 蒙蒙是Q藥店的店員,，之前她在另外一家連鎖藥店做過一段時間，有較好的基礎(chǔ),，后因故離職,，來到了Q藥店，令蒙蒙有些無法適應(yīng)的是,，在Q藥店的店員幾乎不怎么導(dǎo)購,，蒙蒙實在有些看不過去，因為很多次經(jīng)過自己導(dǎo)購后客單價上升了,，其他同事不導(dǎo)購,，不就是明擺著丟失營業(yè)額嗎,？ 蒙蒙問同事為什么不積極導(dǎo)購，同事說了：“我們這里是以平價吸引顧客的,，顧客來了自己選,，再說了，顧客多的時候,，忙都忙不過來,，還怎么導(dǎo)購，干脆讓顧客自己拿得了,！反正公司的領(lǐng)導(dǎo)也是這個意思,！”這不回答不要緊，一回答讓蒙蒙更懵了,。 怎么會是這樣的想法呢,？蒙蒙百思不得其解。 在一次培訓(xùn)后,，一位同事也說到了這個問題,，說有些門店生意很好，根本沒有時間來細(xì)細(xì)導(dǎo)購,，而且員工專業(yè)底子弱,，也幾乎不用什么銷售技巧，就是粗放式的銷售,，最多幫顧客拿拿藥,，顧客不問就不管顧客，確實有顧客問到要幫忙才會才會去幫著引導(dǎo)一下,。 根據(jù)筆者在各地的觀察,，也發(fā)現(xiàn)確實有一些藥店是這樣的，不導(dǎo)購,，隨你去,，你愛拿什么拿什么，也不多問,。 一些管理者也認(rèn)為,，這樣顧客會更隨意些，不更好嗎,？ 弄明白這個問題,，要先來分析一下一些藥店“不導(dǎo)購”的原因： 一、客流過多 的確,，有一些藥店的客流量非常大,，員工來不及一個一個導(dǎo)購，只能任顧客自己去挑,，這是事實,。不過,，這種門店數(shù)量非常少。 而且如果真的是客流如此多,，員工來不及導(dǎo)購,，也可能說明了人員安排、員工工作效率與人員編制等有缺失,。 二,、錯誤理解了“開架”自選藥品 開架自然也是為了使產(chǎn)品與顧客接近，易找易見易選,，但是藥品又有著超市不同的屬性,，因此，我們在開架時,，還需要專業(yè)的“貼心”顧問來引導(dǎo),。 三、員工專業(yè)與狀態(tài)有問題 員工流動過快,，新員工占比較高,，部分員工專業(yè)低子弱或者是心態(tài)有問題，也會呈現(xiàn)出“不導(dǎo)購”的行為事實,。 在這里,，筆者要特別說的是，有一些同事將不導(dǎo)購作為一種“營銷策略”來經(jīng)營,，是否是科學(xué)的呢,？ 從超市經(jīng)營角度來看是正確的，但是納入到藥品經(jīng)營中就有失穩(wěn)妥,，因為，沒有在乎藥品的安全屬性,。 其實,，將不導(dǎo)購作為一種“策略”的同事是想讓顧客可以“自由自在”一些，這樣顧客可能會覺得很隨意,，不受員工“強(qiáng)推”的影響,，滿意度反而可能更高，但是也因此放棄了一切可能的銷售機(jī)會,。 其實,，如果員工能做到既不過分干預(yù)顧客，又能隨時幫助到顧客,，那才是每一個經(jīng)營者都希望的,，也是顧客都希望的，但是因此便演化為另一極端：“不導(dǎo)購”,，卻又陷入了困境中,。 顧客沒有得到完整的解決方案與建議,，依然“我行我素”，而我們藥店人的價值也沒有體現(xiàn)出來,，后期門店業(yè)績無法持續(xù)增長,！ 其實，在引導(dǎo)顧客時,，顧客各種各樣,，面對有疑問的顧客，當(dāng)然要趕緊主動上前,，就算是幫顧客找藥,，也能減少顧客的“瞎找”時間，而對于“看一下的顧客”,，有一條銷售法則,，那就是，既不要離顧客太遠(yuǎn),，也不要離顧客太近,。 |
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