文/Tess

這個訂單是2013年的時候接的,，整個過程很魔幻。一直到收到定金的那一刻,，我才相信是真的,。

今天把當時和客戶的溝通過程給大家分析一下。希望對業(yè)務員有借鑒作用,。

詢盤：（產品為induction cooker）

這是一封來自烏克蘭的詢盤,，質量中上。

收到詢盤后,，看到右側顯示的買家最新定制的產品資訊中并沒有induction cooker,但他最近瀏覽的產品類第一個產品卻是commercial induction cooker.

induction cooker俗稱電磁爐,，有家用和商用兩種，詢盤中買家描述的3500W的機子恰好是商用電磁爐,。

除去功率,，買家還列出了產品的一些基本要求，比如,，必須是嵌入式的,，晶板的工作區(qū)域是365*400mm。

另外,，買家還強調為歐洲市場定制,，質量要好，交貨期也要準,。最后要求在20GP和40HQ的基礎上報FOB價,，再附上產品的最新目錄。

業(yè)務員看到這類詢盤通常會把該詢盤判斷為高質量詢盤,，老老實實按照客戶的要求發(fā)報價和目錄冊,。

我第一步做的,，和多數業(yè)務員基本一致，對有明確要求的詢盤從來不廢話,，直接切入主題,。不同的是，除了報客戶要求的嵌入式產品的價格,，還報了一款臺式機,，供他選擇。

為什么這么做,？

因為這個買家很明顯是個貿易公司,，做的產品比較雜，對電磁爐并不了解,，所以，剛開始,，我的基調是引導他下單,。

回復：

報價發(fā)出去后，客戶的回復挺讓我意外的,。

他附上了一款產品的圖片,，告訴我他要10000臺3500W的機子，如附件圖片所示,，而且他的目標價是20美金,。

且不說10000臺給人的第一印象是不可能，單單還價就已經讓人大跌眼鏡了,。

我給他報價100美金,，他還價到20美金，不得不說,，歐洲人有時候比印度人還狠,。不過這件事倒是證實了對他的判斷，他是一個不專業(yè)的買家,。

面對不專業(yè)的買家,，最好用你的專業(yè)去讓他意識到自己的不專業(yè)，并在短時間對你產生信任和依賴,。

于是,，我這樣回復客；

簡單歸納一下,，要點如下:

1.10MM的底座對3500W的機子來說太矮,，不容易散熱，影響機子使用和壽命

2.圖片上的晶板厚度不可能是10mm, 正常情況下,，晶板厚度也不可能是10mm

3. 你的目標價是家用電磁爐的價格而非商用電磁爐的價格,。

最后告訴買家,，他附件中的圖片和我們的一款MG*350T的機子很像，如果你的價格真得是10000臺,，可以95美金出售,。

客戶收到回復后，并沒有再進一步討價還價,，而是發(fā)來了一張圖紙,；圖紙上的產品和此前詢價的產品相似度越來越小。也就是說,，客戶其實自己一開始也沒搞清楚到底要買什么東西,。還有一個最大的問題，那就是圖紙和產品圖片在設計上是不符的,。

這種產品在廣東叫商用煲仔爐,，工作原理和電磁爐一樣，只是功率異常大,，通常有2-4個爐頭,，每個爐頭的功率都是3500W。

我忽然很開心,，意識到這個訂單最終落到自己手里的概率開始變得越來越大,。

此前客戶群發(fā)的詢盤是發(fā)給網站上有電磁爐的公司的，在前幾輪的較量中,，先是淘汰了家用電磁爐的公司,，而后剩下的商用電磁爐公司的業(yè)務員一看到客戶還價這么狠，估計也沒什么耐心了,。

而此時,，他又發(fā)了一個新產品，那些商用電磁爐廠家很可能也要放棄,。

此時,，我的競爭對手大概率剩下的就是外貿公司或者SOHO。

比拼個人能力的時刻來了,。

鑒于圖紙上有中文,，我判斷這張圖紙有可能來自非國際B2B站的賣家，應該是在國內的B2B網上找來的,。而且,，這個買家極有可能來過中國。

沒有一刻停留,，立馬把阿里巴巴國際站,，環(huán)球資源和中國制造網上以及1688、慧聰網上所有生產這種產品的供應商扒拉了一遍,。

最終發(fā)現(xiàn),，這種產品的生產廠家很少,，基本都在廣東省，1688上那些江浙和山東的賣家大都從廣東這邊的工廠拿貨,。

比較完畢,，迅速給客戶發(fā)了個報價，報價表上依然附上了除了客戶要求的產品之外的兩個選項,。

只是這次的價格也和此前的大相徑庭,，分別為640美金，680美金和2210美金,。

這么高的貨值,，對第一次下單的客戶來說，別說是10000臺,，就是100臺也很不錯了,。

客戶收到新報價后，回復道說沒看明白報價表中的價格,，讓我分別報,，并附上清晰的圖片。最后提醒我快點回復,。

到這里，可以說客戶能選擇的供應商已經非常有限了,。

為什么這么說呢,？

因為我也是買家，在常規(guī)情況下,，若有很多選擇,，肯定選那些讓自己省心的，對于一封價格都表述不清楚的報價單的回復還這么及時,，只有一個原因,，那就是選項極少，或者別無選擇,。

與我而言,，真正的談判才剛剛開始。

我在回復中又一次指出了他的問題,，圖紙和圖片不符,，圖紙沒有 四個腳，產品有四個腳,，所以才在報價中分別報了有腳和沒腳的款式的價格,。

客戶看到這封郵件后，選了最便宜的那款,，并讓我多發(fā)一些清晰的圖片給他,，同時讓我做一個樣板PI,，目的港是烏克蘭的奧德賽。

到了這一步,，其實主動權已經完全轉移到我這里了,，而且也可以判斷出來，基本上客戶只有我一個選擇了,。

我并沒有給客戶做樣板PI,，而是又寫了一封郵件給他，指出圖紙也有問題,，進一步凸顯了自己的專業(yè)度,。

這次客戶的回復很簡單，完全同意了我在上一封郵件中提出的修改意見,，并再一次催PI,。

接下來，我發(fā)了PI給客戶,。

客戶很認真地看了PI,，指出PI中樣板的價格和我的報價不符，說我報價640美金一臺,，PI上卻是840.

我回復說樣板比大貨貴30%是慣例,，下單后可以返還差額。

其實我也可以不加那額外的30%費用,，只是當時覺得客戶已經別無選擇,，不能讓他這么順，想逗逗他,，反正他肯定要還價,，不如現(xiàn)在就開始。

意料之中,，客戶還價還挺激烈的,，強調他們都計劃買一萬臺了，不能這么貴,。要求大貨價格最多520美金,，樣板最多600美金。

考慮到此前客戶發(fā)的那款產品并不是我所最喜歡的那家供應商的產品,，于是趁機引導他換款式,，并把價格降到了大貨570，樣板620.

最后,，我強調：不要 再跟我討價還價了,，我已經給了你最好的價格，也給了你最大的折扣,。

不出意外地,，客戶接受了我的建議,，又一次印證了我的判斷：除了我，他沒有其他供應商可選了,。

接下來,，他不再糾結價格，而是把目光放到了一些細節(jié)上,，比如發(fā)現(xiàn)我提供的包裝尺寸和產品尺寸不符,，就寫郵件提醒我，并告訴我不日會將樣板費和TNT的費用付過來,。

接下來就是寄樣板了,。

一周后，客戶收到樣板,，迅速做了測試,，然后發(fā)了一封郵件，并附上了一份合同,。

合同內容條款很多,，但拿到合同，我第一時間看到了如下內容：

單價：USD570

總數量：9900 sets

2013年是我工作的第七個年頭,，自然不會天真地認為簽了合同就訂單就一定成交,。

所以，即便合同上顯示出了巨額貨款,，我內心還是毫無波瀾的,。所做的不過是在Seller那一欄簽名蓋章掃描，把電子版發(fā)給了客戶,。

然后開始等。

從7月11號等到7月31號,，終于等來了客戶的郵件,。

客戶說已經讓財務付款。

我記得很清楚,，8月6號,，我收到了169萬美金的定金。

那是我做SOHO以來收到的最大一筆定金,。

于是,，馬上給客戶確認已經收了貨款。

獲得訂單原因分析：

×1.高效回復詢盤 （98%競爭對手做到）

×2.客人目標價和報價差5倍 （50%競爭對手出局）

×3.款式天壤之別 （40%出局）

×4.耐心+專業(yè)：（5%出局）

×5.有求必應 （2%出局）

×6.剩者為王,，買家別無選擇 （1%）

今天就到這里,，后續(xù)會給大家陸續(xù)解析一些訂單成交的全過程。其實在談訂單的過程中,，最主要的就是對客戶進行歸類后區(qū)別對待,。但客戶歸類又是另外一個話題了,。

對了，這個訂單的詳細過程在《一個人的外貿江湖》卷二中有詳細敘述,，占用了將近一萬字的篇幅,，這里只是講了客戶和業(yè)務員之間的溝通，工廠和客戶那邊的情況沒有寫,，買了書的小伙伴可以再看一下書里的完整描述,。

／End／

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