病癥1：拖車賣豆腐——架子太大

很多由住宅轉(zhuǎn)型做商業(yè)的開發(fā)商基于對住宅的理解做商業(yè)，盲目決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項目,，而且動不動就是幾十萬平方米的超大項目,。這樣的項目往往由于前期規(guī)劃不足導(dǎo)致市場定位不當(dāng)，后期會虐死招商人員,。

診斷：準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則,，必須以準(zhǔn)確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)，包括主題定位,、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理,、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計）,、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局,、主力店、品牌店,、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等,，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)

藥方：走完最后一程，自己開心就好

面對已成事實的項目現(xiàn)狀,，你舍得拆了重建嗎,？不舍得，那就在死路上盡量多走一程,。要是舍得,，那就忍痛放棄已經(jīng)走過的路，重新?lián)Q條路走走,。

病癥2：拉肚子吃瀉藥——胡亂治

很多開發(fā)商對商業(yè)領(lǐng)域的運作規(guī)律缺乏足夠的認識,，并不清楚大型商業(yè)在選址擴張時要考慮的條件，做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時候完全一相情愿,，而不是下游商家的意愿,。

更可恨的是，很多開發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設(shè)計的設(shè)計院來做業(yè)態(tài)規(guī)劃,，這樣的機構(gòu)往往單純從建筑設(shè)計技術(shù)角度做業(yè)態(tài)組合,，就如“拉了肚子吃瀉藥”，胡亂治一通，致使業(yè)態(tài)組合不切實際,，后期招商“哭天不應(yīng),，哭地不靈?！?/span>

診斷：業(yè)態(tài)組合須考慮宏觀微觀因素

商業(yè)業(yè)態(tài),、業(yè)種配置除了要考慮項目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和商家資源等宏觀因素外，還應(yīng)考慮自身的微觀因素,。如果規(guī)劃的面積太大,，不適合引進商家的特定經(jīng)營，則是一種資源的浪費,；如果規(guī)劃的面積太小,，則不適合相應(yīng)商家的使用要求，也會對招商造成阻礙,。同時,，在進行業(yè)態(tài)規(guī)劃時還要充分考慮不同業(yè)種的聚客能力，使各業(yè)種之間形成良性的互補

藥方：翻一翻初中語文書

如此主觀臆斷,，讓本醫(yī)想到了一個初中一篇文言文：扁鵲見蔡桓公,，立有間，扁鵲曰：“君有疾在腠理,，不治將恐深,。”桓侯曰：“寡人無疾,?！北怡o出，桓侯曰：“醫(yī)之好治不病以為功,！

病癥3：馬路跑火車——不合轍

合理的設(shè)計流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設(shè)計,，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)對建筑結(jié)構(gòu)在設(shè)計上的不同的要求做建筑設(shè)計，比如一般超市凈高至少4米,，倉儲式賣場要9米,、電影院的要求凈高要在10米以上等,，每個業(yè)態(tài)都有差異,。

在現(xiàn)實中，硬環(huán)節(jié)上的疏漏卻經(jīng)?？梢钥吹?。例如，開發(fā)商蓋了4層的商業(yè)物業(yè),，一共有5000平方米,，準(zhǔn)備租給超市，超市來了發(fā)現(xiàn)層高只有3.5米，而超市至少也要4米,，只能長期閑置……建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計上的不合理,、不科學(xué)，致使后期改造成本高,，運營難度加大,。

診斷：主力店招商要先行

某些開發(fā)商前期規(guī)劃的時候不考慮下游商家的需求，等蓋完再招商,，其結(jié)果自然就是商業(yè)物業(yè)的長期閑置,。

萬達訂單式開發(fā)模式的核心思想是先與下游商業(yè)機構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，按照下游商家的需求去拿地,、去做規(guī)劃,。萬達商業(yè)地產(chǎn)（專題閱讀）已經(jīng)從第一代單一主力店模式演進到了第四代城市綜合體階段,，事實證明“招商先行,，訂單式開發(fā)”模式具備成功示范效應(yīng),。

藥方：容本醫(yī)想想

我在想,，我在想,，我再想想,，我再想想,，有了,，藥方見病癥1,。

病癥4：老太太住高樓——上下兩難

目前項目招商過于忙亂沒有條理：

一方面很多開發(fā)商對租金的期望值過高,，讓普通商家望而卻步，這時市場就會用物業(yè)的閑置來報復(fù)不合理的租金要求,。租金的障礙使招商進一步停滯不前,。

而另一方面又對主力店商家過于崇拜，甚至不惜血本,，選國際大品牌,，捆綁世界商業(yè)巨頭，利用品牌商業(yè)的號召力來吸引其他商戶,，提高商鋪租金價值,，最終實現(xiàn)“堤內(nèi)損失堤外補”

診斷：雙方合意而為，重在后期經(jīng)營

招商就如同找對象,，選擇的商戶符合你的要求,，也要符合他的要求，這樣才能在雙贏的基礎(chǔ)上實現(xiàn)合作,。另外招商只是前提,，更要關(guān)注后期運營，對于商業(yè)地產(chǎn)來講,，真正的價值來自于后期長期的運營管理,。

藥方：項目招商和商家拓展的精準(zhǔn)匹配

病癥5：梁山上的軍師——誤（吳）用

目前,，招商在認知上的誤區(qū)包括：市場定位過程中追求高檔次；業(yè)態(tài)組合越全越好,；主力店一定要選國際大品牌或者新品牌,。認為招商工作越早越好；一定要把商鋪租給出價最高條件最優(yōu)的客戶,；不管別人的租金是多少,；簽的合同租期越長越好；招商就得靠忽悠,；只要招商成功就完事……招商環(huán)節(jié)工作存在大量認識和操作上的誤區(qū),，要想不空置也難。

診斷：談判不是單向忽悠,，而是保障雙贏

為了談成商家,，招商人員使出渾身解數(shù)去溝通和談判，甚至允諾一些不可能實現(xiàn)的條件,。而在后期簽約前因細節(jié)問題最終導(dǎo)致合作擱淺甚至談崩,。浪費了寶貴的黃金招商時間，影響了招商進度,。

藥方：減少招商試錯成本

病癥6：背著娃娃推磨——添人不添勁

因品牌拓展速度跟不上項目開業(yè)速度,，所以每個項目招商都有種“搶食”的感覺，從而導(dǎo)致項目招商目的性極強,，高薪挖招商人員只為換取足量品牌資源,。當(dāng)招商人員江郎才盡之后，便會跳槽去另一個項目,。招商人員流失情況嚴(yán)重,，很多商業(yè)項目都沒有形成一個培養(yǎng)自身穩(wěn)定招商團隊的機制。

診斷：行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

商業(yè)地產(chǎn)招商其實是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個工作,，要求招商人員具有復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu),、工作經(jīng)驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少,，具備制訂招商策略,、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。

招商工作并不是單純的資源戰(zhàn)和人海戰(zhàn),。手上擁有多少商家資源雖然能省去盲選時間,，但否保證招商效果既要看項目和品牌商家的需求匹配情況，又要看后期溝通過程中的專業(yè)性和應(yīng)變能力,。