選擇RFQ進(jìn)行報(bào)價(jià)也是有技巧的,，看看作者是怎么做到半年成交6單,。

我司海南中信化工有限公司是外貿(mào)公司，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)一般,。目前明確知道來(lái)自RFQ的成交客戶有6個(gè),，有1個(gè)客戶還持續(xù)下單了（樣品客戶未作統(tǒng)計(jì)）。目前報(bào)的RFQ可能有上千條了,，成交比例不算很高,，但是對(duì)業(yè)務(wù)員信心提升，產(chǎn)品熟悉程度都有幫助,。在沒(méi)有詢盤(pán)的日子里,，每天報(bào)些RFQ，偶爾收幾個(gè)客戶的回復(fù),，外貿(mào)的路似乎沒(méi)有那么艱難了.今天主要跟大家從以下幾方面分享下我們處理采購(gòu)直達(dá)的思路和方法：
一,、心態(tài)準(zhǔn)備
二、跟進(jìn)步驟
三,、案例分析
四,、怎么挑選有針對(duì)性的RFQ進(jìn)行報(bào)價(jià)

一、心態(tài)準(zhǔn)備：
要擺正心態(tài)：在處理詢盤(pán)的同時(shí)也報(bào)下RFQ,，對(duì)了解產(chǎn)品,，增強(qiáng)與客戶溝通經(jīng)驗(yàn)，磨練心態(tài),，提升信心上都有些幫助,。
二,、跟進(jìn)步驟：
1、我們通過(guò)RFQ報(bào)過(guò)價(jià)格后,，就會(huì)再用公司郵箱追發(fā)一封郵件,，避免客戶沒(méi)有及時(shí)查看alibaba系統(tǒng)漏掉我們的信息。
2,、平時(shí)多查看RFQ平臺(tái)的信息,，RFQ中心的地址：http://sourcing.alibaba.com/rfq_search_list.htm?tracelog=ma_1008_rfqlist 或者 http://sourcing.alibaba.com/
客戶一般都是發(fā)RFQ和發(fā)詢盤(pán)同時(shí)進(jìn)行，可以經(jīng)常去RFQ里看看客戶有沒(méi)有發(fā)新的求購(gòu)信息,，多跟客戶聯(lián)絡(luò),。我查看RFQ的時(shí)候，也經(jīng)常能看到之前的成交客戶在里面發(fā)RFQ,。

三,、案例分析：
以下通過(guò)幾封詢盤(pán)，跟大家探討下：

一,、買(mǎi)家1
產(chǎn)品EFG（當(dāng)然是化名啦）,，成交原因：是我司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，價(jià)格不錯(cuò),，業(yè)務(wù)員專業(yè)又細(xì)心（此業(yè)務(wù)員成交的客戶一般不會(huì)流失,，比較厲害），此業(yè)務(wù)報(bào)RFQ很及時(shí),，她雖然每天很忙,，但是收到RFQ報(bào)價(jià)都會(huì)在2小時(shí)內(nèi)報(bào)出來(lái)，其當(dāng)時(shí)在RFQ回復(fù)的情況如下：
在產(chǎn)品詳情里這個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)的內(nèi)容不多,，就是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品規(guī)格,，“向買(mǎi)家提問(wèn)”里，內(nèi)容如下：

Dear ****
Today i have check with forwarder and glad to learn freight charge after 15 Jun not rised.
meanwhile. we have just fixed a 10fcl EFG with our plant at very special rate.
So. today i would like to adjust our most favorable price by USD130/MT less upon last offer.
say .current most favorable offer at USD***/MT CIF 港口國(guó)家 .
pls kindly check if workable and rush revert back as special rate cant hold longer ..
Looking forward to hearing from you soon.
have a nice weekend !
Jude

此詢盤(pán)是6月15日?qǐng)?bào)價(jià),，7月20多號(hào)成交,，中間往來(lái)了多少封郵件無(wú)法得知，但是從這個(gè)回復(fù)中可以看出：
1,、此業(yè)務(wù)員從價(jià)格方面替客戶著想,，比上次主動(dòng)降了點(diǎn)，而且說(shuō)明了這個(gè)價(jià)格的緊迫性,，說(shuō)不定啥時(shí)候就會(huì)上漲,，促使客戶及時(shí)下單，
2,、及時(shí)回復(fù)才有回報(bào)，客戶收到的10個(gè)詢價(jià),，不一定都看,，價(jià)格好報(bào)得早,，機(jī)會(huì)可能就大點(diǎn)。

二,、買(mǎi)家2
4月1日發(fā)過(guò)詢盤(pán)給我們,，6月15日客戶發(fā)了RFQ，6月15日的RFQ客戶是跟杭州的一家公司簽了合同,，但是付款底單錯(cuò)發(fā)給我司,，我司發(fā)了提醒，順便提了下4月1日的詢盤(pán),，客戶變爽快地付款了,，金額并不大。這個(gè)成交的客戶比較偶然,，不過(guò)說(shuō)明RFQ上還是有一批活躍的客戶,，大家一定要抓住機(jī)會(huì)。

三,、買(mǎi)家3
客戶經(jīng)常在RFQ上發(fā)詢盤(pán),，客戶公司名稱多變，產(chǎn)品多變,，只有1個(gè)郵箱賬號(hào)是確定的,，9月2號(hào)在RFQ上發(fā)詢盤(pán)，9月27日終于下單,，對(duì)方終于給了一個(gè)小單,，如下：
因?yàn)閮r(jià)格詳情里不能留聯(lián)系方式，所以我們的業(yè)務(wù)員會(huì)在“向買(mǎi)家提問(wèn)”里留下聯(lián)系方式,。業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)提問(wèn)的內(nèi)容如下：

Dear ****,
Glad to receive your inquiry on ***** at alibaba.com.
Founded in 1995, now our company, ZXCHEM, has more than 500 customers from all over the world, with 6 domestic branches, 5 abroad offices and 5 factories in <st1:country-region w:st='on'>China.
About **** 50kg, what is your particle requirement? And how do you want to ship the goods? By courier or by air? We would quote CIF price for you accordingly.
Waiting for your reply.
Best regards.
****
詳細(xì)聯(lián)系方式
Notes: We always reply every message within 1-2 working days. If you don't get our reply within 2 working days, pls resend emails/faxes. Thanks!

這個(gè)客戶是歐洲的,，能成交也比較意外。此客戶經(jīng)常發(fā)RFQ,，成交的那一單,，發(fā)了很多種產(chǎn)品，都接近MOQ,。業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)的時(shí)候參考了我司以前的合同,，如產(chǎn)品指標(biāo)細(xì)節(jié)，退稅率,、工廠送貨港口,、出貨圖片等，最后留的利潤(rùn)其實(shí)還可以,。也許是我們的服務(wù)細(xì)致,價(jià)格真實(shí),，所以客戶選擇了我們。

四、外貿(mào)新人怎么挑選RFQ進(jìn)行報(bào)價(jià)
1. 挑選公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，價(jià)格波動(dòng)太大的產(chǎn)品,，成交的幾率比較低，比如最近比較熱的guar gum,，哪個(gè)B2B平臺(tái)都有,，但是很難成交。印巴是瓜爾豆的產(chǎn)地,，現(xiàn)在印巴也開(kāi)始生產(chǎn)了,，估計(jì)更難做了。
2. 產(chǎn)品描述很詳細(xì)的RFQ,，可以多留心下,，一般比較實(shí)在。
3. 以下產(chǎn)品成交的希望比較?。ㄖ辽偈菍?duì)于我們外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)）：氰化鈉/ sodium cyanide（要商檢,，搶不過(guò)工廠，供貨實(shí)在沒(méi)有保障）,；碘化鉀等中國(guó)大量進(jìn)口的產(chǎn)品,；印度客戶發(fā)的基礎(chǔ)化學(xué)品或者中間體（中間體印度做的還可以，很可能是在收集價(jià)格）,；TDI（最近行情一般,，國(guó)內(nèi)很多都是買(mǎi)的日韓貨）
4. 看到成交過(guò)的客戶或者之前發(fā)過(guò)詢盤(pán)的客戶發(fā)RFQ，一定要跟客戶再聯(lián)絡(luò),。
5. 達(dá)到報(bào)價(jià)直達(dá)資格后,，可以通過(guò)各種關(guān)鍵詞搜索出RFQ進(jìn)行報(bào)價(jià)，僅靠系統(tǒng)匹配過(guò)來(lái)的RFQ不夠,，會(huì)有遺漏,。

我個(gè)人覺(jué)得RFQ還算是比較真實(shí)，成交的數(shù)量的確是RFQ所寫(xiě)的,。但是也有些客戶在RFQ里統(tǒng)計(jì)價(jià)格,，所以我們經(jīng)常看到一些客戶同一個(gè)產(chǎn)品發(fā)了2個(gè)RFQ,，也看到自己生產(chǎn)顏料的印度客戶也在上面發(fā)RFQ,，建議先了解下我們中國(guó)在哪些產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，不要做無(wú)用功,。目前看來(lái)南美洲國(guó)家的詢盤(pán)還比較實(shí)在,，大家可以多留意下。
其實(shí)第1個(gè)RFQ是12年4月成交的,，第5個(gè)RFQ是12年10月份報(bào)的價(jià)格,，13年2月才下單,，勉強(qiáng)算是半年內(nèi)成交6個(gè)吧。

工廠通過(guò)RFQ比較容易成交,，價(jià)格能滿足,，客戶很可能就下單了,，大家可以多多試用,。

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