假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合,，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法,、觀念,、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人,。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇,。

曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客,。

“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍,，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎,？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū),，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”

“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣,，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回,，行嗎？”

這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由,。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式,。


二,、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白

這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白,，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力,。你可以這樣說(shuō)：

“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西,！” “我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”

“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng),！”

不管你用哪一句,，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán),，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些,。

好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后,，最佳的結(jié)果是讓客戶問(wèn)你的東西是什么,？每當(dāng)客戶問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,。如果沒(méi)有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣,，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代,。


三,、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白

假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶,，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

舉例來(lái)說(shuō),，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn),，那么在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問(wèn)：

“先生/小姐,，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支,，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”

使用此種問(wèn)句方式,，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品,。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后,，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”,?；蛘吣憧梢詥?wèn)：

“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效,，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢,？”

在這種情況下,，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明,，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī),，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。

找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶抗拒點(diǎn),，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢問(wèn)你的客戶,。

例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性,，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：

“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效,，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？”

使用這種假設(shè)問(wèn)句法,，讓客戶自己回答說(shuō)：

“只要……,，我就會(huì)買(mǎi)。”

讓客戶自己做出承諾,。這樣之后,，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加,。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的,，能夠說(shuō)服他的只有他自己。


四,、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開(kāi)場(chǎng)白

日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑,，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：

“先生，您好,！”

“你是誰(shuí)?。?#8221;

“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平,，今天我到貴地,，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板,？”

“是?。「鶕?jù)我打聽(tīng)的結(jié)果,，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您,。”

“喔！大伙兒都說(shuō)是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢,？”

“實(shí)不相瞞,，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事,。”

“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧,！”

“……”

突然地銷(xiāo)售,，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感,，以至于拒絕,。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑,，取得準(zhǔn)客戶的信賴(lài)感,，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。

打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：

1,、贊美,、恭維準(zhǔn)客戶；

2,、利用顧客見(jiàn)證,；

3、切中對(duì)方要害,。

提出相關(guān)的問(wèn)題,，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友,，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法,。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。


五,、感激開(kāi)場(chǎng)白

在初次見(jiàn)面的時(shí)候,，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。

“××先生,，很高興你能夠接見(jiàn)我,。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明,。”

當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài),，并讓他們對(duì)你心生好感,。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”,，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你,。


六,、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白

有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù),，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：

“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn),，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的,，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的,。”

然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎,？”

他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”

他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談,，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：

“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的,。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史,，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人,。我們占有35%的市場(chǎng),，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。”

“××先生,，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品,，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”

用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白,，他已經(jīng)為自己和他的公司,，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎,？”“它可靠嗎,？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心,，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒,，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受,。


七,、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法,。準(zhǔn)客戶可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象,，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力,，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感,。

反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：

“××先生，在我開(kāi)始以前,，我要讓你了解,，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的,。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里,，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題,，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)。”

假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象,，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候,，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表,，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍,。

問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的,，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：

“在我們開(kāi)始以前,，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么,？”

當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售,，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí),，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸,。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上,，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題,，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。

也許是能夠讓客戶放松,，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）,？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題,，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶的依賴(lài)。


八,、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白

“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中,，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”

對(duì)于這種問(wèn)題,，大部分人都會(huì)回答有興趣,。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：

“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法,，當(dāng)您聽(tīng)完后,，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您。”

在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間,，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道,，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。

顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi),，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力,。


九,、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白

     有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：

    “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司,。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史,，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶一塊錢(qián),，就會(huì)為他省下五塊錢(qián),。“

    這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白,。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色,，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。

這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模,、公司在行業(yè)中的歷史,，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。


十,、引起注意開(kāi)場(chǎng)白

康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事,。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話時(shí),，他說(shuō),，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：

“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候,，他拿一塊完整的玻璃樣本,，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲,。

準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片,，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶完全的注意力,，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了,。

他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后,，他們出動(dòng)的時(shí)候,，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍,。有人問(wèn)道,，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品,。

他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法,。

現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候,，他會(huì)問(wèn)：

“你想不到看一下你敲不碎的玻璃,？”

然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃,。


十一,、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白

“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品,。”

當(dāng)你說(shuō)這句話的時(shí)候,，拿下你的手表，放在客戶的桌子上,。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候,，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住,，然后說(shuō)：

“我的時(shí)候到了,，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話,，我可以再繼續(xù),。要不然，就此告辭,。我知道您很忙,，這是我的名片。”

你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn),，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下,，而且拿到訂單。