變,。雖說銷售利潤比重會逐漸降低,，但銷售仍然是不可或缺的一環(huán)，但對銷售人員的要求又提高了一大截,，其定位更傾向于“服務(wù)”這兩個字,。市場和消費(fèi)者成熟度提高后，此前照本宣科和滿嘴跑火車式的銷售員將沒有生存空間,，消費(fèi)者需要的是專家型銷售人員,，其能根據(jù)不同情況給出中肯而合理的建議。譬如銷售前的推介工作,，譬如產(chǎn)品的環(huán)保性能,，顏色搭配，企業(yè)優(yōu)質(zhì)實(shí)力的介紹等,；銷售中送貨是否及時,，油漆師傅的推介等等；以及銷售后的涂裝效果解決方案提供,，回訪,，質(zhì)量問題的解決等等。而且,，銷售人員不但要知己還要知彼,，甚至要對相關(guān)行業(yè)有足夠的了解。

“要擺脫目前的經(jīng)營困境,，就要從觀念上重新定位,，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型,，即經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品,，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。”李明月表示,。

李明月介紹說,，“三分涂料，七分涂裝”,，在涂料產(chǎn)品的銷售價值鏈中,，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給經(jīng)銷商帶來巨額利潤，只要產(chǎn)品銷售給客戶,，涂裝費(fèi)用都由服務(wù)商說了算,，其利潤空間可想而知。所以,，“傳統(tǒng)涂料經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商,，他們的前景將是一片光明?！?/span>

當(dāng)然,，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加強(qiáng)自身服務(wù)的功能,，增加服務(wù)的內(nèi)涵,，進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，比如說對營運(yùn)體系的現(xiàn)代化改造,，建立現(xiàn)代化的倉儲,、物流配送、信息反饋,、零售網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護(hù)、施工服務(wù)等等,，這些方面要更加強(qiáng)化,，而且還要創(chuàng)造高效率的服務(wù)，使經(jīng)銷商自身在整個價值鏈條上獲得不可替代的地位,。

“換位思考做營銷”成為現(xiàn)代營銷界一個時尚的流行詞,，站在企業(yè)的立場考慮問題，然后針對這些問題,，提出相應(yīng)的解決方法,，只有形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標(biāo),。

總之,，接下來，適者生存將在涂料經(jīng)銷商圈內(nèi)頻頻上演,。