久久国产成人av_抖音国产毛片_a片网站免费观看_A片无码播放手机在线观看,色五月在线观看,亚洲精品m在线观看,女人自慰的免费网址,悠悠在线观看精品视频,一级日本片免费的,亚洲精品久,国产精品成人久久久久久久

分享

《優(yōu)勢(shì)談判》筆記……

 追求個(gè)人圖書館 2015-11-23

引言 什么是優(yōu)勢(shì)談判  

第一部分 優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)
    和下象棋一樣,,優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則,。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于,在談判的過(guò)程中,,你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則,,而在通常情況下(就作者來(lái)說(shuō)),他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中是,。在掌握優(yōu)勢(shì)談判的方法之后,,我們大都可以事先判斷出對(duì)手會(huì)作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然,,這種方法并非萬(wàn)無(wú)一失,,但它成功的概率非常高,所以,,與其說(shuō)談判是一門藝術(shù),,還不如說(shuō)是一門科學(xué)。
    通常情況下,,只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗?,你就可以把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。一般來(lái)說(shuō),,開局策略通??梢源_定談判的方向,中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生變化,,而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時(shí),,你就會(huì)乃至終局策略。

 第1章 開局談判技巧
  1.開出高于預(yù)期的條件
    優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,,在開始和對(duì)手談判時(shí),,你所開出的條件一定要高出你的期望,?;粮裆踔?xí)嬖V你“談判桌前結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?!?BR>    在談判的開局階段,,你應(yīng)該把條件抬到最高限度。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局,,但同時(shí)又會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)是合情合理的,。
    你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少,剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。原因有二:(1)你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的,。如果你不是很了解自己的對(duì)手,,或者并不很了解他的需要,,你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件,。如果他是在出售一樣?xùn)|西,,他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多,。(2)如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高,,你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大讓步,,這樣你就會(huì)顯得比較合作,。越是了解自己的對(duì)手和他的需要,你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件,,同樣,,如果對(duì)方并不了解你,他最開始提出的要求很可能也會(huì)非常出格,。
    需要提醒的是,,在開出條件之后,你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的,。如果對(duì)方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于出格,,而且你的態(tài)度是“要么接受,要么走開”,,那這場(chǎng)談判或許根本就還會(huì)開始,,因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)想“看來(lái)我們根本沒(méi)有什么好談的”??扇绻阕寣?duì)方感覺(jué)你的條件是有彈性的,,那即便在開始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開口也沒(méi)關(guān)系。
    除非你已經(jīng)是一名談判高手了,,否則你很可能經(jīng)常會(huì)感覺(jué)這樣做有些為難,。你真正的最優(yōu)價(jià)格可能比你想象的要高很多,但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是“有些離譜”,,所以我們都不愿開出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的條件,。正是出于這種恐懼心理,你很可能會(huì)主動(dòng)降低最優(yōu)價(jià)格,,甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接受的水平,。
    之所以要在談判剛開始來(lái)個(gè)獅子大開口,還有一個(gè)更直接的原因:對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件,。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢,。
    除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值,。
    之所以要在談判開始時(shí)抬高條件,,還有一個(gè)原因:這是唯一可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式。如果你在一開始就作出最大的讓步,對(duì)方根本就還會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感,。真正的談判高手往往非常清楚,,在談判開始時(shí),一定要開出高于你心理預(yù)期的條件,。優(yōu)勢(shì)談判高手知道,,在談判過(guò)程中,對(duì)方最開始的條件總是比較離譜,,所以他們不會(huì)太在意,。他們知道,隨著談判的進(jìn)展,,他們一定會(huì)找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)位,。
    在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后,你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件,?要解決這個(gè)總是,,你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下,,你所開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距,。
    當(dāng)然,并不是每次談判都會(huì)讓一方讓一半,,可在你沒(méi)有得到更多信息之前,,這是一個(gè)不錯(cuò)的預(yù)設(shè)。通常情況下,,在雙方進(jìn)行談判時(shí),,不妨假設(shè)你們最終會(huì)取蹭價(jià)格,也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格,。
    通過(guò)界定范圍,,優(yōu)勢(shì)談判高手就可以保證得到自己想要的,而要想界定目標(biāo)范圍,,你就要學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手首先亮出自己的條件,,這也可以被看成是談判過(guò)程中的一條潛規(guī)則??偠灾?,一定要讓對(duì)方首先說(shuō)出自己的條件。反過(guò)來(lái)說(shuō),,千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你先開出條件,,如果你對(duì)雙方的談判進(jìn)度非常滿意,,并不會(huì)因?yàn)閴毫Χ黄炔扇⌒袆?dòng)時(shí),,不妨大膽地告訴對(duì)方:“是你來(lái)找我的。我對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)狀非常滿意。如果想要談成這筆交易,,你就得告訴我你的條件,。”
    界定目標(biāo)的另一個(gè)好處在于,,一旦界定目標(biāo)范圍之后,,你就可以清楚地知道自己每次在談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)的讓步空間有多大。但另一方面,,界定目標(biāo)范圍也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)性,。你在作出讓步的同時(shí)要有適當(dāng)?shù)淖兓駝t對(duì)方很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的讓步模式,。建議你稍微調(diào)整一下你的讓步幅度,,這樣對(duì)方就不容易推斷出你讓步的原因。
    你開出的條件越高,,你最后得到的也就越多,。

    回顧

    你所開出的條件一定要調(diào)出你白心理預(yù)期,原因主要有:(1)對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你白條件(2)可以給你一些談判空間(3)會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值(4)可以避免談判陷入僵局(5)可以讓對(duì)方在談判結(jié)時(shí)感覺(jué)自己贏得了勝利,。
    你的目標(biāo)應(yīng)該是說(shuō)出你的最優(yōu)價(jià)格,。如果你感覺(jué)第一次提出的條件有些過(guò)于極端,不妨暗示對(duì)方你的條件是有彈性的,,這樣就可以鼓勵(lì)對(duì)方和你展開談判,。你對(duì)對(duì)手的情況了解得越少,你所開出的條件就應(yīng)該越高,。如果雙方是第一次接觸,,對(duì)方很可能在聽(tīng)到你的第一次報(bào)價(jià)之后感覺(jué)大吃一驚,但你接下來(lái)可以作出更大的讓步,,從而就可以更容易地建立起良好的關(guān)系,。記得要讓對(duì)方先得出條件,然后你可以圍繞對(duì)方的報(bào)價(jià)界定自己的目標(biāo)范圍,,這樣即便最終雙方折中,,你也可以達(dá)到自己的目標(biāo)。但要想做到這一點(diǎn),,你就一定要讓對(duì)方首先亮出自己的條件,,然后你可以不斷讓步,并通過(guò)不斷重新界定目標(biāo)范圍來(lái)接近自己的真實(shí)目標(biāo),。
  2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
    “對(duì)于一位指揮官來(lái)說(shuō),,最不可原諒的造就是“先入為主”——在沒(méi)有得到任何反饋之前就假定敵人會(huì)采取某種對(duì)策”                                                ——拿破侖.波拿巴
    優(yōu)勢(shì)談判高手總是非常謹(jǐn)慎,他們還會(huì)立刻接受對(duì)方的條件,,因?yàn)槿绻沁@樣,,對(duì)方立刻就會(huì)想:看來(lái)我本來(lái)可以做得更好,,下次我一定要做得更好。在內(nèi)心深處,,他會(huì)告訴自己:“下次和這個(gè)家伙打交道時(shí),,我會(huì)更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn),一定要把對(duì)方的空間壓到最低,?!?BR>    拒絕第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事,尤其是當(dāng)你和對(duì)方談判了好幾個(gè)月,,正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄,,可對(duì)方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí),這時(shí)你會(huì)迫不及待地接受對(duì)方提出的任何條件,。發(fā)生這種情況時(shí),,你一定要告誡自己,千萬(wàn)不要立刻答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),。

    回顧
   
    永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià),。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng):我本來(lái)可以做得更好(下次一定會(huì)注意),一定是哪里出了問(wèn)題,。
    千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng),,當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚,一定要有充分的心理準(zhǔn)備,,這樣才還會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕,。

   3.學(xué)會(huì)感到意外
    優(yōu)勢(shì)談判高手知道,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外,。一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后,,你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。
    當(dāng)人們提出報(bào)價(jià)時(shí),,他們通常只是想觀察你的反應(yīng),,這些人從來(lái)沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的報(bào)價(jià)。他們只是隨便開個(gè)價(jià)格,,然后靜觀其變罷了,。
    一旦聽(tīng)到對(duì)方的報(bào)價(jià),你就應(yīng)該立刻作出一副大吃一驚的表情,。千萬(wàn)不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了,,事實(shí)上,這種做法的效果非常神奇,,它幾乎讓所有第一次使用它的學(xué)員都大吃一驚,。

    回顧
   
    (1)對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后,一定要作出一副感到意外的樣子,。雇,,他們并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià),;但如果你并沒(méi)有感到意外,對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件,。
    (2)在你表示有些意外之后,對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步,。如果你不表示意外,,對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。
    (3)假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的,,除非你還有其他方式可以影響他,。
    (4)即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判,你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚,,比如說(shuō)在電話中表示驚訝也會(huì)收到同樣的效果,。

  4.避免對(duì)抗性談判
    律師通常是對(duì)抗型談判者。
    在談判剛開始時(shí),,說(shuō)話一定要十分小心,。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法,也千萬(wàn)不要立刻反駁,。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng),。所以你最好先表示同意,然后再慢慢地使用“感知,、感受,、發(fā)現(xiàn)”(Fell,Felt,Found)的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。
    剛開始時(shí),,你不妨告訴對(duì)方:“我完全理解你的感受,。很多人都有和你相同的感覺(jué)。(這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),。你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn),,并不是要進(jìn)行反駁)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后,,我們發(fā)現(xiàn)……”
    先同意,,再反駁   ————丘吉爾

   回顧
    (1)千萬(wàn)不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯,這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗,。
    (2)使用“感知,、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面
    (3)當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí),,“感知,、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái),,做進(jìn)一步思考

  5.不情愿的賣家和買家
    即便迫不及待,,也要表現(xiàn)得不情愿,。優(yōu)勢(shì)談判高手總是會(huì)在推銷產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)得不是那么情愿。通過(guò)這種方式,,在談判還沒(méi)有開始之前,,他就已經(jīng)成功地將對(duì)方的談判空間擠壓到最低限度。
    所有的推銷員心目中都有一個(gè)“走開”價(jià)格,,一旦買方把價(jià)格壓到這個(gè)水平,,他就會(huì)立刻走開。買方通常并不知道推銷員的“走開”價(jià)格究竟是多少,,所以他必須通過(guò)試探的方式找出對(duì)方的這一價(jià)格底限,。也就是說(shuō),買方必須運(yùn)用一些談判技巧來(lái)找出推銷員的“走開”價(jià)格,。

   回顧
    (1)在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿
    (2)小心那些不情愿的買家
    (3)這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低
    (4)當(dāng)你使用這種策略之后,,對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間
    (5)當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí),一定要讓對(duì)方首先作出承諾,,告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)求上級(jí),,然后用白臉-黑臉策略結(jié)束談判。


  6.鉗子策略
    向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令,,然后保持沉默,。
    在使用鉗子策略時(shí),無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià),,你只要說(shuō)一句話就可以了,,“對(duì)不起,你必須調(diào)整一下價(jià)格”,,然后就閉上嘴巴,。
    記住,真正重要的是金額,,而不是百分比,,千萬(wàn)不要忽略了這一點(diǎn)。
    通過(guò)談判所得到的每一美元都是額外收入,。這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了,!所以每次接到報(bào)價(jià)單時(shí),優(yōu)勢(shì)談判高手的第一反應(yīng)通常是:“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”而當(dāng)自己的對(duì)手使用這種方式時(shí),,優(yōu)勢(shì)談判高手則會(huì)反問(wèn)對(duì)方:“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢,?”

   回顧
    (1)當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后,你可以告訴對(duì)方:“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格,?!?BR>    (2)如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你,你可以采用反鉗子策略:“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢,?”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格,。
    (3)一定要把精力集中到具體的金額上,,千萬(wàn)不要理會(huì)交易總額,也不要用百分比的思維進(jìn)行思考
    (4)通過(guò)談判得來(lái)的每一美元都額外收入,。但一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值,,并算出你通過(guò)談判所得的收益是否值得。
    (5)這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了


 第2章 中場(chǎng)談判技巧
  1.應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
    在開始談判之前,,你問(wèn)題希望能夠告訴自己的上司:“把這件事交給我吧,。給我權(quán)力,讓我可以用最優(yōu)越的條件與對(duì)方達(dá)成交易,?!笨蛇@在優(yōu)勢(shì)談判高手看來(lái),,當(dāng)你這么做時(shí),,你勘察是把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。事實(shí)上,,你一定要為自己找到一個(gè)更高權(quán)威,。任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始就把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。你必須把你的自我意識(shí)墊腦后,,雖然可能讓你感覺(jué)有些不舒服,,但它卻是一種非常有效的談判方式。
    為什么這種方式會(huì)非常有效呢,?原因非常簡(jiǎn)單,。當(dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時(shí),他應(yīng)付意識(shí)到自己只要說(shuō)服你就可以了,。一旦你表示同意,,他就會(huì)告訴自己,這筆交易已經(jīng)確定無(wú)疑了,??扇绻愀嬖V對(duì)方,你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報(bào)時(shí),,情況就不一樣了,。無(wú)論你的上級(jí)是誰(shuí),你的談判對(duì)手都會(huì)付出更大的努力來(lái)說(shuō)服你,。他知道,,自己必須提出一份能夠讓你 說(shuō)服你的上司的合理報(bào)價(jià)。他還知道,,要想達(dá)成這筆生意,,他首先必須徹底說(shuō)服你,因?yàn)橹挥羞@樣,,你都會(huì)愿意去說(shuō)服自己的上司,。
    要想讓這種策略最大限度地發(fā)揮作用,,你所使用的更高權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體,比如說(shuō)某個(gè)委員會(huì)或者董事會(huì),。

   用模糊的實(shí)體用為“更高權(quán)威”
    在使用更高權(quán)威策略時(shí),,一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體,比如說(shuō)定價(jià)委員會(huì),,總部領(lǐng)導(dǎo),,或者是營(yíng)銷委員會(huì)等,。如果你告訴你的談判對(duì)手,,在作出最終決定之前,你必須首先請(qǐng)示你的上司,,你猜他的第一反應(yīng)是什么,?沒(méi)錯(cuò),他會(huì)想:“那我為什么還要在這里和你浪費(fèi)時(shí)間,?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定,,那就讓你的經(jīng)理馬上來(lái)吧?!倍?dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí),,你的對(duì)手顯然就不會(huì)這么想了。更高權(quán)威策略不僅可以給你的談判對(duì)手帶來(lái)更大壓力,,而且還不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒,。
    更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式,他既給對(duì)方制造一定的壓力,,又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒,。毫無(wú)疑問(wèn),你的談判對(duì)手一定很喜歡使用這種策略,。下面讓我們看一看,,當(dāng)你的對(duì)手告訴你,他們必須請(qǐng)示某個(gè)委員會(huì)主管或者上司時(shí),,他會(huì)得到哪些好處,。首先,這會(huì)給你帶來(lái)一定的壓力,,同時(shí)又不會(huì)讓你產(chǎn)生對(duì)抗心理,。“既然對(duì)方要首先征得委員會(huì)同意,,那我們一定要晝壓低報(bào)價(jià),,否則無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間。”而且他的這種做法無(wú)疑讓你在談判過(guò)程中處于一個(gè)非常不利的位置,,因?yàn)槟愀緹o(wú)法直接向擁有最終決定權(quán)的人做演示,。
    就這樣,通過(guò)虛構(gòu)一個(gè)根本不存在的更高權(quán)威,,你的談判對(duì)手就可以緩解時(shí)間壓力,,從而讓自己有足夠的時(shí)間來(lái)徹底研究你的報(bào)價(jià)了。
    所以在開始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià),,甚至在打開你的公文包之前,,你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問(wèn)對(duì)方一句:“對(duì)不起,我想確認(rèn)一下,,如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿足你的所有要求,,是否還有其他原因可能會(huì)讓你無(wú)法立刻就作出決定呢?”


    當(dāng)無(wú)法阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威時(shí),,一位優(yōu)勢(shì)談判高手通常會(huì)采取以下3個(gè)步驟:
    (步驟1)激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí):你可以微笑著問(wèn)對(duì)方:“他們通常都會(huì)聽(tīng)從你的推薦,,是嗎?”只要你能夠激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí),,他就會(huì)告訴你:“是的,,我想你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò),。只要我喜歡,,估計(jì)就沒(méi)什么問(wèn)題了?!痹诖蠖鄶?shù)情況下,,他還會(huì)說(shuō):“是的,他們通常會(huì)聽(tīng)從我的推薦,,但我還是要先征求他們的意見(jiàn)才能作出最終的決定,。”如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對(duì)象是一個(gè)自我意識(shí)非常強(qiáng)的人,,一定要在剛開始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威,。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方:“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的上司的話你覺(jué)得他會(huì)批準(zhǔn)嗎?”在很多情況下,,那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你:“我根本不需要征得任何人的批準(zhǔn),。”
    (步驟2)要讓對(duì)方保證自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品,。你可以告訴對(duì)方:“你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品,,是嗎?”理想情況下,,對(duì)方很可能會(huì)告訴你:“的我,,看起來(lái)不錯(cuò),我會(huì)努力為你爭(zhēng)取的?!弊龅竭@一點(diǎn)是非常重要的,。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步,對(duì)方很可能就會(huì)向你坦白一切,,告訴你根本不存在什么委員會(huì),。事實(shí)上,他就有權(quán)利來(lái)作出最后的決定:“請(qǐng)示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了,。
    所以在步驟2中,,優(yōu)勢(shì)談判高手通常會(huì)要求對(duì)方作出承諾。到了這一步之后,,接下來(lái)只有兩種可能,。他可能答應(yīng)會(huì)向委員會(huì)作出積極推薦,也可能會(huì)表示拒絕,。無(wú)論結(jié)果如何,,你的目的已經(jīng)達(dá)到了。當(dāng)然,,如果他肯支持你的話,,那樣更好,可即使是遭到了拒絕,,你也可以告訴自己“太好了”,,因?yàn)榫芙^本身就是可能會(huì)購(gòu)買的信號(hào)。如果對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)根本沒(méi)有任何興趣,,他們根本就還會(huì)關(guān)心你的價(jià)格,。
    拒絕本身就是打算購(gòu)買的信號(hào)。要知道,,在房地產(chǎn)行業(yè),,當(dāng)我們帶著客戶看一處房產(chǎn)時(shí),如果對(duì)方只是一味地“哇,,哦,,哈”,表現(xiàn)得好像他們對(duì)一切都很滿意的話,,他們通常并不打算購(gòu)買這片房產(chǎn),,而那些真正的買家通常會(huì)說(shuō):“哦,你看,,你的廚房并沒(méi)有我們想象的大,。”這些人才是真正的潛在買家,。
    如果你是在從事銷售工作,,不妨想一想,你見(jiàn)到過(guò)一開始就對(duì)你的價(jià)格表示滿意的買家嗎?當(dāng)然沒(méi)有,。所有真的打算買東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格,。所以最大的問(wèn)題并不是客戶的拒絕或抱怨,而是他們的漠不關(guān)心,。反對(duì)并不可怕,,只有當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時(shí),問(wèn)題都會(huì)真正變得麻煩起來(lái),,因?yàn)橹灰獙?duì)方表示反對(duì)或拒絕,,你就可能勸說(shuō)他改變主意。
   (步驟3)稱其為“取決于”步驟,。在進(jìn)行推銷時(shí),,“取決于”步驟也有實(shí)際的應(yīng)用,比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方:“讓我們?cè)谖募性偌由弦粭l吧,,你的公司的委員會(huì)有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問(wèn)題否決我們這份報(bào)價(jià),。”或者說(shuō):“讓我們?cè)谖募显偌由弦粭l吧,,你公司的法律部門有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑?,而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)?!鼻遄⒁?,這時(shí)候你并不是在暗示他們要接受你的報(bào)價(jià),而是在保證對(duì)方有權(quán)利拒絕你,。所以對(duì)方的律師通常不會(huì)反對(duì),。
    關(guān)于更高權(quán)威策略,,還有最后一點(diǎn)需要提醒,。當(dāng)你還沒(méi)有準(zhǔn)備好,對(duì)方就強(qiáng)迫你作出決定時(shí),,你又該怎么辦呢,?打太極。
  
    靈活化解,,以牙還牙
    你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的對(duì)手在不停地使用更高權(quán)威策略,。你本來(lái)以為交易已經(jīng)結(jié)束了,可沒(méi)想到對(duì)方居然還要請(qǐng)示更高級(jí)別的上司,。于是你開出了更好的條件,,可對(duì)方告訴你他們公司的副總裁不同意這筆交易。從我的角度來(lái)說(shuō),,這種不斷升級(jí)更高權(quán)威的策略是非常不道德的,,可是我想每個(gè)人都難免會(huì)遇到這種情況。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這種策略時(shí),請(qǐng)記住,,這時(shí)你也可以“以其人之道還治其人之身”,,你可以告訴對(duì)方你也要請(qǐng)示自己的上級(jí)。對(duì)方會(huì)立刻明白你的用意,,于是他們會(huì)立即叫停,。而每次對(duì)方叫停時(shí),你都要把報(bào)價(jià)的水平恢復(fù)到第一次報(bào)價(jià)的水平,。千萬(wàn)不要讓對(duì)方在與你的拉鋸戰(zhàn)過(guò)程中不知不覺(jué)地提高價(jià)格,。
    還有一點(diǎn)需要記住的是,只要合同上的墨跡沒(méi)有干,,交易就沒(méi)有結(jié)束,。對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō),訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略,。所以在談判的過(guò)程中,,一定要學(xué)會(huì)訴諸更高權(quán)威,而當(dāng)你的對(duì)手試圖訴諸更高權(quán)威時(shí),,一定要想盡辦法讓對(duì)方無(wú)法得逞,。
  
   回顧
    (1)不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定
    (2)你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是某個(gè)具體的人
    (3)即便你是公司的老板,,你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見(jiàn)
    (4)談判時(shí)一定要放下自我,。千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說(shuō)出真相
    (5)想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效,,你可以使用3種策略來(lái)阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威:訴諸他的自我意識(shí),,讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你,以及采用“取決于”策略
    (6)在你還沒(méi)有做好準(zhǔn)備的情況下,,如果對(duì)方強(qiáng)迫你作出最終的決定,,不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法,,你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威,。記住,每次叫停時(shí),,一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平,。


  2.服務(wù)價(jià)值遞減
    談判的進(jìn)程充滿變數(shù),但有一點(diǎn)可以肯定:對(duì)方會(huì)很快忘記你所做的讓步,。你所買的物品可能會(huì)在許多年后升值,,但在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,你所做的任何讓步都會(huì)很快貶值,。優(yōu)勢(shì)談判高手知道,,一旦自己作出了任何讓步,,都要立即要求對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。要知道,,在不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里,,你的對(duì)手就會(huì)徹底忘掉你為他所做的任何讓步。
    當(dāng)你在談判作出某個(gè)讓步時(shí),,一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào),。千萬(wàn)另等。千萬(wàn)別坐在那里,,想著對(duì)方會(huì)因此而對(duì)你感激不已,,甚至以為對(duì)方會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償。一定要記住,,無(wú)論你為對(duì)方做了什么,,你所做的一切在他的心目中的價(jià)值很快就會(huì)貶值。

   回顧
    (1)實(shí)際物品可能會(huì)升值,,但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減
    (2)千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償
    (3)一定要在開始工作之前就談好價(jià)格


  3.絕對(duì)不要折中
    在優(yōu)勢(shì)談判高手看來(lái),,討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)。只要將報(bào)價(jià)折扣再次,,你就可以把雙方價(jià)格的差距變成75%/25%的分配,,而如果再多分配幾次,你或許還可以得到更好的價(jià)格,。
    該策略的動(dòng)作方式如下:首先你要記住,,千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)雙方的差價(jià)進(jìn)行折中,一定要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái),。
    記住,,優(yōu)勢(shì)談判的關(guān)鍵就是,在談判結(jié)束時(shí),,一定要讓對(duì)方感覺(jué)自己是這場(chǎng)談判的贏家,。所以要想做到這一點(diǎn),就千萬(wàn)不要在談判的過(guò)程上主動(dòng)提出價(jià)格折中,,要鼓勵(lì)對(duì)方提出來(lái),。

   回顧
    (1)千萬(wàn)不要陷入誤區(qū),以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法
    (2)當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí),,不一定要取中間價(jià)格,因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)
    (3)千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中,,要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)
    (4)通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中,,你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié),然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件,,從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家,。

  4.應(yīng)對(duì)僵局
    在進(jìn)行談判的過(guò)程中,,你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同,。以下是作者對(duì)4種情況的定義:
   (1)所謂僵局,,就是指談判雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧,而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了
   (2)所謂困境,,就是雙方仍然在進(jìn)行談判,,但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了
   (3)所謂死胡同,就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧,,以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了,。
    無(wú)論什么時(shí)候,你都可以使用一種非常簡(jiǎn)單的策略來(lái)打破這些僵局,,該策略被稱為“暫置策略,。”即將僵局問(wèn)題放到一邊,,首先解決其他問(wèn)題,。
    通過(guò)使用暫置策略,你可以首先解決談判中的許多小問(wèn)題,,并在最終討論真正的重要問(wèn)題之前為談判積聚足夠的能量,。千萬(wàn)不要焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問(wèn)題上(那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏)。
    通過(guò)首先解決那些小問(wèn)題,,談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力,,從而使那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決。而那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員問(wèn)題相信自己首先必須解決那些比較重大的問(wèn)題,??蓛?yōu)勢(shì)談判高手非常清楚,一旦雙方在那些看似微不足道的小問(wèn)題上達(dá)成共識(shí),,對(duì)方就會(huì)變得更加容易說(shuō)服,。

   回顧
    (1)千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同。談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)很少會(huì)出現(xiàn)死胡同,,所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí),,你很可能只是遇到了僵局
    (2)遇到僵局時(shí),你可以考慮使用暫置策略:“我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放,,討論其他問(wèn)題,,可以嗎?”
    (3)首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī),,但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上,。

  5.應(yīng)對(duì)困境
    困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判,,但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí),,雙方就陷入了困境,。當(dāng)談判陷入泥潭時(shí),你也必須通過(guò)各種方式來(lái)重新積聚動(dòng)力,,確定自己的優(yōu)勢(shì),,除了調(diào)整具體價(jià)格之外,你還可以運(yùn)用以下幾種方式:調(diào)整談判小組中的成員,;調(diào)整談判氣氛,,調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員;緩解緊張氣氛,;討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整,;討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的問(wèn)題,;嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛,;高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。一旦你同意可以通過(guò)某種方式解決分歧,,對(duì)方很可能會(huì)暫時(shí)忽略雙方眼前的分歧,。如果談判陷入泥潭,你也可以嘗試不同的方式,,從不同的角度出發(fā),,然后看看哪種方式可以幫助雙方重新確立信心。

   回顧
    (1)一定要注意僵局,、困境和死胡同之前的區(qū)別,。當(dāng)談判陷入困境時(shí),談判雙方都在努力地尋找解決方案,,只是無(wú)法取得進(jìn)展罷了,。
    (2)當(dāng)談判陷入困境時(shí),你不妨嘗試作出一些調(diào)整,,從而就會(huì)改變整個(gè)談判的形勢(shì),。

  6.應(yīng)對(duì)死胡同
    一旦情況赴惡化,你就會(huì)遭遇死胡同,。所謂死胡同,,就是指:由于談判始終無(wú)法取得進(jìn)展,雙方都感到灰心喪氣,,以至于他們感覺(jué)再談下去也毫無(wú)意義,。
    通常情況下,談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同,,但遇到死胡同,,解決問(wèn)題的唯一辦法就是:引入第三方——一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。仲裁者和調(diào)解人之間有著很大的差別,。一般來(lái)說(shuō),,談判雙方都會(huì)尊重仲裁者,聽(tīng)眾仲裁塲裁決,。而調(diào)解人就沒(méi)有這么大的權(quán)力了,,調(diào)解人的作用通常只是幫助雙方達(dá)成解決方案,只是起催化劑的作用,,幫助談判雙方通過(guò)自己的力量找到一個(gè)雙方都認(rèn)為比較合理的解決方案而已,。
    談判高手知道,在很多情況下,,第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手,,而且他們往往也是解決問(wèn)題的一種有效途徑。
    要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用,,他首先必須是“中立”的,。
    還有一點(diǎn)需要注意,不要為了逃離僵局,,困境或死胡同而不惜一切代價(jià),。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手通常會(huì)用僵局、困境或死胡同來(lái)作為向?qū)Ψ绞旱氖侄?。一旦你確信雙方根本無(wú)法走出當(dāng)前的死胡同,,這也就意味著你可能會(huì)放棄自己的利益,甚至?xí)趯?duì)方的壓力了,。
 
   回顧
    (1)當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí),,解決問(wèn)題的唯一辦法就是引入第三方
    (2)第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案,,但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決,。
    (3)千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無(wú)法解決的問(wèn)題
    (4)第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象,,為了達(dá)到這一目的,,他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣?BR>    (5)不要過(guò)于執(zhí)著。只有當(dāng)你 學(xué)會(huì)放棄,,你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手,。否則,你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西,。


  7.一定要索取回報(bào)  
    記住,,在談判過(guò)程中,無(wú)論在什么情況下,,只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步,,就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。
    通過(guò)要求對(duì)方作出回報(bào),,你可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值,。既然是在談判,,為什么要免費(fèi)讓步呢?一定也要讓對(duì)方作出同樣的讓步,。
    該策略還可以成功地幫你避免不必要的糾紛,。如果對(duì)方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話,他們就還會(huì)無(wú)休止地讓你一再讓步,。
    一定按照作者所說(shuō)的方式使用這一技巧,。哪怕只是改變一個(gè)字,效果可能都會(huì)截然不同,。比方說(shuō),,本來(lái)應(yīng)該說(shuō):“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè),你又會(huì)為我們做些什么,?”可是你說(shuō)成:“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè),,你也必須為我們……”這樣一來(lái),雙方就會(huì)變成一種對(duì)抗關(guān)系,。你在談判過(guò)程中一個(gè)非常敏感的環(huán)節(jié)——當(dāng)對(duì)方遇到麻煩,,希望你能夠提供幫助時(shí)——制造了一種對(duì)抗情緒。千萬(wàn)不要這樣做,,你或許認(rèn)為如果告訴對(duì)方你想要什么,,那么你所得到的回報(bào)會(huì)更有價(jià)值,可事實(shí)并非如此,,你必須讓對(duì)方提出建議,,這樣才能獲得更多。
    千萬(wàn)不要提出任何具體要求,。
  
   回顧
    (1)當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步時(shí),,一定記得要求對(duì)方給予你回報(bào)
    (2)注意使用這種表達(dá)方式:“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè),你會(huì)為我們做什么呢,?”千萬(wàn)不要改變措辭,,也不要索取任何具體的回報(bào),因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒,。

 
 第3章 終局談判策略
  1.白臉-黑臉策略
    與人談判時(shí),,如果你的對(duì)手是兩個(gè)人,那你就要小心了,。因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉-黑臉策略,。
    在認(rèn)識(shí)了白臉-黑臉策略之后,我們看看如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略,。
    首先要識(shí)破對(duì)方的策略,。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種,但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲,,他就會(huì)覺(jué)得非常尷尬,。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí),不妨微笑著告訴對(duì)方:“哦,,好了,,你不是在和我玩白臉-黑臉吧,?好了,,坐下吧,別玩了,?!蓖ǔG闆r下,他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止,。
    你還可以制造自己一方的黑臉,。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方你也很想滿足他的要求,可問(wèn)題是,,你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé),。除了談判桌上的黑臉之外,你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉,。
    你還可以直接找他們的上司,。當(dāng)然,使用這種策略時(shí)一定要小心,,因?yàn)樵摬呗越?jīng)常會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)不舒服,,所以很可能會(huì)起到相反的效果。
    有時(shí)候你還可以通過(guò)的黑臉來(lái)解決問(wèn)題,,尤其是當(dāng)這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí),。最終他自己一方的人都會(huì)感到厭煩,告訴他停止,。
    除了上面談到的技巧之外,,你還可以告訴對(duì)方的白臉:“聽(tīng)著,我知道你們?cè)谑褂冒啄?黑臉策略,。從現(xiàn)在開始,,無(wú)論他說(shuō)什么,我都會(huì)理解成是你的意思,?!边@樣你一下子就把對(duì)方的白臉也變成了黑臉,從而就化解了對(duì)方的策略,。
    如果對(duì)方帶著一倍明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn),,你不妨在談判一開始就直接告訴對(duì)方:“我知道你來(lái)扮黑臉的,但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問(wèn)題,,為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方案呢,?”通過(guò)這種方式,你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的,。

   回顧
    (1)人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高,。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí),一定要小心,。這是一種非常有效的談判策略,,它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。
    (2)應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它,。由于這種策略可謂盡人皆知,,所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己和策略被識(shí)破,他們通常就會(huì)選擇放棄,。
    (3)即便對(duì)方知道你在使用白臉-黑臉策略也沒(méi)有關(guān)系,。即便被對(duì)方識(shí)破,白臉-黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略,。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí),,談判過(guò)程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋,,棋逢對(duì)手的感覺(jué)要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多,。

  2.蠶食策略
    優(yōu)勢(shì)談判高手知道,通過(guò)使用蠶食策略,,即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成了共識(shí),,你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情,。
    蠶食策略的關(guān)鍵就在于,,在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后,你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的,。優(yōu)勢(shì)談判高手一定要記住,,不要在談判剛開始就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些,,等到雙方商談好大部分條件之后,,然后你再提出你自己的要求,并通過(guò)蠶食策略得到你想要的東西,。
    你可能會(huì)感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的過(guò)程就像是在推著一只巨大的皮球上山,,這個(gè)皮球是如此巨大,以至于它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了你的體積,。你不得不用心渾身解數(shù)才能把它推到山頂——也就是你想要通過(guò)談判達(dá)成的目標(biāo),。一旦到了山頂,,你可以讓皮球自然地沿著山那邊的斜坡滾下去。之所以會(huì)有這種感覺(jué),,主要是因?yàn)?,一旦談判雙方達(dá)到了最初的協(xié)議之后,他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常良好的感覺(jué),。他們會(huì)長(zhǎng)舒一口氣,,似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這里,,他們的大腦就會(huì)開始強(qiáng)化自己剛剛做過(guò)的決定,,他們也就會(huì)更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
    那些偉大的球員總是人在第一次失敗之后再試一次,。僅僅聽(tīng)眾教練的命令并不會(huì)讓一個(gè)人成為偉大的球員,,你必須做得更好。所以如果想成為一名真正的談判高手,,你就必須在談判即將結(jié)束時(shí)再試一次。有時(shí)候你可能會(huì)以為談判差不多可以結(jié)束了,,這個(gè)時(shí)候往往也是你最為脆弱時(shí),。通常情況下,這時(shí)你很容易成為對(duì)方蠶食策略的犧牲品,,這時(shí)一定要小心,。
    當(dāng)對(duì)手企圖蠶食你時(shí),不妨考慮采用以下方式應(yīng)付,。通過(guò)書面的方式告訴你的客戶,,如果他們希望你作出任何讓步,就必須按照你的標(biāo)準(zhǔn)付費(fèi),。如果你的公司有什么附加服務(wù)條款,,一定要事先用書面形式列出來(lái),但同時(shí)也要注明相應(yīng)的價(jià)格,。列出所有的培訓(xùn),、安裝、延長(zhǎng)保修期等的費(fèi)用,。無(wú)論對(duì)方提出怎樣的要求,,都不要告訴對(duì)方你擁有最終決定權(quán)。你可以使用更高權(quán)威策略來(lái)保護(hù)筷,,或者也可以使用白臉-黑臉策略,。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)使用蠶食策略時(shí),一定要進(jìn)行反擊,。比如說(shuō)你可以通過(guò)一種溫和的方式讓對(duì)方感覺(jué)自己的做法很沒(méi)有檔次,。這時(shí)候一定要很小心,因?yàn)榇藭r(shí)通常是談判過(guò)程中一個(gè)比較敏感的階段。
    在談判過(guò)程中,,不妨這樣考慮以下幾點(diǎn):如果準(zhǔn)備在雙方談判結(jié)束之后采取蠶食策略的話,,你應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?在準(zhǔn)備再次提出一些已經(jīng)遭到對(duì)方拒絕的建議之前,,你是否已經(jīng)有了一個(gè)清晰的計(jì)劃,?如果對(duì)方可能會(huì)在最后一刻對(duì)你發(fā)起蠶食策略,你是否已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備,?
    有時(shí)候,,在談判結(jié)束之后,你的對(duì)手很可能會(huì)突然想起一些新的要求,。但是只要在談判一開始就把這些問(wèn)題講清楚,,并以書面形式把雙方商談的結(jié)果確定下來(lái),你就可以避免其他不愉快的事情發(fā)生,。千萬(wàn)不要含糊地承諾對(duì)方:“這件事以后再說(shuō)吧”千萬(wàn)別犯懶,,別想著可以通過(guò)這種方式跳過(guò)那些比較難談的問(wèn)題。在談判過(guò)程中,,一定要想盡各種辦法讓你的對(duì)手感覺(jué)自己已經(jīng)贏得了談判,。一旦形成了這種感覺(jué),他們就不大會(huì)提出更多的要求——無(wú)論是在談判的過(guò)程中,,還是在談判結(jié)束之后,。所以優(yōu)勢(shì)談判高手總是會(huì)考慮到時(shí)對(duì)方有可能提出更多要求。在這種情況下,,掌握好時(shí)機(jī)就顯得至關(guān)重要,。一旦雙方解除了緊張感,對(duì)方感覺(jué)談判結(jié)束,,自己最終取得了勝利時(shí),,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

   回顧
    (1)只要能夠把握好時(shí)機(jī),,你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求,。蠶食策略之所以有效,是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定,,他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定,。而在談判剛開始時(shí),,他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒,??梢坏Q定接受你的建議之后,你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求,。比如要求對(duì)方提高訂單金額,,升級(jí)產(chǎn)品,、或者是提供更多的服務(wù)等。
    (2)偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于:偉大的推銷員往往符在變裝結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益,。
    (3)當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí),,不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格,同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定,。
    (4)當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí),,你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)有檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊,但記得一定要保持禮貌,。
    (5)要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求,,你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié),同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判,。


  3.如何減少讓步的幅度
    在就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),,一定要非常小心,千萬(wàn)不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓價(jià)的模式,。千萬(wàn)不要進(jìn)行再次相同幅度的讓步,。
    讓步的幅度不能一步比一步大。
    千萬(wàn)不要在談判一開始就作出讓步,。
  
   回顧
    (1)你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待,。
    (2)千萬(wàn)不要作出等值的讓步,因?yàn)槟阋坏┻@樣做,,對(duì)方應(yīng)付不停地提出要求。
    (3)千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步,,因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒,。
    (4)千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”,或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間,。
    (5)通過(guò)逐步減少讓步空間,,你可以告訴對(duì)方,這已經(jīng)接近你所能接受的極限了,。


  4.收回條件
    如果對(duì)方在談判過(guò)程中始終抱有善意,,建議你不妨考慮擺擺選擇其他方式來(lái)結(jié)束談判。只有當(dāng)你感覺(jué)對(duì)方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤(rùn),,直接把你逼到最底線,,或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易,可他心里卻在想“如果我多花一步時(shí)間和他談下去的話,,不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢”時(shí),,才可以考慮使用這種策略。
    當(dāng)你急于結(jié)束談判時(shí),,你已經(jīng)犯了談判中的一個(gè)大忌,。
    除了提高價(jià)格,,還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達(dá)到交易的目的。當(dāng)然,,千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件,,因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。
    收回策略有時(shí)就像是琴聲賭博,,它的作用是讓對(duì)方盡快作出決定,,有時(shí)這種方法可能會(huì)成就一筆生意,也有可能會(huì)破壞一筆生意,。一旦有人對(duì)你使用這種策略,,一定要立刻給予反擊。你可以要求對(duì)方解決好自己的內(nèi)部問(wèn)題,,然后雙方再展開真正的談判,。
  
   回顧
    (1)收回策略就像是琴聲賭博,所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象,,你可以通過(guò)收回送貨,、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步,。
    (2)要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒,,不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉,繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊,。

  5.欣然接受
    尤其是當(dāng)你的對(duì)手也接受過(guò)專業(yè)的談判訓(xùn)練時(shí),,這一策略就顯得尤為重要。如果他們對(duì)自己的談判能力非常自負(fù),,那么雙方就可以很快達(dá)成共識(shí),,整個(gè)談判的形勢(shì)也都會(huì)向著有利于你的方向發(fā)展。遇到這種對(duì)手時(shí),,真正的關(guān)鍵可能并不在于價(jià)格或付款日期,,而是取決于對(duì)方的自我意識(shí)。
    如果對(duì)手的自我意識(shí)非常強(qiáng),,在這種情況下,,如果他沒(méi)有談到自己當(dāng)初預(yù)期的價(jià)格,他就很難會(huì)接受你提出的條件,,因?yàn)樗幌矚g那種輸?shù)粽勁械母杏X(jué),。即使是對(duì)方知道你的建議非常公平,而且也能夠符合他的要求,,他仍然會(huì)拒絕你提出的條件,。所以遇到這種情況時(shí),你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)滿足對(duì)方的自我意識(shí),,讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺(jué),。這時(shí)候最合適的策略就是“欣然接受”,。優(yōu)勢(shì)談判高手知道,要想做到這一點(diǎn),,最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步,。讓步的幅度可以極其渺小,但這沒(méi)關(guān)系,,因?yàn)檎嬲匾牟皇悄阕尣降姆?,而是讓步的時(shí)機(jī)。
    具體來(lái)說(shuō),,你可以通過(guò)以下幾種方式作出讓步:
    (1)如果你是在出售一艘游艇,,你可以提出帶買家出海,向他們展示該如何使用游艇
    (2)如果你晨出售辦公設(shè)備,,你可以向?qū)Ψ教峁└櫡?wù),,給他們安裝一個(gè)自動(dòng)續(xù)訂系統(tǒng)。
    (3)如果你是在出售汽車,,你可以主動(dòng)提出免費(fèi)送對(duì)方幾條防滑鏈,。
    (4)如果你是在招聘員工,但又無(wú)法提供對(duì)方要求的薪資的話,,不妨告訴對(duì)方你會(huì)在90天后再考慮
    (5)你可以提出將賬期從30天延長(zhǎng)到時(shí)45天
    (6)你可以提出將保修期從2年延長(zhǎng)到3年
    (7)記住,,真正重要的是讓步的時(shí)機(jī),而不是幅度,。你的讓步可以很小很小,,但效果卻非常明顯。通過(guò)使用欣然接受策略,,優(yōu)勢(shì)談判高手不僅可以讓對(duì)手接受自己的條件,,而且還會(huì)讓對(duì)方在接受時(shí)感到非常開心。
    (8)永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍,。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方:“哈里,你知道嗎,,只要你再稍微堅(jiān)持一下,,我就會(huì)不得不接受你的很多條件?!比绻氵@樣做的話,,哈里很可能會(huì)在心里罵你。
    在一般的生意交往中,,你很少會(huì)在談判結(jié)束之后嘲笑對(duì)方,。可當(dāng)你和談判對(duì)手是很好的朋友時(shí),,你可能會(huì)口不擇言,。
    當(dāng)談判結(jié)束之后,,一定要記得恭喜對(duì)方。無(wú)論你覺(jué)得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁,,一定要恭喜他,。你可以說(shuō):“啊,你剛才干得棒極了,,恭喜你,。我發(fā)現(xiàn)自己根本無(wú)法談到一個(gè)我預(yù)期的條件,可坦白地說(shuō),,這也是非常值得的,,因?yàn)槲覐哪闵砩蠈W(xué)到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了,!”

   回顧
    (1)如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪,,他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)
    (2)不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一步小讓步,讓對(duì)方感覺(jué)很好
    (3)記住,,讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要,,所以即便你只作出了很小的讓步,只要時(shí)機(jī)得當(dāng),,就可以產(chǎn)生很好的效果
    (4)談判結(jié)束之后,,無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁,都一定要恭喜對(duì)方,。

第二部分 巧用策略堅(jiān)守原則
 第4章 不道德的談判策略
  1.誘捕
    對(duì)方會(huì)使用誘捕的方法將你注意力從真正的談判重點(diǎn)上引開,。
    誘捕:聲東擊西,轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力,。有時(shí)候你的對(duì)手會(huì)表現(xiàn)出受到了很大的傷害,,這其實(shí)也是一種誘捕的手段。
    集中話題,,委婉堅(jiān)定地拒絕“誘捕”
    當(dāng)對(duì)手試圖將你的注意力從真正重要的問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開來(lái)時(shí),,你一定要非常小心。你要努力把討論集中的問(wèn)題上,,先把分歧擱到一邊,,問(wèn)對(duì)方:“你只對(duì)這件事感到不滿嗎?”然后你可以使用更高權(quán)威或者白臉-黑臉策略,,“我們把這件事與下來(lái)吧,,我會(huì)把問(wèn)題提交給我的上司,看看我們能為你做些什么,?!比缓罄^續(xù)討論剛才的問(wèn)題,“我們可以加快送貨速度,,但如果是這樣的話,,我們的固定費(fèi)用就會(huì)增加……”


  2.紅鯡魚
    紅鯡魚策略比誘捕策略更進(jìn)了一步,。在進(jìn)行誘捕時(shí),你的對(duì)手可能只是用一個(gè)微不足道的問(wèn)題來(lái)引誘你在真正重要的的問(wèn)題上作出讓步,??稍谑褂镁€鯡魚策略時(shí),對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的的要求,,然后,,他會(huì)收回自己的要求,可作為回報(bào),,他會(huì)要求你作出一些真正重要的讓步,。如果他的這一策略運(yùn)用成功的話,你很可能就會(huì)覺(jué)得對(duì)方提出的要求非常重要,,可事實(shí)并非如此,。
    當(dāng)你的對(duì)手對(duì)你使用紅鯡魚策略時(shí),你一定要非常小心,。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方只是在憑空制造一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的條件,,一定不要分散自己的精力,更不要讓他用這件事來(lái)迫使你作出你不愿意的讓步,。


  3.摘櫻桃
    摘櫻桃是一種買家用來(lái)對(duì)付賣家的策略,,如果使用得當(dāng),它可能會(huì)給賣家?guī)?lái)毀滅性的打擊,。
    即便總價(jià)最低,,但在報(bào)價(jià)明細(xì)中,也會(huì)發(fā)現(xiàn)有高于其他商家的項(xiàng)目,,這時(shí),,就可以讓其降低單項(xiàng)的價(jià)格!
    摘櫻桃策略:信息是關(guān)鍵
    毫無(wú)疑問(wèn),,在使用摘櫻桃策略時(shí),,最關(guān)鍵的因素就是信息。所以買家應(yīng)該努力讓賣家提供報(bào)價(jià)明細(xì),,而賣家則應(yīng)該努力避免這種情況,。因?yàn)檎獧烟沂且环N非常不道德的談判策略。所以人們通常不會(huì)用它來(lái)對(duì)付那些自己熟悉和信任的人,。所以說(shuō),賣家可以通過(guò)事先與買家建立良好的個(gè)人關(guān)系來(lái)避免出現(xiàn)這種情況,。
    先發(fā)制人“摘櫻桃”
    還有一種應(yīng)對(duì)摘櫻桃策略的方法就是先發(fā)制人,。
    如何應(yīng)對(duì)“摘櫻桃”
    要想成功地攻破摘櫻桃策略,一定要在作出具體的讓步之前考慮到盡可能多的可替代方案,。對(duì)方的替代方案越少,,你的權(quán)力就越大,。如果不想降低價(jià)格,你就要想辦法讓買家在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到更高的,,或者提高買家從多個(gè)供應(yīng)商那里進(jìn)行采購(gòu)的難度,。

  4.故意犯錯(cuò)
    故意犯錯(cuò)是一種非常不道德的談判策略,通常只應(yīng)該用來(lái)對(duì)付那些缺乏倫理道德的談判對(duì)手,。賣家會(huì)在準(zhǔn)備計(jì)劃書時(shí)故意設(shè)置一個(gè)誘餌,,故意漏掉一部分成本,或者是干脆故意把某部分的價(jià)格計(jì)算得低一些,。除此之外,,銷售人員還可以在最終結(jié)束交易之前“突然發(fā)現(xiàn)”問(wèn)題,這樣他就可以用略帶指責(zé)的眼神逼近買家掏出更多的錢,。
    對(duì)付這種故意犯錯(cuò)策略的辦法聽(tīng)起來(lái)好像非常高超,,但卻并不難想到:永遠(yuǎn)不要占小便宜。無(wú)論什么時(shí)候,,貪婪都絕不是一件好事,,它遲早會(huì)讓你為自己的行為付出代價(jià)。所以一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方犯了任何錯(cuò)誤,,都不妨直接指出來(lái),。
    故意犯錯(cuò)策略的另一種方式就是計(jì)算出錯(cuò)誤的結(jié)果。在使用這種策略時(shí),,銷售人員通常會(huì)向買家提出一個(gè)問(wèn)題,,然后又故意得出一個(gè)錯(cuò)誤的答案。當(dāng)買家糾正這種銷售人員時(shí),,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不知不覺(jué)間已經(jīng)做好了購(gòu)買的準(zhǔn)備,。

  5.預(yù)設(shè)
    在使用預(yù)設(shè)策略時(shí),談判一方會(huì)單方面地假設(shè)對(duì)方可能會(huì)接受某個(gè)條件,,這種策略通常會(huì)給提出假設(shè)的一方帶來(lái)巨大的優(yōu)勢(shì),。
    預(yù)設(shè)策略的受害者通常是那些很快或者很懶的人。這些人通常沒(méi)時(shí)間或者沒(méi)心思理會(huì)那些銷售人員,,所以干脆不如聽(tīng)之任之,。可一旦這些銷售人員發(fā)現(xiàn)你并沒(méi)有任何響應(yīng),,他們就會(huì)用以前的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你的行為進(jìn)行預(yù)設(shè),。當(dāng)你最終表示拒絕時(shí),對(duì)方可能會(huì)說(shuō)“可你以前從來(lái)沒(méi)有抱怨過(guò)啊,?!?BR>    如何應(yīng)對(duì)這種策略呢?和對(duì)付所有其他不道德策略的方法一樣,不妨給對(duì)方打個(gè)電話,,溫和地告訴對(duì)方,,你希望他們以后能夠更加有禮貌,更加尊重你,。


  6.升級(jí)
    在雙方已經(jīng)達(dá)成協(xié)議之后再提出更高的要求,,毫無(wú)疑問(wèn),這種做法不僅令人氣憤,,而且不道德,。
    當(dāng)對(duì)方提出升級(jí)要求時(shí),你可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行反擊
    (1)使用更高權(quán)威策略來(lái)保護(hù)自己:你可以告訴對(duì)方:“我并不會(huì)為你們的要求感到生氣,,可我的董事會(huì)從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)這種事,,如果你現(xiàn)在答應(yīng)你的話,恐怕我們這筆交易就泡湯了,?!比缓竽氵€可以使用欣然接受策略,告訴他們你不會(huì)提高價(jià)格,,但你可以提供其他一些有價(jià)值的服務(wù),。
    (2)當(dāng)對(duì)方提高價(jià)格時(shí),你也可以提高你的要求:比如說(shuō)你可以告訴他們,,你很高興他們能夠重新考慮一些條件,,因?yàn)槟銓?duì)這筆交易也有些想要修改的地方。當(dāng)然,,你并不打算取消這筆交易,,但既然對(duì)方提高價(jià)格,你自然也可以相應(yīng)地提高你的要求,。
    雖然有很多方法可以用來(lái)應(yīng)對(duì)升級(jí)策略,,但最好還是避免遇到這種情況。要想達(dá)到這一目的,,不妨考慮采用以下策略:提前就所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題做好準(zhǔn)備,。千萬(wàn)不要作出任何類似于“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾。那些沒(méi)有得到解決的問(wèn)題往往是讓對(duì)方進(jìn)一步提高要求的源頭,?;蛘吣阋部梢栽陂_始談判之前就與對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系,這樣就可以讓對(duì)方難以提出更多要求,,或者要求對(duì)方提供大筆的保證金,,這樣他們就很難臨時(shí)退出;或者你也可以晝形成雙贏的談判結(jié)果,,這樣對(duì)方就不會(huì)輕易選擇退出,。


  7.故意透露假消息
    人們總是愿意相信那些通過(guò)非正常渠道得來(lái)的信息,。有時(shí)對(duì)手故意透露出來(lái)的假消息可能對(duì)你產(chǎn)生很大的影響。
    對(duì)付這一策略最有效的辦法就是,,識(shí)破對(duì)方故意透露的那些信息。毫無(wú)疑問(wèn),,在談判過(guò)程中不能僅僅依靠對(duì)方告訴你的信息進(jìn)行談判,,那樣你將處于非常不利的境地。所以發(fā)現(xiàn)對(duì)方故意透露某些信息時(shí),,你就一定要更加警惕了,。


 
 第5章 談判原則
  1.讓對(duì)方首先表態(tài)
    在談判過(guò)程中,如果能夠讓對(duì)手首先表態(tài),,你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì),。之所以如此,主要有以下幾個(gè)原因:(1)他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;(2)可以讓你和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解;(3)可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍,。
    如果他們首先報(bào)價(jià),,你就可以把他們的價(jià)格限定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)。這樣即便雙方最終選取了中間價(jià)格,,你也可以得到自己想要的價(jià)格,。可如果你先表態(tài),,他們就可以用這種方法對(duì)付你,。這樣的話,如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中,,最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格,。
    比如你想買邁克的摩托艇,在對(duì)方報(bào)價(jià)之前,,你可以通過(guò)幾種方式限定對(duì)方的報(bào)價(jià)范圍,,比如:
    你可以哭窮:“邁克,我想我根本買不起你的摩托艇,,可我感覺(jué)你好像從來(lái)沒(méi)用過(guò)它,,所以你干脆處理掉算了?!?BR>    你可以使用更高權(quán)威策略,。“邁克,,我太太要是知道我打算買這般摩托艇的話,,非宰了我不可,不過(guò)……”
    你也可以使用競(jìng)爭(zhēng)策略,?!斑~克,,我還看到了一般和你這艇差不多的摩托艇,可與那艇摩托艇的文人聯(lián)系之前,,我想我還是先問(wèn)問(wèn)你的價(jià)格,。”通過(guò)使用這些方法,,你就可以在對(duì)方開始報(bào)價(jià)之前就限定他的心理價(jià)位,。一般來(lái)說(shuō),你對(duì)對(duì)方了解得越少,,就越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià),。
    當(dāng)然,如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先報(bào)價(jià)的話,,你不可能永遠(yuǎn)等下去,,但只要情況允許,你就應(yīng)該想辦法讓對(duì)方先報(bào)價(jià),。如果能讓對(duì)方首先報(bào)價(jià),,你還可以得到除了價(jià)格之外的其他收獲。有些狡猾的談判高手在談判時(shí)會(huì)把談判拖很長(zhǎng)時(shí)間,。


  2.裝傻為上策
    對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō),,聰明就是愚蠢,愚蠢就是聰明,。在談判過(guò)程中,,有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少,最終所達(dá)到的談判效果反而可能會(huì)更好,。你越是裝得愚蠢,,最終的結(jié)果可能就對(duì)你越有利,除非你的智商低到了讓人難以置信的地步,。
    這么說(shuō)是有原因的,。在大多數(shù)情況下,人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人,。所以裝傻的一個(gè)好處就是,,它可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理。你怎么可能會(huì)攻擊一個(gè)前來(lái)向你征求意見(jiàn)的人呢,?你怎么可能會(huì)把一個(gè)求你的人當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方呢,?面對(duì)這種情況時(shí),大多數(shù)人都會(huì)產(chǎn)生同情心,,進(jìn)而主動(dòng)幫助你,。
    在談判的過(guò)程中,一旦談判者無(wú)法控制自我,,并開始裝出一副老謀深算的樣子時(shí),,他實(shí)際上把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上,。比如說(shuō),他們(1)總是喜歡迅速作出決定,,根本不給自己時(shí)間把問(wèn)題想清楚;(2)總是喜歡獨(dú)斷專行,,不會(huì)在作出決定之前征求他人意見(jiàn)和建議(3)不喜歡咨詢專家意見(jiàn),總是自以為是(4)不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步(5)不愿意聽(tīng)眾上司的意見(jiàn)(6)不愿意記錄談判過(guò)程,。
    而談判高手則非常清楚,,在談判過(guò)程中裝傻的好處,他們的做法通常包括:(1)要求對(duì)方給自己足夠的時(shí)間,,從而可以想清接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn)以及自己是否還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求(2)告訴對(duì)方自己需要征求委員會(huì)或董事會(huì)的意見(jiàn),從而可以推遲作出決定(3)希望對(duì)方給自己充分的時(shí)間征求法律或技術(shù)專家的意見(jiàn)(4)懇請(qǐng)對(duì)方作出更大的讓步,;使用白臉-黑臉策略,,在不制造任何對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施加壓力;(5)通過(guò)假裝查看談判筆記的方式來(lái)為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間,。
    作者曾經(jīng)用要求對(duì)方解釋某個(gè)單詞具體含義的方式來(lái)裝傻,。如果對(duì)方告訴作者:“羅杰,這個(gè)合同里有些地方模糊不清,?!边@里作者就會(huì)說(shuō):“模糊不清……模糊不清……嗯,你知道,,我以前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)詞,,不過(guò)你能解釋得清楚一些嗎?到底什么叫模糊不清,?可以嗎,?”這里他們就會(huì)想:“這次遇到的這個(gè)對(duì)方可真是個(gè)笨蛋!”通過(guò)這種方式,,作者就可以輕松卸下他們的競(jìng)爭(zhēng)情緒,,并最終獲得一些原本不可能達(dá)到的結(jié)果。
    需要提醒的是,,一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻,。雙贏談判的一個(gè)前提就是,談判雙方必須能夠理解對(duì)方,,學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮總是,。可如果談判一方一心要置對(duì)方于死地的話,,雙方根本就不可能雙贏,。談判高手知道,裝傻充愣可以消解對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)情緒,,從而為雙贏的談判結(jié)果打開大門,。


  3.千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
    在一場(chǎng)典型的談判中,,談判雙方通常會(huì)事先用口頭的方式溝通好所有的細(xì)節(jié),然后再把談判內(nèi)容制定成合同的形式,,交由雙方審定簽字,。在作者多年的談判生涯中,他從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)一次可以在口頭談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)涵蓋所有細(xì)節(jié)問(wèn)題的談判,,無(wú)論雙方溝通得多么詳細(xì),,總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題,需要在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明,。
    在很多情況下,,談判一方在起草合同時(shí)至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過(guò)程中并沒(méi)有涉及到時(shí)的條款。這里起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式闡述這些條款,,而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定,。
    千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同。這樣會(huì)讓你陷入非常不利的境地,。無(wú)論是一份數(shù)百頁(yè)的協(xié)議,,還是一份只有幾段的報(bào)價(jià)單,都是如此,。
    所以如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話,,不妨在談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)注意做好記錄,并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記,,這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求,,同時(shí)也可以提醒你,一定要把那些你并不喜歡,,但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應(yīng)了對(duì)方的條款宇協(xié)議里,。這里即便你已經(jīng)記不清了,你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內(nèi)容添加到協(xié)議當(dāng)中,。
    如果你在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判,,那么把協(xié)議呈交給對(duì)方之前一定要讓本方所有團(tuán)隊(duì)成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個(gè)要點(diǎn),,或者也可能誤解了雙方在談判過(guò)程中提到的某個(gè)問(wèn)題,。在談判過(guò)程中,主談判人員經(jīng)??赡軙?huì)過(guò)于受到情緒的影響而誤以為對(duì)方已經(jīng)同意了某個(gè)觀點(diǎn),,這時(shí)只有那些相對(duì)比較獨(dú)立的觀察者才能看清問(wèn)題。
    作者并不鼓勵(lì)邀請(qǐng)律師參與談判過(guò)程,,因?yàn)榇蠖鄶?shù)律師都不是談判高手,。他們喜歡對(duì)抗,因?yàn)樗麄儐?wèn)題需要威脅對(duì)方就范,,而且他們很少會(huì)努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案,,因?yàn)槁蓭煹闹饕蝿?wù)是幫你解決麻煩,,而不是幫你賺錢。記住,,在法學(xué)院里,,學(xué)生們學(xué)到的主要內(nèi)容是“破壞交易”,而不是“促成交易”,。
    可問(wèn)題是,,在一個(gè)法制社會(huì)當(dāng)中,如果雙方所達(dá)成的協(xié)議沒(méi)有法律效用的話,,那這樣的協(xié)議通常是沒(méi)有任何意義的,,所以作者建議你在簽字之前一定要讓你的律師審計(jì)協(xié)議。在一份復(fù)雜的協(xié)議中,,你可以先準(zhǔn)備(并打算讓對(duì)方簽字)一份意向書,。等雙方簽字認(rèn)可之后,再把你的律師將其修改成為一份法律文件,。記住,在談判過(guò)程中,,你應(yīng)該把自己的主要精力用來(lái)促成雙方達(dá)成協(xié)議,。
    如果你感覺(jué)對(duì)方可能并不會(huì)同意你所準(zhǔn)備的協(xié)議,不妨在協(xié)議上加上一句話,,“呈請(qǐng)貴公司律師審閱”,,這樣就會(huì)有助于鼓勵(lì)對(duì)方簽字。
    在口頭談判結(jié)束之后,,一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字,。要盡快讓對(duì)方看到書面的東西,中間耽擱的時(shí)間越長(zhǎng),,他們就越有可能忘記雙方在談判中達(dá)成的共識(shí),,那就就會(huì)讓他們?cè)诤炞謺r(shí)產(chǎn)生新的質(zhì)疑,從而增加麻煩,。
    同時(shí)一定要確保對(duì)方能夠理解協(xié)議,。千萬(wàn)不要讓他們簽署那些他們還沒(méi)有弄清協(xié)議。如果因?yàn)槟切┧麄儽緛?lái)就沒(méi)有理解清楚的條款而出了任何問(wèn)題,,他們會(huì)把責(zé)任全推到時(shí)你頭上,,而且會(huì)拒絕承擔(dān)任何責(zé)任。
    作者發(fā)現(xiàn)在談判開始之前準(zhǔn)備好協(xié)議是一個(gè)不錯(cuò)的方式,。當(dāng)然,,自己并不會(huì)把它拿給對(duì)方看,但自己會(huì)把事先準(zhǔn)備好的協(xié)議和雙方最終達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行對(duì)比,,這樣就可以看出自己的談判取得了多大的成果,。有時(shí)候?qū)Ψ胶芸赡軙?huì)作出一些你并沒(méi)有預(yù)料的讓步,,這時(shí)你就會(huì)容易興奮過(guò)度,會(huì)很容易相信自己已經(jīng)達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易,。它可能的確是一筆不錯(cuò)的交易,,但如果你因此需要放棄一些自己本來(lái)預(yù)設(shè)的目標(biāo)的話,那么擺在你面前的,,或許并不是你想要的,。


  4.每次都要審讀協(xié)議
    這是因?yàn)闀?huì)有人通過(guò)偷偷修改協(xié)議的方式來(lái)傷害別人。
    有些協(xié)議可能有幾十頁(yè)長(zhǎng),,在審讀這些協(xié)議時(shí),,不妨考慮使用以下幾個(gè)小竅門:(1)把兩份協(xié)議放在一起進(jìn)行對(duì)比,看看它們是否配對(duì)(2)將新協(xié)議掃描進(jìn)你的電腦,,用文字處理軟件對(duì)兩份協(xié)議的文字進(jìn)行對(duì)比(3)用文字處理軟件記錄所有的修改,。你可以只打印最終的版本,但一定要留意協(xié)議上的修改內(nèi)容,。尤其是那些時(shí)間周期比較長(zhǎng)的談判中,,由于雙方要多次修改協(xié)議,所以這點(diǎn)就變得尤為重要,。


  5.分解價(jià)格
    我們可以用很多方式來(lái)描述一件產(chǎn)品的價(jià)格,。如果你去波音公司,問(wèn)他們從美國(guó)東海岸飛到西海岸要多少錢,,他們的答案絕對(duì)不會(huì)是:“5.2萬(wàn)美元,!”他們很可能告訴你:“每位乘客每公里只需要11美分?!?BR>    用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多,,比如說(shuō):(1)用百分比來(lái)告訴對(duì)方你的利息率,而不是美元數(shù)(2)強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額,,而不是實(shí)際的價(jià)格(3)強(qiáng)調(diào)每塊磚,、每片瓦,或者是每平方英尺的價(jià)格,,而不是部成本(4)強(qiáng)調(diào)每人人每小時(shí)所增加的成本,,而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本(5)強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出,而不是一年的總支出(6)用每個(gè)月需要支付的金額描述一塊土地的價(jià)格,。
    精明的商家非常清楚,,當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí),通常會(huì)花得更多,。
    所以,,在談判時(shí),不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平,這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己所需要的費(fèi)用并不高,,從而提高交易的成功幾率,。


  6.書面文字更可信
    打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力。大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西,,即便是那些聽(tīng)起來(lái)并不可信的東西,。


  7.集中于當(dāng)前的問(wèn)題
    在談判過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)把精力集中到眼前的問(wèn)題上,,而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力,。

  8.一定要祝賀對(duì)方   
    談判結(jié)束之后,一定要刻祝賀對(duì)方,。無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的談判技巧有多么差勁,,都要向?qū)Ψ奖硎咀YR。

第三部分 解決問(wèn)題化解壓力  
 第6章 解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)
  1.調(diào)解的藝術(shù)
    調(diào)解的優(yōu)勢(shì):低成本,,高效率,、徹底、專業(yè),、保密,。
    合格的調(diào)解人:公正,客觀,。
    不要參與調(diào)解,,除非能夠確定中立。
    調(diào)解前,,要讓談判雙方相信:(1)調(diào)解人是中立的(2)調(diào)解人是了解談判的主題,比如說(shuō)建筑,、零售,、婚姻糾紛等等(3)調(diào)解人有類似的調(diào)解經(jīng)驗(yàn)(4)調(diào)解人將會(huì)通過(guò)一套行之有效的方法進(jìn)行調(diào)解。

    第一次調(diào)解會(huì)議,。調(diào)解人可以通過(guò)舉行會(huì)議來(lái)與談判雙方進(jìn)行第一次接觸,。雖然調(diào)解人也可以在舉行會(huì)議之前分別與各方進(jìn)行接觸,但這種做法通常并不可取,。因?yàn)槿绻渲幸环礁杏X(jué)調(diào)解人和另外一方關(guān)系比較密切,,就很可能會(huì)影響到調(diào)解人的中立形象。在舉行會(huì)議時(shí),,調(diào)解人通常會(huì)再三重申,,要想調(diào)解成功,談判雙方必須愿意作出一定的妥協(xié),。他必須再三強(qiáng)調(diào),,如果有任何一方一味堅(jiān)持自己的原有立場(chǎng),整個(gè)調(diào)解將毫無(wú)意義,。同時(shí)他還須強(qiáng)調(diào)談判雙方必須保持一定的靈活性,,從而避免在調(diào)解過(guò)程中再次遇到死胡同,。這對(duì)整個(gè)調(diào)解的成功是至關(guān)重要的。然后調(diào)解人可以向談判雙方解釋具體的調(diào)解流程,,比如說(shuō)什么時(shí)候舉行會(huì)議,,雙方將如何進(jìn)行交流等等。還要堅(jiān)持要求參加解調(diào)各方代表必須有最終的決定權(quán),。還應(yīng)該要求談判雙方以書面方式提交自己的觀點(diǎn)陳述,,并附帶呈上相關(guān)的主要文件資料,還應(yīng)該將同樣的文件資料發(fā)送給自己的對(duì)手一份,。在提交布點(diǎn)陳述時(shí),,談判雙方的文件應(yīng)該包含以下內(nèi)容:(1)雙方的糾紛從何而起(2)己方希望解決的問(wèn)題(3)糾紛給自己帶來(lái)了怎樣的影響(4)各方希望最終能夠達(dá)成怎樣的解決方案
    調(diào)解人通常會(huì)需要一整天的時(shí)間進(jìn)行調(diào)解,所以第一次會(huì)議最好能安排在上午舉行,。地點(diǎn)可以選在調(diào)解人的辦公室,,如果不行的話,選在一個(gè)中立的地點(diǎn)也可以,。在雙方開始發(fā)言之前,,調(diào)解人通常會(huì)發(fā)表一段開場(chǎng)陳述,并在陳述中強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn):(1)自己在相關(guān)領(lǐng)域調(diào)解的成功記錄(2)自己并非仲裁者或法官,,談判雙方并沒(méi)有賦予自己強(qiáng)制達(dá)成任何決議的權(quán)力(3)雙方引入調(diào)解人的目的并不是要證明誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)(4)雙方進(jìn)行調(diào)解的目的是為了能夠達(dá)成一個(gè)讓雙方都比較滿意的解決方案,。
    通常情況下,第一次調(diào)解會(huì)議所應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)如下:(1)各方都能夠闡明導(dǎo)致糾紛的問(wèn)題所在(2)各方都知道對(duì)方的目標(biāo)是什么(3)調(diào)解人必須再三強(qiáng)調(diào)各方應(yīng)該關(guān)注事實(shí),,而不要過(guò)于情緒化(4)調(diào)解人必須向雙方強(qiáng)調(diào)自己確實(shí)“能夠體會(huì)他們的感受”(5)確立雙方對(duì)解決糾紛,、達(dá)成共識(shí)的信心。
    第一次私下會(huì)談,。第一次調(diào)解會(huì)議結(jié)束之后,,調(diào)解人會(huì)分別與雙方舉行會(huì)談。他會(huì)分別要求各方指出當(dāng)前問(wèn)題的重要性,,會(huì)進(jìn)一步確認(rèn)雙方的可信度,,還會(huì)和雙方討論是否有必要將當(dāng)前的問(wèn)題呈交法庭。做完這些準(zhǔn)備工作之后,,調(diào)解人就可以提高雙方的靈活性,,使得雙方更加愿意彼此作出讓步。
    第二次私下會(huì)談,。在進(jìn)行第二次會(huì)談時(shí),,調(diào)解人可以嘗試讓雙方各自提出一個(gè)解決方案,并承諾將會(huì)對(duì)此保密,。這時(shí),,他會(huì)讓談判雙方提出解決方案,而是不是自己提出,因?yàn)樗?,雙方所提出的方案很可能比想象的容易接受得多,。接下來(lái),調(diào)解人可以用一種模糊的方式告訴雙方他們之間的分歧有多大,,并建議他們?cè)试S自己公開雙方所建議的解決方案,。當(dāng)雙方的這些解決方案被公開之后,調(diào)解就進(jìn)入了一個(gè)新的階段,,也就是談判階段,。這時(shí)調(diào)解人就可以使用作者前面講過(guò)的所有談判技巧來(lái)協(xié)助雙方進(jìn)行談判。
    達(dá)成共識(shí),。一旦雙方達(dá)成了某種共識(shí),,他們就應(yīng)該把它做成書面協(xié)議,并盡快簽署,。有時(shí)候他們可能會(huì)讓律師審計(jì)一下,,以備將來(lái)訴諸法律時(shí)使用。需要提醒的是,,這時(shí)調(diào)解人千萬(wàn)不可介入起草協(xié)議的工作,,即便他本人就是律師也不行。調(diào)解人并不能代表談判雙方,,因?yàn)檫@樣只會(huì)讓他陷入非常不利的境地,。
    在調(diào)解成功之后,會(huì)發(fā)現(xiàn)調(diào)解人已經(jīng)成功地:(1)讓雙方彼此重新交談(2)讓雙方同意作出讓步(3)讓雙方在一個(gè)可控的環(huán)境中發(fā)泄了自己的怒氣(4)讓雙方把注意力重新放到了眼前的問(wèn)題上,,而不是再憑感情用事(5)讓雙方相信調(diào)解人有能力幫助他們達(dá)成和解(6)讓雙方相信調(diào)解其實(shí)是非常重要的,,而且也可以有助他們達(dá)成想要的結(jié)果(7)讓雙方考慮到彼此之間的共同利益,而不再一味強(qiáng)調(diào)分歧和沖突(8)讓比方提出了自己認(rèn)為可以接受的解決方案(9)讓雙方重新建立信任,,相信對(duì)方會(huì)遵守彼此之間達(dá)成的協(xié)議,。


  2.仲裁的藝術(shù)  
    5種人質(zhì)劫持事件的應(yīng)對(duì)方案。
    方案1:根本沒(méi)有與劫持分子進(jìn)行任何形式的談判,。其結(jié)果都災(zāi)難性的。
    方案2:靜觀其變,,等待劫持分子的下一步行動(dòng),。當(dāng)你覺(jué)得劫持分子暫時(shí)不會(huì)采取過(guò)激行為時(shí),這無(wú)疑是一個(gè)很好的應(yīng)對(duì)策略,。當(dāng)你面臨一個(gè)“做還是不做”的抉擇時(shí)候,,靜觀其變無(wú)疑是應(yīng)該成為你的第一選擇。
    方案3:與劫持分子進(jìn)行談判,,但不要作出任何讓步,。我們應(yīng)該與劫持分子進(jìn)行談判,而且應(yīng)該適當(dāng)作出一些輕微的讓步。但請(qǐng)記住,,當(dāng)人質(zhì)劫持分子提出任何過(guò)分的要求時(shí),,千萬(wàn)不要作出任何讓步,因?yàn)槟欠N做法顯然是在鼓勵(lì)更多的人效仿這些劫持分子,。
    方案4:與劫持分子進(jìn)行談判,,假裝同意作出讓步。這種方式通常比較容易被公眾所接受,。
    方案5:進(jìn)行談判,,并愿意作出讓步。
   
    用小的讓步化解大的沖突,。
    有效化解對(duì)方的憤怒,。


  3.解決沖突的藝術(shù)


 第7章 談判壓力點(diǎn)
  1.時(shí)間壓力
    帕累托法則(簡(jiǎn)稱80/20法則)告訴我們,時(shí)間可以在談判過(guò)程中給對(duì)方帶來(lái)難以置信的壓力,。雙方所作出的80%的讓步都是在最后20%的談判時(shí)間當(dāng)中完成的,。談判雙方在談判初期很少會(huì)作出任何讓步,如果其中一方在剛開始談判時(shí)提出太多要求,,對(duì)方很少可能會(huì)作出讓步,。另一方面,當(dāng)談判雙方在最后20%的談判時(shí)間中提出要求時(shí),,對(duì)方往往更容易作出讓步,。
    有些不道德的談判者會(huì)利用時(shí)間壓力來(lái)對(duì)付你。他們往往會(huì)在最后1分鐘才同意你所提出的某些條件,,即便是他們?cè)趧傞_始談判時(shí)就可以這樣做,。可即便如此,,當(dāng)你以為談判已經(jīng)對(duì)事,,準(zhǔn)備起草最終合同時(shí),對(duì)方又會(huì)提出一些新的要求,。因?yàn)樗麄冎?,迫于時(shí)間壓力,這里你往往會(huì)更加靈活一些,。
    一開始就提出所有的細(xì)節(jié)問(wèn)號(hào),。應(yīng)該在談判剛開始時(shí)就把所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題都提出來(lái)。千萬(wàn)不要說(shuō)“哦,,好吧,,我們以后再談這件事情吧”之類的話。一件剛開始看起來(lái)并不重要的小事可能會(huì)由于時(shí)間的推遲而變成大問(wèn)題,。但另一方面,,如果能夠事先避免,,為什么要給自己找一些不心要的麻煩呢?所以最好還是在剛開始時(shí)就把所有問(wèn)題都說(shuō)清楚,。當(dāng)對(duì)方告訴你“這件事情沒(méi)什么大不了的,,以后再說(shuō)吧”時(shí),一定要提醒自己,,必須在剛開始時(shí)就把所有問(wèn)題都講清楚,。
    如何有效利用時(shí)間壓力。在遇到時(shí)間壓力時(shí),,人們通常會(huì)變得更加靈活,。在舉行任何談判時(shí),千萬(wàn)不要告訴對(duì)方你的最后期限,。通常情況下,,如果對(duì)方知道你有時(shí)間壓力,他們就會(huì)把談判的重點(diǎn)內(nèi)容一直拖延到時(shí)最后1分鐘,。而當(dāng)面對(duì)這種時(shí)間壓力時(shí),,你往往很容易被迫作出讓步。
    當(dāng)雙方所面對(duì)的截止日期是完全相同時(shí),,那么在這種情況下,,哪一方應(yīng)該利用時(shí)間壓力,哪一方應(yīng)該避免呢,?答案是:在談判中擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方應(yīng)當(dāng)利用時(shí)間壓力,,而另一方則應(yīng)當(dāng)避免時(shí)間壓力,晝?cè)诮刂谷掌谥芭c對(duì)方展開談判,。這樣公平吧,?可問(wèn)題是,你該如何談判自己在談判中是否占有優(yōu)勢(shì)呢,?答案是:在談判過(guò)程中擁有更多選擇的一方往往占有較大的優(yōu)勢(shì),。
    更加靈活。對(duì)方在談判當(dāng)中投入的時(shí)間越長(zhǎng),,他們就越容易接受你的某些觀點(diǎn),。下次進(jìn)行談判時(shí),如果你感覺(jué)自己很能說(shuō)服對(duì)方,,不妨想一想拖船的故事,。只要有足夠的耐心和毅力,一艘小小的拖船就可以把一艘巨輪拖到大海里去,。而另一方面,,如果這艘小拖船急于求成,,拼命把巨輪往大海里拽,,共同性永遠(yuǎn)都無(wú)法成功,。只要每次移動(dòng)哪怕一點(diǎn)點(diǎn),小拖船就能撼動(dòng)大巨輪,。只要擁有足夠的耐心,,你就可以一點(diǎn)一點(diǎn)地說(shuō)服你的談判對(duì)手。
    不幸的是,,你的對(duì)手也可能用同樣的方法來(lái)對(duì)付你,。在一次談判當(dāng)中投入的時(shí)間越長(zhǎng),你也就越容易作出讓步,。因?yàn)橥ǔG闆r下,,當(dāng)一場(chǎng)談判拖延太久時(shí),你的潛意識(shí)就會(huì)沖你發(fā)出尖叫:“你在這次談判上花了這么多時(shí)間,,千萬(wàn)不要就這樣空手回去,。一定要談出點(diǎn)什么結(jié)果!”每次遇到這種情況,,你都可能作出一些新的讓步,。優(yōu)勢(shì)談判高手知道,無(wú)論談判進(jìn)行到何種地步,,你都應(yīng)該把自己已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢看成是沉沒(méi)成本,,應(yīng)當(dāng)完全忽視它們。無(wú)論你們是否達(dá)成協(xié)議,,你所投入的時(shí)間和金錢都無(wú)法收回,。所以一定要冷靜地審查眼前的談判條款,要反復(fù)告誡自己:“我應(yīng)該忘掉自己已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢,,重新開始談判,!”
    如果你感覺(jué)自己很難接受對(duì)方提出的條件,一定要立刻停止,,千萬(wàn)不要猶豫,。記住,一定不要因?yàn)槟切┮呀?jīng)投入的時(shí)間和金錢而作出讓步,,因?yàn)槟闼サ暮芸赡鼙饶阋呀?jīng)投入的更多,。

    接受時(shí)間。利用時(shí)間的另一種方式就是談判專家們所謂的“接受時(shí)間”,。剛開始談判時(shí),,對(duì)方可能根本不會(huì)考慮你的條件。但只要你有足夠的耐心,,抽出足夠的時(shí)間與對(duì)方溝通,,對(duì)方很可能會(huì)漸漸發(fā)現(xiàn)你的條件也并非無(wú)法接受。談判專家通常把人們完成這一心理轉(zhuǎn)變所需要的時(shí)間稱為“接受時(shí)間”,。所以在談判的過(guò)程中,,一定要注意把握好接受時(shí)間,,并且一定要有耐心。對(duì)方可能需要一段時(shí)間來(lái)仔細(xì)考慮你的報(bào)價(jià),。時(shí)間就像金錢一樣,,拿出時(shí)間進(jìn)行投資一樣可以給你帶來(lái)回報(bào)。所以在進(jìn)行談判時(shí),,一定要花時(shí)間仔細(xì)研究每一個(gè)步驟,,學(xué)會(huì)利用時(shí)間所帶來(lái)的壓力為自己爭(zhēng)取利益,千萬(wàn)不要匆匆忙忙地達(dá)成交易,。

  2.信息權(quán)力
    信息就是力量,。在進(jìn)行談判的過(guò)程中,一方對(duì)另一方了解越多,,他們獲勝的機(jī)會(huì)往往也就越大,。
    了解對(duì)方。
    大膽地說(shuō)不知道,。要想真正了解自己的對(duì)手,,你首先必須承認(rèn)自己的無(wú)知,而對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō),,要做到這點(diǎn)并不容易,。收集信息的第一條法則就是:千萬(wàn)不可過(guò)于自信。要承認(rèn)你并非無(wú)所不知,,而且你所知道的答案很可能是錯(cuò)誤的,。
    不要害怕提問(wèn)。有時(shí)僅僅通過(guò)提問(wèn)就可以解決棘手的問(wèn)題,。作者之所以能夠輕松解決許多客戶投訴案件,,秘訣只有一個(gè):他愿意花心思搜集足夠的信息,然后直接問(wèn)對(duì)方:“你們到底想要什么”,。
    在與人談判時(shí),,搜集信息不僅能幫助你成為一個(gè)更好的的談判者,而且可以幫助你在生活中得到自己想要的一切,。提問(wèn)是一個(gè)非常好的習(xí)慣,。可問(wèn)題果,,我們當(dāng)中的大多數(shù)人都不愿意向別人提出問(wèn)題,。
    提一些開放式的問(wèn)題。5W1W  如果能夠?qū)W會(huì)提出一些開放式的問(wèn)題,,你甚至可以得到更多信息,。一般而言,封閉式的問(wèn)題都是一些可以用“是”或“不是”,,或者是一些比較具體的方式回答的瓿,。打個(gè)比方:“你多大了”就是一個(gè)封閉式的問(wèn)題,。對(duì)方會(huì)告訴你一個(gè)數(shù)字,僅此而已,。而“你對(duì)自己的年齡有什么看法”就是一個(gè)開放式的問(wèn)題。這時(shí)對(duì)方回答的內(nèi)容就會(huì)更多一些,?!斑@件工作的截止日期是什么時(shí)候”就是一個(gè)封閉式的問(wèn)題?!澳芎臀艺f(shuō)說(shuō)這份工作的時(shí)間限制嗎,?”就是一個(gè)開放式的問(wèn)題。通常情況下,,通過(guò)提問(wèn)的方式向你的對(duì)手收集信息時(shí),,你可以使用以下4招:(1)首先,你可以重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題,。比如說(shuō)“你的要價(jià)太高了”,。可他們并沒(méi)有解釋自己為什么會(huì)覺(jué)得你的要價(jià)太高,。這時(shí)你可以重復(fù)一下對(duì)方的問(wèn)題:“你覺(jué)得我們要價(jià)太高了嗎,?”大多數(shù)情況下,當(dāng)你說(shuō)出這句話時(shí),,對(duì)方都會(huì)詳細(xì)解釋自己為什么會(huì)覺(jué)得你的要價(jià)太高,。或者有時(shí)他們也無(wú)法給出解釋,,因?yàn)樗麄冎皇请S便說(shuō)說(shuō),,想觀察一下你的反應(yīng)而已。(2)第二招就是詢問(wèn)對(duì)方的感受,。比如說(shuō)你是一名承包商,,工頭告訴你:“我一到工地他們就把我臭罵一頓。簡(jiǎn)直讓人難以忍受,?!边@時(shí)你不用問(wèn):“這到底是什么原因呢?”你可以換種方式問(wèn):“你感覺(jué)怎么樣,?”(3)第三招是詢問(wèn)對(duì)方的反應(yīng),。比如說(shuō)你的銀行可能會(huì)告訴你:“我們的借貸委員會(huì)要求小企業(yè)老板提供一份個(gè)人擔(dān)保?!边@時(shí)你可以嘗試著問(wèn)對(duì)方:“那你對(duì)這個(gè)規(guī)定怎么看呢,?”(4)第四招是要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話。打個(gè)比方,,當(dāng)有人告訴你“你的要價(jià)太高了”時(shí),,你可以告訴對(duì)方:“我不明白你為什么這么說(shuō)”,。通常情況下,對(duì)方都不會(huì)重復(fù)自己的原話,,他們可能會(huì)詳細(xì)解釋一下自己為什么認(rèn)為你的報(bào)價(jià)太高,。

    讓對(duì)方進(jìn)入你的勢(shì)力范圍。在談判過(guò)程中,,談判地點(diǎn)是一個(gè)非常重要的因素,。如果是在對(duì)方公司的總部展開談判,你就會(huì)進(jìn)入對(duì)方的勢(shì)力范圍,,這時(shí)你往往很難收集到自己想要的信息,。當(dāng)人們處于自己的工作環(huán)境當(dāng)中時(shí),他們通常會(huì)被一條無(wú)形的鏈條所包圍——這時(shí)他們會(huì)非常明顯地區(qū)分哪些信息可以透露,,哪些信息不可透露,。無(wú)論是在一位執(zhí)行官的辦公室,還是在某個(gè)銷售人員的工作間,,都是如此,。當(dāng)人們處于自己熟悉的工作環(huán)境中時(shí),他們總是很小心,,這時(shí)他們很難和你分享一些重要的信息,。但只要你能把他們帶離自己的工作環(huán)境,情況立即就會(huì)發(fā)生變化,。要做到這點(diǎn)并不困難,。有時(shí)你可能只是需要請(qǐng)對(duì)方到他們樓下大廳喝杯咖啡就可以了。在很多情況下,,這種做法往往能極大地解除對(duì)方心里的壓力,,這時(shí)你就會(huì)比較容易獲取自己想要的信息。如果能邀請(qǐng)對(duì)方到你的鄉(xiāng)村俱樂(lè)部,,也就是你的勢(shì)力范圍之內(nèi),,請(qǐng)對(duì)方吃頓午飯,對(duì)方就會(huì)感覺(jué)自己應(yīng)該為你做點(diǎn)什么,,這時(shí)想要獲取信息就會(huì)更加容易,。
 
    不要直接收集信息。當(dāng)你在談判之前沒(méi)有進(jìn)行任何調(diào)查時(shí),,你其實(shí)處于一種非常危險(xiǎn)的狀態(tài),。有些第三方會(huì)告訴你一些你的對(duì)手不愿意告訴你的信息,你可以通過(guò)這些人來(lái)驗(yàn)證你的對(duì)手所告訴你的信息,。不妨先從那些和你的對(duì)手有過(guò)生意往來(lái)的人入手,。我想你很可能會(huì)對(duì)結(jié)果感到大吃一驚,因?yàn)槟愀緵](méi)有想到,就連你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)愿意與你分享很多信息,。在從局外人那里獲取信息時(shí),,不妨先透露他們一些信息作為交換,但一定要注意:千萬(wàn)不要透露任何你不想讓他們知道的信息,。你可以從那些和你的對(duì)手有過(guò)往來(lái)的人那里了解到許多信息,。在進(jìn)行這種對(duì)話時(shí),一定要留意對(duì)方的言外之意,??赡茉谀悴恢挥X(jué)之間,真正的談判就已經(jīng)開始了,。需要提醒你的是,千萬(wàn)不要告訴對(duì)方任何你不想讓其總部知道的信息,。一定要事先告訴自己:你告訴他的任何情況最終都會(huì)被轉(zhuǎn)給他的上司,。
    你還可以利用利用“同行交流”的方式來(lái)獲取信息。人們總是喜歡和自己的同行分享信息,。優(yōu)勢(shì)談判高手知道如何通過(guò)“同行交流”來(lái)獲取信息,,因?yàn)閹缀跛械男袠I(yè)都會(huì)存在這種交流。當(dāng)然,,在同行交流時(shí)同時(shí),,你需要確保你所派去的人不會(huì)透露可能會(huì)傷害你公司利益的信息。所以一定要注意選派適當(dāng)?shù)娜耸?。要反?fù)告誡他要注意自己的言談,,千萬(wàn)不要透露任何你不想讓對(duì)方知道的信息——不要讓對(duì)方知道你的真實(shí)計(jì)劃,然后你就可以讓雙方進(jìn)行交流,,看看你的人能收集多少信息,。

    巧妙提問(wèn)。雖然提出問(wèn)題的主要目標(biāo)是收集信息,,但除了收集信息之外,,提問(wèn)同時(shí)還可以達(dá)到許多其他的目的,比如說(shuō):(1)批評(píng)對(duì)方,。你們是否已經(jīng)解決了配送問(wèn)題,?你們的消費(fèi)者投訴案件進(jìn)展如何?你們?cè)趤喬靥m大的分公司剛剛開張6個(gè)月,,為什么突然關(guān)閉了,?環(huán)球公司為什么會(huì)取消與你們的合同?這些通常都是一些你已經(jīng)知道答案,,或者其實(shí)你并不關(guān)心的問(wèn)題,。(2)引發(fā)對(duì)方思考。你們真的覺(jué)得在波多黎各設(shè)立分公司的決定的是正確的嗎?你們對(duì)新的廣告公司感覺(jué)如何,?你們的人對(duì)我們兩家之間的業(yè)務(wù)往來(lái)有何看法,?把所有業(yè)務(wù)都交給經(jīng)銷商是否會(huì)讓你們感到有些緊張?(3)教育對(duì)方,。你們參加了我們獲得年度包裝大獎(jiǎng)的那次頒獎(jiǎng)典禮了嗎,?你們看到《新聞周刊》上那篇對(duì)我們產(chǎn)品的評(píng)論文章了嗎?你們知道我們?cè)诼乳_設(shè)新廠了嗎,?你們知道我們的副總裁曾經(jīng)是環(huán)球公司的總裁嗎,?(4)表明你的立場(chǎng)。你們知道那些專家們覺(jué)得我們的配送系統(tǒng)是業(yè)內(nèi)最好的嗎,?你覺(jué)得我們?yōu)槭裁丛敢庾瞿羌虑槟??你知道還有什么人會(huì)相信這個(gè)嗎?你知道為什么我們95%的客戶會(huì)增加自己的訂單金額嗎,?(5)讓對(duì)方作出承諾,。你們覺(jué)得哪種型號(hào)最適合你們?你們希望我們送多少貨,?你們是想要deluxe包裝,,還是按照郵件訂單的要求包裝?你們希望我們能夠在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)裝貨,?(6)拉近雙方之間的關(guān)系,。這個(gè)是一個(gè)調(diào)解人和仲裁者經(jīng)常用到的技巧。他們會(huì)說(shuō):“如果我能讓他們同意把價(jià)格提高5%,,你會(huì)怎么做,?你并沒(méi)有指望他們會(huì)接受你的這個(gè)建議,是嗎,?”
    好演員永遠(yuǎn)不會(huì)遇到壞觀眾,。

  3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開
    在所有的談判施壓方式當(dāng)中,這一條是最為有力的,。通過(guò)這種方式,,你可以告訴對(duì)方:“如果你不能給出我想要的東西,那我只好調(diào)開談判桌,?!比绻f(shuō)有什么辦法可以讓你的談判技巧迅速改進(jìn)10倍話,那就是:學(xué)會(huì)隨時(shí)離開,??蓡?wèn)題是,如果時(shí)機(jī)掌握得不好的話,,你很可能會(huì)在談判過(guò)程中錯(cuò)過(guò)離開談判桌的最佳時(shí)間,。
    一旦你告訴自己一定要將談判進(jìn)行到底時(shí),你就錯(cuò)過(guò)了離開談判桌的最佳時(shí)機(jī),這時(shí)你很可能就會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)談判,。所以一定不要錯(cuò)過(guò)離開談判桌的最佳時(shí)機(jī),。這個(gè)世界上沒(méi)有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的”。每當(dāng)人們告訴作者在談判中犯了某個(gè)錯(cuò)誤時(shí),,十有八九是因?yàn)樗麄冊(cè)谡勁兄绣e(cuò)過(guò)了離開的最佳時(shí)機(jī),。比如說(shuō),他們可能會(huì)暗下決心“我一定要談成這筆生意”,,只要他們一說(shuō)出這句話,,就大事不好了。從他們下定決心的那一刻起,,他們就已經(jīng)輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判,。
    一旦能夠成功地給對(duì)方造成假象,讓對(duì)方相信你可以隨時(shí)停止談判的話,,你就成了一名優(yōu)勢(shì)談判高手了,。如果你是在推銷某種產(chǎn)品,一定要確保自己在準(zhǔn)備結(jié)束談判之前已經(jīng)在對(duì)方心里形成了足夠的購(gòu)買欲,。毫無(wú)疑問(wèn),,當(dāng)對(duì)方并不是很想購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),,威脅結(jié)束談判的做法毫無(wú)意義,。
    通常情況下,你可以把整個(gè)過(guò)程分為4個(gè)步驟:第一步,,尋找潛在客戶,。升到那些想和你做生意的人;第二步,,評(píng)估,。他們有實(shí)力嗎?第三步,,培養(yǎng)欲望,。讓他們離不開你的產(chǎn)品或服務(wù);第四步,,結(jié)束,。讓對(duì)方作出承諾?!半x開談判桌”的技巧通常會(huì)用在這一階段,。只有當(dāng)你成功地培養(yǎng)了對(duì)方的欲望,并準(zhǔn)備要求對(duì)方作出承諾時(shí),,你才能采用“離開談判桌”的技巧,。
    在使用這一技巧時(shí),一定要牢記你的主要目標(biāo)。你的目的并不是真的要離開談判桌,。
    在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí),,一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉-黑臉策略。千萬(wàn)不要單獨(dú)“離開談判桌”,。這樣,,當(dāng)你威脅要離開談判桌,而對(duì)方并沒(méi)有竭力挽留時(shí),,你還可以使用白臉-黑臉策略來(lái)挽回局面,。
    把握離開的時(shí)機(jī)。要想成功運(yùn)用“離開談判桌”技巧,,你必須增加自己的選擇范圍,。因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中,擁有最多選擇的一方往往是最有實(shí)力的,。


  4.要么接受,,要么放棄
    在應(yīng)用“離開談判桌”的同時(shí),一定要謹(jǐn)記,,當(dāng)你告訴對(duì)方你準(zhǔn)備停止談判時(shí),,一定要保持語(yǔ)調(diào)溫和。記住,,你的目的只是“讓對(duì)方感覺(jué)你隨時(shí)可以停止談判”,,而不是真的要停止談判。如果在傳達(dá)這一信息時(shí)態(tài)度不好,,你很可能會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)非常痛苦,,所以一定要謹(jǐn)慎。千萬(wàn)不要說(shuō)一些讓人感到不快的話,。如果你這樣說(shuō),,即便是那些本來(lái)愿意作出讓步的人也會(huì)感到不舒服。所以在這種情況下,,作者建議你不妨使用一些更加微妙的表達(dá)方式,,比如說(shuō)“對(duì)不起,但如果你堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格了,,我恐怕只能停止談判了”,。或者你也可以說(shuō):“對(duì)不起,,我們所公布的價(jià)格一般是不能變動(dòng)的,。”
 
    謹(jǐn)慎,、巧妙地傳達(dá)立場(chǎng),。在談判的過(guò)程當(dāng)中,,要想在保持態(tài)度堅(jiān)定的同時(shí)不冒犯對(duì)方,一個(gè)最好的的方式就是使用更高權(quán)威策略,。試想一下,,如果你告訴對(duì)方“我也想和你繼續(xù)談下去,可總部的人命令我必須停止了”還會(huì)有多少人會(huì)怪罪你呢,?
    
    溫和地周旋,。當(dāng)有人使用“要么接受,要么放棄”策略來(lái)對(duì)付你時(shí),,你通常有3個(gè)選擇:(1)以其人之道還治其人之身,。告訴對(duì)方你是按照上司的要求來(lái)進(jìn)行談判的,如果對(duì)方堅(jiān)持不肯讓步,,你只好放棄談判,。有時(shí)你甚至可以先離開談判桌,等著對(duì)方來(lái)把你叫回去,。在使用這種文法之前,,一定要想清楚,如果談判破裂的話,,對(duì)方將付出怎樣的代價(jià),。所以在準(zhǔn)備離開談判桌時(shí),一定要認(rèn)真考慮你的離開會(huì)給對(duì)方帶來(lái)怎樣的損失,。如果他們根本不會(huì)有任何損失,,你的這一策略可能根本達(dá)不到任何效果。(2)爬到對(duì)方腦袋上去,。這并不是說(shuō)要見(jiàn)對(duì)方的上司或者是給他的上司打電話投訴,。你完全可以用一種更為溫和的方法,,比如說(shuō)你可以問(wèn)對(duì)方:“你能告訴我誰(shuí)有權(quán)為我破例一次嗎,?”或者你可以選擇稍微強(qiáng)硬一點(diǎn)的表達(dá)方式:“你可以請(qǐng)示一下上司,看看他是否愿意為我破例一下嗎,?我想只有你才能幫我做這件事,。”或者還有一種更加強(qiáng)硬的方式:“你介意我和你的上司直接就此事交流一下嗎,?”(3)用一種比較留面子的方式來(lái)改變對(duì)方的頑固立場(chǎng),。毫無(wú)疑問(wèn),這是一種最為理想的方式,。特別是當(dāng)你的談判對(duì)手也希望能夠用一種不丟面子的方式來(lái)打破僵局,。比如說(shuō)與小企業(yè)老板或者是一些可以拿到銷售提成的人,他們通常會(huì)非常歡迎這種做法,?!拔抑滥銥槭裁催@么堅(jiān)持,。”你說(shuō),,“但我想,,如果我愿意給你一份獎(jiǎng)金的話,你會(huì)為我破個(gè)例的,,是嗎,?”或者你可以告訴對(duì)方:“讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題。我應(yīng)該怎樣做才能讓你改變一下自己的立場(chǎng),,只是一點(diǎn)點(diǎn),?”


  5.先斬后奏
    打個(gè)比方,如果你給某人寄去了一張支票,,上面的金額小于對(duì)方的要價(jià),,而你又在支票后面寫上“全額付訖”的話,你就是在使用“先斬后奏”策略,。當(dāng)談判的玨假設(shè)對(duì)方會(huì)接受自己提出的條件時(shí),,他就是在“先斬后奏”。當(dāng)你感覺(jué)對(duì)方一定會(huì)原諒你(但事先卻未必會(huì)答應(yīng)你的要求)時(shí),,你通??梢钥紤]采用這一策略。
    如果使用得當(dāng)?shù)脑?,先斬后奏可以是一種非常有效的給對(duì)方施壓的方式,。打個(gè)比方,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)別人對(duì)你的收費(fèi)過(guò)高,,你可以直接把正確的金額寄給對(duì)方,,并在支票后面寫上“全額付訖”的字樣,這樣可能比與對(duì)方爭(zhēng)論一番更加有效,。如果你在簽一份合同時(shí),,對(duì)其中的某些條款不是十分認(rèn)可,不妨直接在合同上作出修改,,然后把修改后的合同寄給對(duì)方,。通常情況下,他們會(huì)接受你的修改,,而不是重新與你談判,。

  6.熱土豆
    當(dāng)有人想要把自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上時(shí),不妨考慮使用這一策略,。這就好比是在烤土豆一樣,。你手上的熱土豆是什么?你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)“我們?cè)陬A(yù)算里并沒(méi)有這一項(xiàng)”的說(shuō)法,?你的產(chǎn)品沒(méi)有任何問(wèn)題,,他們卻告訴你他們并沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算,,你說(shuō)這應(yīng)該是誰(shuí)的問(wèn)題?這顯然不是你的問(wèn)題,。但他們很可能把問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上,,讓它成為你的問(wèn)題。
    巧妙轉(zhuǎn)移手中的熱土豆,。首先,,驗(yàn)證真實(shí)性。當(dāng)對(duì)方試圖把自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你的身上時(shí),,你應(yīng)當(dāng)立刻調(diào)查一下對(duì)方所說(shuō)的問(wèn)題是否確實(shí)存在,,或者這只是他們?cè)囂侥愕囊粋€(gè)手段,千萬(wàn)不要等到最后,。如果你開始為對(duì)方解決問(wèn)題的話,,他們很快應(yīng)付想念那的確是你的問(wèn)題,那時(shí)如果你再驗(yàn)證,,恐怕就為時(shí)已晚了,。
    一定要小心那些會(huì)把自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁給你的人。

  7.最后通牒
    最后通牒是一種非常高調(diào)的談判方式,。通常情況下,,在發(fā)出最后通牒時(shí),你必須做好將其付諸行動(dòng)的準(zhǔn)備,。千萬(wàn)不可夸大其詞,,因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)靜觀其變,如果他發(fā)現(xiàn)你在最后期限過(guò)去之后仍沒(méi)有采取任何實(shí)際行動(dòng),,你的最后通牒就會(huì)變得毫無(wú)意義,。
    理解了最后通牒的弱點(diǎn)之后,你就可以很容易找出應(yīng)對(duì)最后通牒的方法:靜觀其變,。當(dāng)然,,除此之外,你還有一些其他選擇,。通常情況下,,如果有人給你發(fā)來(lái)了最后通牒,,你一般有4種可以選擇的應(yīng)對(duì)方式,,具體如下(按強(qiáng)度由小到大的順序排列):(1)立刻驗(yàn)證。(2)拒絕接受,。告訴對(duì)方,,你目前也無(wú)法確定能否在最后期限之前達(dá)到對(duì)方的要求,但你可以向?qū)Ψ奖WC你會(huì)竭盡全力配合對(duì)方的工作,。(3)拖延時(shí)間,。當(dāng)一方向另一方發(fā)出最后通牒時(shí),,時(shí)間往往就成了最為重要的因素。對(duì)方通常只是在迫不得已時(shí)才會(huì)兌現(xiàn)自己的威脅,,所以你給對(duì)方喘息時(shí)間越長(zhǎng),,他們就越不會(huì)兌現(xiàn)自己的威脅。(4)蒙混過(guò)關(guān),。如果操作得當(dāng),,這通常是最佳的選擇,因?yàn)樗粌H能夠取得立竿見(jiàn)影的效果,,而且還可以讓對(duì)方知道用這種方法對(duì)付你根本行不通,。當(dāng)然,這需要相當(dāng)?shù)挠職?,而且一定要做好精心的?zhǔn)備,。你首先應(yīng)該盡力搜集所有相關(guān)的信息。一定要隨時(shí)跟蹤事態(tài)的最新進(jìn)展,。如果所有因素都沒(méi)有發(fā)生變化,,你不妨考慮嘗試蒙混過(guò)關(guān)。當(dāng)然,,你的主要目的是確認(rèn)對(duì)方的計(jì)劃,,弄清他們是會(huì)繼續(xù)與你保持業(yè)務(wù)關(guān)系,還是只是在用最后通牒的方式趕你出局,。

  第四部分 知己知彼 互利雙贏
  
  第八章 與非美國(guó)人談判的技巧(略)
  
  第九章 解密優(yōu)勢(shì)談判高手
  1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn):有勇氣尋找更多信息,;有耐心和對(duì)手展開持久戰(zhàn),有勇氣向?qū)κ知{子大開口,談判的結(jié)果很大程度上取決于夸大自己要求的能力,;講誠(chéng)信,,讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案;成為一名優(yōu)秀的聆聽(tīng)者,聽(tīng)到對(duì)手的真正需要,。
  2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度:愿意接受不確定性,;富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);不追求討人喜歡,千萬(wàn)不要害怕沖突,,如果這樣不可能成為優(yōu)秀的談判高手,。
  3.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念:談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過(guò)程(了解到雙方都會(huì)對(duì)害怕對(duì)方不答應(yīng)自己提出的條件),不要以為在談判時(shí)只有你有壓力,其實(shí)對(duì)方同樣,不要以為自己存在略勢(shì),,其實(shí)對(duì)方更是這樣,;談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程;拒絕只是談判的開始,對(duì)方說(shuō)出“不”字,,不代表對(duì)方拒絕,,只是他的立場(chǎng),其實(shí)你可以想到這是個(gè)很有意思的開局.
  
  第五部分 談判高手 優(yōu)勢(shì)秘笈
  
  第十章 培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量
  1.合法力:使用頭銜,,展示經(jīng)驗(yàn),,增加信譽(yù),;使用“傳統(tǒng)做法”;使用“固定流程”,。
  2.獎(jiǎng)賞力
  *應(yīng)對(duì):樹立自信,,避免對(duì)方使用獎(jiǎng)賞力控制你。
  3.強(qiáng)迫力
  4.敬畏力:用言行一致和其他道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)樹立敬畏力,。
  5.號(hào)召力
  6.專業(yè)力
  7.情景力
  8.信息力:對(duì)信息進(jìn)行保密會(huì)形成一種威懾力,。
  9.綜合力:綜合以上某幾項(xiàng)發(fā)揮
  10.瘋狂力:讓對(duì)方以為自己可以做出瘋狂的行為
  11.混亂力
  12.競(jìng)爭(zhēng)力:號(hào)稱還和其他人在進(jìn)行同樣項(xiàng)目的談判
  
  第十一章 造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力
  1.競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng):認(rèn)為談判就是勝過(guò)對(duì)方。
  *應(yīng)對(duì):使用信息力,。
  2.解決驅(qū)動(dòng):為了解決問(wèn)題而進(jìn)行談判,,不會(huì)預(yù)設(shè)任何立場(chǎng),愿意考慮任何方案,。
  *應(yīng)對(duì):遇到這種對(duì)手需要警惕,,他們可能在了解你的想法后立刻轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)。
  3.個(gè)人驅(qū)動(dòng):為了獲得個(gè)人利益(而非組織利益或解決問(wèn)題)而談判,。
  *應(yīng)對(duì):約定最后期限,;一開始就提出非常過(guò)分的條件。
  4.組織驅(qū)動(dòng):必須向組織交差,,公開談判困難,,以獲得組織的讓步。
  *應(yīng)對(duì):搞清楚誰(shuí)是背后真正主宰者,,在外界維護(hù)強(qiáng)硬形象,,在談判時(shí)進(jìn)行調(diào)整,讓對(duì)方的組織感覺(jué)到你做了很大讓步,。
  5.態(tài)度驅(qū)動(dòng):認(rèn)為只要雙方彼此喜歡并信任對(duì)方,,就可以成功解決分歧。
  6.雙贏談判:
  a)千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中在一個(gè)問(wèn)題上(要留有其他條件來(lái)交換)
  b)人們想要的東西通常是不一樣的
  c)千萬(wàn)不可以過(guò)于貪婪
  d)結(jié)束談判之后,,不防返給對(duì)方一些好處

 

    本站是提供個(gè)人知識(shí)管理的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)空間,,所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布,不代表本站觀點(diǎn),。請(qǐng)注意甄別內(nèi)容中的聯(lián)系方式,、誘導(dǎo)購(gòu)買等信息,謹(jǐn)防詐騙,。如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容,,請(qǐng)點(diǎn)擊一鍵舉報(bào)。
    轉(zhuǎn)藏 分享 獻(xiàn)花(0

    0條評(píng)論

    發(fā)表

    請(qǐng)遵守用戶 評(píng)論公約

    類似文章 更多