在認(rèn)識(shí)到2C市場(chǎng)靠補(bǔ)貼戰(zhàn)拼轉(zhuǎn)化率的真相后，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始選擇2B方向,。數(shù)據(jù)顯示,，僅2015年前3季度獲得融資的2B企業(yè)就超過(guò)200家。

對(duì)這個(gè)尚稱得上藍(lán)海的市場(chǎng),，機(jī)遇和壁壘成為創(chuàng)業(yè)者們關(guān)心的問(wèn)題,。風(fēng)口之下，誰(shuí)將成為第一批獨(dú)角獸,？

企業(yè)級(jí)服務(wù)包括辦公領(lǐng)域的OA,、IM、CRM等通用類服務(wù),，醫(yī)療,、零售、餐飲等垂直行業(yè)服務(wù),，和為企業(yè)提供服務(wù)的垂直類服務(wù),，比如找鋼網(wǎng)等大宗交易撮合者,，空間家等空間交易服務(wù)者。

不創(chuàng)造新價(jià)值的都是耍流氓　　

要么減少成本,，要么提高效率,，要么二者兼顧。這是企業(yè)級(jí)服務(wù)最核心的價(jià)值,。

1,、產(chǎn)業(yè)鏈條重塑。傳統(tǒng)企業(yè)軟件部署需要大量的配套硬件,、軟件及服務(wù)實(shí)施,，價(jià)格昂貴，技術(shù)復(fù)雜,；對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),，客戶獲取成本高，轉(zhuǎn)換成本高,。軟件產(chǎn)業(yè)鏈條里環(huán)節(jié)非常多,，企業(yè)每買一份軟件要養(yǎng)活整個(gè)鏈條上的所有公司，SaaS 的應(yīng)用可以大幅縮減產(chǎn)業(yè)鏈條,，減少企業(yè)成本費(fèi)用,。

2、價(jià)值鏈條重塑,。傳統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)軟件支出集中在前期的采購(gòu)成本,，而SAAS按需付費(fèi)的模式，使客戶以最小的成本獲得產(chǎn)品的使用,，大大降低了前期的一次性投入,，并逐漸隨著產(chǎn)品的使用周期增長(zhǎng)加大對(duì)產(chǎn)品投入，對(duì)客戶的價(jià)值和對(duì)廠商的收益隨之增加,，最終用戶風(fēng)險(xiǎn)和收益匹配也更有助于廠商優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品,、提升產(chǎn)品價(jià)值。

3,、營(yíng)銷渠道重塑,。與傳統(tǒng)的通過(guò)多級(jí)渠道接觸用戶，或一對(duì)一服務(wù)相比,，SAAS使供應(yīng)企業(yè)可以通過(guò)不同的客戶需求,，或提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，或?qū)νㄓ卯a(chǎn)品進(jìn)行二次開(kāi)發(fā),，大大降低了渠道費(fèi)用和獲客成本,。在SAAS行業(yè)發(fā)展的初期，通用型產(chǎn)品占多數(shù)的情況下，這一優(yōu)勢(shì)尤為明顯,。

時(shí)機(jī)比趨勢(shì)更重要　　

產(chǎn)品和服務(wù),，能否變現(xiàn)為商業(yè)上的成功，外部條件往往發(fā)揮著重要的作用,。如果YOUTUBE的創(chuàng)意早10年產(chǎn)生,，那么它注定將是失敗的。當(dāng)時(shí)下載一段最普通的2分鐘視頻,，要花1個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間,，ADOBE的FLASH平臺(tái)也沒(méi)問(wèn)世。

那么,，當(dāng)產(chǎn)品內(nèi)部的技術(shù)能力已經(jīng)基本成形時(shí),，如何判斷時(shí)機(jī)？

1,、宏觀經(jīng)濟(jì)增速下行,，人力成本上升，企業(yè)轉(zhuǎn)型需求,。在美國(guó),，SAAS的快速發(fā)展階段正是2008年金融危機(jī)之后，此前,，大公司在內(nèi)部IT管理方面重金投入,，而金融危機(jī)使節(jié)省成本、提高效率的需求激增,，使以租代購(gòu)的SAAS軟件應(yīng)用模式迎來(lái)了發(fā)展的良機(jī),。而在中國(guó),，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩和人口紅利時(shí)代的終結(jié),，減低企業(yè)內(nèi)外部成本和人員管理成本日益成為企業(yè)的需求。

2,、網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)終端普及,，云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施成熟，硬件條件成熟,。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的第37次調(diào)查報(bào)告顯示,，截至2015年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億,，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%,；手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%,。個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中,。在企業(yè)端，計(jì)算機(jī)使用比例、互聯(lián)網(wǎng)使用比例與固定寬帶接入比例,，達(dá)到95.2%,、89.0%和86.3%。

以阿里云為代表的 IAAS 層自 2013 年以來(lái)迅速擴(kuò)大規(guī)模,，阿里云 2016 年 Q1 收入同比增長(zhǎng) 175%至 10.66 億元,，超過(guò)上一季同比 126%的增速 49個(gè)百分點(diǎn)。相比傳統(tǒng) IDC 機(jī)房,，SAAS公司使用阿里云可以降低 70%的成本,，同時(shí)，云服務(wù)安全性,、穩(wěn)定性進(jìn)一步提高,。

3、消費(fèi)市場(chǎng)先熱,，教育市場(chǎng)用戶,，傳導(dǎo)效應(yīng)明顯。2014到2015年的O2O大潮下,，C端產(chǎn)品鋪入市場(chǎng),。而C端產(chǎn)品的使用者和B端產(chǎn)品的使用者和決策者是高度重合的，在使用體驗(yàn),、營(yíng)銷方式,、產(chǎn)品界面上，B端的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)正在向C端靠攏,。

相較于美國(guó)SAAS市場(chǎng),，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)技術(shù)認(rèn)可度、付費(fèi)意愿,、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和信息安全方面還存在一定差距,，相比于國(guó)際上17%的滲透率，中國(guó)5%的水平處于低位,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，美國(guó)公司上市融資數(shù)量2014年達(dá)到 16 家，占到了同期軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司IPO 數(shù)量的一半,。美國(guó)上市的63家SAAS 公司中,，31家市值超過(guò)10億美元。而中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上,，迄今并沒(méi)有百億美元市值的公司出現(xiàn),，也沒(méi)有基于SAAS的10億美元公司。美國(guó) To-B 與 To-C 企業(yè)市值約 1：1,，中國(guó)僅為 20：1在挑戰(zhàn)者的眼中,，差距代表的正是巨大的空間和機(jī)會(huì),。

時(shí)機(jī)比趨勢(shì)更重要　　　

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的供應(yīng)商一般可分為通用型和行業(yè)型兩種，行業(yè)型供應(yīng)商針對(duì)醫(yī)療,、金融,、教育等領(lǐng)域，通用型供應(yīng)商則涉及企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理的多個(gè)層面,，包括人力資源管理,、財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化,、客戶關(guān)系管理等,。

從Gartner的統(tǒng)計(jì)中可以看出，在全球SAAS領(lǐng)域,，CRM(41%),，ERP(12%)，企業(yè)溝通協(xié)同（11%）,，供應(yīng)鏈管理（8%）占據(jù)了大部分的市場(chǎng),。Saleforce作為全球最大的企業(yè)級(jí)SAAS服務(wù)提供商，最初正是從CRM產(chǎn)品起步,。

企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展路徑,，一般是從移動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度高,，企業(yè)決策門檻低,、規(guī)模化擴(kuò)張更容易的流程切入,，這其中,，CRM和辦公協(xié)同領(lǐng)域首當(dāng)其沖。觀察2015年獲得投資的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司分布,，也體現(xiàn)出這一特點(diǎn)：

2015年8月底,，釘釘發(fā)布C 戰(zhàn)略，宣布將在通訊和工作商務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上,，提供企業(yè)級(jí)服務(wù),，并將導(dǎo)入10億元作為第一期釘釘生態(tài)基金,，提供給中小企業(yè)企業(yè)服務(wù)的開(kāi)發(fā)者,。在釘釘?shù)?.0 版本中，接連推出 C-OA,、C-Space,、C-Mail 三大功能，將辦公OA,、郵箱,、文件存儲(chǔ)搬到云端,，也說(shuō)明釘釘在搶占了入口后迅速將產(chǎn)品線延伸到了與IM產(chǎn)品緊密相關(guān)的OA服務(wù)上，加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)用戶的連接與黏性,。

2016年4月推出的企業(yè)微信除了具有微信聊天功能外,，還集成了公費(fèi)電話和郵件功能。在 OA 功能方面,，結(jié)合了公告,、考勤、請(qǐng)假,、報(bào)銷,，用戶在手機(jī)上即可完成辦公需求，接下來(lái)將發(fā)展 ISV 打造生態(tài)圈,，并有望實(shí)現(xiàn)包括線上繳稅納稅,、納稅人輔導(dǎo)、企業(yè)報(bào)銷在內(nèi)的稅務(wù)服務(wù)場(chǎng)景,。

除了上述通用類別的入口之選,，在企業(yè)級(jí)服務(wù)的垂直維度上還有一個(gè)新進(jìn)崛起的入口，空間選址,。

近期,，鏈家成功融資60億，市場(chǎng)估值達(dá)到330億,。鏈家的核心能力,，一在于線上房源大數(shù)據(jù)，一在于線下服務(wù)能力,，在二手房的基礎(chǔ)上,，先后進(jìn)入新房市場(chǎng)、短租/長(zhǎng)租服務(wù)市場(chǎng),、以及裝修,、保潔、搬家服務(wù)等領(lǐng)域,。

而在企業(yè)空間選址領(lǐng)域,，無(wú)論是創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)的工位需求，中小企業(yè)的辦公空間需求,，還是行業(yè)龍頭的資產(chǎn)投資需要,，企業(yè)對(duì)于空間的需求是剛性的，而與空間需求緊密相連的企業(yè)服務(wù)需求,，金融需求以及基于空間位置的企業(yè)社交需求,，同樣有著巨大的空間，同時(shí),，行業(yè)里尚未出現(xiàn)占據(jù)市場(chǎng)份額10%以上的企業(yè),。

誰(shuí)將成為第一批獨(dú)角獸　　　

企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)吸引資本市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)者的另外一個(gè)重要原因是,，在這個(gè)市場(chǎng)上，很難出現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)上一家獨(dú)大的格局,。仍以Salesforce為例,，雖然經(jīng)歷了超過(guò)10年的發(fā)展，累計(jì)覆蓋企業(yè)用戶超過(guò)了10萬(wàn),，但在同期美國(guó)境內(nèi)登記的3000萬(wàn)企業(yè)中,，覆蓋率仍然不到5%；同時(shí),，這一領(lǐng)域還不斷涌現(xiàn)出像Zendesk,，Rightnow這樣的新興企業(yè)。

企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的獨(dú)角獸的核心基因包括：產(chǎn)品力,，渠道力,，生態(tài)力和資本力四個(gè)方面。而這是由企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的客戶需求和盈利模式所決定的,。

與消費(fèi)端用戶跟著補(bǔ)貼走的高價(jià)格敏感性不同,，企業(yè)用戶更為看重的是產(chǎn)品。這決定了對(duì)企業(yè)服務(wù)的供應(yīng)者來(lái)說(shuō),，是否具備優(yōu)秀的產(chǎn)品力,，為用戶提供極致的使用體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)，是獲取用戶,、留存用戶和實(shí)現(xiàn)免費(fèi)用戶向付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化的根本,。

企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的獨(dú)角獸所需具備的第二大基因是渠道力。與傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)企業(yè)以大企業(yè)客戶為主要拓展和服務(wù)的對(duì)象不同,，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)將目光投向了中小企業(yè)市場(chǎng),，因此，是否具備強(qiáng)大的廣覆蓋的線下渠道能力,，幫助企業(yè)在早期快速打開(kāi)市場(chǎng),，積累客戶成為了又一塊試金石。

企業(yè)客戶的需求往往是從使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品起步,，隨著需求的擴(kuò)展,，開(kāi)始要求定制化和個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從單一產(chǎn)品功能起步,，逐漸希望獲得集成的產(chǎn)品服務(wù),。滿足這些日益豐富的資源，企業(yè)需要充分利用云端的資源和能力,，因此,，是否能夠定位自身優(yōu)勢(shì),，布局生態(tài)圈,，決定了企業(yè)是否能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。

決定企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者成敗的最后一個(gè)因素是資本力。企業(yè)級(jí)服務(wù)的價(jià)值鏈條中,，客戶前期一次性投入少,，企業(yè)收入的主要來(lái)源在于后續(xù)的增值服務(wù)，周期訂閱產(chǎn)生的費(fèi)用,。這就決定了大企業(yè)在初期獲得的現(xiàn)金流入相對(duì)有限,，持續(xù)處于虧損期。因此,，在企業(yè)發(fā)展的前期是否有資本力量的支撐,，幫助創(chuàng)業(yè)走過(guò)臨界點(diǎn)就顯得至關(guān)重要。是否具備獲得資本市場(chǎng)青睞的魅力,，也成為獨(dú)角獸競(jìng)技場(chǎng)上勝出的重要因素,。

相比于美國(guó)幾十個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，市值2000億美元的格局,，中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)可以說(shuō)是方興未艾,，以下幾家在關(guān)注度最高的賽道上領(lǐng)跑的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們中誰(shuí)將第一個(gè)獲得10億美元估值,，誰(shuí)就是中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)獨(dú)角獸俱樂(lè)部的第一位會(huì)員,。

源自：搜狐科技