對(duì)于超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的擴(kuò)張和經(jīng)銷(xiāo)商之間的整合,，在商圈打拼多年的孫新認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商群體正在上演一場(chǎng)激烈的淘汰賽,，然后分化出三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商,，分別在自己的領(lǐng)域生存和發(fā)展,。一類(lèi)是品牌化的經(jīng)銷(xiāo)商,，擔(dān)負(fù)起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道構(gòu)建,、物流配送等功能,；一類(lèi)是專(zhuān)業(yè)化渠道商,，在某類(lèi)渠道或者某個(gè)區(qū)域具有很強(qiáng)的管控能力；一類(lèi)是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商,，在物流配送上具有競(jìng)爭(zhēng)力,，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于便利店、連鎖店和專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商,。

孫新更愿意把自身定位于品牌化的經(jīng)銷(xiāo)商,，也就是“品牌運(yùn)營(yíng)商”，顯然這個(gè)層次要比品牌代理高出一級(jí),。記者在采訪中了解到,，享有多品牌化運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)資源、擁有渠道下沉掌控分銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn),、具有商超賣(mài)場(chǎng)終端運(yùn)作的常勝案例,，孫新已經(jīng)逐漸確立了作為優(yōu)秀品牌運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

首先,，應(yīng)該了解當(dāng)?shù)卣w的消費(fèi)氛圍，了解消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí),。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厣坛难芯?，了解它是怎樣運(yùn)作的，其運(yùn)營(yíng)機(jī)制是怎樣的,，發(fā)展前景又是怎樣的,。要善于從商超的產(chǎn)品陳列、商超的功能等方面進(jìn)行分析,，只有對(duì)這些有深入的研究,，提高了自己的專(zhuān)業(yè)度，才能知己知彼,，與商超打好交道,，并在與商超管理者的交流中為其經(jīng)營(yíng)提出建議；對(duì)于商超而言,，他們也同樣需要這樣的供貨商,。

其次，要了解自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并打造專(zhuān)業(yè)的商超運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),。隨著商超系統(tǒng)的日益龐大,，門(mén)店數(shù)量的增多，就要求經(jīng)銷(xiāo)商要培養(yǎng)出更多專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,，盡可能地提升這些人員的業(yè)務(wù)水平,。

從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、自身產(chǎn)品線(xiàn)的構(gòu)成和人員的管理等方面著手,，跟上商超發(fā)展的步伐,，最后，提升自我,。這里的提升包括自身修養(yǎng),、溝通技巧、處事風(fēng)格等,。提升自身修養(yǎng)的過(guò)程也可以和合作伙伴進(jìn)行分享和交流,。比如可以和商超的一些領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勑牡茫p方也會(huì)因此產(chǎn)生共鳴,，最后成為朋友,。

在同商超領(lǐng)導(dǎo)交流時(shí)，溝通的技巧和處事風(fēng)格也是重要的一部分,。有些經(jīng)銷(xiāo)商還是用請(qǐng)客,、送禮等傳統(tǒng)方式去拉攏商超領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)這樣做的效果并不好,。因?yàn)樯坛念I(lǐng)導(dǎo)大多有一定的社會(huì)地位和文化修養(yǎng),，他們也希望得到尊重。掌握了好的溝通技巧并實(shí)時(shí)地了解商超的需求,，要做好銷(xiāo)售也就事半功倍了,。

在這其中，孫新著重強(qiáng)調(diào)了“提升自我是關(guān)鍵”,。溝通的模式固然重要,，但提高了自身素質(zhì)并注重感情的交流，才能和商超實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的合作,，達(dá)到互利共贏的目標(biāo),。

對(duì)終端的掌控既是經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,，也是經(jīng)銷(xiāo)商跟廠商要條件的最重要砝碼,，所以經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的掌控能力非常重要。這一點(diǎn)孫新也是深有感觸,，在與不少?gòu)S家的合作中,，因?yàn)閺S家要進(jìn)行精細(xì)化操作和網(wǎng)絡(luò)下移，原來(lái)自己的分銷(xiāo)客戶(hù)逐漸被廠家釜底抽薪變成了經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù),，也有的分銷(xiāo)客戶(hù)變心另靠大樹(shù),。經(jīng)銷(xiāo)商怎樣才能拴住分銷(xiāo)商的心，始終和自己保持同步,，是許多經(jīng)銷(xiāo)商要解決的難題,。

“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化了，分銷(xiāo)商的壓力比較大,，我們下去幫他們做,，我們出費(fèi)用和人員，只有分銷(xiāo)商的訂貨會(huì)開(kāi)成功了,，我們的銷(xiāo)量就有保證了,。另外對(duì)于分銷(xiāo)商，我認(rèn)為選擇很重要,。不管形勢(shì)如何,，我們都要根扎下去，這樣才有足夠的能力來(lái)應(yīng)對(duì)各種變化,?！睂O新認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該把渠道下沉提到一個(gè)戰(zhàn)略的高度看待,。

由此，孫新開(kāi)始打造穩(wěn)固分銷(xiāo)商的“結(jié)網(wǎng)工程”,。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作,，他認(rèn)識(shí)到要維持長(zhǎng)期的發(fā)展，只有和分銷(xiāo)客戶(hù)建立利益同盟,，才是長(zhǎng)期發(fā)展的保障,。于是孫新首先對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和分銷(xiāo)商進(jìn)行了調(diào)整，自己也充當(dāng)起了分銷(xiāo)客戶(hù)的策劃師,，針對(duì)分銷(xiāo)商所在的市場(chǎng)情況,，進(jìn)行指導(dǎo)并進(jìn)行共同協(xié)作。對(duì)分銷(xiāo)商的管理借鑒了廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理：進(jìn)行庫(kù)存管理,、定期的人員維護(hù),、協(xié)助鋪貨和宣傳等等。對(duì)自己直接操控的各大區(qū)域終端也采用了廠家的做法,，由分銷(xiāo)客戶(hù)供貨,，自己給予一定的費(fèi)用補(bǔ)貼。由此,，孫新和分銷(xiāo)商的利益同盟基本形成,。如果有好產(chǎn)品，孫新就找分銷(xiāo)商共同商量上市的策略,；渠道和終端促銷(xiāo)盡量保持一致,，給分銷(xiāo)客戶(hù)盡量大的利潤(rùn)空間；和分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)信息共享,，共同致力于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù),，把分銷(xiāo)商穩(wěn)固在強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中。

今天,，卓越已經(jīng)建立起了一支由招聘人員和廠家人員共同組成的市場(chǎng)維護(hù)和宣傳隊(duì)伍,，同時(shí)加強(qiáng)了自己的物流能力。

卓越運(yùn)作商超的歷史可以從公司剛成立的時(shí)候算起,，現(xiàn)在已經(jīng)擁有上至國(guó)際賣(mài)場(chǎng),、下至中小型商超的一體化商超營(yíng)銷(xiāo)體系，而且還與一些核心終端建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。這為卓越的產(chǎn)品提供了長(zhǎng)期可觀的渠道容量,。同時(shí)卓越還配合終端常年進(jìn)行多輪促銷(xiāo)，多樣新穎的促銷(xiāo)手法,，保證了產(chǎn)品的快速動(dòng)銷(xiāo),。

卓越在不斷地?cái)U(kuò)充自己的渠道資源，產(chǎn)品的覆蓋范圍越來(lái)越廣，新增的賣(mài)場(chǎng),、商超運(yùn)營(yíng)合作伙伴越來(lái)越多,。卓越和下線(xiàn)的分銷(xiāo)商在商超運(yùn)營(yíng)上也是分工明確、協(xié)調(diào)配合,，所以率先實(shí)現(xiàn)了兩級(jí)聯(lián)動(dòng)維護(hù),。分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)、商超具體的運(yùn)作和維護(hù)事宜,，卓越負(fù)責(zé)談進(jìn)場(chǎng),、立條款等前期工作,，這為分銷(xiāo)商減少了不少工作量,，可利潤(rùn)分配是一樣的，分銷(xiāo)商也就成了卓越特約賣(mài)場(chǎng),、商超維護(hù)運(yùn)營(yíng)商,。“在充分利用好自有渠道資源的基礎(chǔ)上,，繼續(xù)尋求擁有多元渠道資源的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴是卓越的下一項(xiàng)工作,，只有品牌和渠道的完美對(duì)接才能創(chuàng)造卓越近日的成就?！睂O新說(shuō)道,。

在很多經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，與商超打交道遇到的最大問(wèn)題就是費(fèi)用高,。且不說(shuō)商超要的進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi),，經(jīng)銷(xiāo)商自身的倉(cāng)儲(chǔ)、物流,、人員費(fèi)用都比較高,，另外，做商超還要求經(jīng)銷(xiāo)商公司必須要有專(zhuān)人與其對(duì)接,。因此,，很多人不愿意做商超，是因?yàn)楹蜕坛蚪坏婪爆?，獲得利潤(rùn)的速度不如流通和團(tuán)購(gòu)快,。

而在孫新看來(lái)，要抓住事情的本質(zhì),，即銷(xiāo)量才是硬道理,。無(wú)論是商超還是經(jīng)銷(xiāo)商的需求，都是銷(xiāo)量,。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商超,，費(fèi)用雖然高但畢竟是固定的，即使是做流通和特通、餐飲渠道,，物流和人員等費(fèi)用也必須要出,。要實(shí)現(xiàn)盈利，就得提高銷(xiāo)量,。

提高銷(xiāo)量的方法,，除了傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段外，更重要的是做好與商超的交流,，要明確自己希望達(dá)到一個(gè)怎樣的銷(xiāo)量,。在與商超的溝通中，盡量與其達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系,，幫助商超做銷(xiāo)售,。現(xiàn)在商超之間競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，要想自己在其中成功,，就要幫助商超成功,，只有達(dá)成雙贏,，商超才會(huì)把好的位置,、好的資源給你,。這比經(jīng)銷(xiāo)商自己做促銷(xiāo)或使用其他方法提高銷(xiāo)量效果要好得多。經(jīng)銷(xiāo)商不能用做流通的方法做商超,，更為主動(dòng)的合作和更加緊密的聯(lián)系無(wú)疑成為商超和經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的紐帶,。

此外，產(chǎn)品的組合和資金的保障也很重要,。要在商超中合理的部署高,、中、低檔產(chǎn)品,。好的產(chǎn)品策略能夠吸引消費(fèi)者眼球,，促進(jìn)產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售；好的產(chǎn)品策略能夠讓產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出,，快速占領(lǐng)市場(chǎng),。而資金則是做商超的保障。在進(jìn)入商超之前,，經(jīng)銷(xiāo)商要做好詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算,，將可能遇到的因賬期拖欠造成的資金壓制列入預(yù)算。

據(jù)孫新介紹,，從目前大部分市場(chǎng)上商超整體的數(shù)量以及規(guī)模來(lái)看,，商超渠道都有巨大的潛力，這將帶給經(jīng)銷(xiāo)商更多的機(jī)遇,。因此,，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)商超不應(yīng)退卻，抓住機(jī)遇、提升自我,，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,。