搞商業(yè)的人大抵是一類人：善談，擅于洗腦,，心里有數(shù),，隨時隨地反擊提問。

昨天,，借著中城聯(lián)盟與搜鋪網(wǎng)聯(lián)合籌辦的第八屆商業(yè)地產高峰論壇,，一勺君與中城聯(lián)盟旗下的商業(yè)地產運營管理公司總經(jīng)理錢凱有個對談。

錢凱的老東家是江蘇一德集團,，一德旗下有著名的南京1912項目,。一德集團的老板叫陳俊，后者也是中城聯(lián)盟的現(xiàn)任輪值主席,，去年中城聯(lián)盟要用商業(yè)的方式,，來為會員企業(yè)的商業(yè)地產提供招商運營管理服務，于是,，錢凱被召來負責這件事情。

中城聯(lián)盟商管公司成立之初,，馮侖曾問錢凱,，外面那么多商管公司，為什么我們自己要成立一個,？

錢凱回答,，外面商管公司是純丙方心態(tài),，干的成就干的成，干不成拉倒,。中城聯(lián)盟自己的商管公司是代甲方心態(tài),，代表甲方來操盤，不是單純的第三方服務機構,。

屁股決定腦袋,，心態(tài)與位置感很重要。對談時間超過1小時,，干貨頗多,，一勺君精編如下，從一個操盤者的角度來看看,，過剩與電商年代之下商業(yè)地產到底機會還有多少,？

1，馬云說,，讓天下沒有難做的生意,。商家在找好的商業(yè)物業(yè)，也總有一群開發(fā)商在找好的商家,，只不過中間有信息和信用的不對稱,。如果有兩個比較有誠信的組織，互相之間提供信用背書,，并且進行專業(yè)的控制,，那這件事情沒有想象那么難。

2,，招商難都是商業(yè)地產的表象,，背后有深層次的原因。招商難的根本原因是從商業(yè)地產開發(fā)的前面幾個階段全部錯了,，招商當然難,。好比一個工廠生產一個產品，如果你的產品質量很差,，你是全國第一營銷高手,，一樣賣不掉，因為你質量不好,。

3,，開發(fā)商除了持有型商業(yè)物業(yè)以外，還有大量的銷售型商業(yè)物業(yè),，銷售商業(yè)物業(yè)最大的問題,，前幾年基本靠騙，講故事，買一鋪旺三代,。現(xiàn)在消費者騙不了了,，保底、返租基本也不靠譜,，目前中國的平均商業(yè)地產租金回報率達不到8%,，這是有大數(shù)據(jù)支持的。所以當我承諾每年10%,，基本就是屬于變相融資,。

4，以往一個招商人員口才特別好,，特別能忽悠就可以把商招來,，但現(xiàn)在的品牌越來越理性，因為品牌的視角和開發(fā)商不一樣,，開發(fā)商是以百元為計算單位的,，但是超市定價商家是以元甚至角計算的。如果房地產商定價定成13818元,，多18塊錢,，萬科一個盤100萬平米，也是1800萬純利潤,，有錢任性不在乎,，這是思維方式的問題，商家都是以元,、角計算,，所以，他們更關注細節(jié),，更加敏感,。

5，對于開發(fā)商來講,，一塊地,，五年以后通地鐵是可以接受的，但是商家不接受,，商家說對不起,，半年不能回本就不玩了。開發(fā)商不理解一件事情,，我都免租了,，為什么你不來。但是,，商家作內部裝修的成本通常都遠超過建安成本,，所以商家的成本比較高,，還有備貨、人員,，當然不來了。

6,，過去有一個不太正常的事情,，該開發(fā)商做的事情，開發(fā)商沒有做好,，商家也沒有做他該做的事情,，然后兩個死掐，博弈,，變成我要跟你斗智斗勇,。

在我的觀點當中，開發(fā)商和商家應該是利益共同體,，這兩者不但不能博弈,，還要聯(lián)合起來去搞定消費者，因為只有消費者愿意來,，銷售額上升,，租金提升，商業(yè)物業(yè)的回報才增加,，這是一個核心的問題,，表面上講要解決招商難，就是要從定位,、規(guī)劃,、建筑設計等等一系列環(huán)節(jié)才可以做到，招商自然就容易了,。

7,，一個群體欺壓另外一個群體的事兒不可能長久發(fā)生。有一個很有意思的現(xiàn)象,，一些品牌成長起來了,，我就開始貼裝，免租,，反保底,，各種政策都來了，再加上泡沫的出現(xiàn),，品牌商在想一件事情,，我先不著急賺消費者的錢，先看看把開發(fā)商的錢賺了,，反正你賺大錢,，給我分點，這是一個博弈的狀態(tài)。

8,，中城聯(lián)盟商管公司是一個不吃軟飯的公司,。第一，我們非常感謝聯(lián)盟給了我們這么一個平臺,，包括存量的業(yè)務與項目,。但是并不能因為這個優(yōu)質的前置條件就有吃軟飯的心態(tài)，反正你要養(yǎng)著我,，我是你的下屬機構,，你必須給我活干，我沒生意全部怪你,，這是胡扯了,。第二，這是一個盈利性的組織,，要自負盈虧,，我們可以不追求產生巨額利潤，但是我要有尊嚴的活下來,，然后把開發(fā)商都服務好,，這也是股東的期待。

9,，O2O離不開社區(qū)商業(yè),，它的本質是那個2，核心是能不能把兩件事情連在一起,，所以社區(qū)商業(yè)迎來了春天,，小區(qū)物業(yè)通過提供基礎服務取得消費者的信任，建立起了粉絲黏性,。下一個目標,，是為了把社區(qū)商業(yè)和消費者日常生活串聯(lián)起來，否則,，單純通過服務是很難獲得巨大的收益的,。這也是為什么順豐開嘿店，不管成功不成功,，至少是一個非常好的方向,，方向上是絕對對的。未來所有的社區(qū)商業(yè)必然會和小區(qū)的物業(yè),、以及基于物業(yè)的O2O平臺無縫對接,，這就是一個未來。

10,，移動互聯(lián)網(wǎng)有很多種說法,，但是我最喜歡的,，關于移動互聯(lián)網(wǎng)的定義是一種思維，真正的以人為本,，移動互聯(lián)網(wǎng)解決的信息和信用傳遞的問題就透明公開了,，讓你更容易發(fā)現(xiàn)消費者到底想要什么。真正能夠做到以人為本,，過去講消費者是上帝,，都想象出來的，開發(fā)商說我需要一個很大的中庭,，那樣氣派。消費者說我不要那么氣派,，商家說也不需要,，商家說能耗那么高，又不聚人氣,，我要那個干什么,。

11，萬科不是以商業(yè)作為主要的戰(zhàn)略發(fā)展方向,，但是萬科商業(yè)舉輕若重,，他不立足于社區(qū)商業(yè)，但是社區(qū)商業(yè)的很多的基本單元的設計做的非常到位,，比如說第五食堂,，以及社區(qū)醫(yī)療的研發(fā)，C端思維比較強,。

我認為甚至有一天突然發(fā)現(xiàn)萬科有一個商業(yè)帝國都很難講,，因為他現(xiàn)在社區(qū)商業(yè)的幾個大板塊，如果每個都做成了,，有一天拼接起來,，這種競爭力是非常完整的。

12,，我們這個商管公司與同行相比,，人數(shù)較少，但是,，我故意把整個組織控制的規(guī)模比較小,。我研究過日本軍隊和中國軍隊組建方式的不同，日本戰(zhàn)后和平憲法以后,，日本人認為萬一真打仗,，普通的兵士特別好找，喊一嗓子全來,，但是真正具有指揮才能的軍官非常少,，自衛(wèi)隊的士官未來全部可以當營長,，團長的，瞬間可以擴編到多少個師,。商業(yè)地產領域也是特別明顯的千軍易得,，一將難求，所以我不在乎人的多少,，而在乎人的質量,，我要求我們團隊每個人在自己的領域里面一定要成為一個組織者和控制者，是核心節(jié)點人員,。

至于人數(shù)的問題,，在移動互聯(lián)時代，我認為眾包和眾籌可以解決很多問題,，比如,，市場調研與招商。我們要控制的是市場調研的精度和維度,。

13,，中國過去是開發(fā)商有錢任性，變成一個賭概率的事情,，一百個里面總有一個好的,，未來能不能把這個概率提高一些，這是未來的趨勢,。認真做商業(yè)地產,，要不要開發(fā)，一開始就想明白,，一以貫之,，我始終認為定位就是一個系統(tǒng)工程。

14,，未來的商業(yè)領域里面,，有一條原則，叫強者恒強,，而且是以大欺小,，恃強凌弱的狀態(tài)，所以表象上看中國商業(yè)地產的供應量絕對值已經(jīng)非常非常大,，在一些城市已經(jīng)到了很嚴重泡沫的地步,。但是，問題的另一個方面,，消費者想找一個優(yōu)質的商業(yè)場所去休閑娛樂,，還是很困難。

15,，中國商業(yè)地產,，我覺得未來會變得更加理性,，因為現(xiàn)在大家都沒有錢了，比較謹慎了,，就會更加認真的開發(fā)商業(yè)物業(yè),，提供更好的商業(yè)環(huán)境。我們公司當時有一句話“一切關于美好生活”,，做商業(yè)的就是關于美好生活的,，你能不能提供一個美好生活的場所給大家，這是一個情懷,，也是一個很真實的事情,。

來源：一勺言