日常拜訪,、科室會(huì),、沙龍會(huì)、 贊助會(huì)共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲,。其中,，日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式,，屬于常規(guī)性工作,，沙龍會(huì)因耗資耗時(shí),，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限,，而成功的舉辦科室會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足,。●參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位,、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力●科室內(nèi)的人員狀況,、干群關(guān)系,、醫(yī)護(hù)關(guān)系等① 原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次,。② 對已開過科院會(huì)的應(yīng)慎重對待,，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會(huì)而不上量，仍機(jī)械地申請科會(huì)的現(xiàn)象,。如需要開，每次不可雷同,，只需闡述一個(gè)主題或觀點(diǎn)就行,。③ 醫(yī)院已開戶進(jìn)藥，門診,、病區(qū)、藥房已布貨完成,，已確定科室重要人員,、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意,。 三,、拜訪溝通關(guān)鍵人物（溝通內(nèi)容）① 客情關(guān)系好的客戶（已處方的）：在科會(huì)結(jié)束時(shí)交流用藥體會(huì),。② 科室主任：會(huì)議主持,、突發(fā)事件處理及疑難問題解答,。●主任、副主任：您好,，老師,，我們邀請公司市場部的專業(yè)人員過來給大家分享一下XX產(chǎn)品的最新進(jìn)展,，以及課題研究,，想請您參加指導(dǎo)一下，不知道您是否有空,？●目標(biāo)參會(huì)醫(yī)生：老師您好,，我們邀請公司市場部的專業(yè)人員過來給大家分享一下XX產(chǎn)品最新進(jìn)展，X主任也會(huì)參會(huì)（科室主任）并做一些分享,，看您是否有空給我們做做指導(dǎo),？●主任、副主任：老師您好,，上次和您約好的學(xué)術(shù)會(huì)議準(zhǔn)備工作已經(jīng)做了一部分,，我向您匯報(bào)一下,，您經(jīng)驗(yàn)很豐富,，參加過的專業(yè)會(huì)議也很多，您給我們提提意見。現(xiàn)在物料已經(jīng)到位,、地點(diǎn)定在XX酒店您看可以嗎,？,。。。,。●目標(biāo)參會(huì)醫(yī)生：老師您好,，上次和您約好的學(xué)術(shù)會(huì)議準(zhǔn)備工作已經(jīng)做了一部分，我向您匯報(bào)一下,，您經(jīng)驗(yàn)很豐富,，參加過的專業(yè)會(huì)議也很多，您給我們提提意見?，F(xiàn)在物料已經(jīng)到位,、地點(diǎn)和主任已經(jīng)商量過，他說定在XX酒店,，具體時(shí)間再向您匯報(bào),，您看有什么不足的地方，您給我們提提意見●主任,、副主任：您好,，老師,，學(xué)術(shù)會(huì)議的酒店我們已經(jīng)約好,，公司的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)提前一天到，到時(shí)候我?guī)н^來和您溝通一下,，您看對我們的產(chǎn)品有什么意見或者我們工作不到位的地方,，你們好好聊聊。會(huì)議時(shí)間定在X號(hào)下午X點(diǎn),。您看行不行,？●目標(biāo)參會(huì)醫(yī)生：老師您好，上次咱們約定的學(xué)術(shù)會(huì)議我們已經(jīng)在XX酒店定好會(huì)場了,，時(shí)間和主任商量了下定在X號(hào)下午X點(diǎn),。您看行不行？我們公司市場部產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)提前一天到,，到時(shí)我們一起再來拜訪您,，您對我們公司或者產(chǎn)品有什么意見或者建議，到時(shí)候你們好好聊聊,，您看行不行,？●主任、副主任：您好,，老師,，您看您什么今天什么時(shí)候有時(shí)間，我?guī)覀儺a(chǎn)品經(jīng)理過來,，想和您聊聊,，明天的會(huì)議您這邊沒問題吧？感謝您的支持●目標(biāo)參會(huì)醫(yī)生：老師您好,，您看您今天什么時(shí)候有時(shí)間,，我?guī)覀儺a(chǎn)品經(jīng)理過來,，想和您聊聊，明天的會(huì)議您這邊沒有問題吧,？感謝您的支持① 時(shí)間充分：要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間,，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間,、上午或下午比較清閑的時(shí)間。會(huì)議一般在25分鐘左右,。② 時(shí)間安排：在同一時(shí)間內(nèi)無其它院內(nèi)活動(dòng),，避開醫(yī)院大查房。① 根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量,，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜,、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)探討,。
① 公司最新資料，產(chǎn)品樣宣,、X展架等準(zhǔn)備② 可以單獨(dú)復(fù)印本省,、市、院,、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)的文章,。講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備,。講課必須詳細(xì)查詢科院狀況,、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容,。方法一：重點(diǎn)介紹XX產(chǎn)品的臨床療效,。方法二：重點(diǎn)介紹XX產(chǎn)品的作用機(jī)理。方法三：重點(diǎn)介紹XX產(chǎn)品和其他競品的不同之處,。三,、紀(jì)念品準(zhǔn)備（可根據(jù)實(shí)際情況選擇）四、開會(huì)用的設(shè)備準(zhǔn)備筆記本電腦,、產(chǎn)品彩頁,、投影儀、電源插座,、激光筆,、膠帶,、簽到表、投影布,、簽字筆,、照相機(jī)、企業(yè)宣傳片等,。⑵ 提前半小時(shí)到會(huì)作好準(zhǔn)備,。⑶ 講課時(shí)關(guān)閉手機(jī)，語速適中,。主持人--------科室主任或負(fù)責(zé)人授課人--------學(xué)術(shù)助理或責(zé)任代表簽到、放幻燈,、拍照,、發(fā)資料等由同事協(xié)助完成。⑴ 簽到：先找主任或客情關(guān)系好的客戶簽到,，個(gè)人資料盡量填寫完整,。⑵ 播放宣傳片：與簽到同時(shí)進(jìn)行⑶ 主任或負(fù)責(zé)人介紹會(huì)議內(nèi)容⑷ 開場白：是演講者與聽眾之間的第一座橋梁,。可以是歡迎詞或每個(gè)專題之前的獨(dú)白,。以上內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長短可以增減,。是推廣會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲,。在推廣產(chǎn)品時(shí)請注意以下幾個(gè)方面 --根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容,。
--每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn),，對于同一聽眾群的推廣要有梯度變化,。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查,、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容,，是節(jié)約彼此寶貴時(shí)間的最好做法。演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了,。然而,，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻,，別忘了通過引導(dǎo)討論來驗(yàn)證聽眾對演講內(nèi)容的接受程度,。--解釋聽眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容）目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類型，更重要的是增添回訪的機(jī)會(huì)和內(nèi)容,，記錄內(nèi)容通常包括姓名,、性別、職稱,、職務(wù),、科室及聽講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。發(fā)生于每個(gè)專題結(jié)束后或做答謝時(shí),。將演講推向頂峰的最后一步,，其中它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最后印象。⑾ 主任或負(fù)責(zé)人做總結(jié)和點(diǎn)評安排在當(dāng)天下午或次日的上午,。了解會(huì)議對醫(yī)生影響的初步效果,。安排在會(huì)后的第七天。及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題,、了解用藥情況,。安排在會(huì)后第十五天。爭取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加,，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率,，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量,，逐步常規(guī)化,。●打電話,、發(fā)短信感謝醫(yī)生對你的支持●準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)所需要的樣品●準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)老師您好,，這次學(xué)術(shù)會(huì)議感謝您的參與指導(dǎo),，您看我們有哪些做的不到位的地方，您給我們提提意見,，這是我們的評估表,，您有時(shí)間幫我們填一下，讓我們改進(jìn)改進(jìn)主任您好,，我們公司這邊現(xiàn)在有一個(gè)課題,，想邀請您牽頭研究，不知道您有沒有時(shí)間,？費(fèi)用,、藥品我們來出，主要想繼續(xù)研究一下XX產(chǎn)品的有效性及安全性,，看您是否有時(shí)間,？主任您好，我們想組織一次高端沙龍會(huì),，想邀請您作為嘉賓參加,，看您有沒有時(shí)間，您給大家講一下這些年您的經(jīng)驗(yàn)或者某方面的新進(jìn)展,，不知道您是否有時(shí)間,？① 會(huì)議是否達(dá)到預(yù)期的效果④ 會(huì)后三個(gè)月銷量對比(繪制每一個(gè)醫(yī)生銷量曲線圖)⑤ 制定會(huì)后跟進(jìn)的方法和針對每一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生的詳盡措施，盡可能的培養(yǎng)A和B.⑥ 簽到表,、科會(huì)總結(jié)及照片發(fā)回公司,。優(yōu)點(diǎn)需保持，缺點(diǎn)需改進(jìn)舉辦科會(huì)之前應(yīng)當(dāng)做好充足準(zhǔn)備,，但是一旦出現(xiàn)措手不及的緊急情況,，應(yīng)當(dāng)妥善處理。處置原則：冷靜處理,、真誠致歉，可能的話不妨幽默開脫或者見機(jī)變通,。例一：人員到場后才發(fā)現(xiàn)資料禮品準(zhǔn)備數(shù)量不足,。怎么辦？直接致歉式：實(shí)在對不起大家,，今天準(zhǔn)備的資料和禮品數(shù)量不足,，請大家原諒。沒有收到資料的老師我們會(huì)在簽到本上注明,，改日專程請罪,。例二：產(chǎn)品講解時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？如果是一時(shí)口誤,，有時(shí)可不必專門糾正,。如果屬于重大或常識(shí)性錯(cuò)誤，原則上應(yīng)當(dāng)在當(dāng)時(shí)或事后立即糾正,。直接致歉式：對不起,，剛才有一個(gè)地方說錯(cuò)了，不是###,，而是***,，非常抱歉，讓大家見笑了,。例三：會(huì)議中途遇到突然停電,、設(shè)備壞了，怎么辦,？首先向到會(huì)醫(yī)生致歉,，最好用比較幽默、自我解嘲的方式表達(dá),。然后可采取應(yīng)對措施有：① 手拿產(chǎn)品宣傳單頁和論文集解說產(chǎn)品,。② 脫口秀：出現(xiàn)此情況時(shí)，脫稿解說產(chǎn)品的作用機(jī)理,、療效等內(nèi)容,，在重點(diǎn)處，用簡單的幾個(gè)字強(qiáng)調(diào)突出重點(diǎn),，以便于醫(yī)生對產(chǎn)品的深入了解掌握,。首先致歉,，并在檢查完設(shè)備無法排除故障時(shí)，將筆記本電腦的顯示屏轉(zhuǎn)向醫(yī)生,，繼續(xù)解說產(chǎn)品,。例五：開會(huì)期間，醫(yī)生不注意聽講,，大聲喧嘩如何處理,？A,、與醫(yī)生關(guān)系不是很熟悉或一般時(shí),，可用這些辦法應(yīng)對：●采用面帶微笑，停頓講解幾秒鐘,，與喧嘩的醫(yī)生目光交流,。●用提高聲調(diào)，或轉(zhuǎn)換語氣等方式，引起講話人的注意,。●制造點(diǎn)小意外,，通過讓人感受到幽默、善意巧妙的行動(dòng),、轉(zhuǎn)移聽眾注意力,。●采用總結(jié)、提問方式,，吸引醫(yī)生們的注意力,。●一同前往開會(huì)的同事協(xié)助維持會(huì)場秩序。B,、當(dāng)和所有的醫(yī)生都非常熟悉時(shí),，可直接提示醫(yī)生別說話。例六： 會(huì)議討論時(shí),，醫(yī)生無人發(fā)言,，出現(xiàn)冷場局面怎么辦？A,、講解人主動(dòng)用開放式,、請教式的提問，引出醫(yī)生對一些問題的看法,，帶動(dòng)醫(yī)生參與討論,。須注意：一般問題應(yīng)較易回答。
B,、請用過產(chǎn)品的專家談體會(huì),。C、如仍無改變此冷場局面,，應(yīng)宣布會(huì)議結(jié)束,。如有請用餐；可邊吃邊談產(chǎn)品體會(huì),。例七：醫(yī)生提的問題太專業(yè),，不知如何回答時(shí)，怎么辦,？A,、請關(guān)系好的醫(yī)生專家?guī)椭卮稹?/section>C、判斷提問題的醫(yī)生專家是否有意明知問題的答案,，故意提問以達(dá)到顯示學(xué)術(shù)水平高的目的,。出現(xiàn)此情況時(shí)，可請此醫(yī)生自問自答。D,、若是實(shí)在回答不了,，可稱回去查資料、咨詢公司市場部,，再給提問醫(yī)生答復(fù),。E、或可說公司目前仍在某地就此問題在做觀察研究,，待總結(jié)報(bào)告出來時(shí),，再來告知。F,、同時(shí),，要再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的療效優(yōu)勢、作用機(jī)理等,。互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)學(xué)會(huì)議將會(huì)迸發(fā)什么樣的火花,？醫(yī)藥圈云科室會(huì)解決方案馬上推出，盡情期待,！
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