中國券商，其市場盈利,，在一定程度上來說,，往往是靠天吃飯,，行情好的時(shí)候,，業(yè)績狂漲，行情差的時(shí)候,，盈利猛降,。不過，也有一些券商試圖改變這種被動(dòng)的局面,，開始為向客戶提供多元化的增值服務(wù),、整合資源，開發(fā)和推出個(gè)性化的投顧產(chǎn)品,，以滿足不同目標(biāo)客戶的相關(guān)需求,，有時(shí)候，倒逼也是一種前行的動(dòng)力,。

　　　　

　　近日,，媒體曝光申萬宏源的一份內(nèi)部文件顯示，該券商對(duì)經(jīng)紀(jì)信用事業(yè)部,、各分公司,、各營業(yè)部、西部子公司,，發(fā)出了“標(biāo)準(zhǔn)化咨詢服務(wù)產(chǎn)品”簽約服務(wù)的通知,。

　　據(jù)該內(nèi)部通知，申萬宏源對(duì)一般零售客戶進(jìn)行分類,，即黃金,、白銀、潛力三類客戶,。該公司現(xiàn)有的黃金、白銀,、潛力客戶只要保持于客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，即可具備簽約特定對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的資格，客戶申請(qǐng)簽約后,，享受該標(biāo)準(zhǔn)化線上咨詢服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù),。

　　上海證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總經(jīng)理郭燕玲表示,，申萬宏源事實(shí)上是在對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分類管理和服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)投顧服務(wù)的重要作用,，從而穩(wěn)定并吸引客戶及增量資產(chǎn),，提高客戶黏性，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)質(zhì)量,。

　　申萬宏源相關(guān)人士表示，根據(jù)客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，不同分級(jí)結(jié)果的客戶可獲得不同分檔服務(wù)產(chǎn)品的簽約權(quán),，客戶主動(dòng)簽約后即可享受所簽約產(chǎn)品的服務(wù)。若客戶分級(jí)達(dá)不到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品要求的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，也可以按照產(chǎn)品定價(jià)通過現(xiàn)金購買的方式享受該產(chǎn)品服務(wù),。

　　不難看出，該通知是申萬宏源打響“服務(wù)戰(zhàn)”的一項(xiàng)措施,。券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是主要收入來源之一,，券商傭金“價(jià)格戰(zhàn)”也屢屢上演，但均因違規(guī)而被迅速叫停,。今年以來,，券商們也在傭金率上不斷“較勁”，諸如線上降傭攬客等,，傭金大戰(zhàn)不時(shí)硝煙彌漫,。

　　就在此前，證監(jiān)會(huì)近日就《證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法》（草案）向部分證券公司征求意見,，除被廣泛討論的證券交易傭金外,，也提到證券公司客戶營銷等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可進(jìn)行外包。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),，辦法正式發(fā)布后，證券公司或掀起新一輪價(jià)格戰(zhàn),。屆時(shí)，按筆收費(fèi),、包年,、包月服務(wù)等多種收費(fèi)模式將層出不窮。

　　券商仍需靠天吃飯

　　從不久前披露的2015年券商年報(bào)可看出,，2015年證券公司成為最大的受益者，收入翻倍,，利潤暴增，成為金融人士跳槽后的主要去處,。不過,，在靚麗的業(yè)績背后，行業(yè)“看天吃飯”的模式并未明顯改變,，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比超過40%,，遠(yuǎn)超專業(yè)能力要求最高的投行,、自營等業(yè)務(wù),。

　　從業(yè)務(wù)收入構(gòu)成來看,，壟斷性的通道收入依然是主力,，含金量最高的投行和投資業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)則不夠耀眼。數(shù)據(jù)顯示,，2015年證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入為1028.30億元，占營業(yè)收入的38.77%,，投行手續(xù)費(fèi)凈收入231.69億元,，占比為8.06%,。而多家券商積極布局的資管業(yè)務(wù)雖然同比增長了1.13倍,，但占營業(yè)收入比只有6.58%。

　　如長江證券去年?duì)I業(yè)收入85億元,，同比增加86.88%,。但其證券和期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入達(dá)到59.22億元，占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入的69.67%,。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入占營業(yè)收入的55.52%,。投行和資管等專業(yè)含金量較高的業(yè)務(wù)雖然表現(xiàn)出色,，但相比經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還是暗淡很多,。如2015年投行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入為213.69億元,，同比增長60.72%,，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入增長了144.80%,。

　　“從主要業(yè)務(wù)來看，投行業(yè)務(wù),、自營業(yè)務(wù)等對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求最高,，包括IPO,、保薦、直投等，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該說對(duì)專業(yè)的要求就相對(duì)較低,，甚至一部分人只要有從業(yè)資格證就可以,。雖然券商們開始著重投行業(yè)務(wù)的發(fā)展,，但從目前來看,，很多證券公司還是靠含金量偏低的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)吃飯,?！睖弦晃蝗倘耸扛嬖V《國際金融報(bào)》記者。

　　但券商們不得不面對(duì)的是,，傭金戰(zhàn)持續(xù)不斷，但利潤空間卻越來越小，這并不是一個(gè)大家希望看到的良性循環(huán),。為打破“靠天吃飯”的格局，改變傳統(tǒng)盈利模式,，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，目前不少券商開始將目光從普通的開戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)ｍ?xiàng)化,、細(xì)分化的增值服務(wù)，為不同風(fēng)險(xiǎn)傾向的客戶提供定制理財(cái)產(chǎn)品,。

　　據(jù)悉，從去年至今,，近125家券商中共有32家機(jī)構(gòu)先后推出多達(dá)80余款投顧產(chǎn)品，其服務(wù)涵蓋從投資組合建議,、市場深度資訊報(bào)告到高端投資主題會(huì)議等,。在券商人士看來，通過增值服務(wù)產(chǎn)品,，券商可以為客戶提供有針對(duì)性、精細(xì)化的服務(wù),，這也是未來券商贏得增量客戶的重要渠道之一,。

　　倒逼業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的沖擊下,，券商的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨龐大的轉(zhuǎn)型壓力,，隨著傭金率水平的普遍下降以及目前市場成交量的持續(xù)萎縮，依靠傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式獲取的利潤空間越來越小,，券商業(yè)績的滑坡也十分明顯,。不少券商已經(jīng)意識(shí)到,，在當(dāng)前市場環(huán)境下,，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫,。

　　對(duì)于如何進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、尋找新的利潤增長點(diǎn),，各家券商也陸續(xù)提出自己的戰(zhàn)略版圖。興業(yè)證券董事長蘭榮在此前的4月業(yè)績說明會(huì)上就向《國際金融報(bào)》記者表示,，將在今年加快經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)布局，同時(shí)增加網(wǎng)絡(luò)金融的投入,，實(shí)現(xiàn)線上和線下雙驅(qū)動(dòng),。面對(duì)傭金率下降趨勢,，興業(yè)證券提出未來將進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客戶,，對(duì)高端客戶成立私人銀行,、對(duì)中產(chǎn)階級(jí)則以O(shè)2O方式解決需求,、對(duì)大眾客戶則加快互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)來改變業(yè)務(wù)增長模式,。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來,，在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的背景下,，未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透，在互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型的過程中,，機(jī)構(gòu)需要將原有的客戶進(jìn)一步細(xì)分,，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶需求提供專業(yè)化,、有針對(duì)性的增值服務(wù)，并打獨(dú)特的券商品牌，通過個(gè)性化品牌服務(wù)來獲得穩(wěn)定的服務(wù)費(fèi)用,，從而形成可持續(xù)的盈利模式,。

　　此前，平安證券董事長謝永林在接受媒體采訪時(shí)也提到了何將互聯(lián)網(wǎng)基因“深嵌”全鏈條業(yè)務(wù),，其中突出的特點(diǎn)就是用互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)投行,、固收等條線業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的直接對(duì)接,，形成內(nèi)部的循環(huán)機(jī)制。謝永林表示,，在2016新戰(zhàn)略版圖中，平安證券將力圖以互聯(lián)網(wǎng)牽引,、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式來打通投行,、銷售,、投資,、交易等業(yè)務(wù)模塊,，將互聯(lián)網(wǎng)基因貫通至各個(gè)業(yè)務(wù)鏈條之中。

　　拓展個(gè)性化投顧產(chǎn)品

　　為向客戶提供多元化的增值服務(wù),、整合資源,，不少券商機(jī)構(gòu)陸續(xù)開始開發(fā)和推出個(gè)性化的投顧產(chǎn)品，來滿足不同目標(biāo)客戶的理財(cái)需求,。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,，從去年至今,，近125家券商中共有32家機(jī)構(gòu)先后推出多達(dá)80余款投顧產(chǎn)品，其服務(wù)涵蓋了從投資組合建議,、市場深度資訊報(bào)告到高端投資主題會(huì)議等,。

　　日前國金證券便發(fā)布經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增值品牌“投顧寶”產(chǎn)品,，主要特點(diǎn)在于集研究,、咨詢,、服務(wù)為一體，為不同風(fēng)險(xiǎn)傾向的客戶定制個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),。據(jù)國金證券方面介紹，這款增值服務(wù)產(chǎn)品主要集中六大優(yōu)勢,，包括專提供專家投資建議、深度資訊,、因人而異的投資組合、優(yōu)先享有調(diào)研走訪上市公司機(jī)會(huì),、獲得資產(chǎn)合理配置方案以及實(shí)時(shí)的交流服務(wù)等,。

　　此外,，廣發(fā)證券、國泰君安證券,、銀河證券等大型券商在投顧產(chǎn)品的推出方面也并不落后,。從多數(shù)投顧產(chǎn)品的功能看，主要圍繞不同主題的投資組合和資訊產(chǎn)品為主,，且組合產(chǎn)品占據(jù)多數(shù)，不少投顧產(chǎn)品還加入社交功能,，并通過與媒體,、第三方機(jī)構(gòu)合作,，來實(shí)現(xiàn)投顧與客戶之間互動(dòng)交流,，以打造獨(dú)特的投顧產(chǎn)品品牌,。

　　上述券商人士表示，這類以投顧產(chǎn)品為主的理財(cái)增值服務(wù),，在打造券商自身的品牌之外,，也為券商吸引到增量客戶，并為傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型帶去新的渠道和方向,。事實(shí)上，如今,，除了券商機(jī)構(gòu)自身之外,，不少互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)、財(cái)富管理等第三方機(jī)構(gòu)也開始加入投顧市場的競爭之中,，并通過推出智能投顧產(chǎn)品,，來滿足市場龐大的理財(cái)需求,?！叭缃裨谑袌霾痪皻夂唾Y產(chǎn)配置荒的背景下，投顧產(chǎn)品反而是一個(gè)好的發(fā)展方向,，有很大的發(fā)展空間?！?/div>