【天網(wǎng)會客廳第八期】GXG李淑君：四大盈利模式,，全網(wǎng)全渠道營銷2013/10/29 | i天下網(wǎng)商
i天下網(wǎng)商注：去年雙十一，男裝品牌杰克瓊斯以單日1億2千多萬的銷售額成為雙十一最大贏家,，引領(lǐng)男裝類目的驕人戰(zhàn)績。位居第二的GXG單日銷售額超過8千萬,，電商掌門人“千萬姐”李淑君變身“億萬姐”。今年上半年，GXG旗下GXG,、gxg1978表現(xiàn)依然強勢,，尤其是定位更年輕化的小g,，長勢迅猛,。那么今年雙十一,，GXG會玩出什么樣的新花樣？移動端能否成為增長新動力,？大促之后的戰(zhàn)略該如何制定？上周i天下網(wǎng)商聯(lián)合微友們向李淑君提問,，以下是千萬姐的回復(fù),。
 無線端業(yè)績占比接近20% i天下網(wǎng)商：去年雙十一，GXG在男裝類目里銷量第二,，成績驕人,，那么,，GXG今年雙十一的目標是什么？為此做了哪些準備,？ 李淑君：我們今年雙十一的目標是：1,、繼續(xù)穩(wěn)固TOP地位；2,、做好團隊構(gòu)架,；3、搭建新業(yè)務(wù)溝通渠道,。 具體來說,，GXG響應(yīng)天貓?zhí)岢龅摹昂秘洝⒑猛?、好故事”和“億萬個好評”的雙十一規(guī)劃和策略,，同時將O2O,、無線端、微淘,、全面嘗試和打通,，并且精心為所有的消費者準備了精美的禮品和產(chǎn)品。 目前GXG微淘的粉絲量13萬,，單日增量最高10萬,；淘寶手機端和天貓手機端整個業(yè)績占比已經(jīng)達到18-19%,，比行業(yè)平均高出8個點左右,；天貓O2O,，聯(lián)合GXG58家門店進行海報展示,、微博互動,、貨品陳列和領(lǐng)雙十一優(yōu)惠券的活動,。 在過去幾年精細化準備貨品、運營,、人員,、服務(wù)等的基礎(chǔ)上，今年雙十一加入了很多與消費者互動的新嘗試：1,、聯(lián)合時尚芭莎啟動了明星慈善夜的公益活動,，GXG捐助的產(chǎn)品由客戶購買后全額捐贈給公益活動；2,、贊助任賢齊,、五月天等明星演唱會，為我們的年輕客戶群體提供親臨現(xiàn)場的機會,。3,、受到去年客戶求助GXG贊助西裝最后成功求婚的案例啟發(fā)，今年推動“111次求婚”活動鼓舞贊助客戶們在雙十一大膽表達愛,。 i天下網(wǎng)商：您如何看待類似雙十一這樣的大促,？ 李淑君：以往的雙十一主要做影響力、賣貨和團隊拉練,，而今年可以與消費者做一次規(guī)?；幕樱粌H提升消費者體驗,，將品牌文化形象深入到消費者心中,，還可以沉淀品牌；另一方面,，以往的每一年雙十一會因為量的巨大,，導(dǎo)致服務(wù)不健全而丟失大量老客戶，今年會將老客戶的維護作為重點核心的工作,。 今年的雙十一,，我給小規(guī)模品牌的建議是健康運營，大品牌有貨有人有財也需要健康運營,，無論大而美還是小而美,，雙十一最大的關(guān)鍵詞就是“健康運營”,。 四大盈利模式 i天下網(wǎng)商：您今年工作的重點是什么？您對團隊的KPI是如何考核的,？ 李淑君：我今年工作重點：1,、培養(yǎng)電商公司的基層主管及運營總監(jiān)；2,、完成電商市場戰(zhàn)略格局的布局,，例如無線端、O2O,、微淘新業(yè)務(wù)等等,；3、同時整體搭建服飾總公司的HR,、行政,、倉儲物流、信息技術(shù),，重點搭建投入巨資的倉儲物流、信息技術(shù)模塊,。 關(guān)于KPI,，一方面，今年初我在公司發(fā)起的HR項目把所有的HR流程標準,、考核評定都進行了一輪非常精細的梳理,，包括電商在內(nèi)的每個部門每個崗位每個層級的培訓(xùn)、管理,、KPI,、考核、晉升,、薪資體系都已經(jīng)成型,。 另一方面，我們團隊歷年的付出都幸運地得到了回報,、行業(yè)肯定和老板認同,，因此團隊形成很強的凝聚力和自信心，兼具小資生活情結(jié)和草根奮斗精神,，擁有創(chuàng)業(yè)者心思的職業(yè)能力,，這些收獲不是僅僅用KPI考核能夠獲得的。 我個人是不喜歡僅用KPI去考核管理團隊的,，但是員工在200人以上的團隊就需要建立基本KPI,，并且要明確團隊管理KPI不是唯一途徑。 i天下網(wǎng)商：GXG電商未來的短中長期規(guī)劃是怎樣的,？ 李淑君：從戰(zhàn)略規(guī)劃層面,，GXG電商有四大盈利模式： 1,、自營品牌，包括現(xiàn)有的GXG及gxg1978兩個品牌的線上整體運營,，繼續(xù)在電子商務(wù)品牌保持強勢的品牌地位,； 2、自創(chuàng)品牌,，童裝GXG kids已經(jīng)在2012年8月正式開店上線,，并且同步在包括寧波、溫州,、蘇州,、安徽等地開設(shè)實體店鋪，探索O2O的道路,； 3,、自建B2C官網(wǎng)和APP STORE在2012年已經(jīng)完成搭建，微淘,、無線端的業(yè)務(wù)也在2013年成立新渠道部門進行電商未來渠道的搶占工作,； 4、代理品牌的引入,，成為專業(yè)代理國際品牌及國內(nèi)中高端品牌的一流電商公司,。 GXG電子商務(wù)戰(zhàn)略路徑是以全網(wǎng)全渠道的競爭為戰(zhàn)略要點，從天貓商城開始發(fā)力,，同時穩(wěn)打穩(wěn)扎地把淘寶集市,、京東及各類第三方平臺業(yè)績提升，結(jié)合門戶,、社區(qū),、APP STORE、SNS平臺等各種營銷平臺方式做好GXG電商的運營,，同時搶占移動電子商務(wù)包括二維碼,、微淘、無線端,、O2O這些未來電商趨勢的先機,。 線上銷售90%為庫存商品 微友：GXG電商目前的貨品是如何訂購的？有多少與線下同款,，有多少線上專供款,？價格是怎么制定的？ 李淑君：GXG電商銷售的產(chǎn)品直接向服飾總公司訂購,，線上銷售的產(chǎn)品90%以上為庫存產(chǎn)品,，和線下門店的產(chǎn)品完全區(qū)隔，另外10%的新品遵循價格和上市時間與線下同步,；今年雙十一也有部分的線上專供款,。 微友：從大G到小g,，GXG的風格越來越趨于年輕化、潮流化,，請問千萬姐,，這是不是代表你們的產(chǎn)品戰(zhàn)略會向年輕化、潮流化轉(zhuǎn)變,？這是男裝發(fā)展的趨勢嗎,？ 李淑君：大小G本身就是年輕潮流的風格，只是兩個品牌會各自有更精更細的客戶定位,，往規(guī)?；€性化的方向發(fā)展,；兩個品牌之間的互補是為了滿足不同年齡段客戶的需求和體驗,，未來有可能還會推出老G的品牌和時尚設(shè)計家居，敬請無限暢想,。 微友：我看到GXG官網(wǎng)的產(chǎn)品圖片有的用真人,、有的用產(chǎn)品圖、有的用人偶,，看上去風格很不統(tǒng)一,，為什么這樣設(shè)計呢？ 采用不同的展示方式是希望在平面設(shè)計上打破以往陳舊的方式,，因為在不同方式下展示的產(chǎn)品美感和特點是不一樣的，可以滿足客戶多元化的需求,。真人模特在展示形象上最有即視感,，產(chǎn)品圖在細節(jié)、工藝和面料的展示上最接近真實,，而人偶模特的效果介于以上兩者間,。 為電商奮斗終身 微友：請問千萬姐在接觸電商行業(yè)之前做過哪些工作？這些工作對你從事電商有哪些影響,？ 李淑君：職業(yè)初期是擔任寧波最大的奢侈品代理公司的HRD,，旗下管理的品牌包括有卡地亞、格拉蘇蒂,、寶珀等國際一線品牌,；后來進加入梅賽德斯奔馳成為TOP SALES；2009年進入電子商務(wù),，2010年加入GXG擔任電商公司總經(jīng)理至今,。 可以說前面幾個階段的職業(yè)經(jīng)歷是我個人能一直帶著團隊往前奔跑的必不可少的鋪墊： 第一階段奢侈品公司的HRD經(jīng)驗讓我奠定了品牌意識和實踐了HR管理。第二階段梅賽德斯奔馳的銷售經(jīng)驗讓我豐滿了作為管理者最容易缺失的一線經(jīng)驗,，也加深了我對于品牌的堅持和執(zhí)著,。 第三階段進入電商初期,，我這個70后的媽媽級人物通過一字一字記錄UV是什么、PV是什么開始學習電商,，而當時運營的品牌從小到大,、團隊從不懂到精通的過程，讓我從傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者過渡到了電商行業(yè),，扎扎實實訓(xùn)練了我永不停止學習和獲取新知識的能力,，并最終讓我有緣進入到了職業(yè)生涯的第四階段。 第四階段作為GXG電商的領(lǐng)頭人帶著團隊3年多來一直不斷往前沖刺,，讓我的團隊得到成長的空間,，同時讓我堅定了電商作為終身奮斗事業(yè)的信念。 |
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