以工藝禮品、贈品及紀(jì)念品系列為例,，客戶在交易會現(xiàn)場直接下單的情況較少，現(xiàn)場主要進(jìn)行產(chǎn)品展示,、信息交換等。因此,，交易會之后的客戶跟進(jìn)工作,，對公司取得多少訂單起到非常關(guān)鍵的作用,。

對于展會后如何有效跟進(jìn)客戶，我有幾點體會與大家分享,。在交易會上,，我們大致會碰到以下幾種類型的客人：

優(yōu)先服務(wù)的對象：

——已經(jīng)合作過或正在合作中的老客戶

對這類客戶，我們應(yīng)該能輕松應(yīng)付,。因為彼此都熟悉,，了解對方情況。在交易會時,，雙方一般都會確定好具體的訂單或者洽談今后的產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃等,。值得注意的是，千萬不要以為這是跑不掉的老客人,，可以把他先擱在一邊,，而優(yōu)先去安排爭取其他新客戶。相反,，我們應(yīng)該要把老客人的業(yè)務(wù)放在第一時間,。面對老客戶,，如果在現(xiàn)場已確認(rèn)訂單數(shù)量,，那必須盡快把完整合同給客人，讓對方盡快開立L/C或匯出定金,。如果是新產(chǎn)品開發(fā)的項目,，必須盡早讓客戶確認(rèn)好所有的產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)容及細(xì)節(jié)。老客戶確認(rèn)訂單與開發(fā)項目的時間都會很直接,、很快,。如此，便可以第一時間讓工廠去安排生產(chǎn)或者開發(fā),，避開即將到來的生產(chǎn)及開發(fā)高峰期,。

重點跟進(jìn)的對象：

——交易會上多次見面但尚未有過交易的客戶

有些客人每屆廣交會都會來我們攤位參觀，并咨詢價格,，洽談訂單,，但始終沒有成交過，這樣的客人是重點跟進(jìn)的對象,。因為他們不但手上握著潛在的訂單,，而且對我們的產(chǎn)品一直感興趣，與他們開啟合作之門可謂近在咫尺,。這些客戶可能就是我們競爭對手或同行的客戶,。面對這樣的客戶，我們要一次比一次熱情主動地去接待他。他所看過的,、咨詢過的產(chǎn)品,，或要求提供圖片及報價單等資料的產(chǎn)品，都要主動積極給予解答,，并在交易會結(jié)束后,，把相關(guān)產(chǎn)品的資料第一時間提供給他。另外,，還可通過對他們的了解,，把認(rèn)為適合他們的其他產(chǎn)品推薦給他。還有,，要不斷發(fā)郵件給這類客戶,，無論是打個招呼還是了解一些問題。這些郵件會讓客戶感覺我們一直沒有忘記他,，如此也更容易讓他們記住我們。只要讓客戶記住你，并知道你是做什么產(chǎn)品的,，我想這個客戶的開發(fā)就算是成功了。此外,，千萬不要主觀地認(rèn)為被你“打擾”過幾次的客戶沒有下單，就判斷他為“不下蛋的雞”,，生意還沒做成，或許是時機(jī)未到吧,！在這方面我深有體會，一些在廣交會認(rèn)識幾年后才下單的客戶不勝枚舉,。

乘虛而入的對象：

——來攤位對比價格、偷看款式的競爭對手的客戶

很多人或許會比較反感,，甚至?xí)芙^這類客戶，但我認(rèn)為,，對待這類客戶仍然要積極主動，不厭其煩。人和事不斷變化,，或許有一天，他與原來合作的供應(yīng)商出現(xiàn)問題了,，那么我們就有可能成為“乘虛而入”的第一人?？v然他與原來的供應(yīng)商關(guān)系固若金湯，但只要他踏入我們的攤位,，主動上門，我們就有足夠的理由“拋拋媚眼”,，“勾引勾引他”，說不定哪一天他看上了我們的某一點,，想找個“小三”體驗一下也未嘗不可。

設(shè)計配合的對象：

——做PROMOTION與贈品,，到展會找設(shè)計Idea的客戶

這類客戶的訂單數(shù)量一般都很大，但他們對最后要訂購的具體產(chǎn)品款式及類型也可能變化很大,。我認(rèn)為，要爭取到這類客戶的訂單,，公司需要擁有比較強(qiáng)的產(chǎn)品設(shè)計水平，因為要協(xié)助客戶把公司自己產(chǎn)品與他的項目主題進(jìn)行結(jié)合,。所以，最好要有專門的設(shè)計人員,，并根據(jù)客戶的需求，把產(chǎn)品特點設(shè)計描繪出來,，讓客戶有個直觀了解，同時提供一些之前做過的PROMOTION 產(chǎn)品展示給客人,。如此,，這類客戶下單的可能性會比較大。

保持關(guān)注的對象：

——現(xiàn)場沒有細(xì)談的客戶

面對這類客戶,，可選擇公司一些比較熱賣的產(chǎn)品資料提供給客人參考，同時還可通過客戶的網(wǎng)站了解他們的更多信息,。

把握跟進(jìn)客戶的頻率：

——精心培育不急功近利

交易會后,，在對客戶進(jìn)行跟進(jìn)及溝通時，我們也要注意跟進(jìn)頻率的問題,。

我認(rèn)為，展會結(jié)束后的一,、二周之內(nèi)，必須對所有記錄的客戶進(jìn)行第一次郵件聯(lián)系,。因為這時候，客戶還對我們在交易會上展示的產(chǎn)品記憶猶新,。第一次郵件發(fā)出之后，如果客戶沒有任何回復(fù),，一定要在一周之內(nèi)重新發(fā)郵件聯(lián)系客戶,，但這中間的時間不要隔得太短,，畢竟客戶在交易會之后也需要一個整理的過程。如果第二次客戶仍然沒有回復(fù),，可間隔一、二周之后再次與客戶進(jìn)行聯(lián)系,。

三次郵件后都沒有回復(fù)的客戶，我認(rèn)為其目前下單或合作意向的概率應(yīng)該很低,，但也并不意味著要淡忘這些客人,。以后,，還是要在適當(dāng)?shù)臅r候，找些時機(jī)聯(lián)系下客人,。比如節(jié)日的問候,，或有新產(chǎn)品推出的時候把相關(guān)信息傳達(dá)給客人。此外,，在下一屆廣交會之前,，也別忘了給這些客人發(fā)出邀請函。由上一屆跟蹤到下一屆,，對于這些沒有任何反饋的客人,，應(yīng)該就差不多了。

此外,，在展會上接到的每一張名片,，都要認(rèn)真對待,。客戶的開拓,，是一個精心經(jīng)營培育的過程，不可急功近利,。很多老板總習(xí)慣問這屆展會接回了多少訂單,。實際上，我個人從來沒有搞清楚每屆展會到底能接回了多少訂單,。因為做外貿(mào)，重在平時的跟進(jìn)與溝通,。很多在交易會現(xiàn)場下單的客戶，都是已經(jīng)跟蹤一二屆之后才下單的,。這樣的話,，他的訂單能算是這屆展會接到的嗎？每屆交易會認(rèn)識了很多客人,，但他們最終下單,，卻在半年一年甚至更久之后，這些業(yè)務(wù)量,，應(yīng)該計算到哪一屆的收獲呢,？

總之,，我認(rèn)為要細(xì)心做好每一項工作，執(zhí)著跟蹤,，讓客人記住你,，熟悉你，了解你,，然后接受你,。這樣爭取來的客戶，忠誠度都是相當(dāng)高的,。

附：美國海運(yùn)知識,！

 最近美國國土安全部發(fā)布了一項報告，報告稱進(jìn)入美國的絕大部分假貨來自中國,，對此我們展開了一番調(diào)查,。通過了解我們得知，美國海關(guān)去年在檢查貨物時,，共計28865次查獲到假冒產(chǎn)品,，其中絕大部分假冒產(chǎn)品來源于中國香港和中國大陸。根據(jù)美國海關(guān)及邊境保護(hù)局（CPB）2015財年查獲的假冒產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，下列是幾類是美國海運(yùn)最常查驗的商品：
1,、服裝/配飾
服裝和配飾是最大的假貨類別,，被查獲的次數(shù)占了22%。高檔服裝利潤高，所以有利可圖,。想購買高檔服裝的欲望推動了假冒市場的發(fā)展。
2,、消費(fèi)電子品
五件假冒產(chǎn)品里有一件是電子產(chǎn)品,，是美國第二大假貨類別,，被查獲的次數(shù)占18%，查獲的商品總價為1325萬美元,，占查獲商品總價值的10%。
許多美國消費(fèi)者希望買到最新的產(chǎn)品,，所以一定程度上刺激購買和生產(chǎn)假冒電子產(chǎn)品,。許多消費(fèi)者很容易成為受害者,。
3,、鞋子
鞋子被查獲次數(shù)占比10%,，去年假冒鞋子被查獲的次數(shù)達(dá)2818次,，比前一年被查獲的次數(shù)提高了兩倍,。許多鞋業(yè)生產(chǎn)商采取了打擊假貨的行動,，比如耐克在自己的鞋子了添加了許多隱藏細(xì)節(jié),。
4、手表/珠寶
手 表被查獲次數(shù)占比10%,，2015年查獲的手表/珠寶總價占了被查獲商品總價的45%,，所占份額最多,。去年8月有一次就查獲了175000塊假冒手表,。和 其他奢侈品一樣,，手表和珠寶很容易被假冒和侵權(quán),。假冒珠寶和手表已經(jīng)成為該行業(yè)的一個重點問題,，瑞士鐘表業(yè)聯(lián)合會每年都會舉辦打假活動。
5,、藥品和個人護(hù)理產(chǎn)品
全球范圍內(nèi),，藥品是最常被假冒的商品之一,，被查獲次數(shù)占比8%。由于優(yōu)質(zhì)藥品需求大,，供應(yīng)有限,，而且價格高，所以賣假藥對犯罪分子來說非常有利可圖,。
很多假冒產(chǎn)品,，同時也有很多正品。藥品專利侵權(quán)是美國關(guān)注的重點之一,。
6、手袋包
查獲的手袋和錢包價值占了被查獲商品總價的15%,，被查獲次數(shù)占7%。一些手袋的價格上萬美元,，高端手袋很有市場,。去年7月CPB在一次檢查中,，查獲了10788件來自中國的Gucci和Coach手袋,。
7、光學(xué)媒體
光學(xué)媒體包括游戲、DVD,、CD等產(chǎn)品被查獲次數(shù)5%，查獲的商品總價從2014年的188萬美元增長到了2015年的325萬美元,。而且在互聯(lián)網(wǎng)時代，這些內(nèi)容逐漸通過電子形式銷售,，所以也更容易出問題。
8,、電腦/電子配件
電腦/電子配件被查獲次數(shù)占比3%,。許多假冒產(chǎn)品可能是針對軍事體統(tǒng)和設(shè)備，所以這些假冒產(chǎn)品不僅有損經(jīng)濟(jì),，還對美國的國防安全不利,。銷售假冒電腦配件的利潤非常高，而且最近幾年美國軍事武器里發(fā)現(xiàn)了假冒的電腦部件,。
9,、假冒貼牌和標(biāo)簽
假冒貼牌和標(biāo)簽被查獲次數(shù)占比2%。假冒商品需要貼牌和標(biāo)簽,。假冒服裝上的貼牌和標(biāo)簽還不包括在內(nèi),。這些查獲的貼牌和標(biāo)簽包括布標(biāo)、貼紙和金屬標(biāo)簽,，常用于貼牌服裝、手袋,、鞋子,、電子產(chǎn)品和軟件等。
經(jīng)驗豐富的美國海運(yùn)雙清莊家都知道,，美國海關(guān)查驗是隨機(jī)抽查的,，機(jī)率極小。但是也不能百分百保證不會遇上,，那么遇上了又改怎么辦呢？
如果遇上美國海關(guān)查柜,，會耽誤美國的送貨時間,，一般查柜時間：X光掃描約2~6天，開箱查驗約2~3周,。
如何減少查驗風(fēng)險,？
不管是哪個國家的海關(guān)，都是要求貨物信息與單證信息一致，只要貨物不是違禁品,、仿牌貨,，不存在夾帶問題，美國海關(guān)都有完善的查驗和放行機(jī)制,。所以,，正規(guī)清關(guān)并不存在風(fēng)險。