做電子商務，要懂得運營,，運營的過程以及運營中的每個細節(jié)都很關鍵,，直接關系電子商務企業(yè)或網(wǎng)店的成敗，下面從運營的五個維度入手進行分析,，可以對照本文的思路,，進行思考，同時歡迎廣大的賣家朋友們,，不管是天貓皇冠大賣家還是心鉆小賣家,，經(jīng)驗都是相通的，特別奉獻給把電子商務作為事業(yè)的各階段賣家同學，希望可以幫到親們,，電子商務,，任重而道遠，大家一起加油,！

第一,、設定目標

1、貨品目標

貨品如同上戰(zhàn)場的裝備,，所以裝備精良上戰(zhàn)場之后贏的勝算更大一些,！首先要明白一個原則，20%的貨賺80%的錢,，80%的貨賺20%的錢,。在這個地方我就不細分哪個類目的貨品線了，各位根據(jù)企業(yè)實際情況來制定：引流款,、利潤款,、形象款、定制款等占比,。其次是貨品的風格及受眾人群的定位,，這部分完全可以從競爭對手那里得到最新的咨詢和消息。很多商家喜歡閉門造車,，尤其是線下轉(zhuǎn)線上的商家們,。在這里我要更正大家一個思路，“所有資源都是我的資源”,，什么意思呢,？比如競爭對手的貨品線，你完全可以把他家的買手納為大電商時代別人花錢幫你雇來的,。明白我的意思了嗎,？做電商就是走出去，把各種思想拿回來,。其他我就不細講了,，懂的人自然就懂了。

2,、銷售目標

電商的銷售目標細分下來,，其實就是更多的轉(zhuǎn)化，而更多的轉(zhuǎn)化來源于更多更精準的流量構成,，更多更精準的流量有來自于站內(nèi),、站外的一些引流工具和推廣方式。具體如何引流量,，大家可以在派代搜索那里搜“流量”,，干貨很多的,，我就不細講了，我重點要講的是,，如何設定銷售目標,。很多企業(yè)一上線，就揚言今年目標1000萬,、今年目標5000萬等,，我見過很多這樣的商家，以為線下做的好,，線上也一樣,。也有一些運營童鞋們，在去應聘工作的時候,，把簡歷各種美化,，本來做了500萬一年，就會寫3000萬,，本來1000萬,，就會寫8000萬。其實這些不重要,，重要的是如何根據(jù)一家企業(yè)制定出詳細的年度銷售目標策劃案+執(zhí)行案,，這個才是關鍵，無非就是幾筆帳算清楚,，ROI的問題,。運營一定要懂一些基本的財務數(shù)據(jù)。

根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀如何制定年度銷售額,，這其實是一件很重要的事情,，而不是空喊口號每年都達不成！這里面要先制定一個時間周期,，“財年”的概念。如何制定的,？一個財年12個月（什么時候都行,，不一定是1月1日），劃分為前半年,、后半年,，再細分為四個季度，再細分為12個月度,，再細分為48個周,，這個時候相對應的周報有沒有，再細分到每天的日報,。在這一年里,，又多少個節(jié)日，節(jié)點都要細分出來。具體銷售額怎么定呢,？銷售額一定是一個遞增的指標,，比如一年制定了1000萬的營業(yè)額，通過我上述的這些時間節(jié)點如何細分到每天引入多少流量,，這些流量都是通過哪幾個寶貝引入的,，營業(yè)額在哪幾個節(jié)點上有大幅度的拉伸，這就是運營每天都要做的事情,。

3,、客戶目標

這里要說一下客戶關系管理，很多商家開始的時候沒有太在意,，所以在做活動的時候總是不能發(fā)揮這部分的資源,，首先我們要明白客戶的基本構成和購買金額占比。

這部分客服主管一定要抓起來,，因為這部分的數(shù)據(jù)反應給運營,，運營能更好的做出調(diào)整，保證新,、老客戶的增加,，制定相對完善的會員營銷策略，讓新會員成為老會員,，最終成為品牌粉絲,。關于一些營銷工具和會員管理應用工具，我就不在這里介紹了,?？梢詥枂栕龅暮玫纳碳遥麄兛梢詭湍銈兺扑]一些好的CRM系統(tǒng),，這樣更方便操作,，關于這部分還是需要客服主管去協(xié)調(diào)客服之間的工作量來分配任務。

二,、目標分析

1,、貨品分析

在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區(qū)別,。企業(yè)在沒有進入電商之前,，線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時候，貨品吞吐量還是很大,，線下有一個特點,，就是能夠充分的體驗商品，客戶能很好的感受,、觸摸到商品,，所以店鋪裝修,、海報、形象墻的,，只要裝修的不差,，促銷手段設置好，每天的基本銷量還是能保證的,，因為每個店鋪輻射的消費人群是固定的,。線上我們發(fā)現(xiàn)賣得好的商品，賣爆的商品,，第二年,、第三年依然在繼續(xù)賣，而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年,，尤其是一些走量的商品,，比如鞋服類目等，上新的需求量就很大,，所以經(jīng)常更新,，如果不更新，反而會流失客戶,。網(wǎng)銷平臺需要上新的類目,，其中賣的好的也不會隨便下架的，該上新的也依然上新,，因為那些銷量,、好評等因素都排在搜索前面?？梢晕芏嗔髁?。即便不去推廣這個產(chǎn)品，它的搜索權重依然很高,。為什么,？因為電商還是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就是淘品牌了,。

2,、銷售分析

選好貨品之后，通過shu.taobao.com,，我們從要推廣的所有關鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業(yè)類目轉(zhuǎn)化率測算出成交額,，再取個均值,，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費市場容積和該詞的漲幅最低均值,。然后去思考如何引入流量進行轉(zhuǎn)化,。這個過程中要反復調(diào)整銷售策略,，首先要以買手制為核心的運營團隊是重點，因為開辟網(wǎng)銷道路要懂規(guī)矩和規(guī)則才好辦事,，千萬別線下賣什么線上也跟著賣,，最麻煩的就是庫存還在一起，導致線上經(jīng)常斷貨,，讓運營也不知道哪個是主推款,，砸錢也不敢砸，老板還整天吵吵這要銷量,，最后淪落成一個清貨平臺,，清貨吧還要保證毛利，我笑了,，你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費者搜到的,，這個是網(wǎng)銷平臺的共性，而不是想賣什么賣什么,。既然是消費者搜到的,，那我們就要從一些關鍵詞上面下功夫了，說白了,，客戶最終購買的是關鍵詞+圖片,。無論是看競爭對手賣什么，還是買手做什么樣的款,，都要基于客戶搜索的原理,。

3、客戶分析

20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量,，80%的客戶產(chǎn)生20%的銷量,。根據(jù)企業(yè)的貨品線，去對照這張表格,，這個時候再把客戶關系管理做好,，對于20%的優(yōu)質(zhì)客戶該如何進行有效的二次導購，80%的普通客戶如何進行深度開發(fā)和篩選,，這部分的工作需要客服主管來統(tǒng)籌跟進,。

三、推廣計劃

有了前兩個點的支撐,，這部分的推廣計劃就相對很好制定了,，只要在時間節(jié)點和貨品庫存上面跟進好，基本很順利的,。不會出現(xiàn)“缺斤少兩”的狀況就很好了,，這個時候也考驗企業(yè)供應鏈的快速反應。接下來的目標就是如何打造爆款群,，說到這個真的是所有商家天天鉆研的事情,，也有不少商家達成了前期的銷量,、品牌沉淀，就光天貓商城我都知道有好幾家要準備打包上市了,。你們還在這里瞎貓一樣到處找死耗子,，我都著急啊,！你們不急嗎,？別人都找風投要上市了，其實上市一點都不難,，別把上市當什么神奇的事情,！上市代表著什么？我用倆字來介紹“圈錢”,，別和我談論是為了什么長久之計發(fā)展,，這樣的民營企業(yè)真不多，我喝醉了會相信,。中國股市就是個政策股,，玩過股票的都明白，炒的哪里是股,，炒的是一手資訊,。

主推的款式，在銷量打造方面,，我也不多談論,，因為刷單是高手玩的游戲，小白賣家不要刷,，刷不好會出問題的,，刷什么，怎么刷,，什么時間刷,，每天刷多少，活動怎么刷,，動態(tài)怎么刷,，關鍵詞怎么刷，都是刷,。很多朋友總是問我,，怎么刷信譽，我也不知道,。能結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀作出爆款群的哥們真沒幾個,，我認識這么多的商家，認識這么多的運營朋友，也就那么個別幾個有這個能力,，還有些是趕上了運氣，再做別家的時候就做不出來了,?！巴酢边@個字在說文解字里面解釋到，上面的一橫是天時,，下面一橫是地利,，中間一橫是人和，中間那一豎就是自己,。只要是做好的店鋪,，都具備這三點。天時：年度計劃+平臺各種活動,。地利：買手制+供應鏈快速反應,。

人和：有效客群+有效運營推廣。但凡做好的企業(yè)都符合這三點,，才能成為這個類目的“王”者,！推廣的過程中，不僅僅是站內(nèi)這點流量,，而站外也有很多的資源可以整合進來,。沒有成為“淘”品牌的時候，要想辦法成為“淘”品牌,，成為“淘”品牌之后,，要想辦法成為一個社會知名品牌。而這個大的方向不能確立,，就這么有一單每一單的賣著,，沒有絲毫的意義。最終不往上市方向發(fā)展,，那你做企業(yè)的目的和動機不明確?。≈拔矣姓f過,，關于如何打造品牌要出一個貼子,，最近也正在整理相關的資料，過幾天就會發(fā)出來,，這里就不細談了,。推廣一定和營銷息息相關的，運營要明白什么是尖刀營銷法則,，爆款就是這個概念,，寧愿一寸的寬度打1公里的深度，也不要在1公里的寬度,，只打了一寸深,。網(wǎng)店營銷賣的就是：圖片+關鍵詞,。

四、執(zhí)行計劃

做執(zhí)行計劃方案,，不是隨便寫幾筆,。關鍵是策劃案做好之后，交給企業(yè),，落實是個問題,。完整的方案是：策劃案+執(zhí)行案，雙案才算是一個完整的方案,。重點說一下執(zhí)行案,，也就是執(zhí)行計劃。

1,、各崗位工作細則

很多企業(yè)其實不知道運營要做什么工作,，就把各種能想到的都寫在招聘須知里，他們希望運營是個萬能的,，如果運營真的是個萬能的,，為什么不自己去做個天貓原創(chuàng)呢？往往總是期望值過高,，招來的運營做不了3個月,，就走人了，為什么,？是薪資待遇的問題嗎,？不見得吧！是因為企業(yè)根本不知道運營到底需要作對哪幾件事,，往往做對的事情,，比把事情做對更重要。什么是做對的事情,？就是運營要明白這五個維度吧,。其次才是安排和規(guī)劃團隊人員的工作。車手多的是,，一請一大把,，問題是你請來了最猛的車手，比如你請了 @這個是技術貼 來,，你連個基本的運營計劃方案都沒有,，什么事都砸給車手去坐，金子來了也不發(fā)光了,，人才就這么被你埋沒掉了,。原因是什么，是企業(yè)以為線上很簡單，還有一些企業(yè)的HR,，說實話招募電商人才真的沒譜,，沒譜還要裝著有點譜！誰用人誰去親自招,，這才合理,。因為線上就相當于成立了一家新公司，你不重視,，線上也不重視你。人員招聘好了之后,，能不能在你建立的這套運營系統(tǒng)里產(chǎn)生生產(chǎn)力,？那么請問，與該企業(yè)配套的運營系統(tǒng)搭建好了嗎,？你招聘的運營總監(jiān),，會搭建嗎？這不得不考慮,，如果你想說你有的是錢,，等各路人馬招來了再說，那真不如不投資,。

2,、各崗位KPI績效考核點

人員假設都到位了，KPI績效考核怎么制定,？很多企業(yè)的HR這個時候就來找你問你這個崗位職責是什么,？這就好比一個賣面的來考核一個賣石灰的，你們不覺得很搞笑嗎,？很多企業(yè)就這個現(xiàn)狀,。那運營就可以隨便說，每天看量子,、魔方,，每天統(tǒng)計各平臺數(shù)據(jù)進行分析，根據(jù)數(shù)據(jù)制定方案……又是這些是個運營都會說套路,，HR還在一旁很認真的記錄著,。

各人員KPI考核，這個應該運營來制定,，因為沒有比運營更明白各崗位的職責與職能了,，如果運營制定不出來，那就要問問自己是否對得起這個運營的位置??！運營做什么？運轉(zhuǎn)+經(jīng)營=賺錢。你是來幫企業(yè)實現(xiàn)盈利的,，不是來混的,，如果經(jīng)驗不是很足，至少也要朝著職業(yè)化經(jīng)理人的道路去努力拼搏吧,。態(tài)度總得有,！運營制定好了各崗位KPI考核指標之后交給HR，并對HR進行一次培訓,，每個考核點怎么考核,，考核不過的對應補救（懲罰）是什么？因為KPI考核直接與收入和晉升是掛鉤的,。所以運營要結(jié)合企業(yè)的實際情況制定出以下幾個點：薪酬機制,、晉升機制（分級）、PK機制,、公眾承諾機制,、會議機制。運營到底是個什么位置,，運營就是一家網(wǎng)銷公司的總經(jīng)理,。在制定這些機制的時候，要本著公平,、公正,、公開的原則，不然你做的一切會被人看不起,，企業(yè)也不敢重用你,。做好這些需要多久，最多1周,。然后需要2-3個工作日與HR深度溝通,，具體每月考核就是HR去落實了。

運營這個崗位也有KPI考核指標,，怎么考核,，只考核每周達成率。簡單吧,！如何達成,，就是看運營有沒有很好的把年度計劃很好的落實下去。老板要看的就是運營周報表,，而不是參與進來討論直通車出價這些事情,。

五、實時優(yōu)化（運營每天要做的事）

談到優(yōu)化,，優(yōu)化的是什么,？詳情頁嗎,？關鍵詞嗎？優(yōu)化的是上面這4個流程,，優(yōu)化到最高效最系統(tǒng),，這是很重要的。因為在開展工作的時候,，會遇到這樣那樣的問題,，總不能客服有問題直接找運營吧，那客服主管是干嘛的,？這是舉個例子,。相對應的運營體系搭建好之后，在以上4個點中,，每天總結(jié)問題然后歸類,，然后要做的就是什么時候解決這個問題，這里我建議運營用“思維導圖”這個管理軟件,。功能很強大，職業(yè)經(jīng)理人必備上班利器,，這個是做運營的時間和事件的管理軟件,，里面有第四代時間管理。在優(yōu)化的過程中,，要緊緊的抓住年度目標,，為目標而優(yōu)化，而不是為優(yōu)化而優(yōu)化,。如果為優(yōu)化而優(yōu)化,，那你會在優(yōu)化中“死去”的。記得,，你要成為職業(yè)經(jīng)理人,，就要有專業(yè)度和專注度，這不是看你技術多高超,，而是看你做事的態(tài)度夠不夠100%專注,。

運營其實就是管理，管理就是管理人,、事,、時間等等。會管理要人性化,，知道企業(yè)和員工的需求,，然后你就是100層大樓修建必不可少的“水泥”，你是不重要也是最重要的角色,。其實人生也一樣,，就是一個大舞臺,，每個人都扮演好自己的角色就好，把這個角色演到極致,。

結(jié)語：電子商務發(fā)展到今天,，已經(jīng)取得了有目共睹的傲人成就，網(wǎng)購方式已經(jīng)走入人們的生活,，當然,，事務的發(fā)展并不是一帆風順，我們只有主動的融入電子商務行業(yè),，去經(jīng)歷波折,，去經(jīng)歷風雨，去經(jīng)歷成敗,，相信大家都有美好的明天,！

來源：電子商務觀察