文/于長震

于長震：各位銷售朋友，大家晚上好,！

最近幾天,，不少新人都在問如何對一個新科室的醫(yī)生進行拜訪，有的朋友拜訪了醫(yī)生一次后,，第二次拜訪不知道怎么繼續(xù)進行,。

由于門診和病房診治功能不同，門診空間是開放的,，我們醫(yī)藥代表和患者接觸在一起,，醫(yī)藥代表的內(nèi)心不會太局促；而科室病區(qū)是相對封閉的空間,，一個在病區(qū)走廊移動的人會引起更多的注意力,，在人生地不熟的情況下，也不知道該找哪一位醫(yī)生,？很忐忑,；即使見到一堆醫(yī)生在辦公室忙碌，也不知道是不是該進去,？從總體的拜訪安排看,，沒有頭緒啊,！

凡是預則立,，不預則廢,，所以今晚，我們將花費一個小時的時間,，專門分享討論住院病區(qū)醫(yī)生拜訪要點,；我們將了解科室信息——篩選目標醫(yī)生——建立客情基礎(chǔ)——重點客戶投入等四個方面進行分享討論，尤其是一些具體實用的方法是我們交流的重點,。

當一個陌生的目標科室交到我們手里,，而資源是有限的，我們要有一個整體的維護或開發(fā)思路,，常規(guī)的流程是這樣的,，了解科室信息——篩選目標醫(yī)生——建立客情基礎(chǔ)——重點客戶投入。

我們先來說說了解科室信息,，在醫(yī)院的病房病區(qū),，主要活動人員有醫(yī)生、護士,、清潔工等工作人員,，有患者及照顧家屬；他們在不同的時間,、場所可以給我們提供關(guān)于科室的各類信息,。我們可以首先在夜晚8-9點、或者周六,、周天的下午去科室調(diào)研第一手資料,；具體的方法是這樣的，可以首先以患者家人的身份到護士辦公室問詢,，例如,，護士見到陌生的人會詢問我們，我們可以說自己有親戚患有相關(guān)的疾病,，想住院治療,，自己來看看醫(yī)院科室看看床位、醫(yī)生技術(shù)力量,，科室服務質(zhì)量等情況,，同時我們可以看到客戶入住患者病情等信息。這時你問護士,，護士會告訴我們,，希望我們能選擇科室來住院。如果你覺得向護士了解情況不妥,，可以找值班醫(yī)生一對一拜訪,，醫(yī)生夜間或節(jié)假日值班時，工作相對寬松，我們可以有充分的時間進行交流,，提醒的是要帶零食,、或報紙等小禮物，爭取向醫(yī)生了解更多的信息,。我們可以用這種方式把醫(yī)生拜訪一遍，為篩選目標醫(yī)生做準備,，對于了解科室信息的方法,，大家還有哪些分享的思路，大家可以列舉,。

學員發(fā)言：

1,、我想咨詢下，了解科室信息,，是指哪些信息呀,？只知道每天往醫(yī)院跑，至于為什么沒有多想

2,、科室主要處方醫(yī)生,，病床數(shù)。年收治病人數(shù),。主任是誰等等,。

3、我去病房沒考慮這么多,。

4,、是不是每個科室之間都有相關(guān)明文規(guī)定？

5,、我們面對病房的醫(yī)生夜訪,，不知道去的目的，光盲目去拜訪了,，稀里糊涂的

于長震：在了解科室信息的過程里,，大家要對科室一般醫(yī)療活動時間有了解。早晨科室一上班就要開晨會交接工作,，然后醫(yī)生查房,，制定治療方案下處方，這時醫(yī)生是沒有時間和代表交流的,。

5,、不過有的主任醫(yī)生也只是上午在醫(yī)院。

6,、這個時候我們?nèi)绾稳グ菰L呢,？

7、我現(xiàn)在情況就是不知道該怎么問？

于長震：為了能在上午醫(yī)生處方前加深對我們的產(chǎn)品印象,，影響醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品,，很多代表會早上去拜訪醫(yī)院，對醫(yī)生進行各種形式的短暫交流,，如問候關(guān)心,、送早餐、報紙等活動,；早訪必須趕在醫(yī)生上班前完成,，一些代表不沒有重視這一點，會引起醫(yī)生反感,，甚至被嚴厲的科室主任趕出科室,。我們下面和大家溝通一下客情拜訪規(guī)劃。

客情建設(shè)的規(guī)劃就是指我們?nèi)绾纬醪酱_定有潛力的醫(yī)生成為我們的目標醫(yī)生,，需要摸清科室醫(yī)生的信息,，為篩選目標醫(yī)生做準備，在篩選醫(yī)生方面,，我們要在了解各位醫(yī)生主管的床位,，上門診的安排、對我們和產(chǎn)品的認可度等基礎(chǔ)上進行,，不要試圖和所有醫(yī)生都搞好關(guān)系,，一定先確定1-2位重點醫(yī)生來開始進行客情建設(shè)。如果在了解科室信息方面確實有欠缺,，我們在選擇醫(yī)生方面除了主任以外,，可以先選擇性格柔和的醫(yī)生先作為拜訪重點，作為科室拜訪工作的突破點,，也許這位醫(yī)生的潛力不大,，但是可以成為我們的信息源。每次拜訪都是有目的的,，而不是以“混個臉熟”為模糊目標去見醫(yī)生,，再依賴現(xiàn)場發(fā)揮于醫(yī)生交流。因為我們沒有就具體的話題,、表達語句,，突發(fā)情況有所準備，拜訪醫(yī)生時,，出現(xiàn)冷場,、無言可說，匆忙結(jié)束等現(xiàn)象很正常,，沒有準備的戰(zhàn)斗必定會讓敵手打得“落花流水”,。

8,、拜訪規(guī)劃就是提前想想這次拜訪的主要目的么？

9,、于老師,，您好！請問我們?nèi)プ≡翰堪菰L醫(yī)生,，每次都去總要有個目的,，那我們?nèi)ヒ乖L到底要做些什么才有意義呢？

10,、先是想好這次去的目的,，提前準備好小禮品，然后在把話術(shù)大致自己練習一下,。

于長震：正如我剛才所說,，我們做客戶客情建設(shè)規(guī)劃不僅僅是確定拜訪目的,，還要規(guī)劃拜訪模式,、時間、地點等諸多環(huán)節(jié),，為什么夜訪,？是因為我們想和醫(yī)生交流的時間有保證，醫(yī)生在工作寬松的時間里,，對溝通的意愿要比白天工作忙碌時要好許多,。接下來我們分享一下建立客情基礎(chǔ)的話題。

一位陌生的客戶我們要把他維系成我們的支持者,，需要一個過程,，首先需要認可我們、認可我們的產(chǎn)品,，在認可方面,，首先我們要給外界留下有素養(yǎng)的形象，除了外貌等外在形象的修飾外,，我們要了解人際交往的基本常識,，人與人尊重是相互的，根據(jù)互惠原理,，針對客戶的自尊,，展開一系列認可行為。在認可方面,，我一般建議帶些小禮品,，與客戶面對面交流時針對客戶的形象、工作信息給予及時認可和贊美,，我在空間發(fā)表的關(guān)于拜訪環(huán)節(jié)的文章內(nèi)容很多,，具體的例句大家可以參考。

學員發(fā)言：

11、于老師,，我兩次去拜訪客戶,，初次接觸，我?guī)Я诵《Y品,，可老師沒收,。我覺得是否是先遞上兩次名片，第三次帶個禮品去,？

于長震：小禮品一定要讓醫(yī)生感到安全感,，是出于禮節(jié)性交往需求的物品，例如,，你送一本雜志很自然地放在醫(yī)生的桌子上,，醫(yī)生不會追你二里地塞回去。你要是上來就送一張超市購物卡,，貿(mào)然行賄既是對醫(yī)生的不尊重,，也是讓醫(yī)生懷疑你做事的成熟度。贈送小禮品不要特別強調(diào)它,，報紙,、質(zhì)量較佳的簽字筆、包裝精美的口香糖,、不常見的水果等等,。

學員發(fā)言：

12、這個很有道理

13,、同意

14,、有安全感，這個說法太好了,。

15,、客情拜訪計劃也把值班護士計劃在內(nèi)，在去時候要是值班醫(yī)生沒在或者不知道值班醫(yī)生是誰時候,，就得到護士站去詢問,，或者了解到值班醫(yī)生情況

于長震：第二次去拜訪醫(yī)生時，要對第一醫(yī)生留給你的專業(yè)形象和他的一些觀點要有肯定的話語,，這是為了交談我們的產(chǎn)品做準備,。這一點很多朋友沒有意識到。例如,，“劉老師,，您上次給我的印象很專業(yè)，我這次來要在您面前班門弄斧了,，我主要負責A藥品的,，想聽聽您的高見.....”

學員發(fā)言：

16,、于老師剛剛說一位陌生的客戶我們要把他維系成我們的支持者，需要一個過程,，首先需要認可我們,、認可我們的產(chǎn)品，意思是說要先讓我們做客情,，基本上等老師認可我們了再展現(xiàn)出我們專業(yè)的一面,，是嗎？

17,、如果我告訴醫(yī)生產(chǎn)品,，醫(yī)生回答我沒聽說過，會導致馬上冷場,，怎么辦,？

于長震：是的，讓醫(yī)生對我們有一個初步的了解,，不能一上來就大談產(chǎn)品,，讓醫(yī)生處方；如同我們結(jié)交新朋友,，新朋友一上來就讓我們幫忙,，我們怎么想呢,？我們對醫(yī)生的工作,、喜好、產(chǎn)品知識,、行業(yè)信息,，生活信息了解比較少，會導致我們和客戶的共同語言較少,，出現(xiàn)冷場在所難免,。平時要善于積累，例如大家給客戶送報紙,，醫(yī)生看或不看,，我們都要問問醫(yī)生平時對哪類信息感興趣。

對于處方量大的醫(yī)生,，我們剛開始送完小禮品,，不能每次都送，中間要談產(chǎn)品的,，只要醫(yī)生開始勉強承諾試用,，這時，我們不同營銷模式的朋友可以進行大的投入,。以節(jié)假日,、學術(shù)資源,、家訪為契機進行資源投入，例如,，“張主任,，我們8月份在西寧有一個重要的專家會議，我準備向公司申請邀請您參加,，您有興趣嗎,？”專家說想去，我們可以以此與其保持多次交流溝通,，時機成熟,，我們可以探詢張主任對產(chǎn)品的認可度。會議回來,，可以要求其增加處方,。

“張主任您辛苦了，去西寧照了不少照片吧,？您要是覺得這次會議還不錯,，我下次還替您申請其他會議，我已經(jīng)向公司承諾了,，您很支持我們,，所以，您這個月能多支持我一些處方嗎,？”我的空間有很多探詢舉例的文章,，大家可以看看，由于時間問題,，我們來進行最后一個部分,，大家在病房拜訪時，經(jīng)常頭疼的問題有哪些呢,？

學員發(fā)言：

18,、很多醫(yī)生在一起，進去找一個醫(yī)生會不會給他帶來不好,？

19,、我也覺得尷尬辦公室有好多醫(yī)生到底怎么拜訪？

于長震：很多醫(yī)生在一起確實不便于交流,，可以采用隨機一對一的短暫拜訪,，如醫(yī)生走出科室或上班進或下班時我們跟上進行1分鐘的短暫拜訪。（醫(yī)藥代表微信號：mrclub）

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