風(fēng)投家也好，產(chǎn)品經(jīng)理也好,，企業(yè)家也好,，大家一直都在談產(chǎn)品市場(chǎng)定位（Product-Market fit），但這個(gè)詞究竟是什么意思呢,？

如果你去問任何企業(yè)家或者風(fēng)投家,，他們一定會(huì)告訴你，一旦他們實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品市場(chǎng)定位,，他們的公司就會(huì)開始瘋狂增長(zhǎng),。因?yàn)檫@證明他們的產(chǎn)品或服務(wù)和用戶產(chǎn)生了共鳴，這些客戶會(huì)向親朋好友大力推薦公司產(chǎn)品,，成為他們的免費(fèi)推銷員,。

但我們總是很難確定是否達(dá)到了這種神話般的定位，尤其是在最開始的時(shí)候,，因?yàn)樵缙跀?shù)據(jù)可能非常胡亂,，用戶數(shù)量也很少。所以,，除了“用戶真的喜歡我們”之外,，最有意義的可量化指標(biāo)是什么呢？

Growthhackers的Sean Ellis曾在一篇文章中寫道,，以他的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品而言,，如果40%的現(xiàn)有用戶認(rèn)為,，如果沒有這款產(chǎn)品，他們會(huì)“非常失望”,，那么就說明有戲,。他也承認(rèn)這個(gè)指標(biāo)多少有點(diǎn)武斷，但這個(gè)結(jié)果確實(shí)基于他對(duì)幾十甚至幾百家創(chuàng)業(yè)公司的調(diào)查,。

雖然每個(gè)行業(yè)不一樣,，但是作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，如果你的凈推薦值（NPS）超過了50 ,，就說明你做得非常非常好了,。

（注：這里對(duì)凈推薦值做一個(gè)更為全面的定義。凈推薦值就是你提出這樣一個(gè)問題：你向朋友或者同事推薦我們的公司/產(chǎn)品/服務(wù)的可能性有多大,？然后按照10分制劃分問題答案,。得到9分10分的是促進(jìn)者，0-6分的是批評(píng)者，7分8分的是被動(dòng)者,。用促進(jìn)者的百分比減去批評(píng)者的百分比,，就是凈推薦值了。）

客戶喜歡你的產(chǎn)品,，喜歡到愿意花錢購(gòu)買的地步了么,？尤其在企業(yè)世界里，我們看到許多公司一開始向企業(yè)客戶提供服務(wù),，都是免費(fèi)的,。他們與之合作完善產(chǎn)品，增加功能,，了解對(duì)方會(huì)怎樣使用產(chǎn)品,。通常來說，這一步走得還算有用,，但我們很難看出到最后這些客戶會(huì)不會(huì)愿意付費(fèi)使用產(chǎn)品,。

很顯然，一些產(chǎn)品是有意免費(fèi)提供的,，但如果這樣,，能達(dá)到預(yù)期效果么？你確定走的是一條盈利之路么,？

獲取新客戶的代價(jià)是昂貴的,，因此一旦獲得，你就希望他們能留存下來,，反復(fù)使用你的產(chǎn)品,。客戶互動(dòng)是留住客戶的不二法寶，互動(dòng)方式取決于業(yè)務(wù)類型,，但是只要你的互動(dòng)深刻而持久,，那么結(jié)果自然就會(huì)很理想。

分析客戶行為的一個(gè)典型方式就是通過類似群體（cohort）,。類似群體就是根據(jù)某個(gè)定義分類得出的群體,，比如說我們可以根據(jù)客戶年齡或地理位置劃分群體。企業(yè)通常會(huì)根據(jù)客戶注冊(cè)時(shí)間來看客戶行為,。在一個(gè)非季節(jié)性的業(yè)務(wù)當(dāng)中,，你會(huì)想要看見后面群體的行為好過前面群體。例如,，所有5月注冊(cè)加入的用戶比3月注冊(cè)用戶參與度要高。如果能和客戶建立有意義的互動(dòng),，群體行為也隨著時(shí)間發(fā)生改善,，那么奇跡就會(huì)發(fā)生。

我曾經(jīng)為一家虛擬社交網(wǎng)絡(luò)建立了一份簡(jiǎn)單的，完全杜撰的群體分析,。方法是根據(jù)用戶注冊(cè)時(shí)間,，跟蹤用戶每月平均發(fā)帖量。得出的結(jié)果是,，隨著時(shí)間的推移,，新注冊(cè)用戶的發(fā)帖頻率遠(yuǎn)高于早前注冊(cè)用戶，是個(gè)好現(xiàn)象,。做群體分析的方法有成千上萬(wàn)種,，但這只是第一步，我們接下來要做的是究其根本,。

在這里,，我給大家一個(gè)告誡：要去理解早期嘗試者的行為。這些早期用戶接受新技術(shù)的速度往往高于他人,，參與度通常也比較高,。他們的購(gòu)買規(guī)模、重復(fù)頻率,、訂單,、點(diǎn)擊都會(huì)更高一些，并且因?yàn)闊釔坌律挛?，所以?duì)新技術(shù)的缺陷包容度也更高,。當(dāng)你開始成為大眾市場(chǎng)的時(shí)候，這種互動(dòng)參與就會(huì)減少,，因?yàn)槟菚r(shí)候你面對(duì)的就是些“普通”客戶了,。但一旦進(jìn)入了大眾市場(chǎng)，你就希望時(shí)時(shí)看到進(jìn)步,。

在理想世界里,，每個(gè)月你都會(huì)獲得新客戶，并且他們會(huì)一直留存下來,。但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中這幾乎不可能,，客戶流失率（流失客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量）對(duì)你的業(yè)務(wù)有著巨大的影響。

下表來自于chaoticflow,，向我們展示了一旦客戶獲取率和流失率持平,，你的客戶數(shù)量就會(huì)停滯不動(dòng)。換句話說,，就是老客戶流失率和新客戶增長(zhǎng)率相互抵消了,。

很明顯，如果你每月新用戶增長(zhǎng)率有10%,，但老用戶流失率同樣達(dá)到了10%,，你的用戶增長(zhǎng)曲線就會(huì)平直,。更糟糕的是，因?yàn)楂@取新客戶所要花費(fèi)的時(shí)間和金錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過維持老客戶所需,，并且越是老客戶就越愿意花更多錢在你的平臺(tái)上,，那么只要每月客戶流失率減少2%，就意味著年用戶增長(zhǎng)率上升26.8%,。一些呈指數(shù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)還可以承受得住高流失率,，保持增長(zhǎng)。但是普遍來說,，想要增長(zhǎng),，就得把維護(hù)老客戶和追求新客戶看得一樣重。

到今天為止,，世上所有的數(shù)據(jù)都不能取代經(jīng)驗(yàn)和判斷,，但是如果沒有一個(gè)定量指標(biāo)來評(píng)估你是否達(dá)到了產(chǎn)品市場(chǎng)定位，就會(huì)陷入模糊的定義,，比如說“我們正在得到輿論好評(píng)”或者是“事情看上去進(jìn)展還不錯(cuò)”,。尋找參照指標(biāo)是人之本性，但你要確保衡量標(biāo)準(zhǔn)是正確的,。