什么是ABC法則？為什么說ABC法則是黃金法則,？
ABC 法則


由于名人是人們心目中的偶像,，有著一呼百應(yīng)的作用。這里有一個(gè)故事和大家分享：
  
有一出版商,，他有一批滯銷書久久不能脫手,，他忽然想出了一個(gè)非常妙的主意，給總統(tǒng)送去一本書,，并三番五次去征求意見,，忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他多糾纏，便回了一句：“這本書不錯(cuò),。”出版商便大做廣告,，“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售,。”于是這些書被一搶而空。
  
不久,，這個(gè)出版商又有書賣不出去,，又送了一本給總統(tǒng)，總統(tǒng)上了一回當(dāng),，就說：“這本書糟透了,。”出版商聞之，腦子一轉(zhuǎn),，又做廣告,，“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售。”又有不少人出于好奇爭相購買,，書又售盡,。
  
第三次，出版商將書送給總統(tǒng),，總統(tǒng)接受了前兩次教訓(xùn),，便不作任何答復(fù)，出版商卻大做廣告,，“現(xiàn)有令總統(tǒng)難以下結(jié)論的書,，欲購從速。”居然又被一搶而空,，總統(tǒng)哭笑不得,，商人大發(fā)其財(cái)。
  
你為什么不成功,？是因?yàn)槠胀ㄈ丝偸沁x擇與失敗者為伍,。如果你選擇與比你更優(yōu)秀、更成功的人在一起,，那么當(dāng)你失意時(shí),，他會(huì)鼓勵(lì)你，幫你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：失敗是暫時(shí)的,，成功是最終的必然,；當(dāng)你成功時(shí)，他會(huì)提醒你:人生的意義不僅在于超越別人,，最重要的是要超越自己,。
  
很明顯，人們不會(huì)去關(guān)心您想要什么,，他們只是關(guān)心這事業(yè)機(jī)會(huì)能給他們帶來什么收益,。所以，要幫助別人，先實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo),，而不是我們的目標(biāo),！你將會(huì)隨著時(shí)間的推移自動(dòng)地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就是直銷事業(yè)繁榮不變的定律,。
  
很多懂得營銷的人都知道有一句話：借力使力不費(fèi)力,，點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票。的確,，在營銷過程中，如果學(xué)會(huì)借力,，將取得事半功倍的效果,。
  
談到借力，就不得不談到營銷中的黃金法則：ABC理論,。
  
　
一,、ABC含義
  
ABC法則，是指ABC三者之間的互動(dòng)關(guān)系,。如果能夠熟練掌握ABC法則,，作好基本動(dòng)作，將減少新朋友的抗拒,，并增加新朋友的信心,。
  
Ａ：顧問---積極的上屬，有一定成績的老師,，公司的網(wǎng)站,，客服中心，書和光碟等資料,，系統(tǒng),，會(huì)場等等。都是我們的“A”,，我們一定要學(xué)會(huì)借力,。善于借力。
  
Ｂ：橋梁---自己,。是真正的主角,，是否成功百分之八十在“B”。
  
Ｃ：顧客---我們的新朋友,。
  
　
二,、“A”的作用：
  
“B”對“A”的適當(dāng)推崇，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識和成功經(jīng)驗(yàn),，幫助“B”達(dá)成溝通新人“C”的工作,，讓“C”對“A”的講解增強(qiáng)信任感。
  
在市場運(yùn)營中,，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷商借助的“A”,，如我們的公司網(wǎng)站,，系統(tǒng)線上培訓(xùn)，各種證書,、照片,、用戶見證、專家熱線,、防偽標(biāo)識,、碟片、報(bào)紙等等,，可是我們很多的經(jīng)銷商并沒有好好地運(yùn)用,。
  
在營銷中，借助“A”的力量可以說是一個(gè)十分有效的辦法,。賣瓜的沒有不說瓜甜的,，但是，顧客往往不相信賣瓜的說,，這時(shí)要是旁邊有個(gè)吃瓜的也說瓜甜,，顧客往往就動(dòng)心了。在我們的經(jīng)銷商中,，很多人不知道相互配合的重要,，也不知道如何借助“A”的力量去完成銷售。我們看到,，成功的經(jīng)銷商都有“A”的配合,。但有些經(jīng)銷商只知道自己沒完沒了地“傻”講，只相信自己的“說服力”和知識,，只認(rèn)為自己比較了解對方,，不相信別人，這是很“愚蠢”的營銷方法,。好好回憶一下為什么自己的子女自己很難說教,，交給別人就變得容易？因?yàn)樘煜ち?，太了解了,。?shí)際上，我們所有可以借力的人都可以叫做“A”,，
  
“A”在我們的營銷中無處不在,，關(guān)鍵是我們會(huì)不會(huì)很好地應(yīng)用，使A發(fā)揮作用,。
三,、“B”的配合
  
“B”在ABC工作法中起到的是承上啟下的作用，那么我想問一句，在A.B.C三個(gè)角色里哪個(gè)角色最重要呢,？有很多人會(huì)認(rèn)為是“A”角色最重要,，總怪是“A”講死了“C”。其實(shí),，在這三個(gè)角色里最重要的是“B”角色,，因?yàn)?#8220;C”角色根本就不認(rèn)“A”角色。他是因?yàn)?#8220;B”才來見“A”的,，才來聽“A”講直銷事業(yè)的,。“B”主要是通過借助“A”的力度對“C”進(jìn)行工作，要承擔(dān)好這個(gè)角色可不是一件容易的事,。
  
假如你今天帶李姐來見我,，這個(gè)李姐在傳統(tǒng)行業(yè)又做的很成功。請你一定要把你約她來見我的‘目的’記在心中,。你約她來見我的‘目的’是要讓她來聽我講直銷,，對不對,。你不是希望我來聽她講她的生意吧,，那我想問一問，她憑什么要聽我講直銷,，她可能會(huì)覺得在傳統(tǒng)行業(yè)她比我還成功呢,，這時(shí)候“B”角色的推崇就是最關(guān)鍵的了。
  
比如：你今天帶了李姐來見我,，你這樣介紹,，李姐這就是我給你講過的小黃，小黃你知道嗎,？李姐可厲害了,，它開了十五家連鎖店呢，非常成功,。你知道后來會(huì)發(fā)生什么情況嗎,？李姐連手都不想跟我握，再以后的時(shí)間里你只會(huì)看到,，我在不斷的點(diǎn)頭,，恩...恩...而李姐在發(fā)表言論，大講她的成功史,，她的生意如何如何,。知道嗎，你已經(jīng)輸了,，請你記住你的‘目的’,。今天你不是要讓她舒服，而是要讓你自己舒服，我再說一遍,，你要記住你今天帶人來的‘目的’,。你的‘目的’不是要捧我，而是要借助我來幫你達(dá)到你的‘目的’,。
  
首先,，做“B”的要學(xué)會(huì)推崇“A”，也就是為“A”造勢,，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要,，這樣“A”才好展開工作。如介紹某位老師“A”時(shí),，要強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗(yàn)多么豐富或?qū)I(yè)水準(zhǔn)多么高等,。
  
比如：你好，李姐這就是我給你講過的黃老師,，她很忙,，很難見到的，她對這個(gè)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn),，做的很成功,，黃老師這是我朋友李姐……這時(shí)候這個(gè)李姐就會(huì)想，我這么成功,，我們倆這么好,“B”在介紹我的時(shí)候只是介紹這么簡單,，而對這個(gè)黃老師卻介紹的這么尊崇，看來這個(gè)黃老師一定是不簡單,，我到要好好看看,，聽一聽她到底講些什么，這給我們整個(gè)的溝通起到很好的鋪墊,。
  
在整個(gè)過程中“B”一定要全程陪同“C”,，使其有安全感。比如有些經(jīng)銷商把新朋友介紹給“A”咨詢后,就離開去忙別的,，如:黃老師我電話停機(jī)了,我去交個(gè)電話費(fèi)順便買部空調(diào),，天太熱了，沒辦法,，就一個(gè)小時(shí)我一定趕回來,。李姐沒事，我和黃老師很熟,，你先在這聽著,，我辦完事就回來，晚上我們一起吃飯,。我先走了,，等會(huì)見,。我可以告訴你，你已經(jīng)輸了,。大家想一想,，一間安靜的房間，兩個(gè)陌生的人,，你看著我,，我看著你，恩,，你好,，恩，你好,，我們開始吧,！好，開始吧,。怎么溝通,，你讓“A”怎么做。完了又去怪“A”做死了“C”,。請你記住,，是你做死了“C”，在這種環(huán)境下“A”就是把直銷這個(gè)事業(yè)說的再好,，再有吸引力,。“C”都不會(huì)聽進(jìn)去,，因?yàn)?#8220;C”對“A”根本沒有信任感,。這是非常錯(cuò)誤的。
  
一方面,，對于你借力的“A”和顧客“C”之間溝通的事情你不了解,，以至難以繼續(xù)接上話跟進(jìn)，另一方面,，也使“C”沒有安全感,，故而不能真實(shí)地向“A”反映心里的想法。正確的做法是“B”應(yīng)始終陪同在“C”的身邊,。一來可以了解雙方溝通的情況,，同時(shí)向“A”學(xué)習(xí)其表達(dá)和話術(shù)。二來可以針對“C”的情況在其不好意思問的時(shí)候代其提問,，以解“C”的顧慮,； “A”就立刻知道“C”的問題，就可以通過對“B”回答的方式對“C”進(jìn)行工作,，也就是我們常說“敲邊鼓”,。

再者,，“B”在整個(gè)溝通中應(yīng)維護(hù)“A”的工作秩序，不要打斷,、插嘴,、搶話，不干擾“A”的工作,。比如“B”隨意走動(dòng),、說話、倒水等都會(huì)影響“A”的工作成效,。大家想一想,，你都不尊重這個(gè)“A”，“C”怎么會(huì)尊重“A”,。我們還有很多的“B” 動(dòng)不動(dòng)就打斷“A” 講話,，恩，應(yīng)該是這樣的,，恩,，應(yīng)該是這樣的......就怕“C”不知道你懂得多。經(jīng)常打斷,。我想問一問你今天請這個(gè)“A”是不是要讓“C”覺得“A”很專業(yè),，很有經(jīng)驗(yàn)，是顧問,。你動(dòng)不動(dòng)就打斷“A”的講話,，你怎么讓“A”去溝通。你讓“A”怎么做,？到時(shí)候又去怪“A”做死“C”,，請你記住，是你做死了“C”,。這個(gè)時(shí)候你只要閉嘴,，認(rèn)真的聽，學(xué)會(huì)點(diǎn)頭,，微笑,，作筆記。你知道嗎,？本來這個(gè)“C”沒感覺的,，就是因?yàn)槟氵@個(gè)“B”角色做的好，當(dāng)“C”要想打電話,，或想走動(dòng)時(shí),，“B”角色馬上提醒“C”，聽呀,很重要的,。哦,，“C”馬上就會(huì)集中注意力,。同時(shí)在“A”對“C”的工作中，“A”講的話中重要的部分,，“B”要學(xué)會(huì)點(diǎn)頭,，表示贊同。這樣也叫“借力使力不費(fèi)力,，點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票”,。
  
最后，“B”在事后對“C”進(jìn)行進(jìn)一步溝通,。因?yàn)?#8220;B”和“C”是熟悉的,，因此“C”比較容易向“B”講出自己的真實(shí)想法，這時(shí),，“B”要主動(dòng)了解“C”的情況和想法,，并要將這些想法向“A”匯報(bào)，研討方法,，討論怎樣跟進(jìn)“C”,。  
　
A+B要組成工作小組共同對“C”進(jìn)行工作。在銷售中,，學(xué)會(huì)做“B”,，借助各種“A”來幫助自己是一個(gè)非常好的方式，也是銷售中的黃金法則,。在ABC法則中,，“B”才是真正的主角。
  
　
四,、如何運(yùn)用ABC法則
  
(一)會(huì)前：

在會(huì)前“A”應(yīng)該做些什么呢,？
  
1、“A”要了解“C”的情況,，比如在交談中“A”為了不讓“C”緊張,，可能會(huì)問一些家常事,，如果“A”不了解“C”的情況,，問“C”你孩子多大了，而“C”的回答是,，我還沒有結(jié)婚呢,。這時(shí)候“C”可能就會(huì)認(rèn)為跟你們有隔閡，而使場面尷尬,，影響溝通效果,。
  
2、決不遲到,，如果“C”是一個(gè)大老板,，她非常有時(shí)間觀念,，可能就是因?yàn)槟愕牟皇貢r(shí)，讓她覺得你對這個(gè)生意不重視,，當(dāng)然她也不會(huì)重視,，這樣一個(gè)老鷹就被你的不守時(shí)給扼殺了。因?yàn)橐粋€(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)人一定是守時(shí)的,，他會(huì)把握時(shí)間,，會(huì)提早做好準(zhǔn)備的。
  
3,、要能得體的應(yīng)對,，不要答非所問，通過交流,，讓對方感到你們很投緣,，談得很舒服，讓他感到你的誠懇,。
  
4,、保持微笑，笑臉相迎是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ),，他可以化解人的緊張情緒,，拉近人與人之間的距離。
  
5,、真誠的贊美,，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷與贊美，特別是對于曾經(jīng)做過別家直銷公司的朋友,。一定要先贊美對方,，然后再說但是，因?yàn)槟钱吘故沁^去的事情了,，適當(dāng)?shù)馁澝?，不用去批評他過去所做的那家公司，恭喜他,，已經(jīng)有了一些直銷經(jīng)驗(yàn),，以后好的經(jīng)驗(yàn)可以留下來，告訴他,，他以前的那些經(jīng)驗(yàn)很好,。只是目前我們還用不上，我們系統(tǒng)有很多成功的領(lǐng)導(dǎo)人,，他們以前的經(jīng)驗(yàn)也是先放在一邊的,，現(xiàn)在也是跟著系統(tǒng)一起運(yùn)作，而且他們運(yùn)作的也是很愉快也很好,。
  
6,、會(huì)前“A”必須注意自己的形象,，男士必須白襯衣,，深色西裝,，黑色皮鞋，打領(lǐng)帶,，頭發(fā)必須整齊,，最好是短發(fā),，不能留長發(fā)。女士必須穿的職業(yè)化套裝,，不要穿吊帶裙,，漏腳趾的拖鞋，頭發(fā)要干凈整齊,。要讓新朋友感覺我們很重視這次會(huì)議（或見面）也顯得我們很專業(yè),，象個(gè)做大生意的人。

7,、時(shí)間的安排,，“B”跟C應(yīng)該先到，在“A”到來之前這段時(shí)間可以先讓“C”對“A”有一些了解,，講講“A”在這個(gè)事業(yè)里的故事,，講他的企圖心，講他在這個(gè)行業(yè)里的成長經(jīng)歷,，在團(tuán)隊(duì)里如何付出,，如何幫助下屬伙伴的等等，“A”應(yīng)在“B”跟“C”見面之后20-30分鐘左右到達(dá),，盡量避免三人同時(shí)到,，更不可以是“A”和“B”先到，如果是這樣的話,，那C就會(huì)想“A”與“B”聯(lián)合起來設(shè)計(jì)我,，那他的心門就會(huì)關(guān)閉從而影響溝通的效果，如果“B”和“C”先到的話,，那新朋友就會(huì)有種安全感,。他會(huì)感覺他是跟“B”兩人一起來對付“A”，人與人之間的關(guān)系就是這樣的微妙,，所以時(shí)間的安排很重要,，如果預(yù)計(jì)會(huì)遲到，那一定要先打好招呼,，通知對方。不要讓對方空等,，絕對不可以已經(jīng)遲到了才告訴對方,，如果不小心在快到見面地點(diǎn)時(shí)遲到了,，一定要講對不起，我會(huì)遲到3分鐘,，或是幾分鐘,，不可以講我要遲到10分鐘或半小時(shí)，這樣“C”會(huì)感覺你是一個(gè)時(shí)間觀念不強(qiáng)的人,。在整個(gè)過程中,，“B”應(yīng)該是第一個(gè)到達(dá)見面地點(diǎn)的人，他應(yīng)將所有的事提前做好安排,。
  
8,、座位的安排，座位的安排是很有講究的,，當(dāng)“C”坐錯(cuò)位子時(shí)一定要調(diào)整過來,，“A”坐在主位上，所謂的主位是位置對著門,，對著復(fù)雜的環(huán)境,，作為“C”應(yīng)坐在面對墻或有遮蔽物的位子，減少外界對“C”的干擾,。如在咖啡廳,，“C”的位子應(yīng)避開走道，不可以面對廁所,，不可以面對人進(jìn)出的通道,，面向人多的地方一定是“A”坐的位子。在座位的安排上,，切忌“A”與C面對面相坐,一般是C坐在“A”的左前方,，“B”坐在“A”的右前方。這樣“A”寫的東西“C”也方便察看,。
  
9,、會(huì)前“A”一定要充分的準(zhǔn)備好溝通的內(nèi)容，不要偏離主題,。
  
那么“B”在會(huì)前一定要做好以下工作：
  
1,、收集“C”的基本資料：F.O.R.M.H.D.
F---C的家庭狀況。
O---C的工作,，人際關(guān)系,。
R---C的娛樂休閑、愛好,。
M---C的經(jīng)濟(jì)狀況,。
H---C及家人的健康狀況。
D---C的理想與抱負(fù)、以及直銷理念,。
  
2,、“B”與“A”研討：讓“A”了解“C”，會(huì)前或見面前“B”一定要詳細(xì)介紹“C”的情況給“A”,，讓“A”知道“C”的需求點(diǎn),。
  
3、邀約“C”,，適當(dāng)推崇“A”,。
  
4、在會(huì)儀中“B”是應(yīng)該最先到的,，在會(huì)儀開始前,“B”應(yīng)該做好所有的準(zhǔn)備工作,。
  
(二)會(huì)中：
  
會(huì)中我們應(yīng)該作些什么？
  
1,、會(huì)中“B”要把“C”介紹給“A”,，一定要把新朋友帶到“A”面前，并在“C”面前極力的銷售推崇“A”,講“A”在直銷行業(yè)里的成長經(jīng)歷,，如何付出以及所取得的成就等,，只需簡單的介紹一下“C”即可。此過程不要超過3分鐘,。在引薦的過程中,，切忌做反銷售，否則“C”就會(huì)感到自己有多了不起,，“A”在“C”面前說話的力度就會(huì)大打折扣,。從而影響溝通的成功率。當(dāng)“A”與“C”稍為聊過之后,，必須記得與“A”握手并謝謝他,。且態(tài)度要很尊敬“A”，讓“C”對“A”產(chǎn)生尊重與依賴,，在這個(gè)過程中,，“B”始終要跟“C”站在一起，這樣“C”才會(huì)有安全感,。如果是參加系統(tǒng)集會(huì),，那么“B”只需坐在“C”的旁邊，點(diǎn)頭,，微笑,，做筆記，陪同“C”一起來了解即可,。如果是在一對一的溝通中,，“B”首要做的就是排除一切干擾,。如，先將自己的電話關(guān)機(jī)并要求“C”在溝通時(shí)也將電話關(guān)機(jī),，當(dāng)服務(wù)生前來倒水時(shí),，即先說明暫緩服務(wù),。使得“A”與“C”可以充分的溝通,，而不致使溝通的氣氛中途被打斷，而遺漏一些重要話題,。溝通中途不要發(fā)資料,，不要插話，不要岔題,，做到助場不打岔,，點(diǎn)頭微笑，隨聲附和就好,，如“B”打岔,，會(huì)使話題偏離主題。

2,、“A”與“C”溝通中“B”可做筆記或錄音,，以重視“A”。“B”要在“A”的旁邊安靜的聽“A”說明,，并不斷的點(diǎn)頭認(rèn)同,、錄音、做筆記,、微笑,。（記得，有一次一個(gè)超級大“A”,，請一個(gè)小“A”幫他做“A”,，他是怎么做的，我看到他很認(rèn)真的坐在那里,，拿著筆很認(rèn)真的打開筆記本一邊記著,，一邊點(diǎn)頭認(rèn)同。他的朋友看到,，他這么尊重這個(gè)老師,，就會(huì)想，向他這么成功的人,，對這個(gè)老師都這么尊重,，這個(gè)人一定不得了，我到要好好聽聽有什么事,，這么重要,，雖然那個(gè)小“A”講的并不怎么好，但就是因?yàn)?#8220;B”做的好，那次的溝通非常的成功,。請記?。撼浞值呐跗疬@個(gè)“A”。）
  
3,、“B”要學(xué)會(huì)帶動(dòng)會(huì)場氣氛,。在“C”注意力不集中時(shí)提醒“C”，并點(diǎn)頭贊同“A”的講話,。
  
4,、“B”中途不要抽煙、亂講話,、倒茶或隨意走動(dòng),。你的這些動(dòng)作會(huì)分散“C”的注意力。打斷“A”的講話,，影響“C”聽“A”講計(jì)劃,。
  
5、完畢時(shí)“B”要幫“C”提出有利問題,，讓“C”更明白,。時(shí)機(jī)差不多成熟時(shí)，“A”會(huì)暫時(shí)離開座位,，讓“B”幫助“C”做簽單締結(jié),。
  
6、“C”當(dāng)場未簽單締結(jié),，想回去再考慮考慮,，“C”回家后，“B”要及時(shí)把有關(guān)“C”的顧慮或難題反饋給“A”,，以便二次跟進(jìn),。
  
(三)會(huì)后：
  
我們應(yīng)該作那些工作呢？
  
1,、“A”與“B”要研究,、探討當(dāng)天的成果與缺失，便于下次改正和跟進(jìn),。
  
2,、如果“C”決定買產(chǎn)品，“B”必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)和跟蹤,。
  
3,、如果“C”決定參加這個(gè)事業(yè)，“B”必須鼓勵(lì)“C”參加公司會(huì)議,，教會(huì)“C”如何加入,，教會(huì)“C”ABC法則,。
  
4、借出資料,。每次溝通或會(huì)議后無論是否成功,，“B”都要給“C”留資料，如光碟,，書等,，便于再次跟進(jìn)。一定要告訴“C”資料是借給她看的,，還有人等著看,，請抓緊時(shí)間看,，48小時(shí)內(nèi)必須跟進(jìn),。
  
5、約定下次見面的時(shí)間,。
  
6,、潑冷水。新人一般剛聽完我們的商機(jī)都很興奮,，就會(huì)大嘴巴,，到處講，這樣會(huì)有很多人給他潑冷水,，新人是沒有免疫力的,，只要潑冷水的人多，他就沒有信心了,，就會(huì)放棄,，我們要提前給他打預(yù)防針。比如,，你回去先不要跟家人和朋友講,，因?yàn)槟氵€不太懂，不會(huì)講,，也講不清楚,，自然會(huì)有很多人反對你。等你通過幾次學(xué)習(xí)對這個(gè)事業(yè)比較了解了,，能講清楚了,，這樣就不會(huì)有太多的人來反對你了。我想問一下,，我們的新人回去后,，會(huì)不會(huì)就不講了呢？當(dāng)然不會(huì),，他會(huì)一樣去講,，一樣會(huì)被潑冷水,，但他這時(shí)候已經(jīng)有了一定的免疫能力了，當(dāng)他被潑冷水時(shí),，他會(huì)想到,，哦，黃老師說的沒錯(cuò),，看來我是應(yīng)該先學(xué)習(xí),，再去跟別人講。這時(shí),，新人會(huì)再次投入學(xué)習(xí)中,，而不至于馬上放棄。
  
　
五,、“A”的切入方式
  
1,、“A”可以以閑聊的方式、漸漸地培養(yǎng)彼此的關(guān)系,，導(dǎo)入話題,。比如：先詢問“C”的一些近況......
  
2、“A”必須知道最終目的,，以免話題越扯越遠(yuǎn),。
  
3、“A”從家庭,、事業(yè),、產(chǎn)品、觀念切入,，從關(guān)心角度,，漸漸引入主題。
  
4,、“A”也可以從故事切入,，這樣“C”較容易接受。
  
5,、“A”可以說說自己的見證,，自己心路歷程引起“C”之共鳴。
六,、會(huì)議（或溝通）結(jié)束“B”的做法決定成效,，那么“B”應(yīng)該怎樣做呢？
  
1,、會(huì)議結(jié)束“B”不要馬上就拉著“C”離開,，而是應(yīng)該坐在那里若有所思的問“C”，對剛才老師講的內(nèi)容,，你對那些比較感興趣,，我對那個(gè)比較有興趣,，你呢？引導(dǎo)C提出問題,，“B”要注意傾聽“C”的意見,，對“C”談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念,。比如：恩,，你說的也有道理，對于這個(gè)問題,，我是這樣想的......你覺得呢,？這樣做因?yàn)槟阆瓤隙藢Ψ降囊庖姡筒粫?huì)引起對方的反感,，而讓他跟著你的思緒走......或者說,，你說的這個(gè)問題我以前也碰倒過，也跟你的想法一樣,，但是通過和成功的老師交談后,，我改變了那種想法，要不我們再就這個(gè)問題和黃老師討論一下吧,。不要讓新人帶著問題回家。而我們的很多“B”在每次會(huì)議結(jié)束后,，恨不得馬上帶著“C”逃離會(huì)場,，走了，我們?nèi)コ燥埌??；蛘呃?#8220;C”，走,，趕緊走,，不然專賣店馬上關(guān)門了，就買不成產(chǎn)品了,。讓“C”感覺你拉我來就是為了讓我買你的產(chǎn)品,，有上當(dāng)?shù)母杏X。
  
2,、ABC法則的成功率：你自己占50%,，座位占30%，業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20%
  
3,、恭維不夸大,。對“A”作適當(dāng)?shù)耐瞥纾瑢?#8220;C”適當(dāng)?shù)馁澝?，肯定,。不要過分的恭維,，那樣會(huì)顯得很虛偽,木門，讓大家不舒服,。比如：李姐,，這就是我給你講過的黃老師，很難見的,，她很忙,，對這個(gè)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn)，做的很成功,，黃老師這是我朋友李姐,，李姐的思維很超前的，我跟她講了直銷的觀念她很贊同的,。
  
4,、不插嘴。別人講話的時(shí)候,，不要打斷對方,。等他說完了，再發(fā)表自己的意見,。切記,，如發(fā)表反對意見時(shí)，要先肯定對方,。比如,，你有這種想法也有道理，對于這個(gè)問題,，我是這樣認(rèn)為的......你覺得呢,？這樣做因?yàn)槟阆瓤隙藢Ψ降囊庖姡筒粫?huì)引起對方的反感,，而發(fā)生爭執(zhí),，而且你肯定了他的意見，他也不好意思馬上反對你的說法,，他會(huì)想,，我聽聽你說些什么，這樣只要你說的有道理,，就能引起他的共鳴,。
  
5、不當(dāng)場糾正“A”的錯(cuò)誤,。在整個(gè)過程中,，不論“A”是否講錯(cuò)，都不可以馬上糾正,。這樣會(huì)影響“A”在“C”心中的專業(yè)程度,，使溝通失敗,。比如：不是這樣的，你講錯(cuò)了等,。要記住你今天請這個(gè)“A”,是想借助“A”的力量來做“C”的工作,。請記住你的目的。
  
6,、陪在“C”旁邊,。“B”必須全程陪同，這樣不會(huì)讓“C”緊張有壓力,，你也可以學(xué)習(xí)“A”是怎樣講的,，知道該怎樣跟進(jìn)。
  
7,、“A”偏離主題,，可適當(dāng)提醒。當(dāng)“A”確實(shí)偏離主題太遠(yuǎn)時(shí),，“B”可以作適當(dāng)?shù)奶嵝?。比如：黃老師，我朋友想了解這個(gè)產(chǎn)品對他適不適合,，或這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)能給他帶來什么收益......將話題引到主題上來,，千萬不要表現(xiàn)出不耐煩或指責(zé)。
  
　
七,、ABC法則的注意事項(xiàng)：
  
1,、“B”可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為“A”的腳色,。
  
2、“A”要與“B”溝通心態(tài),，并非每次都能推薦成功,，重點(diǎn)是給“B”學(xué)習(xí)模式。比如,，你今天借力的這個(gè)A,，因?yàn)樽龅臅r(shí)間不是很久，經(jīng)驗(yàn)也不是很豐富,，講的不是很好,。“B”又不會(huì)很好的配合，出去后,，“C”可能會(huì)跟“B”說：以后你不要在帶我來見這種水平的人,。我們的“B”馬上會(huì)羞愧難當(dāng)，回來后馬上把“A”罵一頓,，就是你水平這么差,，把我的朋友都做死了,，真笨，早知道就不叫你來了,。錯(cuò)了,，恰恰相反，我們做“B”的應(yīng)該怎么講,？當(dāng)碰到這種情況時(shí),，我會(huì)這樣回答“C”:你知道我為什么叫你來嗎？你看就這水平的都能成功,，一個(gè)月掙幾萬呢,，要是你我肯定比他強(qiáng)吧。這時(shí)“C”肯定會(huì)贊同你的意見,。這難道不是一件好事嗎,？既給足了“C”的面子，又達(dá)到了自己的‘目的’,。

樂觀者在每次危難中都看到了機(jī)會(huì),，而悲觀的人在每個(gè)機(jī)會(huì)中都看到了危難。在這里有一個(gè)小故事和大家分享：樂觀者與悲觀者,。
  
有個(gè)父親欲對一對孿生兄弟作“性格改造”,，因?yàn)槠渲幸粋€(gè)過分樂觀，而另一個(gè)則過分悲觀,。一天,，他買了許多色澤鮮艷的新玩具給悲觀孩子，又把樂觀孩子送進(jìn)了一間堆滿馬糞的車房里,。
  
第二天清晨,，父親看到悲觀孩子正泣不成聲的哭著，便問：“為什么不玩那些玩具呢,？”
  
“玩了就會(huì)壞的,。”孩子仍在哭泣。
  
父親嘆了口氣,，走進(jìn)車房,，卻發(fā)現(xiàn)那樂觀孩子正興高采烈地在馬糞里掏著什么。便問你在做什么呢,？
  
“告訴你,，爸爸。”那孩子得意洋洋地向父親宣稱,，“我想馬糞堆里一定還藏著一匹小馬呢,！”
  
樂觀者與悲觀者之間，其差別是很有趣的：樂觀者看到的是油炸圈餅，悲觀者看到的是一個(gè)窟窿,。在我們的事業(yè)中大家永遠(yuǎn)都要有樂觀的心態(tài),。
  
3、當(dāng)“B”沒有組織網(wǎng)產(chǎn)生時(shí),，“A”切勿讓“B”單獨(dú)作戰(zhàn),。因?yàn)?#8220;B”的功力不夠，這樣失敗率高,，會(huì)讓“B”也失去信心,。
  
4、“B”即使遇到很熟的朋友,，切記勿單獨(dú)溝通,，須徹底執(zhí)行ABC法則。越熟的朋友,，因?yàn)樘私饽?，所以不?huì)認(rèn)真聽你講。
  
5,、手機(jī),、電話需控制。最好是把手機(jī)關(guān)掉,，如確實(shí)有很重要的事怕耽誤,，也要把手機(jī)調(diào)到振動(dòng)上或靜音。要接電話一定要先向“A”和新朋友道歉,。起身離開并要長話短說,，盡快回到現(xiàn)場，別讓“C”感到不安,。也表示你對“A”的尊重,，讓我們的新朋友看到，你是多么尊重這個(gè)“A”,，這樣他也會(huì)尊重“A”的,。
  
6、選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),，盡量不要在“C”的地方，在有利“A”的地方,，安排ABC座位,，讓“C”面對墻壁。
  
那么合適的地點(diǎn)有那些呢：
  
1,、“A”的家,。因?yàn)樵贏的家中可以控制場面。
  
2、公司,、客服中心所在地,。公司、客服中心的環(huán)境較適應(yīng)談事業(yè),，但也會(huì)讓“C”反感和有戒心,。一般不容易邀約。
  
3,、“B”的家,。最好的地方就是“B”的家，因?yàn)椋?#8220;B”的家“A”也熟悉,，“C”也熟悉,。這樣不會(huì)讓大家緊張，也容易控制場面,。如果在“B”的家中,，“B”應(yīng)該提前把家里的孩子、老人,、和寵物安頓好,。大家都來了后,先上少量的茶水，不要上食物,，水果,。等開始后把茶水收拾掉。
  
4,、公共場所,。茶樓，咖啡店比餐廳好,。餐廳的環(huán)境比較嘈雜,，不適合談事情。
  
　
八,、如何成為有吸引力的“A”,？
  
做直銷就要做大，做大就要做“A”,。當(dāng)“B”要成為“A”時(shí),，基本具備的條件有：
  
1、對公司背景的了解,。
  
2,、對產(chǎn)品的知識及功效了如指掌。
  
3,、資料的收集及善用,，具備一定的專業(yè)知識,。
  
4、須會(huì)運(yùn)用并教導(dǎo)如何執(zhí)行ABC法則給下屬,。
  
5,、能夠接受并積極參加公司、系統(tǒng)所舉辦的各種訓(xùn)練,、會(huì)議,、聚會(huì)。
  
6,、鼓勵(lì)“B”,，當(dāng)“B”受挫折時(shí)，“A”要給“B”“下一個(gè)”的觀念,。
  
我聽過這樣一個(gè)故事：有一個(gè)人經(jīng)常出差,，經(jīng)常買不到對號入坐的車票?？墒菬o論長途短途,，無論車上多擠，他總能找到座位,。他的辦法其實(shí)很簡單,，就是耐心地一節(jié)車廂一節(jié)車廂找過去。這個(gè)辦法聽上去似乎并不高明,，但卻很管用,。每次，他都做好了從第一節(jié)車廂走到最后一節(jié)車廂的準(zhǔn)備,，可是每次他都用不著走到最后就會(huì)發(fā)現(xiàn)空位,。他說，這是因?yàn)橄袼@樣鍥而不舍找座位的乘客實(shí)在不多,。經(jīng)常是在他落座的車廂里尚余若干座位,，而在其他車廂的過道和車廂接頭處，居然人滿為患,。他說,，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車廂擁擠的表面現(xiàn)象迷惑了，不大細(xì)想在數(shù)十次?？恐?，從火車十幾個(gè)車門上上下下的流動(dòng)中蘊(yùn)藏著不少提供座位的機(jī)遇，即使想到了,，他們也沒有那一份尋找的耐心,。眼前一方小小立足之地很容易讓大多數(shù)人滿足，為了一兩個(gè)座位背負(fù)著行囊擠來擠去有些人也覺得不值,。他們還擔(dān)心萬一找不到座位，回頭連個(gè)好好站著的地方也沒有了。這與生活中一些安于現(xiàn)狀不思進(jìn)取害怕失敗的人,，永遠(yuǎn)只能滯留在沒有成功的起點(diǎn)上一樣,，這些不愿主動(dòng)找座位的乘客大多只能在上車時(shí)最初的落腳之處一直站到下車。
自信,、執(zhí)著,、富有遠(yuǎn)見、勤于實(shí)踐,，會(huì)讓你握有一張人生之旅永遠(yuǎn)的坐票,。
  
　
請永遠(yuǎn)記住:下一個(gè)。