本文作者何文,，春曉資本合伙人（微信chunxiaofund,，個(gè)人公眾號(hào)：現(xiàn)代農(nóng)夫文摘）,，專注B2B交易平臺(tái)、企業(yè)SaaS服務(wù),、互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域,。何文先生在投資行業(yè)有近十年的經(jīng)驗(yàn)，在加入春曉資本之前,，曾先后在中糧集團(tuán),、聯(lián)想控股從事投資并購工作，對(duì)農(nóng)業(yè)食品行業(yè)有著獨(dú)到的見解,，曾主導(dǎo)或參與過保寧醋,、高龍水產(chǎn)、沃林農(nóng)業(yè),、鮮豐水果,、潤田股份、鑫榮懋等傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)食品項(xiàng)目的投資工作,。加入春曉后,，何文先生又主導(dǎo)了春曉資本對(duì)云農(nóng)場、棉莊等農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的投資,。
作為一名農(nóng)村長大的投資人,，又曾經(jīng)在多個(gè)農(nóng)業(yè)食品企業(yè)工作過，并參與過多個(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的投資,，筆者對(duì)初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的溝溝坎坎有許多切身體會(huì),。農(nóng)業(yè)的生態(tài)很復(fù)雜，存在契約精神缺失,、天然的弱質(zhì)性,、投資周期長等問題，盡管是個(gè)大行業(yè),，但通常情況下筆者都不太建議投資機(jī)構(gòu)輕易進(jìn)入傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域,。從實(shí)際情況來看，多數(shù)機(jī)構(gòu)也沒有把農(nóng)業(yè)作為重點(diǎn)投資領(lǐng)域,。
然而不經(jīng)意間,，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也吹起了互聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)，從本來生活,、天天果園等To C生鮮電商,，到美菜、鏈農(nóng)等To B食材供應(yīng)商,，再到農(nóng)商1號(hào),、田田圈等農(nóng)資電商,，以及前段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的一畝田，明顯地感覺到創(chuàng)業(yè)者們和資本在快速地向農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域聚集,，尤其是最近,，各FA平臺(tái)上出現(xiàn)的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目越來越多。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代,，確實(shí)需要重新審視一下農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì),。這樣一個(gè)需求穩(wěn)定的萬億級(jí)市場，國家政策重點(diǎn)扶持的領(lǐng)域,，但同時(shí)又是信息化最落后的地方,，誰都能意識(shí)到這里面有多大的互聯(lián)網(wǎng)改造潛力。不過,，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與城市互聯(lián)網(wǎng)相比也有其十分獨(dú)特的屬性,，很多投資人和創(chuàng)業(yè)者也許還沒有做好功課，便被大風(fēng)推到了跟前,。筆者在此整理一下幾年來的體會(huì)與總結(jié),，與大家分享，希望幫助初入農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資&創(chuàng)業(yè)的伙伴們迅速認(rèn)知這里面的“道道”,。
大體上,，可以從“進(jìn)城”和“下鄉(xiāng)”兩條主線來分析。
“進(jìn)城”——農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”
“進(jìn)城”主要是指“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”,，“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”核心是要解決農(nóng)產(chǎn)品流通的效率問題,。農(nóng)產(chǎn)品流通又可分為“產(chǎn)地——銷地”的大流通和“銷地——最終用戶”的小流通。圍繞著這兩種流通產(chǎn)生了如下幾種商業(yè)模式,，其中農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)是大流通,，生鮮電商（To C）和食材供應(yīng)平臺(tái)（To B）是小流通。
1,、農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)
商業(yè)模式價(jià)值與現(xiàn)狀：該模式的價(jià)值在于壓縮農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),，降低信息不對(duì)稱。由于農(nóng)產(chǎn)品交易市場規(guī)模大,、兩頭散的特點(diǎn),，這一模式理論上應(yīng)能產(chǎn)生多個(gè)大型的平臺(tái)企業(yè)，值得期待,。目前多數(shù)平臺(tái)企業(yè)仍處于起步期,，如果僅僅靠補(bǔ)貼引導(dǎo)貿(mào)易商之間的交易到平臺(tái)上，而沒有其他更多的衍生模式,，價(jià)值創(chuàng)造有限,。
未來發(fā)展趨勢：未來的方向應(yīng)是上游盡可能貼近產(chǎn)地，下游盡可能貼近終端客戶,，依靠環(huán)節(jié)縮短和規(guī)模優(yōu)勢創(chuàng)造的價(jià)值來持久黏住客戶,。
2,、生鮮電商（To C）
商業(yè)模式價(jià)值與現(xiàn)狀：該模式的價(jià)值在于利用高效的供應(yīng)鏈完成高質(zhì)量的交付。從易果網(wǎng)開始,，生鮮電商發(fā)展近10年,，至今仍沒有產(chǎn)生出讓人期待的大企業(yè)。筆者認(rèn)為,，核心難題還是物流成本太高,。單均物流成本高決定了生鮮電商平臺(tái)只能提供價(jià)格昂貴的中高端食材來覆蓋（按照測算，客單價(jià)需達(dá)到200元以上）,，這較大的地限制了其市場規(guī)模的發(fā)展。
未來發(fā)展趨勢：純線上的生鮮電商企業(yè)恐怕只能成為小而美的電商平臺(tái),。這方面美國的標(biāo)桿企業(yè)是Fresh direct,。但近兩年，在O2O的大潮下,，生鮮電商也開始了進(jìn)軍社區(qū)的進(jìn)程,。據(jù)筆者測算，通過社區(qū)店的設(shè)立,，能大大降低生鮮的配送成本,，并滿足體驗(yàn)需求，因而使得大眾生鮮食材配送成為可能,。在這個(gè)領(lǐng)域,，本來生活、閃電俠,、十五分鐘等企業(yè)都在探索,，沿著這一方向，筆者認(rèn)為也許未來能產(chǎn)生巨頭企業(yè),。
3,、食材供應(yīng)平臺(tái)（To B）
商業(yè)模式價(jià)值與現(xiàn)狀：其價(jià)值在于提升餐飲食材市內(nèi)交付的供應(yīng)鏈效率。食材供應(yīng)平臺(tái)又可細(xì)分為自建供應(yīng)鏈的“類京東”模式和整合傳統(tǒng)批發(fā)商進(jìn)行配送的“類淘寶“模式,。前者有美菜,、鏈農(nóng)，后者有天平派,、鮮供社等,。
未來發(fā)展趨勢：“類京東”和“類淘寶”兩類模式未來也許會(huì)長期共存，互為補(bǔ)充,。不管哪類模式,，由于僅改善食材市內(nèi)交付的效率，筆者認(rèn)為其價(jià)值創(chuàng)造仍有限,，未來的發(fā)展方向恐怕必須要往上游走,，通過做大規(guī)模后往產(chǎn)地拿貨,，在產(chǎn)地進(jìn)行分級(jí)，以獲得更大的利潤空間,。
“下鄉(xiāng)”——農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之“科技,、服務(wù)下鄉(xiāng)”
“下鄉(xiāng)”主要是指科技和服務(wù)下鄉(xiāng),，通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，幫助農(nóng)業(yè)引入科技含量高的生產(chǎn)資料和技術(shù)、提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的信息化程度,、引入金融保險(xiǎn)服務(wù)等，以改善現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率不高的現(xiàn)狀,。目前已經(jīng)出現(xiàn)的一些商業(yè)模式包括：
1,、農(nóng)技服務(wù)
多數(shù)公司采取類似“春雨醫(yī)生”的模式，搭建農(nóng)戶與農(nóng)技專家的平臺(tái),，為農(nóng)民提供農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)服務(wù),。由于普通農(nóng)戶的付費(fèi)意識(shí)和能力弱，這類公司的盈利模式會(huì)是一大挑戰(zhàn),；
2,、農(nóng)資采購和升級(jí)
通過農(nóng)資O2O平臺(tái)，為農(nóng)戶提供農(nóng)資采購服務(wù),。由于這類平臺(tái)直接對(duì)接廠商和用戶,，并且能優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)效率，提升物流的計(jì)劃性,，所以可幫助農(nóng)民買到便宜保真的農(nóng)資,。同時(shí)農(nóng)資電商平臺(tái)還能逐步引入一些科技含量高的農(nóng)資產(chǎn)品。2014年后,，農(nóng)資電商平臺(tái)如雨后春筍般涌出,，目前已是一片紅海；
3,、生產(chǎn)管理信息化
為種植場,、養(yǎng)殖場、合作社等農(nóng)業(yè)主體提供生產(chǎn)管理的SaaS軟件,，幫助農(nóng)戶提升種養(yǎng)殖效率,。多數(shù)企業(yè)未來希望切入農(nóng)戶的農(nóng)資采購。筆者認(rèn)為養(yǎng)殖管理SaaS市場可能到了一個(gè)好的切入時(shí)點(diǎn),，但對(duì)于種植市場來說,，集約化的程度仍太低，目前做SaaS管理工具仍偏早,；
4,、土地流轉(zhuǎn)服務(wù)
為農(nóng)戶的土地流轉(zhuǎn)提供交易平臺(tái)，配套相關(guān)的價(jià)值評(píng)估、金融,、法律服務(wù),，在這方面，土流網(wǎng)一枝獨(dú)秀,；
5,、金融保險(xiǎn)
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長、資金周轉(zhuǎn)慢,，農(nóng)戶的金融需求旺盛,。而由于征信數(shù)據(jù)缺失、財(cái)產(chǎn)不具備抵押條件等原因,，農(nóng)戶的金融需求一直沒有得到很好地滿足,；在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域也存在類似問題?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,，基于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)交易數(shù)據(jù)化的實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生了新的農(nóng)業(yè)金融公司,，如農(nóng)信金融；基于氣象衛(wèi)星大數(shù)據(jù)的應(yīng)用,，產(chǎn)生了新的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司,，如禾訊科技。
6,、勞務(wù)組織
農(nóng)業(yè)用工的組織存在需求時(shí)點(diǎn)集中,、招聘渠道缺乏、法律手續(xù)不規(guī)范等痛點(diǎn),，據(jù)筆者了解,，有一些企業(yè)已經(jīng)在探索該領(lǐng)域的商業(yè)機(jī)會(huì)；
從以上商業(yè)模式分析可看出,，科技,、服務(wù)下鄉(xiāng)，可挖掘的點(diǎn)很多,，但筆者認(rèn)為核心還是要抓農(nóng)戶,，沒有一張農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)，所有的服務(wù)都無法落地,。但中國農(nóng)村廣袤分散,，推廣滲透成本高，要獲取規(guī)模數(shù)量的農(nóng)業(yè)用戶談何容易,。就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言,，筆者認(rèn)為：
農(nóng)業(yè)用戶的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化仍是漫長的過程，現(xiàn)階段獲取農(nóng)村的“KOL”是關(guān)鍵。 盡管70,、80后逐漸成為農(nóng)業(yè)的中堅(jiān)力量,，但就目前而言，多數(shù)農(nóng)戶仍沒有自主上網(wǎng)購物的習(xí)慣,。要完全實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化尚需時(shí)日,，在現(xiàn)階段，抓住農(nóng)村的”KOL”或者說所謂的農(nóng)村能人（種地大戶或者村干部等）,，建立與農(nóng)戶的信任聯(lián)接,，通過這些KOL去影響農(nóng)戶的轉(zhuǎn)化，比直接廣撒網(wǎng)去抓廣大農(nóng)戶投入產(chǎn)出比會(huì)更高,。另外,，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)用戶的推廣和城市互聯(lián)網(wǎng)推廣有很大的不同。在城市,，由于家庭和家庭之間溝通較少,，單個(gè)用戶獲取成本相對(duì)恒定。而在農(nóng)村,，抓住了KOL并有了初始用戶后,，鑒于KOL在農(nóng)村的強(qiáng)大影響力，后續(xù)用戶的獲取成本幾乎接近零,。
國家發(fā)展適度規(guī)模的家庭農(nóng)場的大背景下,，適度規(guī)模農(nóng)場可能是最先互聯(lián)網(wǎng)化的用戶群體，也是現(xiàn)階段最現(xiàn)實(shí)的價(jià)值用戶：
筆者認(rèn)為,，受人多地少等國情特點(diǎn)影響,，中國農(nóng)業(yè)的未來更可能走日韓模式，會(huì)形成大量的300-500畝的適度規(guī)模農(nóng)場,。事實(shí)上,，截止到去年，中國的耕地流轉(zhuǎn)率已經(jīng)達(dá)到35%左右,。對(duì)這些適度規(guī)模的農(nóng)場而言,，接受測土配肥、無人機(jī)植保等定制化服務(wù)是經(jīng)濟(jì)的,，因此他們是最有付費(fèi)意愿的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)客戶,，同時(shí)他們也是重要的農(nóng)村”KOL”，如何抓住他們是現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重點(diǎn),。
切入點(diǎn)要選擇能解決農(nóng)民現(xiàn)實(shí)困難的服務(wù),，不能太超前或理想化：
從上圖中可看出，農(nóng)民需要的服務(wù)其實(shí)很多,，但要能抓住農(nóng)民目前最需要的,，才能獲得足夠大的用戶規(guī)模。從這個(gè)角度，個(gè)人更加看好以農(nóng)資電商及金融保險(xiǎn)為切入點(diǎn),。因?yàn)榍罢呤袌鲆?guī)模大,，用戶基數(shù)廣。后者是農(nóng)民所急需,，同時(shí)又能顯著推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn),。
要滲透進(jìn)農(nóng)村，接地氣的團(tuán)隊(duì)才能確保執(zhí)行力：
筆者曾去某農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做過盡調(diào),，親身感受到在農(nóng)村地推的難度,。兩個(gè)剛畢業(yè)的小伙子，一輛小面包,，所有行李都放在后備箱,。零下十幾度，白天村里跑,，晚上鎮(zhèn)上找賓館住下,，第二天換個(gè)地方繼續(xù)這樣轉(zhuǎn)。這樣的苦活,，絕非一般的高大上的團(tuán)隊(duì)干得了,。能把農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)干成的，一定是既接地氣又不乏互聯(lián)網(wǎng)思維的團(tuán)隊(duì),。
農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),，“進(jìn)城”和“下鄉(xiāng)”，看似簡單,，實(shí)則有太多不同于城市互聯(lián)網(wǎng)的“道道”。個(gè)中滋味,，各位身在其中的投資者和創(chuàng)業(yè)者,，想必已有了體會(huì)。然而農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)也是顯然的,，雷布斯已預(yù)言,，未來幾年，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域會(huì)有百億美金的公司誕生,。面對(duì)如此不可多得的機(jī)會(huì),，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的攻堅(jiān)者們還有什么可猶豫的呢？附上一句毛主席詩詞,，與大家共勉：雄關(guān)漫道真如鐵,，而今邁步從頭越！
