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      買藥,，要了解藥店賣藥的技巧

      □于素文

      作為直接面對(duì)消費(fèi)者的藥品銷售終端，藥店和百姓的日常生活聯(lián)系十分緊密,，能滿足幾乎所有常見病的治療需求,。很多慢性病患者更是藥店的常客和忠實(shí)會(huì)員,，幾乎每周甚至每日都要光顧藥店,，到藥店走上幾圈，或者和店員拉拉家常等,。但是,，筆者走訪多家藥店后發(fā)現(xiàn)，不少藥店存在過度追求利潤(rùn)的現(xiàn)象,，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益造成了一些不利影響,。

      小品牌的強(qiáng)推

      對(duì)于顧客來說，最有效的藥品當(dāng)然是大品牌,、知名品種的產(chǎn)品,。但是，由于這些產(chǎn)品在顧客服務(wù),、原料引進(jìn),、研發(fā)、媒體宣傳等方面投入了不少成本,，不可能給予藥店太多的利潤(rùn),。這些品種主要是依靠自身知名度，靠吸引更多顧客獲取大的銷量,，使藥店實(shí)現(xiàn)薄利多銷的效果,。

      但是，在單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)有限的情況下,，藥店一般會(huì)引進(jìn)小廠家的同類品種進(jìn)行攔截營(yíng)銷,。

      這些小廠家產(chǎn)品一般不具備品牌號(hào)召力，也不會(huì)花很多成本在消費(fèi)者服務(wù)上,。在制作方面,，多是按照《中國(guó)藥典》規(guī)定的最低原料投放標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行投料制作，療效難以和知名品種相比,。

      例如,，同樣是六味地黃丸，《中國(guó)藥典》規(guī)定在每1g六味地黃丸中,，其起效成分酒萸肉的含量不能低于0.5~0.7mg(毫克),，牡丹皮不得少于0.7~0.9mg。其中河南宛西仲景,、北京同仁堂這些知名廠家出于自身品牌聲譽(yù)的考慮,，往往會(huì)按照等于甚至高于最高投料標(biāo)準(zhǔn)的含量進(jìn)行投放，例如牡丹皮至少大于0.9mg,。

      與之相反,，不少小廠家為了追求高毛利，以及給藥店終端的高折扣返點(diǎn),，往往是按照最低規(guī)定的投料標(biāo)準(zhǔn),，即壓線0.5mg的含量進(jìn)行投放，這樣,，似乎是同樣的價(jià)格,，可能需要服用兩粒小廠家藥品，才能達(dá)到一粒知名藥品所達(dá)到的療效,。

      但對(duì)藥店來講,，小廠家產(chǎn)品的吸引力卻很大。國(guó)家雖然對(duì)藥品零售價(jià)有限價(jià)規(guī)定,，但一般僅對(duì)最高零售價(jià)做規(guī)定,，即產(chǎn)品不能超過某個(gè)價(jià)格銷售。所以知名和非知名品種的售價(jià)一般相差不大,，其中成本和零售價(jià)的差價(jià),，大都進(jìn)入了藥店的腰包,。因此，藥店給店員的提成也會(huì)更高,，不少藥店甚至規(guī)定銷售知名藥品沒有提成,，而小廠家藥品則按件提成，即銷售一盒藥品就給店員直接結(jié)算現(xiàn)金提成,，所以店員會(huì)不遺余力地推薦小品牌藥品,。

      找到“好藥”

      那么，消費(fèi)者該如何買到自己需要的知名藥品呢?首先,，買藥要蹲下或昂頭,。一般來說，廉價(jià)老藥或者是利潤(rùn)較低的大品牌藥,，會(huì)被藥店放在貨架最下方或者是貨架最上方這些不易被消費(fèi)者第一眼看到的地方,，而黃金陳列位(即大多數(shù)人在平視狀態(tài)下、不需低頭或昂頭看到的貨架位置,，以及進(jìn)入藥店后,，第一眼看到的位置)，一般是藥店用來放置重點(diǎn)營(yíng)銷的高毛利藥品,，它們一般價(jià)格較貴,，且品牌性很難保障，多為知名藥品的替代品,。

      其次,，在購(gòu)藥之前，最好根據(jù)自身癥狀,，查詢一些常用藥品的重點(diǎn)廠家,，最好做到，進(jìn)入藥店就能指名購(gòu)買大廠家藥品,，例如“我要白云山板藍(lán)根,、宛西制藥六味地黃丸、羚銳通絡(luò)祛痛膏”等,。即使難以“對(duì)癥下藥”,，也最好記憶一些相關(guān)品類的知名藥品。如果進(jìn)入藥店后,，就單純是敘述自己“我頭疼”或者“我消化不良”等癥狀,，很可能會(huì)被店員誘導(dǎo)購(gòu)買高毛利藥品。

      再次,，是看店員的態(tài)度,，一問到某種藥品，如果店員服務(wù)態(tài)度明顯變差，甚至隨手一指,，說出“藥就在那里,，你自己去拿吧”一類的話，那就基本說明你想買的藥是知名品牌藥品,，如果此時(shí)店員企圖拿其他廠家的藥品進(jìn)行攔截銷售,，甚至開始講述你所指定藥品的副作用，那就更要堅(jiān)定自己的選擇,，不要被藥店店員誤導(dǎo)。

      藥店的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷手法也要注意,。面對(duì)指名購(gòu)買知名品種的消費(fèi)者,，藥店很難通過硬性推薦小廠家產(chǎn)品的方式完成營(yíng)銷。此時(shí),，所謂“關(guān)聯(lián)銷售”就被擺上臺(tái)面,，即在消費(fèi)者所購(gòu)買藥品的基礎(chǔ)上，再?gòu)牟“Y原理入手,，為其添加推薦一種到數(shù)種藥品或保健品,，最終實(shí)現(xiàn)總銷量的增大。例如“緊急避孕藥+維生素C”,，“胃藥+大山楂丸+保和顆?！钡龋际浅Ｒ姷年P(guān)聯(lián)組合,。其中,，維生素、蘆薈膠囊等保健食品以及部分溫補(bǔ),、調(diào)理等類別的中成藥是關(guān)聯(lián)的重點(diǎn),，因?yàn)檫@些品種具有較高的利潤(rùn)，且治療指向不明確,，方便店員介紹推薦,。此時(shí)，店員多從“您搭配這個(gè)吃,，效果會(huì)更好,，保健品有助于從××方面調(diào)理您的身體”等角度勸說顧客購(gòu)買。當(dāng)然,，關(guān)聯(lián)銷售不能一概而論,，有不少關(guān)聯(lián)確實(shí)有助于患者的康復(fù)或身體素質(zhì)的提升，例如“藥品+保健品”的關(guān)聯(lián),。但是,，是否選擇，消費(fèi)者首先要看自身經(jīng)濟(jì)條件，其次,，即使是作為關(guān)聯(lián)銷售的品類,，也要擦亮眼睛，選擇大品牌藥品,，因?yàn)椴簧偎幍甓紝N售高利潤(rùn)產(chǎn)品的希望放在了關(guān)聯(lián)銷售,。

      大廠家不一定是知名品牌

      那么，知名廠家生產(chǎn)的所有藥品,，都是知名品種嗎?不一定,。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，每個(gè)知名廠家都有自己擅長(zhǎng)的品種類型,，例如羚銳是做貼膏的,，同仁堂是主做中成藥和中藥的，江中制藥是主做健胃消食片的,，太極集團(tuán)是主做藿香正氣液的,。因此，這里有一個(gè)“品牌企業(yè)二線品種”的叫法,。此類產(chǎn)品,，基本由知名廠家生產(chǎn)，但產(chǎn)品多為這些廠家不擅長(zhǎng),，抑或是沒有長(zhǎng)期沉淀的生產(chǎn)領(lǐng)域,。例如，修正藥業(yè)的知名藥品是“斯達(dá)舒(胃藥)”,，這就是大廠家知名品種,，但是，修正藥業(yè)同時(shí)有多款眼藥水,，修正藥業(yè)并不是擅長(zhǎng)眼藥水領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè),，其眼藥水無論是生產(chǎn)能力還是研發(fā)能力都無法同潤(rùn)潔、珍視明等專業(yè)眼藥水生產(chǎn)企業(yè)相比,。修正雖然是品牌企業(yè),，但其眼藥水無疑是二線品種，其眼藥水品質(zhì)與很多小廠家相比并無優(yōu)勢(shì),。與之類似的還有葵花藥業(yè),，葵花藥業(yè)的胃康靈就是知名品種，但其六味地黃丸無疑是二線品種,。

      二線品種的產(chǎn)生,，主要是為了滿足藥店的利潤(rùn)需求。由于大品牌藥品難以為藥店創(chuàng)造利潤(rùn),，所以消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)經(jīng)常遭遇藥店的阻攔,。于是，知名廠家開始生產(chǎn)一些非自身專業(yè)領(lǐng)域的藥品，因?yàn)橹麖S家不會(huì)在這些藥品上投入很多研發(fā),、生產(chǎn),、設(shè)計(jì)資金，甚至直接找相關(guān)企業(yè)代工生產(chǎn),，只是使用一下自己的品牌,，所以二線品種的利潤(rùn)很高，雖然低于小廠家的利潤(rùn),，但大品牌的號(hào)召力,、對(duì)消費(fèi)者的吸引力絕不是小廠家能比的，所以,，現(xiàn)在很多藥店都將二線品種作為自己的發(fā)展重點(diǎn),，消費(fèi)者必須仔細(xì)甄別。

      除了二線品種之外,，另一種獲利方式是改規(guī)格、通過增加單次銷售量來滿足藥店利潤(rùn)需求,。例如,，白云山制藥的知名品種抗之霸系列(抗生素)，其率先推廣的規(guī)格本來是每盒12粒,，零售價(jià)在2元上下,，能提供給藥店的利潤(rùn)空間很有限。于是,，企業(yè)隨后出品了50粒規(guī)格的抗之霸,，售價(jià)12元左右，這樣藥店現(xiàn)在每賣一盒,，就等于過去銷售多盒藥品,，獲得的利潤(rùn)更多。但是,，消費(fèi)者在每次購(gòu)買時(shí),，雖然買的是同一款藥品，但增大了購(gòu)買的劑量,，且沒有獲得多少優(yōu)惠,。更進(jìn)一步說，如果藥品沒吃完病就好了,，還面臨藥品到期后丟棄引起浪費(fèi)的問題,。所以，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)必須好好衡量,，選擇適合自己的包裝規(guī)格,。

      做記號(hào)的多是“好藥”

      很多消費(fèi)者在藥店購(gòu)藥時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)不少藥盒上被做了標(biāo)記。標(biāo)記各式各樣,，有的是畫一個(gè)三角符號(hào),，有的是藥盒被剪了一個(gè)角，或者是藥盒上被寫上了藥店的名字,，或者是貼上了什么標(biāo)簽等,。

      于是，不少消費(fèi)者就懷疑藥品是二手的,、有問題,，甚至和店員吵鬧。這大可不必,，因?yàn)檫@些藥品完全沒問題,，是藥店有意這樣做的。由于現(xiàn)在藥店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，房租,、人力成本不斷上漲，所以很多藥店將知名品種采取等于進(jìn)價(jià)甚至低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行出售,，以爭(zhēng)取更多客流,，通過人氣帶動(dòng)更多銷售，這些是藥店不愿銷售知名產(chǎn)品的重要原因,。

      這樣銷售雖然能為消費(fèi)者帶來實(shí)惠,，但同時(shí)也招來了不少競(jìng)爭(zhēng)藥店派人前來購(gòu)買。例如一盒藥進(jìn)價(jià)10元,，這邊賣9元,，每盒虧損一元，但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以9元買入,，每盒賣8.5元的話,，對(duì)手只虧損5角錢，但能比本藥店賣得便宜,。所以,，藥店必須采取各種方式，防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前來購(gòu)買自己的品牌藥品,。上面提到的寫字,、剪角、標(biāo)記等都是重要手段,，因?yàn)檎l(shuí)都不會(huì)去賣上面寫著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店名字的藥品,。所以，消費(fèi)者如果遇到這些藥品,，可以放心購(gòu)買,，因?yàn)檫@些藥品往往是俗稱的“好藥”,，小廠家藥品由于消費(fèi)者認(rèn)可度低，不值得藥店這么做,。