 作為一位經(jīng)銷(xiāo)商,，自然少不了與各廠家的業(yè)務(wù)人員打交道，從九二年至今,，筆者接觸過(guò)的廠家業(yè)務(wù)員怎么著也有上千位了,。這其中，有大廠家的,，也有小廠家的,，有國(guó)營(yíng)企業(yè)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),，還有外資企業(yè)的,，也算的上形形色色。雖然是行業(yè)不一樣,，企業(yè)不一樣,，但是，從總體上來(lái)說(shuō),，還能明顯感覺(jué)到廠家業(yè)務(wù)人員的整體能力水平高低,，乃至個(gè)人素質(zhì)高低。在這二十多年,，廠家業(yè)務(wù)人員的整體能力水平一直處于下滑的趨勢(shì),，這不僅僅是筆者自己這么看，身邊的許多經(jīng)銷(xiāo)商同行也都這樣的感觸,，現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)人員與十年前的不能比,。 那么,，十多年前的廠家業(yè)務(wù)人員是個(gè)什么樣子的呢？現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)人員又是怎么樣的呢,？究竟有哪些原因?qū)е铝藦S家業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑呢,？ 以前的廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是大廠家的業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)還是穩(wěn)定在一個(gè)較好的水平,，整體上看來(lái),，具備如下幾個(gè)特點(diǎn)： 1.年齡大 他們年齡較大，生活閱歷較為豐富,，三四十歲的業(yè)務(wù)人員很常見(jiàn)（其中很多是老供銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的）,，很多廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經(jīng)銷(xiāo)商有較多的共同語(yǔ)言,，雙方溝通起來(lái)較為融洽,，最起碼在生活層面，雙方很快能找到許多共同的感受,。 2.產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí) 他們產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)水平扎實(shí),，早期的業(yè)務(wù)人員很多都是從生產(chǎn)部門(mén)選拔上來(lái)的，親自參與過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作,，具備一定的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),，例如在原料、工藝,、流程,、倉(cāng)儲(chǔ)等方面的知識(shí)較為扎實(shí)，這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓廠商之間在后期的工作具有一定的實(shí)際指導(dǎo)意義,。 3.諳熟人情世故 他們?nèi)饲槭拦拾盐盏妮^好,，畢竟的年齡擺在這里，有眼力勁,，能迅速識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商老板的臉色變化和潛臺(tái)詞,。在上門(mén)拜訪的時(shí)候，若是遇到店里在搬貨什么的,，能主動(dòng)上前幫忙,，同時(shí)，很多老業(yè)務(wù)人員能記住老板及其家人的生日,，甚至是老板身上有什么慢性病,，都會(huì)一一打聽(tīng)，記錄在心,，以備后用,。 4.理論不足，實(shí)干有余 十多年前的業(yè)務(wù)人員雖然沒(méi)有現(xiàn)在這些4P5P的理論技術(shù),，工作方法也比較笨一點(diǎn),，也不會(huì)太多的取巧,，但肯干、實(shí)在,。其實(shí),，業(yè)務(wù)工作也沒(méi)什么太高深的奧秘在里面，只要踏實(shí)肯干就行了,。 5.穩(wěn)定性強(qiáng) 以前的業(yè)務(wù)人員在某個(gè)廠家擁有十來(lái)年的工齡的很常見(jiàn)的,，穩(wěn)定性較強(qiáng)，有些殺雞取卵的事情自然也就不會(huì)做,，在考慮廠商合作,、市場(chǎng)計(jì)劃等方面，也能有一個(gè)較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的高度,。穩(wěn)定性強(qiáng)自然也就提升了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心,，能從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮問(wèn)題,，體諒經(jīng)銷(xiāo)商的難處,。 以上說(shuō)的是十年前的廠家業(yè)務(wù)人員狀況，那么,，現(xiàn)在廠家業(yè)務(wù)人員又是什么樣的狀況呢,？ 1.年紀(jì)輕。 有的業(yè)務(wù)人員甚至是從學(xué)校畢業(yè)以后,，就直接進(jìn)入廠家的業(yè)務(wù)部門(mén),，楞頭青一個(gè)，說(shuō)話都不會(huì)說(shuō),，張口閉口就是這個(gè)公司要求,，那是公司規(guī)定?；镜娜饲槭拦识疾欢?，看不懂老板的臉色和潛臺(tái)詞，甚至連逐客令都聽(tīng)不出來(lái),，溝通起來(lái)實(shí)在是費(fèi)力氣,，在經(jīng)銷(xiāo)商老板看來(lái)，有些廠家的業(yè)務(wù)人員簡(jiǎn)直就是個(gè)孩子,。 2.本事不大,，架子不小。 有些廠家的業(yè)務(wù)人員年紀(jì)小小就學(xué)會(huì)擺架子,，把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看,，把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)下級(jí)客戶(hù)看，動(dòng)不動(dòng)就擺出訓(xùn)下屬的口氣來(lái)講話,。 3.缺乏耐心,。 新開(kāi)戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商在初期銷(xiāo)量提升緩慢的時(shí)候,，業(yè)務(wù)人員不是調(diào)研市場(chǎng)、分析問(wèn)題,、找出解決方案,，而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商砍了，重新再開(kāi)一個(gè)出來(lái),，若是新開(kāi)的這個(gè)也不行,，接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場(chǎng)里,，廠家業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的全部開(kāi)發(fā)過(guò)一遍了,，陷入到無(wú)客戶(hù)可開(kāi)發(fā)的境地，也就是把這塊市場(chǎng)給做死了,。當(dāng)然了,，在遇到這種情況時(shí)，這些廠家業(yè)務(wù)人員所想到的解決方案,，一是申請(qǐng)換市場(chǎng),；二是干脆跳槽走人。 4.利用經(jīng)銷(xiāo)商往上爬,。 為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升目標(biāo),，不顧市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷(xiāo)商狀況，不顧過(guò)量備貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)資金帶來(lái)的危害,，不顧未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)的新產(chǎn)品大批量進(jìn)貨后的危險(xiǎn)因素,，僅僅是為了個(gè)人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷(xiāo)商打款壓貨,，過(guò)量的進(jìn)購(gòu)新產(chǎn)品,，因?yàn)檫^(guò)量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈崩潰的屢見(jiàn)不鮮。 5.哄騙經(jīng)銷(xiāo)商之風(fēng)尤普遍,。 這兩年流行的詞叫忽悠,，廠家業(yè)務(wù)人員為了方便自己的工作開(kāi)展，或是完成個(gè)人的銷(xiāo)量計(jì)劃,，甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益,，也是想方設(shè)法，采取種種手段,。例如假冒廠家總部名義來(lái)欺騙經(jīng)銷(xiāo)商,，甚至出現(xiàn)過(guò)偽造總部文件，欺騙經(jīng)銷(xiāo)商的事件,。不過(guò),，許多廠家的業(yè)務(wù)人員卻認(rèn)為，對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商該騙得就得騙，不然這工作就沒(méi)法開(kāi)展,。 6.不會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題,。 他們只會(huì)簡(jiǎn)單的要求經(jīng)銷(xiāo)商這樣還是那樣，一上門(mén)不是打款就是壓貨,，除此之外,，幫經(jīng)銷(xiāo)商解決什么問(wèn)題少之又少。 7.基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。 他們產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎(jiǎng)金提成方法熟記于心,。 8.認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是靠自己廠家才能獲得成長(zhǎng)進(jìn)步的。 認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在得要學(xué)會(huì)感恩,，感廠家的恩，同時(shí),，順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人的恩,。 9.在市場(chǎng)工作中，創(chuàng)造性思維缺乏,。 在市場(chǎng)工作中也就那么幾招,，廠家業(yè)務(wù)人員自己想不出來(lái)新辦法，就推說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不努力做市場(chǎng),，或是說(shuō)公司給資源不夠,，死活不肯檢討自己的問(wèn)題,。 10.不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商老板的個(gè)人和公司后臺(tái)狀況,。 與經(jīng)銷(xiāo)商合作好幾年，連經(jīng)銷(xiāo)商老板今年多大,，哪天生日都不知道,，至于經(jīng)銷(xiāo)商公司當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問(wèn)題，就更是無(wú)從知曉了,。其實(shí),，這些信息和狀況也不是沒(méi)法了解到，而主要是廠家懶得去打聽(tīng)和研究,，認(rèn)為沒(méi)這個(gè)必要,。 以上所列，是當(dāng)前某些廠家業(yè)務(wù)人員的當(dāng)前現(xiàn)狀,，相對(duì)于十年以前的廠家業(yè)務(wù)人來(lái)說(shuō),，整體素質(zhì)和能力是明顯下降許多了?？墒?，這十多年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)有了巨大的進(jìn)步，業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)理論水平也也有了明顯的提升,，可為什么在實(shí)際操作這方面,，卻出現(xiàn)如何之大的差距呢？ 凡事總是有原因的,，業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑,，廠家的管理層乃至老板要承擔(dān)主要的責(zé)任。有句俗話說(shuō),，問(wèn)題出在前三排,，根子出在主席臺(tái)，廠家老板的一些觀念和做法是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員能力下滑的關(guān)鍵因素所在,。畢竟,，企業(yè)做大了，廠家老板身邊拍馬屁的人也多了,，越來(lái)越多的廠家老板認(rèn)為,，是自己一手把市場(chǎng)做起來(lái)的。這些經(jīng)銷(xiāo)商,，只是跟著廠家發(fā)財(cái)?shù)?，是廠家給了他們的發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，現(xiàn)在讓他們聽(tīng)話還不是應(yīng)該的,。并且,，很多廠家老板其實(shí)看不起經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不過(guò)是一群沒(méi)文化的暴發(fā)戶(hù),，就該被忽悠,，就連在給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，都直言不諱的說(shuō)要給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦,，上梁不正下梁歪,。廠家老板對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度，自然是直接影響到業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度,。同時(shí),，廠家做大了之后，廠家老板開(kāi)始熱衷于處理政府關(guān)系,，進(jìn)入新的投資方向,，關(guān)注新領(lǐng)域等等方面的事務(wù)，要做更大的事情了,。對(duì)銷(xiāo)售方面的抓的少了（往往是放給副總或是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)之類(lèi)的職業(yè)經(jīng)理人去抓）,，與一線的員工疏遠(yuǎn)了，與一線的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)也疏遠(yuǎn)了,，這樣導(dǎo)致了廠家老板對(duì)一些市場(chǎng)的變化情況感知不夠,。同時(shí)，廠家老板與經(jīng)銷(xiāo)商之間見(jiàn)面次數(shù)的減少，也是讓某些心術(shù)不正的業(yè)務(wù)人員有了更多的機(jī)會(huì),。除了這幾點(diǎn)原因外,，廠家在業(yè)務(wù)人員的管理思想和系統(tǒng)上，也是存在一些問(wèn)題的,，當(dāng)然了,，業(yè)務(wù)人員自己也是存在不少問(wèn)題的，這里,，筆者在此做些分析： 1,、企業(yè)發(fā)展速度過(guò)快，員工引進(jìn)速度過(guò)快,，但相應(yīng)的管理系統(tǒng)卻相對(duì)落后了,，尤其的管理人員更是緊缺，現(xiàn)在很多企業(yè)的管理人員在面對(duì)下屬時(shí),，只過(guò)給壓力,，不會(huì)給方法，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員也只會(huì)用一些用簡(jiǎn)單甚至粗暴的方法來(lái)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商,。 2,、企業(yè)老板們?yōu)榱双@得政府支持、上市等需求,，超常規(guī)的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,，提升產(chǎn)能，市場(chǎng)銷(xiāo)量的壓力自然就大了很多,。為了實(shí)現(xiàn)老板的目標(biāo),，銷(xiāo)售管理部門(mén)只有以銷(xiāo)量論英雄，出臺(tái)的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)和提升政策,，驅(qū)使業(yè)務(wù)人員只能考慮短期內(nèi)的銷(xiāo)量提升,，至于那些市場(chǎng)建設(shè)性等短期內(nèi)見(jiàn)不到銷(xiāo)量回報(bào)的工作被壓制。 3,、企業(yè)大了，機(jī)構(gòu)多了,，管理人員多了,，官僚主義也就來(lái)了。內(nèi)耗,、內(nèi)斗之類(lèi)的事情也就多了起來(lái),，尤其是在股份制的企業(yè)里。打江山的時(shí)候,，眾股東齊心協(xié)力,，現(xiàn)在局面穩(wěn)定了，是坐江山的時(shí)候了，眾股東都認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)最大,，爭(zhēng)權(quán)奪利的事情也多了起來(lái),，拉幫結(jié)派更是常見(jiàn)，眾多業(yè)務(wù)人員得要考慮自己跟那個(gè)老大,，一旦跟錯(cuò)了人,，站錯(cuò)了隊(duì)，再優(yōu)秀的業(yè)績(jī)也是白搭,，自然無(wú)暇顧及市場(chǎng)工作和經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作了,。 4、廠家里那些有資歷的老員工,，現(xiàn)在多少也是有些職位和權(quán)利了,，有的甚至做到了中級(jí)以上管理層，認(rèn)為自己要享受了,，在新員工面前也得擺擺資格了,，走市場(chǎng)變成了游山玩水，提升變成了斂財(cái)?shù)暮脵C(jī)會(huì),。當(dāng)然,，雖然按照老板的意思，也會(huì)搞些內(nèi)部競(jìng)聘之類(lèi)的東西,，但實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō),，那只不過(guò)是走個(gè)形勢(shì)，哄老板開(kāi)心罷了,。同時(shí),，老員工為了穩(wěn)定自己的地位，強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和思想是有價(jià)值的,，自然是要打壓后來(lái)者,，排斥新員工所帶來(lái)的新東西新思想，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員失去了進(jìn)行創(chuàng)造性工作的積極性,。 5,、某些業(yè)務(wù)人員急功近利思想較重，認(rèn)為好好工作趕不上拉關(guān)系,，靠銷(xiāo)量獎(jiǎng)金不如直接撈錢(qián)來(lái)的快,，搞個(gè)差不多就跳槽換單位，那有心思研究業(yè)務(wù),。思路一開(kāi)天地寬,，除了自己?jiǎn)螛屍ヱR撈錢(qián)，還有與上下級(jí)同事,，與經(jīng)銷(xiāo)商一起合作貪污的,。 6,、廠家老板的管理思想被某些心術(shù)不正的員工利用，例如,，廠家監(jiān)督體系變成企業(yè)的東廠,，整得員工人人自危。而廠家老板們所熱衷的企業(yè)文化,，則又被中層管理所利用,，成為排除異己、壓制下級(jí),、提升自己的工具,。 7、有些廠家的工資待遇多年不變,，筆者以曾經(jīng)工作過(guò)的某家著名糧油企業(yè)為例,，現(xiàn)在執(zhí)行的居然還是2000年的薪資標(biāo)準(zhǔn)。也有企業(yè)是出于降低經(jīng)營(yíng)成本的壓力,，不過(guò),，在降低成本方面，不是通過(guò)優(yōu)化系統(tǒng)來(lái)降低成本,，而是直接拿員工的薪金開(kāi)刀,，直接把員工的收入拉下來(lái)，低收入自然會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失,，同時(shí),，也在一定程度也逼迫了業(yè)務(wù)人員自己想辦法給自己漲工資。 8,、關(guān)于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓貨,，現(xiàn)在許多廠家老板有個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為只要把貨壓給經(jīng)銷(xiāo)商,，吸空經(jīng)銷(xiāo)商的資金后,，逼迫經(jīng)銷(xiāo)商只得想方設(shè)法消化庫(kù)存。同時(shí),，也會(huì)避免競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨壓力,，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員想方設(shè)法逼迫經(jīng)銷(xiāo)商壓貨要原因之一。 9,、雖然每個(gè)廠家老板都是在說(shuō)品牌,，都是在說(shuō)創(chuàng)新，都在說(shuō)戰(zhàn)略,。但是，每天的實(shí)際工作中,，關(guān)注還是促銷(xiāo),、銷(xiāo)量,、費(fèi)用等等方面。也就是說(shuō),，只考慮銷(xiāo)量等硬指標(biāo),，較少考慮經(jīng)銷(xiāo)商滿意度軟指標(biāo)，老板都不考慮,，這下級(jí)員工自然也就不重視了,。 導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)能力下降的原因還有很多，筆者在此只是分析其中的幾點(diǎn),，以供各位同行參考,。總而言之,，筆者認(rèn)為,，導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)人員能力下降的主要核心是出在廠家老板身上，所謂上行下效,，老板的思想,、觀念和做法，直接影響著下屬員工,。要想改變當(dāng)前業(yè)務(wù)人員能力普遍下滑的問(wèn)題,，作為廠家老板，則要身先士卒,，從自身的改變和調(diào)整開(kāi)始,，方能一步步促使業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力提升，不再培養(yǎng)那種靠坑蒙拐騙開(kāi)展工作的業(yè)務(wù)人員,。 來(lái)源：快消品經(jīng)銷(xiāo)商 |
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來(lái)自： 跑步人生 > 《營(yíng)銷(xiāo)》
