以下文內容來自于外貿實操指南——《C周刊》2014年5月刊,。

阿里巴巴RFQ已經(jīng)成為阿里國際站會員獲取訂單的重要途徑之一,。

Bounding Tech公司的銷售主管夏瑜告訴C周刊，根據(jù)其兩年的報價經(jīng)驗來看,，RFQ有很多真實的訂單,，業(yè)務員直接給客戶報價，雖然競爭比較大,，但只要產(chǎn)品有優(yōu)勢,，價格ok，交期穩(wěn)定,，訂單會有的,。

夏瑜認為，這個渠道適合公司新人開拓市場和了解產(chǎn)品行情,，可以讓他們知道客戶是哪個國家的,，對產(chǎn)品怎么描述，有什么要求等,，讓新業(yè)務快速熟悉產(chǎn)品和流程,，而對于老業(yè)務員則是增加找單的機會，因為有些買家訂單比較急,，不會自己去找供應商,。

本期，C周刊邀請了具有豐富RFQ報價經(jīng)驗的夏瑜,、劉海波以及日漸走入佳境的RFQ新人May一起分享“阿里巴巴RFQ攻略”,。他們表示，用好這個工具要特別關注兩個問題：怎么淘到優(yōu)質客戶,，以及如何從眾多的報價競爭中贏得客戶關注,。

重點關注需求詳細的客戶

May，來自某展架外貿公司,，用RFQ不到三個月就簽了一單,。對于怎么找客戶這個問題，May認為有兩步：第一通過RFQ 采購平臺的推薦,，或關鍵詞的設定去搜尋合適的RFQ,。作為新人，她介紹,，什么相關的關鍵詞都去試試,，試的次數(shù)多了就會知道哪些關鍵詞更容易找到客戶；第二完成搜尋后,，開始篩選,。“如果是公司能做的產(chǎn)品,，RFQ質量又比較高就會去跟進,，我主要是看產(chǎn)品、看數(shù)量,，量大的客戶會優(yōu)先報價,，對需求描述越詳細的客戶越重點跟進?！彼f,。

“挖掘客戶的途徑包括搜索RFQ相關資源并報價、設置關鍵字,，后臺推送,；發(fā)布需求比較詳細、有具體應用以及詳細參數(shù)的客戶要重點關注,，也可以根據(jù)客戶的信息網(wǎng)上搜索真實性,，從而完成篩選?！鄙钲谑行陆鹚俅鎯夹g有限公司外貿專員劉海波這樣告訴C周刊,。

夏瑜通過RFQ挖掘了一個長期合作的客戶，多次下單,，訂單總金額達10萬美元,，她認為發(fā)布RFQ的客戶有的是準備進入這個市場,，來了解行情；有的是供應出現(xiàn)問題,，想換新供應商,；有的是近期要采購，搜索工廠和報價,?！笆欠袷菧士蛻簦碔P匹配情況,，客戶的要求和產(chǎn)品描述情況,，客戶的資料信息等。至于找更多合適的RFQ,，可以根據(jù)自己本行業(yè)嘗試用不同國家的語言關鍵詞習慣去搜索,。”

盡可能找到客戶直接溝通

May介紹,，沒有獲得RFQ平臺的“報價直達”資格,，她一天就只有5個報價機會，有時候試了兩三個報價就用光了,，如果在這時找到好的RFQ,，她會把客戶的公司信息拿到google上搜索，找到客戶郵箱,，然后發(fā)郵件給對方,，“這個情況也適用于報價名額已滿的情況”。

有外貿人建議盡可能搜索到更詳細的客戶個人資料,，通過社交平臺,、聊天工具和客戶搭上線，進行情感公關,，也許會有不錯的效果,。特別是移動互聯(lián)網(wǎng)流行之后，客戶可能二十四小時都在線,，你要聯(lián)系到對方是特別快速和容易的,，溝通起來也更直接有效。

May遇到的問題,，在劉海波看來直接的解決方法還是獲得平臺“報價直達”資格,，“獲得這個資格之后就有更多報價機會，是普通用戶的2倍,，以及針對報滿10個報價的也可以報,。”他說,?！安贿^,，一段時間沒去報就會自動降為5個報價機會”，May提醒道,，她正為獲得“報價直達”而努力,。

利用時差成為“第一封郵件”

May介紹，發(fā)布RFQ的客戶可能同時收到十幾個供應商的報價,，然后直接比較價格，這對供應商而言是種挑戰(zhàn),。因此,，業(yè)務員必須想辦法吸引客戶“眼球”。  

1,、討巧的細節(jié)設置

May 分享了一些技巧：一,，報價價格要靠譜或者稍低于正常價，以此吸引客戶,，客戶才會有興趣聯(lián)系看看,；二，報完RFQ后如果客戶沒有回復,，那就用公司郵箱再給客戶發(fā)一封,，能夠利用時差的話會更好，“客戶打開郵箱看到的第一封郵件是你的,，那聯(lián)系的概率會更高些,。”三,，給客戶的郵件標題和附件的圖片要想辦法引起客戶的注意,。比如，標題要跟客戶想要的產(chǎn)品相關,，圖片可以發(fā)客戶感興趣的產(chǎn)品,，如果是客戶正在尋找的產(chǎn)品會更好?！拔視芽蛻舻腞FQ標題拿到阿里巴巴或者google上搜,，找到相對應的圖片發(fā)給客戶看?！?/p>

關于利用時差,，有豐富RFQ經(jīng)驗的Maggie分析：如果對方是美國、加拿大客人,，早上八九點回復RFQ,，然后馬上郵件追蹤，通常效果不錯,，“很多客人習慣睡覺前查看郵件,，和中國供應商進行郵件互動,。”如果是中午的話,，找的RFQ是歐洲地區(qū)的,，效果又會好一些。澳洲客人的話,，一整天不同的時間段都可以聯(lián)系,。

Meggie提醒：“如果一個RFQ都已經(jīng)報完8個了，同時客人有take action,，后面你再報價徒勞的機率會比較大,。這和報價送達到客人那里的先后排位有關?！?/p>

2,、合理安排報價內容

夏瑜就怎么安排報價內容做了介紹：“在報價前，首先完善自己的產(chǎn)品, 因為RFQ報價是可以選擇產(chǎn)品的,，我一般都選擇最接近,，描述最清楚的，讓客戶看了就會想要多了解,。其次,，我會把工廠的點滴介紹和公司網(wǎng)址放進描述里，讓客戶了解,，注意簡潔,，說太多客戶會煩的。最后,，附上客戶要求產(chǎn)品的清晰圖片,、包裝圖片及產(chǎn)品認證等，說明公司確實有這款產(chǎn)品,，且品質和交期都是有保障的”,。

3、保證報價“快”

劉海波認為,，要特別關注報價的時效性：報價及時并主動聯(lián)系買家,。劉海波通過RFQ出過不少單，其中有一單的金額高達15萬USD,，“在RFQ上報價拿到聯(lián)系方式之后我就電話聯(lián)系了這個客戶”,，劉海波告訴C周刊，這為他爭取到了先機,。

老道的業(yè)務員已經(jīng)養(yǎng)成在平臺報價后,，緊接著進行正式的“郵件報價”，夏瑜就是這樣,。

“在Alibaba平臺報價后,，就要找到客戶的郵箱,，以公司域名郵箱給對方發(fā)一封正式的報價郵件，我一般寫,，I found your buying leads on Alibaba.com. We’re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you,。然后，再介紹工廠和產(chǎn)品,，因為你已經(jīng)報過價了,，所以不要吝嗇你的正式報價單，直接報價過去, 可多加幾款類似和周邊產(chǎn)品供他參考,。有些客戶會要證書,，那就馬上給證書，越多越好,，證明實力問題,。不同國家的客戶,，報價都要得不一樣,，所以還要再細心處理下自己的第一封正式郵件?！?/p>

夏瑜表示及時進行“郵件報價”能贏得客戶認可,，“2011年12月剛開通阿里巴巴，我就通過RFQ報價開發(fā)了一個美國客戶,，我之前已經(jīng)有3個工廠報價了,，不過，客戶說我是最快寫正式郵件和報價的,?！?/p>

對ＲＦＱ客戶進行分類管理

May認為RFQ比較直接，針對性比較強,，發(fā)RFQ的采購商都是有確切需求的,，“這個行業(yè)里面雖然很多客戶的需求數(shù)量都比較少，但是也不乏采購量很大的買家,，認真跟進的話還是可以開發(fā)出長期合作的客戶”,。

夏瑜告訴C周刊，上文提到的那個美國買家在她換工作前一直是她的主要客戶,，現(xiàn)在還跟之前的公司下單,，“他下了第一單以后，我就把他列為長期客戶,，經(jīng)常跟進,，發(fā)最新產(chǎn)品，邀請他去展會,，一直保持聯(lián)系,，節(jié)假日問候下……”夏瑜說,，只要用心跟，RFQ客戶也可以變成老客戶,。

劉海波表示,，要把開發(fā)出來的RFQ客戶發(fā)展成長期客戶，“最好有即時聊天方式,，能經(jīng)常聯(lián)絡客戶增進感情,。”另外,，他認為RFQ可以作為詢盤之外客戶來源的另一個渠道,，能夠增加賣家的客戶基數(shù)以及老客戶，平常他會根據(jù)買家發(fā)布RFQ的需求量大小以及年采購量制作出對應的簡歷Excel表,，再依據(jù)每個行業(yè)特點標記為A,、B、C類客戶,，重要客戶多花時間跟進,。

May也對RFQ客戶進行分類管理，“我們每周做周結,。其實就是整理客戶的過程,，可以把重要客戶拿出來每周跟進兩三次。有個常見的規(guī)律是 1,、3,、7、14,，就是一開始每天都跟,，接下來隔天跟，接下來就每周跟,，再后來就是兩周跟一次,每封郵件可以有不同的側重點,，循序漸進。比如一開始重點介紹公司,，第二封重點介紹產(chǎn)品,，第三封重點介紹促銷活動之類?！盡ay表示,。

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