頭 發(fā)灰白、眼神堅毅,、說話硬朗,、走路飛快是大豐收農資商城創(chuàng)始人閆子銅給人的第一印象，很難想象這是一個剛三十出頭的年輕人,。初見時,，這位年輕的CEO正在 會議室，給整個團隊講解公司2016年的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務發(fā)展方向,，為了讓員工更深刻地理解,，他不時用馬克筆在白板上寫寫畫畫。大豐收未來的發(fā)展就在這一次 又一次的研討中,，有了清晰的藍圖,。

“南山科技園是深圳創(chuàng)業(yè)公司最多的區(qū)域，但做農村互聯(lián)網的不超過3家,，因為這個行業(yè)太難,、太苦,，沒人愿意干,，農業(yè)不是特別受人尊重的行業(yè)，進入農業(yè)就意味 著與舒適生活,、高樓大廈脫離”,，閆子銅說道,。采訪前得知，他畢業(yè)于中山大學,，擁有香港浸會大學的MBA學位,，創(chuàng)業(yè)前在平安信托任投資總監(jiān)，在資本市場操盤 著上億的資金,，有著體面的職業(yè),、令人羨慕的收入，很難相信他會在職業(yè)發(fā)展的黃金時期以全部身家投身農業(yè),，創(chuàng)辦了大豐收農資電商平臺 （www.dfs168.com）,。

關于他與農業(yè)的結緣，則要回到2000年,。當時的湖北省監(jiān)利縣棋盤鄉(xiāng)黨委書記李昌平,，給時任總理朱镕基 寫了一封信，信中系統(tǒng)反映了當地農業(yè)面臨的突出問題,，并著重點明“農民真苦,，農村真窮,，農業(yè)真危險”而轟動了全國，當時正讀高中的閆子銅看了相關報道之后 深受觸動,，這是他第一次感受中國農業(yè),。受此影響，他在十年的投資生涯里主要投資農業(yè)領域,?！?004年之后，國家不僅免去了農業(yè)稅,，還向農民發(fā)放種糧直補 等幾種補貼,，現在農民不再苦了、農村不再窮了,、農業(yè)不再危險了,，但離'富’和'強’還有很大差距?！遍Z子銅說道,。

2013年春末，閆子銅在 江西農村進行項目調研時看到了這樣一副場景：一位年約50的農民在一家農資店門口與老板激烈爭執(zhí),，老農神情憤恨,，而老板則事不關己地坐在店里，了解后才知 道老農新承包了幾十畝田,，年初在該店買了種子和肥料,，不料撒下去后發(fā)芽率低、秧苗瘦弱不齊,，秧葉發(fā)黃,，這一次損失就讓老農直接虧空了家底。對此,，農資店老 板堅稱不是農資問題,，而是老農施肥過多燒死了秧苗。這類場景在農村屢見不鮮,，也成為促使他2014年創(chuàng)業(yè)的一個引子,。

“我觀察農業(yè)多年，特別是農資這塊,。農資流通環(huán)節(jié)長,，到農民手中時，農資已被層層加價,，導致農民買到的農資價格畸高,。國內有登記的大小農資廠家達2萬多 家，未登記的小廠更多,。為賺更多利潤,，部分商家摻假售假,、仿冒品牌的事件層出不窮,。農民缺乏辨別手段,，種田靠經驗，虧了只能自認倒霉,，”閆子銅繼續(xù)說道： “現在土地流轉范圍不斷擴大,，承包大戶快速增加，土地與農資的成本又高,，若買到假農資,，會讓手頭本就拮據的農戶幾年翻不了身。如果讓農戶通過電商平臺直接 向大經銷商購買正品農資,，可比市面低20%的價格,，相當于能直接增收10%-15%！僅從這一點,，就可看到農資電商這片藍海能夠挖掘的價值,。通過大數據積 累后，還將衍生互聯(lián)網農業(yè)金融,、農村物流,、農產品對接服務，這對三農將是一件非常有價值的事情,！”

真 正創(chuàng)業(yè)后遇到的困難比想象中要大得多,。2014年創(chuàng)立初期,，就首先面臨著專業(yè)人才短缺的問題，許多人對農業(yè)有其偏見,。行業(yè)的起點低,、利潤水平低、上升艱難 都是從業(yè)者要考慮的因素,；其次,，農戶互聯(lián)網普及率低，電商對于多數農戶來說很陌生,，除了擔心產品質量,，更擔憂資金安全；且部分經銷商認為大豐收農資電商平 臺的模式會擾亂傳統(tǒng)渠道,，對與電商合作心存疑慮,；再次，員工工資,、租金水電,、技術專利,、機器設備、市場推廣的支出,，每月需要近百萬的資金,，這遠遠高于預期 設想?！斑@幾個問題就像幾座大山,，壓得團隊不少人失去信心，在公司最困難的時候,，我已做好了賣房賣車的準備,。”閆子銅這樣描述當時的心情,。

為 了解決人才短缺的問題,，他去開專車，專門挑騰訊的工程師,，借機宣導公司模式和崗位需求,，吸引產品技術人才；每次坐飛機時特意選擇中間位,，以便多認識人,，期 待尋到一個優(yōu)秀的銷售人才；經過半年的努力,，五谷網絡在他的努力下集結了騰訊,、中興、大疆,、華為,、強生等名企的優(yōu)秀人才。為解決經銷商信任問題,，他不厭其 煩地與每一個經銷商溝通,，闡述大豐收農資商城商業(yè)模型的優(yōu)勢，幫助經銷商完成互聯(lián)網轉型,；針對農民不會上網,，他和團隊通過調研創(chuàng)造性地提出代購員機制，招 募會上網的“代購員”幫助農戶下單,，同時開發(fā)了農資領域的“UBER”——叫單購肥APP（豐收農資購）,，需要時隨時呼叫“代購員”?？紤]到農民用戶的施 肥,、用藥技術水平參差不齊，他找到各地區(qū)的資深植保專家,，挨村對大豐收農資平臺上的用戶進行植保技術的宣傳指導,，這些舉措讓大豐收農資電商平臺的業(yè)務由點 及面進入快速發(fā)展階段,；為了籌措資金，他與多個著名投資機構洽談,，憑借五谷網絡的清晰商業(yè)模式和大豐收農資平臺已取得的領先業(yè)績,，至今已經獲得了兩輪數千 萬投資；而在未融資之前,，他曾對內部員工鼓勵道“大家只管往前沖,，就算賣房賣車,、砸鍋賣鐵,，我也要讓公司繼續(xù)下去！”,。

隨著國家政策的指引 及電商企業(yè)的市場推廣不斷加強,，越來越多的農民了解到電商，開始網上購物,。大豐收農資電商平臺也在各地刮起了“農資網購風”,，形成了自己的拓張思路。為了 深入了解市場推廣的效果,，閆子銅親自走鄉(xiāng)下村到農戶家中進行產品調研,，了解大豐收用戶是否習慣線上操作。在廬江縣金牛鎮(zhèn),，他拜訪一位當地的種植大戶,，年紀 四十多歲，膚色黝黑,、臉上皺紋讓人感受到他生活的辛勞,，表明身份后，閆子銅受到了農戶的熱情接待,。提到想了解對方是否會操作大豐收平臺時,，農戶立即掏出手 機打開“豐收農資購”APP按了一鍵下單，指著說這么簡單誰不會,。在當地,，使用過叫單服務的農民總不忘夸贊“豐收農資購”買肥料便宜，服務又好,，不嫌煩,。 一句聽起來粗獷的夸贊，確是農民對大豐收的肯定,。

中國的農村市場很廣闊,，全國7億農民中大豐收現僅覆蓋了一千多萬人，不論是消除農資流通的 弊端,、還是為農民增收,，大豐收還需要做很多,。對于未來，閆子銅提到了剛結束的中央經濟工作會議,，特別是會議對加強農業(yè)現代化基礎建設,，加快農村電商進程， 落實藏糧于地,、藏糧于技戰(zhàn)略的重要精神,。他表示五谷網絡順應國家政策和時代潮流，已形成以農資電商為本體,，以農業(yè)互聯(lián)網金融,、農村物流、農產品對接為側翼 的'一體三翼’的戰(zhàn)略規(guī)劃,。他補充道：“通過'大豐收’農資電商平臺降低農戶采購成本外,，2016年還將啟動農業(yè)互聯(lián)網金融項目'豐收貸’，為農民提供資 金支持,，幫助農戶承包土地,、采購農資、擴大生產,，促進農業(yè)生產集約化,。同時，公司將加快'豐收倉’項目推進,，建立農資電商產業(yè)園和物流園用于貨品集散,，助 力當地農村電商的發(fā)展和農產品返銷；2017年還將上市'豐收mall’,，實現農產品供給需求的對接,，實現農產品以期貨形式交易，下游商家產前下單,，農民 再組織生產,，不用為種什么、怎么賣,、賣好價而發(fā)愁了,。”

可 以期待，大豐收的“一體三翼”戰(zhàn)略將會為廣大農民創(chuàng)造更大的效益,。訪談結束時,，偶然見到了2013年閆子銅與人握手簽約的照片，照片中的他頭發(fā)烏黑，但那 種執(zhí)著而堅定的眼神一如既往,。創(chuàng)業(yè)的艱苦能夠改變創(chuàng)業(yè)者的容貌,，但卻改變不了他的夢想和情懷，正是這份情懷與夢想帶來的力量,，讓他能夠帶著一群二十多歲年 輕人,，為中國農業(yè)、農村,、農民付出青春,，譜寫明天。

種業(yè)營銷流行著一種毒藥，認為只要在市場上有促銷有活動,，就一定有銷量,。

更可怕的是,，認為種業(yè)營銷就是造勢不能停,，促銷和禮品不能停，這很要命,，因為偏離了種業(yè)營銷的規(guī)律,。

有很多沖殺在種業(yè)市場一線的戰(zhàn)士一直奔跑在永無休止的促銷和活動之中，路走得艱難,，也不停地喊冤,，付出的辛苦為什么和銷量不能成正比，就連做夢都在都在吆喝,，那是何等的讓人同情,，又是何等的可憐。

種業(yè)營銷充滿著玄機,，也充滿著各種變化,。

很多種業(yè)人認為種業(yè)營銷一定是殘酷的競爭，其實種業(yè)競爭只能占非常小的部分,，而更多的來自于你掌握的種業(yè)規(guī)律,。

毋庸置疑，種業(yè)一切都要圍繞品種展開,，只有示范才是種業(yè)營銷的關鍵所在,。

如果連示范田都不會建，你還敢混種業(yè),！

什么是示范田建設,？

很多營銷人員想法很簡單，做法很隨便,。簡單找塊地,，簡單插個牌,，簡單開個會，根本沒有理解示范田建設的重要性,。

示范是實驗的延續(xù)動作,，可以更加清晰的了解和掌握品種的特征特性，以及品種的優(yōu)勢和缺陷,，根據品種優(yōu)化栽培方案,，放大品種優(yōu)勢，規(guī)避品種缺點,。

示范田建設一般分為三個層面,，省市級示范田是形象工程，主要以突出品種優(yōu)勢,，以大型測產驗收為主,。縣級示范田是信心工程,，主要增強渠道對品種的認知和增強品種影響力,。鄉(xiāng)村級定戶示范田是展示工程，是推廣中的重要步驟和環(huán)節(jié),，決定了農民的關注和認可程度,。

示范就是體驗，不管是真實的還是虛擬的,，都將給農民帶來不一樣的體驗,，是喜歡是討厭都很直接。

每 家種子企業(yè)都把示范田建設視為工作重點,，但只是相互模仿和無奈的跟隨,，沒有科學的方法和精準的營銷做為依據，即使建設,，也只是塊田,，根本達不到示范的目的 和效果。丁彥龍這廝認為,，有必要把種業(yè)示范田建設拿出來說道說道,，粗糙文字只為以正視聽。三選三定足以讓示范田震撼登場,，且聽我一一分解,。

一,、選好地。

很 多營銷人員把找人當作示范田建設的第一步，這是傳統(tǒng)套路的捆綁,，我不怪你們,，因為你們也是師傅教的，一代一代傳過來,，但這種做法卻是錯誤的,。選人不能夠確 定地塊的位置，優(yōu)劣與否,，一般很難達到要求,。地塊作為示范田的核心，沒有好的地塊,，想建好的示范田談何容易,，所以我們要通過選好的地塊再去找人。示范主要 為表現展示和觀摩使用,，選地有標準,，不能太隨便。打造極致的示范田第一步就是要選好地塊,，選擇面積適中,，地力有增產潛力，交通便利,，離村屯較近,，最好是村 里主要道路兩旁，周邊視野開闊,，有排灌水條件的地塊。地塊選好了,，示范田建設就成功了一半,。

二、選好人,。

人 是決定示范田建設的關鍵,，通過田塊的確定再篩選示范戶。首先農戶一定以種地為主要收入來源,，并愿意合作,，能按照要求建設示范田。其次最好選擇村里有號召力 的種植大戶,，對新品種及新的栽培模式愿意接受,，相信品種和技術能夠帶來高產和高收益。最主要的要選擇積極配合的農戶,，能夠協(xié)助企業(yè)和渠道做好田間管理,，并 支持廠家做活動，還愿意成為示范的代言人。

三,、選好種,。

好種子是農業(yè)種植的核心，要選擇 適宜的種子種到適宜區(qū)域,，才能把品種的優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致,。打造成功的示范田，品種是一方面,，還要配套相應的栽培技術,，如水稻品種，是采取直播還是插秧,， 配套什么肥料和農藥等等,；如玉米品種需要播多少密度、用什么樣的種衣劑,，用多少肥料等等,。要想達到理想的效果，就要科學的配套措施,，主要是為了把品種的優(yōu) 勢發(fā)揮到最大,，規(guī)避品種缺點。

四,、定對比,。

示范田的建設一定程度是通過品種的表現來打動 農民的，對比產生效果,，有參照才會看到優(yōu)勢,。示范要通過對比來實現差異，突出優(yōu)勢,。對比就如同新娘需要伴娘的襯托,，紅花需要綠葉的點綴。示范田要選擇當地 主裁品種作為對比示范,，同一地塊,，同一播種時間，同一管理方法,，以確保做到對比示范的表現,。如果品種沒有那么強大的優(yōu)勢，此招謹慎使用,，容易走火入魔,。

五、定責權,。

在 市場一線,，除了市場拼殺,，還要捆綁渠道商及示范戶，對示范田塊進行全程的跟蹤管理,。市場人員和渠道商要做好對示范戶的服務,，建立示范田檔案，如示范戶的基 本信息,、聯(lián)系方式,、田塊位置、示范田面積,、配套設施等,，根據作物生長周期的關鍵節(jié)點進行跟蹤回訪，確保示范田的品種表現,，同時在服務的同時也是宣傳,，可以 開展農民技術培訓會等進行品種造勢。示范戶要根據要求做好作物的栽培管理,，根據需要積極配合活動的開展,。

六、定方案,。

示 范田建設關系到一整年的銷量,，從播種到收獲，從全程觀摩到預定銷售都要有詳實的推進方案,。方案分為品種種植栽培方案,、活動觀摩方案、傳播推廣方案,。種植栽 培方案以突出品種優(yōu)勢規(guī)避缺點為宗旨,，根據當地種植習慣、栽培措施,、投入等方面規(guī)劃科學的裁培方案,。活動觀摩方案根據市場需求及分布,，規(guī)劃建設示范田的數 量，作物重要生長節(jié)點觀摩活動數量,，影響人數,，活動規(guī)模等提前進行計劃，以備有效的推進,。傳播推廣方案根據傳播及造勢需要,，進行有計劃的作物跟蹤拍攝及農 民采訪拍攝，以及作物科學栽培的視頻及圖片影像采集,，根據作物生長不同節(jié)點完成有針對性的傳播推廣造勢計劃,。

中國種業(yè)絕不缺聰明人,，但越是聰明人就越是會耍些小聰明,，種業(yè)營銷沒有那么多招式，不要把促銷當成種業(yè)營銷的全部,，建設好示范田,，一切圍繞品種開展工作，銷量是水道渠成的事,。

示范田的建設很簡單,，就是在大田里展示品種特點。

我一直覺得定戶示范是種業(yè)營銷真正的核武器,，示范田的優(yōu)勢表現才能引爆市場,，才能改變競爭，才能打動農民,。

在種業(yè)戰(zhàn)場上彈雨槍林,，沒有點獨門絕技肯定會異常艱苦。如果種業(yè)營銷只學一個招式,，那么就學會建好示范田,，示范田建得好不一定能成就戰(zhàn)場輝煌，但一定差不哪去,！

本文作者：農財寶典特約撰稿人丁彥龍,。