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本來(lái)是寫(xiě)給我表妹的,，也許對(duì)剛接觸外貿(mào)或者SOHO的一些朋友有些共鳴,。所以發(fā)出來(lái)和大家一起探討。字?jǐn)?shù)比較多,，需要點(diǎn)耐心看下去呵呵,。
當(dāng)決定做SOHO的時(shí)候心態(tài)一定要擺正，這是一份充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作,，初期的SOHO是沒(méi)有任何收入而且需要投入一定的資金：包括自身網(wǎng)站建設(shè)（4000元）,，初期電子商務(wù)推廣的費(fèi)用（2萬(wàn)）。此外更需要投入巨大的精力來(lái)操作網(wǎng)站和推廣（包括各類(lèi)免費(fèi)的B2B網(wǎng)站的推廣）,，而且出單至少要3個(gè)月以上,。所以調(diào)整好自己的心態(tài)，在枯燥的前期準(zhǔn)備工作的時(shí)候要避免出現(xiàn)消極情緒和惰性,。這是開(kāi)始做SOHO前必須的,。 流程如下： 1） 前期產(chǎn)品的定位和貨源工廠的確立，網(wǎng)站推廣的制作,。 開(kāi)始的3個(gè)月是決定之后的外貿(mào)業(yè)務(wù)之路是否順暢的關(guān)鍵所在,。產(chǎn)品的定位方法有： a. 首先需要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和興趣來(lái)選擇一個(gè)大的行業(yè)方向。比如玩具飾品還是家電五金,，除了多看一些展會(huì)收集信息外,，還要多留意國(guó)外一些B2B和在線購(gòu)物網(wǎng)站如：www.ebay.com 以及國(guó)外電視購(gòu)物中出現(xiàn)的一些流行品資訊。開(kāi)頭的1-3個(gè)禮拜內(nèi)需要確定下來(lái)一個(gè)行業(yè)內(nèi)的大類(lèi)產(chǎn)品,，比如玩具類(lèi)的：電子玩具或手工玩具,，流行品或日用玩具，成年玩具抑或是兒童玩具等,。確定大的方向之后再做一些深入的調(diào)研和分析,，一般在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)需要確定具體的產(chǎn)品。產(chǎn)品選擇為：熱門(mén),，利潤(rùn)高,，產(chǎn)值低，有創(chuàng)意的產(chǎn)品為首要考慮因素,。 b. 確定好產(chǎn)品之后,，開(kāi)始第二步的工作：貨源的整理和網(wǎng)站制作，電子商務(wù)的推廣 初期一般選擇5-6個(gè)貨源工廠的主打產(chǎn)品為宜（因?yàn)楹竺孢€需要在實(shí)際推廣的過(guò)程中優(yōu)勝劣汰）,，然后通過(guò)簡(jiǎn)單詢(xún)價(jià)等方式跟工廠取得盡可能完善的產(chǎn)品資料并整理歸類(lèi)（產(chǎn)品資料包括：產(chǎn)品類(lèi)別,，產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)品信息,，產(chǎn)品價(jià)格,，包裝資料）可以同時(shí)聯(lián)系網(wǎng)站制作方進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè),。包括：網(wǎng)站的域名(網(wǎng)址)申請(qǐng)和備案，后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)（可以進(jìn)行產(chǎn)品的上傳修改等）,，整體框架（可以借鑒其他同類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)外客戶(hù)的網(wǎng)站）,，框架包括：HOME（公司簡(jiǎn)介），Product(產(chǎn)品),，New product(新產(chǎn)品),News(公司資訊),，workshop(廠房設(shè)備),contact info（聯(lián)系方式）。一般一個(gè)完整的網(wǎng)站制作需要15-25天時(shí)間. 網(wǎng)站制作好之后,，就要開(kāi)始進(jìn)行電子商務(wù)的推廣,。目前好的付費(fèi)推廣平臺(tái)有：壞球資源（www.globesources.com），阿里巴巴（www.alibaba.com）,，中國(guó)制造（www.made-in-china.com）最低金牌會(huì)員價(jià)格依次為4萬(wàn)--1.98萬(wàn)--2萬(wàn),。簽好合同付費(fèi)開(kāi)通之后，進(jìn)行資料的上傳（內(nèi)容同網(wǎng)站內(nèi)容一致）,，并定期更新維護(hù),。此外還有一些免費(fèi)的B2B平臺(tái)的推廣：例如www.tootoo.com, www.tradevv.com, www.ec21.com, www.ecplaza.com，www.hisupplier.com 等等,。都需要在自身網(wǎng)站做好之后,，進(jìn)行注冊(cè)并有至少10個(gè)產(chǎn)品的上傳投放。一般需要注冊(cè)100個(gè)左右的免費(fèi)的B2B平臺(tái)以達(dá)到自有網(wǎng)站的知名度（產(chǎn)品的關(guān)鍵詞可以參考GOOGLE的關(guān)鍵詞搜索工具） 注冊(cè)SKYPE,MSN,ICQ,，trademanager在線聊天工具,，保持長(zhǎng)期在線，以便同客戶(hù)更好的交流,。
字?jǐn)?shù)不能超過(guò)6000,，尷尬。
2） 接單,，出貨,，收匯退稅，代理結(jié)算,。 積極回復(fù)已有的有償和免費(fèi)的推廣平臺(tái)的詢(xún)盤(pán),，一般要做到一天查看一次付費(fèi)推廣平臺(tái)的詢(xún)盤(pán)，當(dāng)天詢(xún)盤(pán)當(dāng)天回復(fù),。詢(xún)盤(pán)回復(fù)過(guò)程中需要做到信息的準(zhǔn)確，完整,，郵件中盡量少出現(xiàn)冷僻生澀難懂的單詞,，表達(dá)真誠(chéng)合作的態(tài)度，把事情講清楚為原則,?；貜?fù)詢(xún)盤(pán)一般為：報(bào)價(jià)-回復(fù)客人議價(jià)-詢(xún)價(jià)跟蹤-樣品寄送-確定合同-收匯-匯報(bào)生產(chǎn)情況-出貨-結(jié)匯-后續(xù)翻單-及對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題的答復(fù)和處理。 a. 報(bào)價(jià)：在收到客戶(hù)的一份常規(guī)的詢(xún)盤(pán)之后，進(jìn)行分析,，需要做一份完整的報(bào)價(jià)單,，包括自己的聯(lián)系方式，產(chǎn)品單價(jià),，型號(hào),，產(chǎn)品簡(jiǎn)單信息，MOQ,，圖片,，交貨期，常規(guī)包裝規(guī)格（外箱尺寸,，毛凈重,，多少PCS一箱），付款方式,。并對(duì)客戶(hù)提到的其他的問(wèn)題跟工廠確認(rèn)之后進(jìn)行答復(fù),。 b. 回復(fù)客人議價(jià)：一般報(bào)價(jià)出去客戶(hù)如果有意向會(huì)回復(fù)Email過(guò)來(lái)，此時(shí)需要搞清楚客戶(hù)的意圖,?？梢赃m當(dāng)?shù)慕o客戶(hù)降價(jià)，如不能降價(jià)需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨的及時(shí)性等其他優(yōu)點(diǎn),。 c. 回復(fù)客人議價(jià)EMAIL之后需要在3-5天內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的跟蹤,。因?yàn)榇藭r(shí)客人在同時(shí)跟其他供應(yīng)商進(jìn)行商討，及時(shí)了解客戶(hù)的進(jìn)程并作出相應(yīng)的答復(fù)是取得訂單重要的一步,。 d. 樣品寄送,。一般情況下客人在提出寄樣的時(shí)候需要盡力滿(mǎn)足客戶(hù)，普通客戶(hù)需要收取一定的快遞費(fèi)(國(guó)際快遞有DHL,UPS,FEDEX,TNT,EMS)和樣品費(fèi),，如果是重要的潛在客戶(hù)可以免費(fèi)寄樣,。樣品寄出之后及時(shí)把快遞單號(hào)告知客戶(hù)以便及時(shí)跟蹤包裹情況。一旦客戶(hù)收到樣品之后會(huì)有1-5天進(jìn)行確認(rèn)品質(zhì)及訂單事宜,，此時(shí)需同客戶(hù)保持密切聯(lián)系,，解答客戶(hù)提出的所有問(wèn)題為好。 e. 客戶(hù)確定樣品OK,，并下單,。在同客戶(hù)溝通好所有細(xì)節(jié)后（包括產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)品說(shuō)明,，單價(jià),，數(shù)量，交貨期,，付款方式,，運(yùn)輸方式（到付還是預(yù)付）,，外箱嘜頭等）。立刻草擬一份Proforma invoice（形式發(fā)票）給客戶(hù)確認(rèn),，通知客戶(hù)在付貨款之后及時(shí)傳銀行水單（receipt of bank）給你,。并提前告知工廠做好準(zhǔn)備。 f. 一旦收到客戶(hù)的匯款（SOHO的話(huà)一般是通過(guò)外貿(mào)代理公司的銀行賬號(hào)）,，立刻以之前自己找好的出口代理公司的名義做一份同國(guó)內(nèi)工廠的購(gòu)銷(xiāo)合同,，內(nèi)容同客戶(hù)PI，雙方簽字蓋章之后,，安排付定金事宜,，并通知工廠按客戶(hù)已確認(rèn)的樣品品質(zhì)開(kāi)始生產(chǎn)。 g. 工廠生產(chǎn)的過(guò)程中需要前往跟蹤生產(chǎn)進(jìn)程及產(chǎn)品的品質(zhì),，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一定要及時(shí)糾正,。出貨前也需要驗(yàn)貨（外觀，材質(zhì),，測(cè)試數(shù)據(jù),，包裝，貼嘜等）并在出貨前提供必要的信息給客戶(hù),。 h. 出貨,。出貨前2-3天內(nèi)同貨代（客人指定或者自己找的）聯(lián)系出貨事宜:訂艙—國(guó)際貨運(yùn)一般常用的是海洋和空運(yùn)，還有快遞,，鐵路等,。讓工廠統(tǒng)計(jì)出此票貨物的具體資料：總的毛凈重，立方數(shù),，箱數(shù),HS編碼,，退稅率，貨源地,，如需要商檢需要工廠提供商檢通關(guān)單（通關(guān)單的制作需要代理公司提供報(bào)檢委托書(shū).INVOICE,PACKINGLIST,銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)）,。然后制作一份托書(shū)給貨代（國(guó)際貨運(yùn)代理），并提供完整的報(bào)關(guān)資料給代理公司操作報(bào)關(guān)事宜,。貨代傳來(lái)貨物進(jìn)倉(cāng)單之后按上面所要求的地址和截止日期進(jìn)行送貨,。 i. 客戶(hù)清關(guān)。貨出去之后一般海運(yùn)一個(gè)禮拜內(nèi)有提單,，空運(yùn)1-2天內(nèi)會(huì)有提單,。如果客戶(hù)是全額付的貨款可以直接電放提單或者寄正本提單給客戶(hù)清關(guān)。清關(guān)文件一般包括：提單bill of lading和發(fā)票invoice箱單packing list.如客戶(hù)需要其他文件如果FORM A或C/O一般原產(chǎn)地證,，也需要讓代理公司操作提供給客戶(hù),。付款方式注意事項(xiàng)：海運(yùn)一般可以貨款30%前T/T，70%見(jiàn)提單COPY件,，空運(yùn)必須是貨款100%前T/T（也就是說(shuō)空運(yùn)要在收到客戶(hù)全部貨款之后才能傳提單COPY件給客戶(hù),，因?yàn)榭者\(yùn)客人可以憑提單COPY件就可以提貨） j. 結(jié)算。等代理公司收到核銷(xiāo)單退單（黃單）之后就可以通知工廠開(kāi)具增值稅發(fā)票給代理公司（一般按合同金額）,，然后根據(jù)之前跟代理公司簽訂的買(mǎi)斷價(jià)進(jìn)行利潤(rùn)結(jié)算,，代理收取操作費(fèi)用（貨代報(bào)關(guān)費(fèi)雜費(fèi)），利潤(rùn)余額可以打到個(gè)人的銀行賬號(hào),，收取4-5%個(gè)人所得稅,。此票單子操作完結(jié)。 k. 后續(xù)翻單,。需要列一份已出貨客戶(hù)清單,，并及時(shí)跟蹤貨物情況，盡力爭(zhēng)取客戶(hù)翻單,。同時(shí)了解同行業(yè)供應(yīng)商的一些動(dòng)向：新產(chǎn)品和現(xiàn)有價(jià)格的變動(dòng),。 3） 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和后續(xù)的發(fā)展。 及時(shí)了解國(guó)外市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品或熱門(mén)產(chǎn)品的咨詢(xún),，做到2-3個(gè)左右的熱銷(xiāo)產(chǎn)品,，及4-5個(gè)重要客戶(hù)。后續(xù)的發(fā)展：積累一定資金之后,，就可以參加展會(huì),，根據(jù)銷(xiāo)售的情況來(lái)決定是否有開(kāi)外貿(mào)公司的必要，有利潤(rùn)點(diǎn)高的而且前期投入小的產(chǎn)品可以自己直接設(shè)廠進(jìn)行生產(chǎn),。具體操作要保持清晰的思路,，盡可能的少出錯(cuò)，另外還有一些具體的B2B電子商務(wù)操作的技巧以后的工作和學(xué)習(xí)中可以進(jìn)行更多的交流和探討,。 做SOHO最重要的是如何讓客戶(hù)信任你,，所以出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要及時(shí)妥善的處理，切不可回避拖延,，要勇于承擔(dān)責(zé)任,，誠(chéng)實(shí)，也要靈活多變,，不能墨守成規(guī),。 以上為個(gè)人SOHO操作的一些簡(jiǎn)單的操作流程，僅供參考,。
比較實(shí)用,，讓老鳥(niǎo)見(jiàn)笑了,，新人可以參考下看看有什么可以注意的地方
樓主,， 要是客人30%定金,， 70%見(jiàn)提單復(fù)印件付余款,； 而工廠那邊堅(jiān)持要現(xiàn)款現(xiàn)貨的話(huà)， 怎么辦,？
盼望您解答一下,， 謝謝了
謝謝你的問(wèn)題,。這是個(gè)SOHO初期很多人會(huì)碰到的問(wèn)題,。如果已經(jīng)跟客人確定了付款方式為70%見(jiàn)提單COPY，而且工廠這邊由于前期合作還不是很信任你一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨,，自己又一下子在出貨前拿不出那么多錢(qián),。可以參考 1）不能放棄對(duì)工廠的努力,，動(dòng)之以情,，曉之以理，陳述自己的難處,，挑撥工廠愿意跟你長(zhǎng)期合作的興趣和信心,，相信人心都是肉做的，而且第一次的訂單量基本上不會(huì)太大 2）找自己的出口代理墊付,，如果有L/C操作的話(huà)更方便 3）找自己和工廠都認(rèn)識(shí)的朋友當(dāng)中間人做擔(dān)保,。4）同客戶(hù)商量，在出貨前付錢(qián)全款或至少90%,，并整理詳細(xì)的備貨資料給客戶(hù)（整貨的照片,，外箱，嘜頭,，產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告,，驗(yàn)貨報(bào)告，裝箱資料等）,，求的客戶(hù)的支持 5）以上4種方法都不奏效,，直接讓客人打錢(qián)到工廠賬號(hào)，外匯一到馬上結(jié)算跟工廠談好的傭金,，這個(gè)方法風(fēng)險(xiǎn)較大,，控制不好會(huì)兩頭落空。
跟工廠第一次簽訂合同的時(shí)候,，如果客戶(hù)匯30%定金,，給工廠的定金不要超過(guò)20%，現(xiàn)款現(xiàn)貨的話(huà)也要盡量爭(zhēng)取壓5%-10%（至少壓到收到增值稅發(fā)票后的5天）,，因?yàn)楣S開(kāi)出的增值稅發(fā)票一旦有誤,，還能讓他及時(shí)更改。另外付定金之前實(shí)地考察，付余款前的驗(yàn)貨工作也要做到位,。 個(gè)人看法,，僅供參考。
謝謝樓主,，你的思路好清晰,， 佩服佩服
我那工廠合作3年了,， 還一直堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨,， 接觸的只是經(jīng)理， 老板見(jiàn)不到,， 沒(méi)辦法,； 我廣州這邊的代理公司還很少有能給SOHO墊錢(qián)的，做生意不靈活,，聽(tīng)說(shuō)浙江那邊就可以,。 所以現(xiàn)在就是打算說(shuō)服客戶(hù)了， 謝謝你,。
現(xiàn)在回頭看看之前寫(xiě)的東西還是挺有意思的,。來(lái)義烏了，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)跟這里的操作模式太不一樣了,。
@dance_zhu 3樓 2010-04-26 18:55:00
不錯(cuò),，確實(shí)不錯(cuò)。 ----------------------------- 很有參考價(jià)值,，謝謝,！
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