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文丨微酒團隊

導語：在近日舉辦的2015汾酒集團經(jīng)銷商大會上，盛初咨詢董事長王朝成作為唯一獲邀演講嘉賓在此次大會上做了一個小時的精彩演講,。其演講內(nèi)容包括目前酒業(yè)形勢,、汾酒的發(fā)展之道以及2016年中國酒商的3個堅守三大部分。本文特將其第三部分內(nèi)容予以整理,。（以下內(nèi)容未經(jīng)演講者確認）

目前酒類行業(yè)依然處于大調(diào)整期,，不止是汾酒，茅臺,、五糧液酒商在過去幾年內(nèi)也是處于不賺錢,，甚至虧錢狀態(tài)。與會經(jīng)銷商中有茅臺,、五糧液經(jīng)銷商,，對于這一點應(yīng)該有所感受。

茅臺,、五糧液處于更高價位,，未來高價位市場環(huán)境是更激烈，更惡劣的,，其商家的盈利能力不見得有更大的提升空間,。不過，從目前來看，茅臺,、五糧液也在思考如何用創(chuàng)新性方式解決這一問題,。

汾酒目前總體仍然處于主流消費范圍之內(nèi)，老白汾1,、200元,，青花瓷20年3、400元錢,，500元以下是汾酒主力市場,，從大趨勢來講，汾酒依然處于主流消費帶中,，而且在這個價格帶中是有力量的,。所以劍南春這幾年銷量穩(wěn)定。大家知道,，價位越低,，空間越大，市場穩(wěn)定性越好,。

首先大家應(yīng)該堅守品類,，堅守品牌

在中國做酒，對于商家來講,，首先考慮的是代理什么樣的品類,，代理什么樣的品牌。汾酒作為中國主流白酒企業(yè),，在清香型市場擁有獨一無二的品牌價值,，值得堅守。

市場調(diào)整到位之后,，品類中的第一品牌仍然會表現(xiàn)出強大生命力和盈利能力,。所以，我建議酒商在困難期一定要堅守品類,、堅守品牌,。不但要堅守汾酒，還要堅守茅臺,、五糧液,，他們是醬香、濃香的代表,，汾酒是清香代表,。他們在價位上形成了互補。

第二,，一定要堅守主業(yè)

人在困難時最喜歡捯飭新的路,，自己不熟悉的行業(yè),。不熟悉的路常常是邪路。微酒前幾天發(fā)了一篇文章（ 爆料｜眾籌,、連鎖,、P2P跑路，這家億元酒商轉(zhuǎn)型遇到的坑 ）,，是講有個酒商,，原來做得很好，年銷售額接近億元了,，后來做電商,、做連鎖,，做P2P,，把資金做沒了，最后跑路了,。

這在今天的市場中已經(jīng)不是個案,，是廣泛發(fā)生的事情，到處都在發(fā)生,。商家覺得酒行業(yè)不好做了,，就換行業(yè)。你都做了10年,、20年了,，你最熟悉的行業(yè)就是賣酒，你做酒不掙錢,，別人做就會虧錢,，你少掙錢，別人就會沒錢掙,，這就叫比較優(yōu)勢,。如果你做別的行業(yè)，就和別人做酒一樣,。所以一定要堅守主業(yè),，一定要聚焦資金實力，一定要拿所有錢在主業(yè)上,，在自己熟悉的戰(zhàn)場上精耕細作,。這是度過危機的唯一辦法。

今天你走出房子,，腦中幻想的行業(yè)都是美好的,，因為不熟悉的地方都是美好，但是搞熟悉后,，一樣很難?，F(xiàn)在中國經(jīng)濟全面供給過剩，你能到哪里去呢？消費行業(yè)仍舊是中國相對有前途的行業(yè),。全世界的投資人都在看好中國的大消費,，這是沒有問題的。所以我的第二個建議是堅守主業(yè),，把資金用在賣酒上面,。

第三個，一定要堅守價值

商家價值根本上就兩個：第一資金,；第二市場,。用資金解決了酒廠市場分銷中的壓貨問題。酒廠不可能每年無數(shù)次隨時發(fā)貨,，有些只能一個月發(fā)一次,，或者幾個月發(fā)一次。商家用資金解決了酒廠回款的問題,。當然今天廠商都在用創(chuàng)新方法解決資金周轉(zhuǎn)問題,。

廠家在減少對商家的壓貨力度。商家在通過供應(yīng)鏈金融以及其他創(chuàng)新辦法解決資金周轉(zhuǎn)問題,，使成本變低,。第二一定要抓住消費者。商家是一個品牌在這個區(qū)域的代表,，你不去經(jīng)營市場,，不培育消費者，你就只是通道,，如果僅僅是通道就會被擠掉,，你的價值是不明顯的。就不可能賺10-15,、20個點的收入,。

在今天形勢下，市場上,，你必須解決消費者,，解決終端問題。解決消費者從哪里來,，就是從解決酒店,、解決煙酒店，解決團購來,。團購沒有死,，只是量小一點了，檔次低一點了,，我們的能力關(guān)鍵表現(xiàn)在細分單位,，過去很多單位賒銷,，會給錢，今天有些不給錢了,，我們要懂得把企業(yè)信用做出細分,，安全的企業(yè)才給他供貨，把服務(wù)做得更好,，把酒賣出更高的效率,。

終端沒變，消費沒變,，只是競爭更加激烈,，成本更大了，效率要求更高,，商家一定要把自己的核心思維,、核心力量放在自己能做的事情上，不要因為遇到困難就繞開,，現(xiàn)在簡單的錢是掙不到了的,。

所以，對于酒商來說,，堅守品牌品類，堅守主業(yè),，堅守價值,，只有這樣，才能在行業(yè)調(diào)整期,，共度難關(guān),，重塑屬于我們酒商的新時代。

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