醫(yī)藥公司銷售模式遇到二票制模式一步長制藥銷售模式

如下我們以步長制藥公司為樣本,，信息摘自2016年11月步長制藥：首次公開發(fā)行股票（A股）招股說明書，或有變化,，但不代表我們對于個體的評價,，僅是一種模式的探討。

1,、步長制藥銷售體系

公司營銷中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理銷售業(yè)務(wù),，包括經(jīng)銷商的選擇與管理,、銷售合同的簽訂、銷售政策的制定,、統(tǒng)籌安排專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣營銷活動等,。根據(jù)區(qū)域和產(chǎn)品的特點，營銷中心下設(shè)銷售事業(yè)部,，事業(yè)部具體負(fù)責(zé)組織實施產(chǎn)品銷售,、學(xué)術(shù)推廣、向經(jīng)銷商分配銷售任務(wù),、簽訂銷售合同,、回款及收集市場反饋信息等。

圖表一：2016年銷售費用構(gòu)成

2,、步長制藥處方藥銷售模式

公司主要采用“經(jīng)銷+專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”的銷售模式,。主要銷售流程如下：

圖表二：處方藥銷售模式

（1）經(jīng)銷商模式

公司主要產(chǎn)品系中高端的處方藥，處方藥的銷售終端為醫(yī)院及部分藥品零售企業(yè),。我國醫(yī)院數(shù)量眾多,，在藥品采購上呈現(xiàn)出采購品種多、單次單品種采購數(shù)量少,、采購頻率高的特點,，同時，我國藥品采購采用地區(qū)統(tǒng)一招標(biāo)模式,，醫(yī)藥商業(yè)公司更加熟悉當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)程序,。因此，我國處方藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售主要通過醫(yī)藥商業(yè)公司間接向醫(yī)院銷售,。

公司從經(jīng)營資質(zhì),、營銷能力、銷售渠道,、信用等多方面遴選優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)公司作為經(jīng)銷商,，與其建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，由經(jīng)銷商完成對終端單位的藥品配送,。公司將藥品發(fā)送到經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商直接或分銷配送，最終使藥品進(jìn)入醫(yī)院等零售終端,。經(jīng)銷商按與公司簽訂的協(xié)議價格與公司結(jié)算貨款,，醫(yī)院等零售終端按藥品招標(biāo)價格或約定價格與經(jīng)銷商結(jié)算貨款。在銷售自產(chǎn)產(chǎn)品的同時,，公司也利用營銷優(yōu)勢,，以總經(jīng)銷方式銷售其他公司產(chǎn)品。

大力稅手注：這兒有總經(jīng)銷,、分銷的模式正是兩票制的改變的環(huán)節(jié)，必須帶來連鎖的影響,。

（2）專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣

公司主要產(chǎn)品為處方藥，用藥需求除適應(yīng)癥的市場容量外,，主要取決于該藥品的療效和醫(yī)生對該藥品的認(rèn)知程度，因此公司采用行業(yè)通行的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式進(jìn)行營銷,。公司擁有覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，對絕大多數(shù)產(chǎn)品和區(qū)域均由公司各事業(yè)部組織開展學(xué)術(shù)推廣活動,，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)向醫(yī)院等終端進(jìn)行配送,；同時,，公司也充分利用經(jīng)銷商的營銷能力，對部分產(chǎn)品和區(qū)域由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)主導(dǎo)學(xué)術(shù)推廣活動,，在這種情形下，經(jīng)銷商除了配送職能,，還承擔(dān)一定的市場營銷、客戶維護(hù)等工作,。

通過專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣,，向市場介紹公司藥品特點,、最新基礎(chǔ)理論和臨床療效研究成果等信息，通過宣傳使市場對公司藥品有全面的了解和認(rèn)識,。

專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的方式主要包括以下幾種：

1）組織課題研究,；2）開展學(xué)術(shù)論壇,；3）開展學(xué)術(shù)交流會；4）多中心開展藥品臨床試驗,；5）專業(yè)核心期刊征文,。

大力稅手注：這些方式同樣在未來會以不同的方式、在不同的主體上延續(xù)下來。

3,、步長制藥非處方藥銷售模式

公司除了銷售處方藥外,，還銷售非處方藥如香菊膠囊、小兒咳喘靈口服液,、咳露口服液等,，報告期內(nèi)公司銷售非處方藥的收入占營業(yè)收入的比重約為2%,非處方藥的銷售模式如下圖所示：

圖表三：非處方藥銷售模式

公司通過經(jīng)銷商或自行將非處方藥配送至藥店,、醫(yī)院等零售終端,。與處方藥購買需要憑借醫(yī)生處方不同，非處方藥可以由患者自行選擇購買,，因而對非處方藥的營銷包括了面向渠道和面向患者的兩種營銷模式,。針對渠道，公司由商務(wù)人員開展渠道推廣工作,，通過組織培訓(xùn)、拜訪等活動介紹公司的產(chǎn)品用途,、產(chǎn)品優(yōu)勢等；針對患者,，公司通過電視,、互聯(lián)網(wǎng)、報紙,、宣傳手冊等多種方式向大眾宣傳公司產(chǎn)品的療效和優(yōu)勢,。

大力稅手注：兩票制將促進(jìn)零售藥店總數(shù)（包括連鎖和單體）和醫(yī)藥電商發(fā)展。

信息來源：http://www./finalpage/2016-11-07/1202817165.PDF
步長制藥：首次公開發(fā)行股票（A股）招股說明書