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市場調(diào)查：只有創(chuàng)新才有競爭力,。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場調(diào)查,；做市場調(diào)查之前要有一個(gè)正確的市場營銷觀念,；圍繞顧客的需要做生意,。于是要設(shè)法了解顧客，了解競爭者。
市場營銷計(jì)劃：4P構(gòu)成了市場營銷
的整體,，正確的4P決
策是創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ),。
銷售預(yù)測：這是一件
不容易但又必須做
好的事情
1評(píng)估市場有 兩個(gè)內(nèi)容,，一是評(píng)估你的顧客，二是評(píng)估你的競爭對(duì)手,。 2使學(xué)員懂得市場營銷的4p道理（理論）,。
3學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測的方法,，懂得銷售預(yù)測的重要性 1、了解你的客戶
“沒有顧客（客戶）,，你的企業(yè)就要倒閉”！
為了爭取客戶的光顧,，就要先了解客戶的需要,，作為商家的我的企業(yè)就會(huì)：
提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù)
制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價(jià)格
使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)
向潛在顧客提高信息,，吸引他們來當(dāng)顧客
了解客戶有什么需要?需要收集顧客什么信息?
收集顧客的信息
從五個(gè)W和一個(gè)H著手進(jìn)行
購買對(duì)象：購買什么(what)？
購買目的：為何購買(why),？
購買時(shí)機(jī)： 什么時(shí)候購買(when)？
購買地點(diǎn)：在哪里購買,？(where),？
購買方式：怎樣購買(how),？
購買人： (who)？年齡,、 性別、家庭生命周期,、收入、教育程度,、職業(yè)……
顧客的購買方式 習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉,，并有信任感,，往往根據(jù)習(xí)慣購買,。
理智型：對(duì)所要購買的商品經(jīng)過慎重的考慮，比較選擇才決定購買,，以中老 年顧客居多。
價(jià)格型：分為兩種,，一種是選購低廉價(jià)格為主，如喜好打折等商品,，另一種為選購高價(jià)商品,，顯示自己的身份和地位,。
沖動(dòng)型：以直觀感覺為主,，易受商品的外觀、品牌以及流行時(shí)尚的影響,，以年輕顧客居多,。
情感型：這種類型的顧客易受感情因素影響,，富于想象和聯(lián)想,。
不定型：購買行為不穩(wěn)定,，隨意性較大，這類顧客群不多,。
七種主要社會(huì)階層的特征 等級(jí) 比重 特征
1,、上等上層 不到
1％ 大筆財(cái)富,、社會(huì)名流;喜歡珠寶、古董,、住宅,、度假,。
2、下等上層 約
2% 收入很高,、其中包括暴發(fā)戶,；喜歡炫耀，追求進(jìn)入上等上層人階層,。
3,、上等中層 約12% 沒有罕見的財(cái)富,，職業(yè)人士、實(shí)業(yè)家、公司經(jīng)理,；關(guān)注事業(yè)，喜歡高檔住宅,、服裝,、家電等,。
4、中等階層 約32% 中等收入,白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng),；期望從事體面工作，購買大眾潮流產(chǎn)品,。
5、勞動(dòng)階層 約38% 中等收入,藍(lán)領(lǐng),；愿意聽從購物建議，有麻煩時(shí)尋求幫助,。
6、上等下層 約9% 收入較低,，但沒有失業(yè)，不靠福利金生活,；缺乏教育,，工作努力。
7,、下等下層 約7% 靠福利金謀生,常常失業(yè)或從事最底層的工作 家庭階段與購買行為 1,、單身 年輕且不與家人同住 沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，是潮流觀念的倡導(dǎo)者,，喜歡娛樂,。
2,、新婚夫婦
年輕且無子女 購買率最高,，主要是耐用消費(fèi)品。
3,、滿巢一期 最小的孩子不到6歲 對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到不足,，對(duì)新產(chǎn)品感興趣，喜歡廣告宣傳產(chǎn)品,。
4,、滿巢二期 最小的孩子6歲以上 經(jīng)濟(jì)狀況較好,，受廣告的影響較小,，喜歡購買大包裝,，多組合的產(chǎn)品,。
5、滿巢三期 身邊還有未自立的子女 經(jīng)濟(jì)狀況較好,，很難受廣告影響,，耐用品的平均購買量很大,。
6、空巢一期 身邊沒有子女,，戶主工作 對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到滿意,，喜歡旅游、娛樂,、對(duì)新產(chǎn)品不感興趣,。
7、空巢二期 身邊沒有子女且戶主退休 收入急劇下降,，喜歡購買保健品,。
8、鰥寡就業(yè) 收入不錯(cuò),，但可能買房,。
9、鰥寡退休 收入急劇下降,，特別需要照顧,、關(guān)懷與安全感。 如何去獲取顧客的信息呢,？這就是市場調(diào)查 到市場調(diào)查要做的事是：
劃定調(diào)研范圍
確定目標(biāo)市場
直接進(jìn)入市場
親自搜尋信息
收集信息的方法
生活的積累,，憑自己的經(jīng)驗(yàn)推測
平時(shí)的觀察與收集
親朋好友的幫助收集
親自走出去實(shí)踐、抽樣訪問,、與潛在的顧客交流
2,、了解你的競爭對(duì)手 不要把競爭對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會(huì)你如何競爭的老師
了解競爭對(duì)手是評(píng)估市場的另一內(nèi)容,，但市場調(diào)查的方法無論對(duì)顧客對(duì)競爭者都是同樣適用的,。 競爭者分析
有效了解競爭者 1．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法
①競爭者正在做什么
②競爭者為什么那樣做
③競爭者沒有做的是什么
④競爭者做得好的是什么
⑤競爭者做得不好的是什么 2．分析程序
⑴列出對(duì)手“5W”
⑵列出自己“5W”
⑶對(duì)比——列出雙方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)表
⑷提出侵略課題（提出目標(biāo)）
⑸解出對(duì)手“沒有做的”原因
⑹提出針對(duì)對(duì)手“沒有做的”最佳對(duì)策
⑺提出針對(duì)對(duì)手“做得好的”最佳對(duì)策
⑻提出針對(duì)對(duì)手“做得不好的”最佳對(duì)策
⑼提出針對(duì)自己“沒有做的”最佳對(duì)策
⑽提出針對(duì)自己“做得不好的”最佳對(duì)策
⑾選擇有利的“侵略武器”,，并制訂出“侵略方案”
⑿檢驗(yàn)方案的可行性和可操作性
⒀實(shí)施 收集競爭對(duì)手的信息
如何定價(jià),？如何推銷？如何選址,？
質(zhì)量如何,？銷量如何？設(shè)備如何,？
員工素質(zhì),？進(jìn)貨渠道？售后服務(wù),？ 3,、制定市場營銷計(jì)劃 調(diào)查市場了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競爭力的價(jià)格,，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場份額,。為此還要做力所能及的促銷活動(dòng)。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競爭力,，但是這四個(gè)P怎樣靈活配置,、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“市場營銷計(jì)劃” 1964年,，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念,，是指市場營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱,。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P即產(chǎn)品(product),、價(jià)格(price)、地點(diǎn)（place),、促銷（promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場營銷的整個(gè)內(nèi)容,。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以,，常把市場營銷中的四個(gè)方面簡稱為4P 
4P分析
產(chǎn)品：包括產(chǎn)品線的寬度,、廣度、產(chǎn)品的定位,、質(zhì)量狀況,，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。
價(jià)格：包括出廠價(jià)格,、經(jīng)銷商出貨價(jià)格,、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣,、返利等指標(biāo)這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系,。
渠道：包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理,，還是密集分銷,。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣,，渠道鏈條的規(guī)劃,，客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護(hù),，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題,。
促銷：單單是促銷活動(dòng),，而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者,、對(duì)員工,、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)促銷組合,，這樣的促銷才是完善的
4C理論 產(chǎn)品：研究消費(fèi)者的需求與欲望 ,，賣消費(fèi)者確定想買的產(chǎn)品,；
價(jià)格：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本
渠道：思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品
促銷：90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通 產(chǎn)品
產(chǎn)品的整體觀念：市場營銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場以引起人們注意、獲取,、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西,。包括：實(shí)物、服務(wù),、人員,、地點(diǎn)、組織和主意
產(chǎn)品整體概念：
產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能
產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量,、特色,、式樣、品牌和包裝
產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益
產(chǎn)品縱向營銷法 打破產(chǎn)品功能界限：
打破目標(biāo)消費(fèi)群界限：
打破使用方法界限：
打破使用時(shí)間界限：
打破使用場合界限 ：
打破渠道界限：
打破價(jià)格界限：
打破營銷組合方式界限: 產(chǎn)品概念 產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西,。
產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性,，如：
產(chǎn)品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費(fèi)者？
產(chǎn)品的質(zhì)量：如何做?
產(chǎn)品的特色,；什么特色,？
產(chǎn)品的包裝：如何吸引消費(fèi)者？
產(chǎn)品的服務(wù)：如何讓你的忠實(shí)客戶不跳槽,？ 產(chǎn)品定位（客戶群） 1,、通過上面5w1h的課程內(nèi)容,，利用搜集顧客的方法找出你的客戶,。
2,、對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分
A：地理位置細(xì)分:地區(qū)、城市規(guī)模,、人口密度,、氣候,。。,。,。,。
B:,、職業(yè)……
C：行為 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)方面：
A 提高質(zhì)量 適用于企業(yè)初期發(fā)展,，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的企業(yè),。
B 保持質(zhì)量 使用于企業(yè)發(fā)展中期，市場開拓,，產(chǎn)品需求大,，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可的企業(yè)。
C 降低成本,，保持質(zhì)量 適用于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品已認(rèn)可,，在認(rèn)可這段期間，可以適當(dāng)減少原材料成本可以適當(dāng)采用,。
不要輕易采取降低成本質(zhì)量的策略,，對(duì)于我國來說，因?yàn)槲覈幱谟蓚鹘y(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)變期,，現(xiàn)在最重要的是提高產(chǎn)品質(zhì)量,。 產(chǎn)品特色 產(chǎn)品本身：
消費(fèi)環(huán)境：
價(jià)格特色：
特殊概念 包裝概念 產(chǎn)品的包裝策略：與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精神需要的一個(gè)重要的方面,，商業(yè)結(jié)構(gòu),，商業(yè)形態(tài)，商業(yè)體制的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了產(chǎn)品包裝的重要性,。
產(chǎn)品包裝層次：內(nèi)包裝,，是產(chǎn)品的直接容器或包裝物,。 中包裝,，外包裝，標(biāo)簽.
包裝的原則:高貴感,、新穎感,、藝術(shù)感、便利感,、直觀感,、信任感。
包裝的類型：統(tǒng)一包裝,、分檔包裝,、組合包裝、在使用包裝,。 產(chǎn)品的服務(wù)策略 服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：無形性,、相連性、不穩(wěn)定性,、無權(quán)性,、不可儲(chǔ)存性,。
產(chǎn)生的問題: A消費(fèi)者購買的風(fēng)險(xiǎn)大、 B 服務(wù)產(chǎn)品對(duì)從業(yè)人員的能力提出了要求（專業(yè)化）
服務(wù)營銷：7P（傳統(tǒng)的4P+人員 +過程+有形展示）
價(jià)格,、促銷,、渠道、服務(wù),、人員,、過程、有形展示 產(chǎn)品決策的十六字原則“人無我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我精，人精我奇,?！蓖恋粼灠咐治?/span>
其實(shí)顧客除了購買實(shí)物之外，你的服務(wù),、人員,、地方、組織,、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容,。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動(dòng)等等）,。 （2）價(jià)格 價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù),。
定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買,；定低了賺不到錢,！
價(jià)格的制定受3個(gè)因素的影響：
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；
產(chǎn)品的成本,；
競爭者的成本和價(jià)格 定價(jià)的基本方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量,；然后計(jì)算出產(chǎn)品 的單位成本和利潤目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格
需求導(dǎo)向定價(jià)法：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本
競爭導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)競爭者的價(jià)格作為參考 （3）地點(diǎn)（渠道） 地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方：
在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便,、低成本地傳遞到顧客手里,，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對(duì)制造業(yè)來說地點(diǎn)偏僻一點(diǎn)沒有什么問題,，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了,。
創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面
銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居的地區(qū),也就是說,要有足夠的顧客群。
交通運(yùn)輸方面：應(yīng)便于原材料(貨物),、產(chǎn)品的進(jìn)貨與銷貨渠道暢通,。
信息通訊方面：信息應(yīng)暢通,信息閉塞將阻礙企業(yè)的發(fā)展。
其它：勞動(dòng)力方面、貨源方面,、周邊社會(huì)治安方面等等 注意：要以最低成本換回最大利潤,；地點(diǎn)選擇時(shí)，首先要效益好,，其次要成本低,。 （4）促銷 促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本,，不可濫用,。
促銷含四種方式：人員推銷、廣告,、公共關(guān)系和營業(yè)推廣,。
人員推銷——派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易,。
廣告——通過媒體或招貼小冊(cè)子,、價(jià)格表、名片,、標(biāo)志品來招徠顧客,，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。
公共關(guān)系——樹立誠實(shí)不欺,、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感,，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。
營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷,。設(shè)法用降價(jià),、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品,、表演來影響顧客,，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。 人員推銷 人員推銷的定義：企業(yè)通過派出銷售人員,，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談,，作口頭陳述,，以推銷商品,，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。
特點(diǎn)：雙向溝通,，建立關(guān)系 ,； 反應(yīng)及時(shí)、具體運(yùn)作時(shí)彈性較大,、目的性強(qiáng),。
優(yōu)點(diǎn)： 促進(jìn)購買行動(dòng)，延伸其它服務(wù)
缺點(diǎn)： 成本高
媒體廣告 廣告的定義：通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表,、名片,、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略,。
特點(diǎn):單項(xiàng)溝通,、反應(yīng)過程慢、覆蓋率廣,。
優(yōu)點(diǎn)：覆蓋率廣,。
缺點(diǎn)：費(fèi)用高 營業(yè)推廣 什么是營業(yè)推廣：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)
根據(jù)實(shí)施的對(duì)象：消費(fèi)者促銷,、中間商促銷,、和銷售人員促銷
根 據(jù) 內(nèi) 容：消費(fèi)者權(quán)益和非消費(fèi)者權(quán)益（簡稱Non-CFB）
所謂CFB，是將商品的獨(dú)特之處或出眾的優(yōu)點(diǎn)凸現(xiàn)出來,，,，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范,、使用方法說明,、樣品分發(fā)等，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí),。
所謂Non-CFB,，指除折扣外，還增加一些額外的誘因,，如贏得獎(jiǎng)金等,，以誘導(dǎo)消費(fèi)者迅速作出購買決定。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，純以小利勾引消費(fèi)者,。
當(dāng)一個(gè)品牌的CFB比率低于50-55%時(shí)，在未來的一兩年內(nèi),，利潤勢(shì)必下降 營 業(yè) 推 廣 的 工 具——針對(duì)消費(fèi)者 折價(jià)券
贈(zèng)品：隨包裝贈(zèng)送,、贈(zèng)送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購買）,、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢,，可買到全額商品）
抽獎(jiǎng)：“寄名”抽獎(jiǎng)、“建議”抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）,、購物抽獎(jiǎng)
免費(fèi)樣品:逐戶贈(zèng)送,、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送,、附在產(chǎn)品上,、函索贈(zèng)送
減價(jià)優(yōu)待
競賽
贈(zèng)品點(diǎn)券
使用示范
其它：以舊換新,、廉價(jià)包裝、包退包換 公共關(guān)系 公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道,，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系,，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言,、傳說和事件
公共關(guān)系部門的職能：
與新聞界建立關(guān)系：將有新聞價(jià)值的信息及時(shí)交給媒體
產(chǎn)品宣傳推廣：開展各種活動(dòng)以宣傳特定產(chǎn)品
公司溝通：內(nèi)外溝通,，增進(jìn)員工和公眾對(duì)公司了解或好感
游說：與政府官員打交道，推動(dòng)有利的或阻止不利的立法或法規(guī)
提出建議：就公眾問題,、公司處境及形象問題向公司提出建議
公共關(guān)系工具：
新聞：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對(duì)公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞
事件：通過安排一些特殊的事件以吸引公眾對(duì)公司及產(chǎn)品的注意
公益服務(wù)活動(dòng)：
演說
書面,、視聽資料
廣告戰(zhàn)略 知名：使顧客對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的存在而知名。
了解：使顧客了解這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)是什么,？能為他做什么,？并在心目中建立深刻難忘的印象。
信服：使顧客達(dá)到心理傾向或信服你的產(chǎn)品/服務(wù),，從而產(chǎn)生購買欲望,。
行動(dòng)：使顧客采取行動(dòng)，改變以前的購買習(xí)慣而愿意購買所宣傳的產(chǎn)品/服務(wù),。
擴(kuò)展：使你的產(chǎn)品/服務(wù)滲透市場,，從而擴(kuò)展市場。 高質(zhì)服務(wù)收奇效 如果說,，產(chǎn)品本身價(jià)值的競爭是“第一次競爭”的話,，那么，在未來競爭中的經(jīng)營,，己不在于生產(chǎn),、出售什么產(chǎn)品，而在于能提供什么精心的,、高質(zhì)量的服務(wù),，“出售”溫馨的感覺，這就是當(dāng)今國內(nèi)外興起的“第二次競爭”,。 4,、預(yù)測你的銷售 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量,，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利,。道理很平常：
賣得越多利潤越厚，
賣得越少利潤越薄,，
少到一定程度就虧了
估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”,，用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā),。 銷售預(yù)測的方法
（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。(可在同類行業(yè)中打工,，實(shí)地調(diào)查,，積累經(jīng)驗(yàn)。)
（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比—將你的資源,、技術(shù)和營銷計(jì)劃與競爭對(duì)手相比較,，模擬式地得出銷售預(yù)測量。
（3）實(shí)地測試—用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測,。
（4）爭取定單和購買意向書—從而推斷銷售量,。
（5）進(jìn)行調(diào)查—先從親朋好友開始做抽樣調(diào)查，然后對(duì)那些可能成為你客戶的人進(jìn)行抽樣調(diào)查,，取得數(shù)據(jù),。
這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能,。
企業(yè)的人員組成有合伙人,、員工、顧問和你自己,。他們都將影響企業(yè)的成敗,。你要管好你的企業(yè)，就要慎重地選擇合作者,，而且要理解他們的角色和崗位,。一個(gè)有效率的企業(yè)要組織得嚴(yán)謹(jǐn)，讓所有員工知道自己必須做什么,？以及完成任務(wù)所需要的技能,。認(rèn)真搞清你所需要的人員，為全體職工建立崗位責(zé)任制,，你的企業(yè)管理起來就會(huì)容易的多,。 
一、業(yè) 主 業(yè)主是企業(yè)的靈魂與核心,。 企業(yè)家是社會(huì)最寶貴的人才,。
在你的企業(yè)中你花時(shí)間最多的工作是什么? 你認(rèn)為業(yè)主最重要的工作是什么? 業(yè)主的職責(zé)
開發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃,；
組織和調(diào)動(dòng)員工實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃,；
確保企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
用人(經(jīng)營管理)能力
被人用(專業(yè)技術(shù))的能力
耐心地發(fā)現(xiàn),、指導(dǎo),、授權(quán)他人來完成更多的工作，用他人的時(shí)間來倍增你的時(shí)間,，這才是老板最應(yīng)該做的事情,，而不是你親自去干具體工作,。 強(qiáng)化經(jīng)營理念
營好你自己
經(jīng)營好家庭
經(jīng)營好顧客
經(jīng)營好員工
經(jīng)營好上司
制定企業(yè)計(jì)劃時(shí)業(yè)主要考慮
自己的經(jīng)營能力
明確自己要做的工作
哪些工作自己既無時(shí)間又無能力去做
是否要聘任一個(gè)經(jīng)理，要求是什么
老 板 類 型
工匠型：把大量時(shí)間花在制造產(chǎn)品〔服務(wù)〕上,，在管理上花的時(shí)間少,。
英雄型：由于雇員管理水平低，業(yè)主擔(dān)當(dāng)著全能冠軍的角色,。
干預(yù)型：招聘來人才但又不能放手讓下屬進(jìn)行日常管理,，充當(dāng)指導(dǎo)管理的角色。
策略家：把約1／3 的時(shí)間用于日常管理,，其余時(shí)間用來激勵(lì),、發(fā)展隊(duì)伍及考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。
二,、企業(yè)合伙人 找合伙人共同經(jīng)營企業(yè),，一般從以下幾個(gè)需求考慮：
缺少資金
缺少技術(shù)或技能
沒有銷售能力或渠道
缺乏管理能力等
想想看：合伙有什么好處和壞處？
合伙“三大優(yōu)勢(shì)”
一資金增大
二分工合作技能互補(bǔ);
三增強(qiáng)信心并分擔(dān)責(zé)任.
合伙“三大劣勢(shì)”
一利益分割;
二意見不統(tǒng)一延誤決策時(shí)機(jī);
三合伙人破產(chǎn),債主有權(quán)取得合伙企業(yè)中的份額.
慎重選擇合作伙伴 1,、了解人品,，不是一路人，不進(jìn)一家門,。
2,、他和你在一起工作過至少一年。不了解人品和個(gè)性,，經(jīng)營出現(xiàn)虧損,，相互埋怨，引起糾紛,。
3,、他必須是個(gè)實(shí)在而且能踏實(shí)干事、有責(zé)任心的人,， (把優(yōu)秀的員工變成合伙人)
4,、他考慮得更多的是大局和共同的利益，而決非他個(gè)人利益,；沒有能損害企業(yè)利益的劣根性,。
5、要性格互補(bǔ),、能力互補(bǔ),、財(cái)力互補(bǔ)。
平等的身份合伙人如何相處,？
1,、設(shè)置合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)
2、相互之間一定要透明,、誠懇,，己所不欲勿施于人,；
3、先小人,，后君子,。親兄弟,，明算帳,，凡事勤立規(guī)矩。按照商業(yè)法則處事.
4,、簽訂書面協(xié)議,，分工明確。
5,、合作猶如談戀愛,，容其短欣賞其長。
合伙人之間合不來怎么辦,？ 三,、員 工 怎樣考慮雇傭員工
自己沒有時(shí)間和能力把全部工作做完;
參照你的企業(yè)構(gòu)想，把該做的工作列出來,；
明確哪些工作自己做不了,；以崗定人
詳細(xì)說明雇人所需技能和其他要求；
決定完成每項(xiàng)工作所需的人數(shù),。以量定人
哪個(gè)條件更重要,？ 人品、能力,、長相,、年齡、口才,、學(xué)歷,、身高、工作經(jīng)驗(yàn),、社會(huì)背景,、工作態(tài)度……
沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì),！ 錄用員工的標(biāo)準(zhǔn) 要有健康的身體
要有良好的職業(yè)道德素質(zhì)
忠誠心,、責(zé)任心、同情心,、寬容心
要有較強(qiáng)的專業(yè)技能（一專多能）
要有良好的溝通,、協(xié)調(diào)能力
要有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和適應(yīng)環(huán)境能力
君子和而不同，小人同而不和-----孔子
討論：想到我的企業(yè)來工作的親戚 狀況：你的家俱企業(yè)辦得不錯(cuò),。你想雇用一名銷售經(jīng)理,，以便你自己脫身出來管理生產(chǎn),。你的一個(gè)曾在當(dāng)?shù)卣块T做過領(lǐng)導(dǎo)的表兄弟知道了你的打算，向你提出要求,，要你把這份工作給他,。你怎么辦？
業(yè)主：知道自己的這位親戚因?yàn)樵诠ぷ髦羞`反紀(jì)律已被免職了一段時(shí)間,。若想用你的親戚,，應(yīng)怎樣回答，提出什么要求,；若不想用你的親戚,。你該怎樣拒絕他的要求呢？,。
親戚：手頭非常拮據(jù),，需要錢送孩子上重點(diǎn)學(xué)校，又非常需要一份工作,。但也知道他的表兄弟是個(gè)不好打交道的家伙,。自己也知道必須努力工作，而且已經(jīng)準(zhǔn)備好了向他表明愿意努力工作的打算,。
選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要,；
要雇用最能滿足崗位需要的人員；
用人唯賢與舉賢不避親
要學(xué)會(huì)婉轉(zhuǎn)的拒絕而不傷害他人,，但拒絕卻是堅(jiān)決的,。
不是找最優(yōu)秀的員工，而是找最合適的員工
招聘員工的方法 當(dāng)你招聘員工時(shí),，不僅要看他們的技能,，還要看他們的態(tài)度，你可以采取下列方法提問應(yīng)聘人員：
你原來在哪里工作,，具體做什么工作,？
你為什么想來本企業(yè)工作？
你希望得到什么職位,？
你認(rèn)為你有哪些長處和弱點(diǎn),？
你怎么支配業(yè)余時(shí)間？有什么興趣愛好,？
你喜歡和別人在一起工作嗎,？當(dāng)有人對(duì)你態(tài)度不好時(shí)，你會(huì)怎么反應(yīng),？
人品+素質(zhì)+技能
有德有才 優(yōu)先使用
有德無才 培養(yǎng)使用
無德有才 限制使用
無德無才 堅(jiān)決不用
確定員工的崗位與職責(zé) 西方人管理的精髓——建立“游戲規(guī)則”,。企業(yè)一定要建立制度，制度比你會(huì)說話，要靠制度管人,。最常見的一種制度——崗位責(zé)任制,。當(dāng)你確定了你需要的員工人數(shù)后，要將每個(gè)員工從事的工作內(nèi)容和職責(zé)寫出來,，以便：
1.員工確切知道企業(yè)需要他們做什么
2.為你評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn)確立標(biāo)準(zhǔn) 
討論：制度化管理與人性化管理的關(guān)系,？
A公司B公司C公司 2005年8月，中國一批國企高層主管到美國接受培訓(xùn),。上《管理與企業(yè)未來》這門課時(shí),，拿到的是一份具有測試性質(zhì)的案例： 請(qǐng)根據(jù)下面三家公司的管理現(xiàn)狀，判斷它們的前途———
公司A：八點(diǎn)鐘上班,，實(shí)行打卡制,，遲到或早退一分鐘扣五十元,；統(tǒng)一著裝,，必須佩帶胸卡；每年有組織地搞一次旅游,、兩次聚會(huì),、三次聯(lián)歡、四次體育比賽,，每個(gè)員工每年要提4項(xiàng)合理化建議,。
公司B：九點(diǎn)鐘上班，但不考勤,。每人一個(gè)辦公室,，每個(gè)辦公室可以根據(jù)個(gè)人的愛好進(jìn)行布置；走廊的白墻上,，信手涂鴉不會(huì)有人制止,；飲料和水果免費(fèi)敞開供應(yīng)；上班時(shí)間可以去理發(fā),、游泳,。
公司C：想什么時(shí)候來就什么時(shí)候來；沒有專門的制服,，愛穿什么就穿什么,，把自家的狗和孩子帶到辦公室也可以；上班時(shí)間去度假也不扣工資,。
請(qǐng)根據(jù)各自的管理經(jīng)驗(yàn)作出判斷,，哪一家公司的前景會(huì)更加樂觀？
96%的人認(rèn)為第一家公司有更好的前景
三家公司的真實(shí)身份———
公司A:廣東金正電子有限公司,。1997年成立,，一家集科研、制造為一體的多元化高科技企業(yè),。2005年7月因管理不善申請(qǐng)破產(chǎn),，生存期9年,。
公司B：微軟公司。1975年創(chuàng)立,，現(xiàn)為全球最大的軟件公司和美國最有價(jià)值的企業(yè),，股票市值2883億美元。
公司C：Google公司,。1998年由斯坦福大學(xué)的兩名學(xué)生創(chuàng)立,，目前每股股價(jià)402美元，上市一年翻了3倍,，超越全球媒體巨人時(shí)代華納,，直逼百年老牌可口可樂，也是唯一一家能從微軟帝國挖走人才的公司
各國情況不一樣,，人業(yè)素質(zhì)也不同,，管理方式更是不能簡單模仿，但這個(gè)例子給人的啟示是：
管理形式并不是最重要的,，管理不是約束人,，而是調(diào)動(dòng)人的聰明才智為企業(yè)發(fā)展作貢獻(xiàn)
思考：員工為什么要跳槽？ 員工跳槽的主要原因 只加擔(dān)子不加票子
只給訓(xùn)斥不給面子
只管員工不管自己
只管客戶不顧員工
只講奉獻(xiàn)不講回報(bào)
“誰也不會(huì)給租來的汽車上蠟”
防止員工跳槽的對(duì)策
1,、建立完善的激勵(lì)機(jī)制,。讓員工得到名望、尊重和經(jīng)濟(jì)利益,。
2,、建立良好的思想教育機(jī)制，用人的同時(shí)要能夠培養(yǎng)人,。
3,、情感關(guān)愛員工，實(shí)行人性化管理,。
4,、建立科學(xué)有效、暢通的情感溝通機(jī)制,。消除各種思想隔閡,。
5、體制創(chuàng)新：建立共同的愿景 師父教會(huì)徒弟,，徒弟欲單立門戶爭奪市場,，如何在親情與金錢之間找到利益平衡點(diǎn)？
四,、企業(yè)顧問 小企業(yè)家不是萬事通,，他們可以從一些企業(yè)、貿(mào)易和教育機(jī)構(gòu)那里獲得幫助、信息,、咨詢和培訓(xùn),。要盡量利用專家，向?qū)＜易稍?。專家包括?/span>
有關(guān)協(xié)會(huì)專業(yè)人員,、會(huì)計(jì)師
銀行家、律師,、咨詢顧問
政府部門官員等,。 ↓公司出錢 您來開店↓ 
我們向您介紹一個(gè)國際連鎖免費(fèi)實(shí)體店！全球近三千多家免費(fèi)實(shí)體店,，為消費(fèi)者提供上千種來自三十多個(gè)不同國家的優(yōu)質(zhì)商品,，公司出錢您來開店！店鋪所有的費(fèi)用,，全部由公司承擔(dān)（如：店鋪?zhàn)饨?、裝修、鋪貨,、水電,、使用設(shè)備等）交由會(huì)員參與經(jīng)營，并免費(fèi)獲得店鋪股份,！
短短一年半時(shí)間，公司為會(huì)員免費(fèi)開出121家實(shí)體店鋪,；北京9家,、山東9家、浙江9家,、廣東9家,、河北9家、湖北5家,、天津3家,、吉林3家、遼寧6家,、云南11家,、內(nèi)蒙11家、福建10家,、江蘇16家,、陜西9家、安徽1家,、湖南1家,，并在不斷的加速，會(huì)員不用出店鋪的一分錢，也不需要加盟費(fèi),。
未來10年公司計(jì)劃開設(shè)50000家免費(fèi)店鋪,！每個(gè)店鋪保守估計(jì)每月都有數(shù)萬元至十幾萬元的利潤！而這一切都是公司為您投資 ……如果您有興趣創(chuàng)業(yè)但資金不足,，如果您目前的生意不太理想需要轉(zhuǎn)行,，那么這個(gè)機(jī)會(huì)是您不二的選擇。
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