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陌拜——指不經(jīng)過預(yù)約直接對(duì)陌生人進(jìn)行登門的陌生拜訪,，通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪，沒有特定的拜訪對(duì)象,，是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式，也稱為掃街或者掃樓,。在客戶開發(fā)的七種常見方法里,，陌拜幾乎是每個(gè)銷售人員或多或少都會(huì)用到的一種客戶開發(fā)方式。 在現(xiàn)實(shí)生活里,，大家陌拜的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地,。通常遇見的情況就是：被保安攔下，被前臺(tái)攔下，然后無功而返,。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時(shí)間,，還浪費(fèi)了不少財(cái)力物力，甚至加大了公司的運(yùn)營成本,，因此,，陌拜需慎重！ 那么,，我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ?，提高陌拜的命中率呢？筆者認(rèn)為,，應(yīng)先從以下幾點(diǎn)著手（前輩們已經(jīng)羅列過的不再累述）：
一,、主次目標(biāo)的設(shè)定：除了主要目標(biāo)，必須設(shè)定次要目標(biāo) 所謂主要目標(biāo),，對(duì)于陌拜工作來講,，一般都是尋找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。但大多情況下,，主要負(fù)責(zé)人也都很難見到,，這時(shí)候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo)；次要目標(biāo)指的是,，當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成（見不到關(guān)鍵人）后,，我們至少需要收獲到什么？ 其實(shí),，我們應(yīng)該明白,，關(guān)鍵人、主要負(fù)責(zé)人身邊也會(huì)有一些圈子存在,，這些圈子大多為：公司內(nèi)部員工包括前臺(tái),、合作方、供應(yīng)商等等,。所以,，我們?cè)谥饕繕?biāo)達(dá)不成的時(shí)候，至少要想盡辦法認(rèn)識(shí)一個(gè)其公司內(nèi)部人員（前臺(tái)也好,、保安也罷,、銷售客服人員也可）、進(jìn)出公司辦公樓的人員（和公司有業(yè)務(wù)往來的上下級(jí)合作商）,。同時(shí),，還要對(duì)公司的情況做一個(gè)大致了解。 這樣,，即使今天沒法見到主要負(fù)責(zé)人,，我們也不會(huì)垂頭喪氣，至少我認(rèn)識(shí)了一個(gè)和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來，至少我了解了他們公司目前的基本情況,。這樣,，下次對(duì)于工作的推進(jìn)就容易多了。
二,、陌拜前的心態(tài)準(zhǔn)備：不達(dá)目的不罷休 筆者認(rèn)為,，沒有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人，一般不太適合做陌拜,。要知道對(duì)于大客戶的陌拜工作一般難于上青天,，戒備森嚴(yán)、拜訪制度嚴(yán)格,。一般拜訪都需要提前預(yù)約且不接受陌拜,，在這種情況下，我們必須給自己制定一個(gè)不達(dá)目的不罷休的心態(tài),，決不能空手而歸,。 那么，在遇到前臺(tái)或保安的阻攔以后怎么辦呢,？這時(shí)候就是我們實(shí)施次要目標(biāo)的時(shí)候了,。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走，可以在門外,、電梯口等候從電梯及門外進(jìn)出的人,，前面說過了，他們都是和公司有著業(yè)務(wù)往來的上下級(jí)供應(yīng)商或者公司的其他工作人員,。前臺(tái)不理睬,，就找保安，一個(gè)保安不理睬就找另外一名保安,，我既然來了,，就不能空手而還。要知道,，很多大的單子往往就是從一個(gè)前臺(tái)或保安開始的,。
三、陌拜前的儀容準(zhǔn)備：切忌太過正式 按照多年的陌拜經(jīng)驗(yàn),，一般前臺(tái)對(duì)于衣冠楚楚,，手提皮包的人是抗拒的。這不是你的錯(cuò),，是保險(xiǎn),、地產(chǎn)中介等人樹立了這樣的形象。一般前臺(tái)一看見西裝領(lǐng)帶,、手提公文包的人，第一個(gè)反應(yīng)就是：搞推銷的，對(duì)你的警惕性就特別高,。 我的建議是裝扮盡量成熟,、商務(wù)休閑為主，不要帶公文包,，一個(gè)錢包,、一個(gè)名片包足矣。這樣,，一方面可以減輕前臺(tái)對(duì)你的抗拒,，同時(shí)，在你說其他理由的時(shí)候,，也能順理成章,。
四、陌拜前的說辭準(zhǔn)備：見什么人說什么話 有句話叫見人說人話,，見鬼說鬼話,，用在陌拜這里是可行的。我們經(jīng)常遇見很多人做陌拜,，大多夭折在前臺(tái)那里,。因?yàn)榍芭_(tái)一問你是做啥的，基本上和盤托出：我們是做XX廣告的,、我們是XX保險(xiǎn)的,、我們是XX中介的?；旧锨芭_(tái)給你的回答都是,，對(duì)不起，我們暫時(shí)不做,，不需要,。 需不需要，前臺(tái)怎么知道,？人家分明就是拒絕你而已嘛,！所以，在陌拜前必須想好一套合理的說辭,。比如去金融公司,，你可以咨詢銀行業(yè)務(wù)、可以面試......先突破前臺(tái)進(jìn)到辦公室以后再說,。切忌不要說辭沒想好,，沒見到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就和盤托出——對(duì)于陌拜不管用，適用于預(yù)約后的拜訪,。
五,、陌拜中的寒暄準(zhǔn)備：銷售就是聊天 說起聊天,，既輕松也難。如何和前臺(tái)聊上天,，如何和保安聊上天,，這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患，大多一去就開始直奔主題,。切記,，我們見客戶之前，寒暄是必不可少的,，建議大家多準(zhǔn)備,、多了解些前臺(tái)的崗位職責(zé)、崗位趣聞,、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),、年齡段的興趣愛好。 不要太過正式,，也不要太過嚴(yán)肅,，放輕松，放輕松,。輕松,、活潑、幽默的交談氛圍,，是每個(gè)人都喜歡的,。當(dāng)然，能隨手帶點(diǎn)小禮物就更好了,。 誠然,，陌拜工作的準(zhǔn)備還有很多很多，但如果沒有做好上述準(zhǔn)備工作的話,，你的陌拜終將一無所獲,。因此，切記：陌拜不準(zhǔn)備,，再多都是廢
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