許多人認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)項目開始招商時很困難,，然而這僅僅是開始。

招商最難的,，不是最開始的時候,，而是需要品牌升級的時候。

招商最難的,，不是找到一個商家,，而是找到真正具有商業(yè)思維的人才,。

招商最難的，不是找到一個人才,，而是打造一個真正有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊,。

招商在路上，你都遇到過哪些劫難,？我們自己來細(xì)數(shù)一下：

招商之難,，難于上青天。一些中小企業(yè),，既沒有萬達(dá)和中糧等這些大品牌之號召力,，也沒有足夠的招商人才，只能借助外面的專業(yè)公司來完成招商工作,。

招商前期都要以市場調(diào)研的名義收取顧問費,，派幾個從業(yè)不足五年，還不一定干過招商實操的項目經(jīng)理,，就把投資上億甚至幾十億上百億的項目給策劃了,。

為了吸引品牌商，商業(yè)地產(chǎn)招商時紛紛拋出誘人的租賃條件,，以吸引品牌方的進(jìn)駐,。

'幾乎每天都有開發(fā)商的招商人員在找我。'A先生專門負(fù)責(zé)某國際知名連鎖快餐企業(yè)的店址選擇,，最近一年多,，隨著中國商業(yè)地產(chǎn)項目的增多，他的工作量明顯增加,，甚至有時一天要看兩個項目,。

'每隔幾天就會收到開發(fā)商的新項目招商書。'A先生表示,，商業(yè)地產(chǎn)項目對商家資源的爭奪有些時候顯得很盲目,。'除了地域的選擇以外，并不是每一個商業(yè)項目都適合引進(jìn)大型知名連鎖商家,，特別是餐飲企業(yè),，因為這類商家多要求定制，兼容性并不強,。'為了完成考核任命,，商業(yè)地產(chǎn)的一些招商人員采用了不少行業(yè)潛規(guī)則，給零售行業(yè)的健康發(fā)展帶來危機,。'比如招商人員,，為在不犧牲租金的前提下完成招商指標(biāo)，就采用承諾對方裝修,、保底銷售等條件來招攬品牌租戶,。'以往只有一線大牌才能享受商場較長免租,、貼補裝修、保底銷售額等的高昂進(jìn)場條件,。但現(xiàn)在,，一些小的品牌都要妥協(xié)。

曾幾何時,，在商業(yè)地產(chǎn)招商中,，購物中心與主力店的'聯(lián)姻'一度是商業(yè)組合的經(jīng)典搭配。許多開發(fā)商認(rèn)為只要把招商人才挖到,，按照訂單模式操作就萬事大吉,。

這種思維方式，使得百盛,、華堂,、沃爾瑪、家樂福這類主力商家一度成為眾多開發(fā)商爭搶的對象,。然而,，好景不長。

當(dāng)許多開發(fā)商還沉迷于這種經(jīng)典搭配時,，業(yè)界這兩年卻不斷傳出'主力店遭清退',、'購物中心去主力店化'等聲音。

在購物中心與主力店分分合合的現(xiàn)象背后,，雙方角色定義和自我認(rèn)知之間的偏差才是造成彼此不和諧的主因,。

作為主力店，其自我造血能力強,，在客流貢獻(xiàn),、品牌貢獻(xiàn)、品類組合貢獻(xiàn),、開業(yè)貢獻(xiàn)等方面有著獨屬優(yōu)勢,，對購物中心的經(jīng)營依賴性相對較小,，在談判與經(jīng)營中往往處于強勢地位,。

然而主力店管理自成體系，與業(yè)主的協(xié)同性,、互動性較差,，難以規(guī)避租金單價低、租期長,、面積大,、運營可控性差、經(jīng)營調(diào)整難等先天劣勢,。

而當(dāng)購物中心隨著運營管理漸入軌道,，自然地會降低對主力店的依賴,，同時品牌新鮮度需求的提升、購物場景的體驗化趨勢,，業(yè)主對主力店的要求也將隨之變化,。

招商最難的時候，不是最開始的時候,，而是需要品牌升級的時候,。招商是一件平衡術(shù)，而且每天在調(diào)整,。

在品牌升級階段,，市場對甲方的認(rèn)同和甲方自我的認(rèn)同已經(jīng)上去，對于希望引進(jìn)的商業(yè)品牌,，需要一個比較合理的商務(wù)條件和合理的談判籌碼,。

這個過程，是兩個團(tuán)隊反反復(fù)復(fù)碰撞的過程,，從最原始的租金,、獲利、租期,，到后來的空調(diào)改造,、消防通道、外擺區(qū)的制定和收費原則等等一系列很細(xì)節(jié)的東西,，都需要反復(fù)的磨合和溝通,。

在地方政府的招商和企業(yè)的共同推動下，商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量爆發(fā),，每年全國有近百個商業(yè)項目出爐,，人才供求嚴(yán)重失衡，招商人才往往是最搶手的,。

一般來講,，品牌商選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金,、物業(yè)費,、空調(diào)費、停車費,、消防手續(xù),、廣告位、免租期,、付款方式等都會有明確約定,，而大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區(qū)經(jīng)理,、地區(qū)總經(jīng)理,、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理,，他要親自察看區(qū)位、房型以及合同條件,，然后才會確定,。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判,。

而開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說,，不如人家專業(yè)。正由于如此,，開發(fā)商和品牌商家談判過程很長,，難度也很高，只要一個條件談不攏,，或者電力供應(yīng),、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭議,，就談不成,。

要具備專業(yè)的招商知識和經(jīng)驗一靠實踐積累，二需要梯隊培養(yǎng),，人才培養(yǎng)流程長,，至少需要得5年以上。但是,，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目激增的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)地產(chǎn)人才培養(yǎng)速度,。

培養(yǎng)人太慢，挖人成為首選,。獵頭公司挖人的渠道第一類是同行,；第二類是超市、百貨等零售企業(yè)中的跨界人才,；第三類是境外空降,。

由于企業(yè)紛紛搶人才，整個行業(yè)的薪資水平都在暴漲,。開發(fā)商招聘有6年以上工作經(jīng)驗的招商總監(jiān),，年薪開價為80萬元以上。一個知名商業(yè)地產(chǎn)的招商主管,，月薪可達(dá)2萬元左右,，還經(jīng)常會收到競爭對手開出的100萬元年薪的邀請。

然而,，水漲船高的年薪并沒有留住人。通常是3個月,、6個月就跳槽,，真的拿得出像樣業(yè)績或者有潛力的人很少,。部分招商人員，一二年前仍在招商專員的崗位上,，在行業(yè)對人才需求大增的促進(jìn)下,，搖身一變，應(yīng)市謀求更高的職位,、更高的待遇,。

按現(xiàn)在的跳槽率，基本上1年不跳已經(jīng)是超級穩(wěn)定了,。招商人員頻繁流動,，很難因地制宜地了解項目的定位，進(jìn)行有針對性的招商,，對企業(yè)造成很大的損失,。