當客戶不回復(fù)你郵件時,，也要思考一下問題所在,，發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，積極采取相應(yīng)措施應(yīng)對,。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員碰到最普遍的問題就是推銷信發(fā)出去了,，可是沒有回信。本來聯(lián)系得好好的客戶突然就沒有了音信,，讓人百思不得其解,。事實上,，在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，大家最頭疼的就是客戶不回復(fù),，這個問題在外貿(mào)業(yè)務(wù)員新手中又特別突出,，但在買方市場的今天，這種情況卻很正常,。

如果我們能經(jīng)常有意識地改進我們的聯(lián)系方法,，提高自身的專業(yè)度，能一針見血切中要害地回復(fù)客戶郵件,，那客戶郵件的回復(fù)率想必也應(yīng)該增加很多,。一旦你聯(lián)系的客戶對你有真正的采購意圖和興趣，最直觀的表現(xiàn)就是客戶回復(fù)比較及時,，通常不用你去催促,，或者每天眼巴巴地守著郵箱。

當客戶不回復(fù)你郵件時,，也要思考一下問題所在,，發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，積極采取相應(yīng)措施應(yīng)對,。

為什么客戶不回復(fù)你

有訂單意向的客戶只詢價,，不下單，這是正常的,。如果他們只詢一次價就下訂單,，并不確認付款方式、交貨期以及包裝等詳細,。這倒真是要特別慎重對待,。除此之外，還需自己分析原因,。

1,、公司（包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己）給客戶的印象如何？例如公司形象,、業(yè)務(wù)員說話是否得體等,。

2、產(chǎn)品報價的價位如何,，是否與市場行情相差甚遠,？

3、郵件中外貿(mào)英語語言,、句法,、專業(yè)詞匯的使用技巧如何，是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清？

4,、把自己的傳真,、電郵換個角度看一看，如果你是客商,，你能接受嗎,？

一些需要深入思考的問題

1、本行業(yè)出口量和前景,。

2,、報價和寄樣后有無請求客人對價格、質(zhì)量以及其他問題給予反饋,。

3,、來往郵件中盡量使語言更具專業(yè)性和針對性，讓客人相信你是老手,。

4,、考慮到開發(fā)新客人的周期，不要一味想著讓客戶給你下訂單,，而是應(yīng)該先交朋友,、交換信息，傾聽客戶的意見,。

5,、做外貿(mào)的人越來越多，特別要注意培養(yǎng)服務(wù)客戶的意識并經(jīng)常學習,，給自己充電,。

（1）給買家提供最初查詢你產(chǎn)品的回憶參考點，這有助于買家回憶起他是在什么時候,，通過什么方式,，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增強買家與你合作的興趣與信心,。這種回憶的參考點要有時間,、事件、證據(jù)等,。

（2）給買家適當?shù)脑黾有┰S壓力,。這樣做的目的在于促進買家回復(fù)的速度,，提高他的認真程度,，迫使買家不得不進行采購行為，如他們同行業(yè)的競爭信息,。

（3）告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的,，你能做到什么程度，買家憑什么完全地相信你，這就是企業(yè)介紹與實力規(guī)模的介紹,。

（4）“不是我要向你索取什么,，而是我能為你做什么”，切記這一服務(wù)理念,。

（5）記?。河醚哉Z吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。

a）我可以再寄樣本給您,，如果您回復(fù)我,；

b）我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我,；

c）我可以為您做些特別的樣品,，如果您回復(fù)我；

d）如果您想知道1500 種樣品如何,，我可以向您介紹,，如果您回復(fù)我；

e）如果您想要樣品,，請回復(fù)我,；

f）期待盡快收到您的回復(fù)。

特別注意事項

具體需要我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員注意的事項有如下幾方面：

1,、郵件標題最好是客戶求購的產(chǎn)品名稱或者cooperation等詞匯,，而不要加其他任何多余的修辭語言或語句，這樣,，客戶打開你郵件的可能性一般可達到100%,。

2、開頭語簡潔可以證明你是專業(yè)而老練的商人,，可立即拉近與客戶的距離,，而對商人來說過多的寒暄實在是多余的。不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的,，我的建議是,，一般情況下最好不要提，客戶在哪里發(fā)布過求購信息,，參加過哪些展會,，客戶自己知道，大可不必說,，說了只會讓郵件顯得冗長,，但是如果有你和該客戶的合影，倒是可以放在附件中一同發(fā)過去,，讓客戶回想起你是誰,。

3,、開頭語切忌過多介紹自己，因為會給人一種推銷的感覺,，給人的第一印象不好,，事實上，沒有幾個客戶會有耐心來閱讀你的長篇介紹,，不主動過多介紹自己反而會給客戶一種很自信,、很專業(yè)的印象，這種印象對你來說是非常重要的,。那么,，“過多”的標準是什么呢？我認為,，介紹性語言超過兩句即是“過多”,！

4、簡潔開頭后,，你必須立即進入正文,，即報價，因為客戶最關(guān)心的無非是產(chǎn)品規(guī)格與價格而已,，你如不能提供給客戶想要的東西,，客戶大可不必回你的信。在客戶提供了采購信息后,，立即進入報價,，證明你是專業(yè)做這行的，是有誠意,、實實在在想做生意的,，大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間,，特別是歐美商人更是如此,。有時候客戶沒有及時地回復(fù)你，并不代表客戶沒有興趣,。

試想一下,，客戶收到推銷信時是早晨，他肯定是有其他穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和更重要的事情需要先處理,，你給他的郵件只是一個新鮮事物,，新的供應(yīng)商放在那里，是否需要及時處理呢,？我想沒有手頭現(xiàn)有的事情更加急迫吧,。人做事情都是分輕重緩急的，你可以站在客戶的立場上考慮一下,。就像你每天打開電郵,，肯定是先處理老客戶的詢盤，交涉相關(guān)問題,，然后才會處理其他新客戶的詢盤,。因為工作和生活當中的其他事情忘記了給客戶回復(fù)的情況在客戶的身上也同樣會發(fā)生。

有人說,，客戶詢盤中的規(guī)格說的不全,，無法報價。事實上,，沒有哪個外商會在詢盤中一次就把要求說完,。你可估摸著試探性報價，報錯了沒關(guān)系,，這只是證明你是專業(yè)的,。如所報的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復(fù)你并詳細告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求,。

有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時就問東問西,，有些國家的客戶（如印度、韓國）可能會耐心回復(fù)你,，但對大多數(shù)歐美客商（如美國）來說,，他們一般是不會回復(fù)該類郵件的?；蛘吣憧梢愿鶕?jù)目標客戶所在國家和地區(qū)做一個試探性的報價,，即根據(jù)自己對該塊市場的熟悉程度和行情，取熱銷產(chǎn)品的價格并附上產(chǎn)品明細報給客戶供參考,。

5,、所有報價必須是實價，必須與現(xiàn)有的市場行情相吻合,，價太低,，客戶知道你不是做該行的，不會理你,；價太高會嚇跑客戶,，客戶也不會回復(fù)你。所以,，切勿亂報價,，應(yīng)了解清楚、多比較后再報,，對新產(chǎn)品,、對外貿(mào)新手來說這點尤其重要。

6,、第一次聯(lián)系客戶時,，除非客戶在詢盤中提出,，否則，最好不要主動附上圖片,，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截,。

7、當你和客戶失去聯(lián)系時,，你是否能再次找到你們上次談話的“記憶點”,？注意這個“記憶點”不是指你們最后一次往來郵件的內(nèi)容，而是能引起客戶再次關(guān)注的焦點問題,，同時對恢復(fù)聯(lián)系找到行之有效的對策,。

8、你是否已將你和客戶之間往來的郵件反復(fù)閱讀,，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題,？是否有什么地方說得太多，過于冗長,？有沒有什么地方分析得不夠透徹,，客戶不明白？報價是不是超出了客戶的心理承受范圍,？付款方式是否可以更加靈活一些,？等等。詳盡分析這些郵件以后,，我想你可以找到更好的和這個客戶聯(lián)系的方式,。所謂溫故而知新。

我相信稍微有些經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都遇到過這樣的情況,，從搜索引擎上搜出來的客戶,，有些是常見的客戶，但是你給他發(fā)的推銷信卻沒有任何回復(fù),。這些不錯的資源沒有轉(zhuǎn)化為自己的最終客戶,，十分可惜。這主要是因為,，這些客戶在搜索出來的頁面的前幾頁,，被同行競爭者搜到的機會很大，機會是平等的,，你在給他發(fā)信時,，其他人也在做同樣的工作，這么多推銷信到了客戶那邊,，他肯定是有選擇性地閱讀,。他選擇和誰繼續(xù)談下去，就看你打動客戶的功力了,?？蛻粢话愠诉x擇自己穩(wěn)定的供應(yīng)商的來信外,，其他新的供應(yīng)商的推銷信，都會作為垃圾郵件刪除,，少量客戶會把這些信息保存下來,，以便日后使用。

對于完全沒有給我過回復(fù),，而他做的產(chǎn)品又恰恰是我正在生產(chǎn)或者正在推銷的產(chǎn)品的客戶,，我一般是一個半月給客戶發(fā)一次推銷信,，保持免費更新一些有用的產(chǎn)品,、市場行情等信息給客戶，一般堅持五個月左右,，客戶通常都能被我打動,，既而給我第一封回復(fù)。打破僵局后,，我會和客戶展開接下來的具體商談,。

客戶也是一樣的，只要你始終堅持無微不至的服務(wù)理念,，不要一開口就是“怎么沒有收到你的回復(fù)啊”,，“你有沒有收到我的回復(fù)啊”等一些空泛的話，持續(xù)提供熱情服務(wù),，遲早他會被你打動的,。

總之，你聯(lián)系客戶的目的無非是爭取能最終成交,，為了實現(xiàn)它,，你起碼要保證良好的供應(yīng)商后盾、適當?shù)某隹趫髢r,、對自己有利的付款方式這三個方面,，直接洽談這三個最重要的問題，不僅外商喜歡,，也必能大大縮短成交的進程,，大家何樂而不為呢？

上面的論述,，看似是一些空泛的大道理,，只有你真正在工作中長期去履行，去實踐,，才會有成效,。（文_王陶（波鍋涅）_《實用外貿(mào)技巧助你輕松拿訂單（第二版）》_本文由中國海關(guān)出版社授權(quán)轉(zhuǎn)載）