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銷售=收入 杜云生 第三輯 賣向巔峰的1000句必勝問句
教課主要內(nèi)容 1、 打電話用語 2,、 電話解除顧客抗拒 3,、 電話約談客戶 4、 電話成交客戶 5,、 當(dāng)面解除顧客抗拒 6,、 如何當(dāng)面成交顧客??
第一課：打陌生電話 ; 了解需要：(急切地說話；你的口氣必須急切地說話,，要顯示出真誠和熱情,。 我希望更多地了解貴公司的需要：您能告訴我，您是怎么評價貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎~ 我希望更多地了解貴公司的需要：請告訴我,，您是怎么培訓(xùn)貴公司的員工的嗎~ 我希望更多地了解您的需要：你可以告訴我你是為了你全家怎么規(guī)劃理財保險的嗎~ 我希望更多地了解您的需要：你對你自己的身體健康是怎么維護(hù)的呢~ 我希望更多地了解貴公司的需要：請問貴公司在人才招聘方面,，有什么看法和評價呢~ 我希望更多地了解您的需要：??
開放式問題：問出一個問題，答案有成千上萬種,。 封閉式問題：問出一個問題,，答案不是yes就是no，答案被限制了,，不是1就是2,。
開放式問題的好處：在電話中，你多了解對方的想法,，有助于你接下來,，去針對別人的需求，提出一個問句,，讓他有興趣,，并且說yes。
; 我希望更多地了解貴公司的需要：您能告訴我,，您是怎么評價貴公司目前的XX(,；的 呢~
關(guān)鍵的問題：你要很真誠,，讓他們知道：你很關(guān)心他們。 ; 我很想要幫助你,，但是我想要先問一下一個關(guān)鍵問題：要是能發(fā)明XX產(chǎn)品來解決貴公 司所有的問題,，這個產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子的呢~
決定購買： ; 上一次您是怎樣決定購買XX產(chǎn)品的呢~對于您正在使用的XX產(chǎn)品或服務(wù)，您最喜歡哪 些方面呢~
主要優(yōu)點(diǎn)： ; 我們提供的XX產(chǎn)品或服務(wù)的主要的優(yōu)點(diǎn)是：1,；??2,；??3；??,；你對哪一點(diǎn)最感 興趣呢~這一點(diǎn)為什么對您很重要呢(了解這一點(diǎn)對對方的重要性,；~這個優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到 您的要求嗎~
行業(yè)： ; 你為什么會想做現(xiàn)在這一行呢~ 2頁空白沒用的，請掠過閱讀吧哈,這2頁空白沒用的,，請掠過閱讀吧哈,請掠過閱讀吧，哈
1/14頁 銷售=收入 杜云生 哈哈 空白沒用的,，請掠過閱讀吧哈這1頁空白沒用的,，請掠過閱讀吧哈 空白沒用的，請掠過閱讀吧,，這1頁空白沒用的,，請掠過閱讀吧，
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3/14頁 銷售=收入 杜云生 如何制造一個問題(賣給客戶的是解決方案,；： ; (先呈獻(xiàn)給客戶一個眾所周知的事實(shí),；XX老板，你也知道,，銷售人員很少能做到,，老 板或公司為他們設(shè)定的目標(biāo)，XX先生,，您說是嗎~根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，如果缺乏訓(xùn)練就不 會有良好的態(tài)度，不會設(shè)定目標(biāo),，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧,。而且銷售人員會把他們自己 的無能怪罪到商品和別人的頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任,。你說是吧~XX老板,，你是如何 確定你公司的銷售人員能達(dá)成目標(biāo)并且維持積極的態(tài)度呢~
事先未經(jīng)招呼就撥打電話給顧客： ; 我打電話來是要向你介紹我們的XX項(xiàng)目，要是我有方法幫你達(dá)成你的目標(biāo)，甚至超過 你的期望,，你有興趣聽聽我的意見嗎~(若說yes,，就能約到對方見面；XX先生,，我想 與你當(dāng)面談?wù)勥@件事,，可不可以定在X月X日對你比較合適方便呢~上午還是下午對你 比較方面呢~X點(diǎn)或是X點(diǎn)對你比較方面呢~我很期待跟您見面。(所有電話里說的方 案都是無效的,，所有的電話目的都是約見面,，不見面無法有針對性地提出對您有幫助的 方案；
更好的辦法： ; XX先生嗎~ 您好,，我是XX機(jī)構(gòu)的XX(激動地說話,；。我打電話給您是想向您提供一個 做生意的更好的方法,，我們見面時我會向您說明我們的XX產(chǎn)品或XX服務(wù)會帶給您您希 望看到的結(jié)果的,，我們在X月X日碰一次面，好不好~還是在X月X日好呢~
曾向另一家出售： ; XX先生您好,，我市XX機(jī)構(gòu)的XX,，我想讓您知道，上星期我曾經(jīng)將我們公司的XX服務(wù) 培訓(xùn)給另一家公司,，因?yàn)槟羌夜九c貴公司是相同的領(lǐng)域,，所以我想貴公司在競爭激烈 的市場中，一定希望能得到更好的甚至同樣的優(yōu)惠,，對不對~那我們定在X月X日跟你 見面,，還是X月X日比較合適呢~
還企求什么呢~ ; XX先生您好，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，您有時間和我說幾句話嗎~(對方同意或不說話,，就 是允許你說下去；XX先生您是否考慮過,，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢~對于這種產(chǎn)品 你還企求什么呢~要是我能向您表明我們的XX產(chǎn)品能夠滿足甚至超過您的要求,，您一 定很感興趣吧，是不是呢~(有可能的話,，應(yīng)盡量約一個見面時間,；X月X日X點(diǎn)鐘我 們見一個面好不好，或者X月X日X點(diǎn)鐘更合適呢~
增大營業(yè)量： ; XX先生你好,，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品(或服務(wù)項(xiàng)目,；可能 會擴(kuò)大您現(xiàn)有的營業(yè)收入,，我希望向您說明的就是這一點(diǎn),。我們可以定在X月X日碰一 次頭嗎~或是X月X日時對你比較方面呢~
領(lǐng)先產(chǎn)品： ; XX先生你好，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，我們的產(chǎn)品(服務(wù),；公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定很有 興趣了解,，我們的XX產(chǎn)品(服務(wù),；一定也能加強(qiáng)貴公司的領(lǐng)先地位的。貴公司在你的 行業(yè)中保持領(lǐng)先的地位,，對貴公司很重要,，您說難道不是嗎~XX先生。
重要的數(shù)據(jù)：
4/14頁 銷售=收入 杜云生 ; XX先生你好,，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道，我們的XX產(chǎn)品每 年可以省下您XX元人民幣,。要是我向您說明我是怎么樣做到這一點(diǎn)的,，XX先生，您一 定對明年剩下XX元人民幣很有興趣對不對~這只要花您幾分鐘的時間,，你就會弄清楚 的，我們看下日歷,，好像X月X日對我們來說是一個不錯的見面時間,，還是X月X日比 較合適呢~
增大營業(yè)額： ; XX先生你好，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，只需要幾分鐘時間我就能向您說明我們公司是怎樣幫 助貴公司的營業(yè)額至少提高20%的,。增大營業(yè)額正是您想做的事，不是嗎~(賣的不是 教材,，賣的是增大營業(yè)額,；
給您送錢： ; XX先生你好，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，很高興我有可能要給你XX元人民幣,。(這時對方會問 你是怎么回事，您就有了,，接下去講話的話頭,；
和你們一樣的公司： ; XX先生你好，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品,，已經(jīng)成為XX家和你 們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。您會發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品,，您和貴公司同樣會得到跟他們 一樣的好處的,。查日歷,，我看一下X月X日我們見一次面比較方便呢，還是另外一個日 子比較方便呢~(他的競爭對手已經(jīng)成為你的客戶了,，他會比較緊張,；
更大的利潤： ; XX先生你好，我是XX機(jī)構(gòu)的XX,，明年貴公司有可能賺到更大的利潤,，對此您感不感興 趣~如果我們能碰一次面或安排一次會議，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法,，讓我們 XX見面或XX是不是對您更合適呢~
經(jīng)別人介紹而撥打的電話 我們曾為他人服務(wù)過： ; XX先生你好,，(介紹人姓名；曾經(jīng)建議我向您打一個電話,，因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┻^許多 服務(wù),。(介紹人姓名；和他們公司都覺得我們的服務(wù)對他們很有幫助,，他們認(rèn)為我們同 樣也可以為貴公司服務(wù)的,。您看我們可以約個時間見面嗎~
我們的客戶： ; XX先生你好，我今天特地打電話給您,，是陳先生[介紹人]的建議,，他從1999年起就是 我們的客戶了，他對我們專門為她所舉辦的培訓(xùn)課程感到非常開心,。據(jù)陳先生的看法,， 這些培訓(xùn)課程真得有助于提高他們公司的利潤(士氣或產(chǎn)量；,。陳先生認(rèn)為您一定會考 慮我們,，能為您提供幫助的，您說呢~
電話約談 了解看法： ; 我之所以特別想見見您,，是想讓您了解,，我公司一些客戶的看法，他們認(rèn)為,，我們是他 們賺了更多的錢,，而且降低了更多的成本，減少了更多人員,。 提高： ; (向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己激動的心情,；您對提高利潤(士氣或產(chǎn)量；一定有興趣吧~
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