馬得其今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失,。上海的早晨總是這樣充滿著生機,，他聽到不遠處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力,。

　　吃完早飯馬得其習慣地抽起了煙斗,，他是初學煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN,。煙斗是個能錘煉人性格的玩意,，裝煙絲就是個細活，下面的煙絲要松,，上面要緊,，還要用特殊的工具把煙絲仔細的壓一遍。如果香煙是快餐的話,，煙斗就是西餐,，需要每道工序都細細地品味。當帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候,，馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂,，煙斗也能激發(fā)他很多的思想,，馬得其覺得抽煙斗的這個時間是他一天中最快樂的。

　　時間是早上9點半,，按照昨天的預約,，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入營銷行業(yè)的新人,，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理,。

　　這次的見面一直談到12點半，馬得其是個話很多的人,，同時也很喜歡和人交流,。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”,，而是一種交流,，在交流的過程中,，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗,。

　　馬得其最早干過兩年保險的銷售,，雖然那和他后來從事的工作關系并不大，但是他總覺得這兩年對于他,，是很重要的,，銷售技巧也好、談判技巧也好,，保險賣的是一張紙一個承諾,，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。

　　馬得其的百寶箱之銷售技巧

　　馬得其好久沒有講他的銷售技巧理論了,，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯,，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了,，世界就對了,。”

　　馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC,。這是他的第一大法寶,。

　　銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài),，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說,，每天不吃維生素ABC，長久以往,，不是缺鈣就是缺根筋,。

　　馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶,。

　　很多年以前,，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個準客戶，這個準客戶有一張很大很大的準單子,，但是他脾氣很怪異,，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個字一樣,，他也很忌諱別人談到他的這個部位,。準客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”,。

　　馬得其當年的一句贊美的話,，至今還被當作培訓教材，他對準客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā),，但是怎么梳也梳不出你的效果啊,。”——客戶哈哈大笑。

　　推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”,，贊美有四大原則：

　　第一：語調(diào)要熱誠生動,，不要像背書稿一樣。

　　第二：一定要簡要,，白話,，流利順暢，要講平常所說的話,。

　　第三：要有創(chuàng)意,，贊美別人贊美不到的地方。

　　第四：要溶入客戶的公司和家庭,。

　　馬得其的最后一個法寶是“腰要軟”,。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰,，越成功要越謙虛,，越是要向別人學習。

　　做了那么多年的銷售,，馬得其更象是一個把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手,，現(xiàn)在，他在一點點地把這些技巧細分,，但是,，技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用,，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情,。

　　如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

　　無論是什么類型的銷售,，推銷的流程總是一樣的,，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品,，有些人就是不用你促成,。流程只是一個一般的武術套路,，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍,，但也許只要那么一兩招。

　　完全消化購買點是很重要的,，這是銷售的基礎,。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。

　　純熟的推銷話術和動作——做推銷,，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,，一場推銷就象是一場“秀”。

　　銷售人員還要有一顆善解人意的心,，所謂“入山看山勢”就是這個道理,。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,，你都要做你該做的推銷的動作,。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是,，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作,。客戶的反應不外乎這三種：

　　1）神經(jīng)病

　　2）不說話

　　3）太好了,！

　　我們不指望每個客戶都說“太好了,！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”,。每個拜訪的客戶都是人民幣,，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比,。

　　銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”,，推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗,。

　　出擊再出擊,，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍,，才能獲得成功,。

　　馬得其越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代,，每天穿著西裝拜訪客戶的他,，總喜歡出門前練習微笑，給自己打氣,，然后換來一天的好業(yè)績,。

　　“那么…馬老師，你的這些銷售技巧講的很好,。”坐在房間一角的一個20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天,，我的客戶究竟在哪里呢？”

馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：

　　F：FAMILY（家庭）

　　I：INFLUENCE（影響力中心）

　　N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）

　　D：DIRECTLY（其他媒介）

　　S：SOCIETY（社團）

　　這幾個英文單詞的前一個字,，合在一起就是FINDS（尋找）,。

　　客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法,。緣故法就是自己的熟悉人,。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同”：

　　緣故法的好處是因為都是熟悉的人,，比較容易接近,，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重,。在中國這樣的社會,，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確,，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”,。當你熱愛自己的產(chǎn)品,，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了,。

　　介紹法是利用他人的影響力,，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應,。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后,，都隱藏著49個客戶”。

　　陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶,。但是,，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員,。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪,！

　　在馬得其的銷售生涯中,，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：

　　“微笑打先鋒，傾聽第一招,。贊美價連城,，人品做后盾”。

　　“但是,，如何面對客戶的拒絕呢,？”一個看起來二十五六歲的女孩子問道——顯然，她剛才從馬得其身上學到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法,，臉上開始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生,，我一直在拼命地找客戶，但是,，很多客戶拒絕我,，我卻不知道如何去面對，我想,，如果我能很好地處理拒絕的話,，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”

　　馬得其又再次點了一下煙斗,，吸了兩口,。實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題,，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心,。

　　拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少,，一般說來,，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且,，拒絕處理是導入成交的最好時機,。

　　拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點,，都是成交的機會點,。

　　中國人的記性奇好，所以,，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn),，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交,。

　　中國人愛美,，所以，銷售人員給人的第一印象很重要,。

　　中國人重感情,，所以,，銷售要注重人與人的溝通。

　　中國人喜歡牽交情,，所以,，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊,，是你同學啊,，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近,。

　　中國人習慣看臉色,，表情都寫在臉上，所以,，你要注意察言觀色,。

　　中國人喜歡投桃報李，所以,，一定要懂得相互尊重,。

　　中國人愛被贊美，所以,，你要逢人減歲,，逢物加價。

　　中國人愛面子,，所以,，你要給足你的客戶面子。

　　中國人不容易相信別人,，但是,，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以,，銷售最重要的是獲得客戶的信任,。

　　中國人太聰明，所以,，不能被客戶的思路帶著走,，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。

　　中國人不愛“馬上”,，怕做第一,，知而不行，喜歡話講一半,，所以,，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定,。

　　中國人喜歡馬后炮,，你要表示對他意見的認同,。

　　中國人不會贊美別人，所以,，你要學習贊美,。

　　所以，馬得其的結(jié)論是,，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題,。

　　馬得其不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧,，事實上，銷售技巧是因人而宜的東西,，也不是今天學了明天就能用的東西的,，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了,。

　　本文為俞雷,、陳寧 合著的《最糟糕情況下的營銷》第2章《成長的力量》節(jié)錄。此書被評選為2003年十大中文商業(yè)書籍,。