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專業(yè)私人教練溝通及銷售技巧 一．私人教練的價(jià)值 很多人會(huì)這么想,，要學(xué)習(xí)那些健身動(dòng)作，我可以要去買些有關(guān)的書本照做或可以請(qǐng)朋友幫忙指導(dǎo)一下,，為什么要請(qǐng)私人教練呢,？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得跟學(xué)習(xí)開車很相近，你可以在書店購(gòu)買一些教授駕駛的書籍,，看完后,，便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學(xué),，假若開車時(shí)遇上突發(fā)的情況怎么辦,？有駕駛教練在旁邊好處就是出現(xiàn)意想不到的時(shí)候，他會(huì)告訴你任何妥善處理,。這些都是他從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)會(huì)的,，你付出金錢所買的就是這些從書本上學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)健身訓(xùn)練也是一樣,，有些看起來(lái)好象很容易,，但當(dāng)自己拿起器械嘗試時(shí)就好象有點(diǎn)不知所措，做了多次都好象有點(diǎn)不對(duì)勁似的,，在這種情況下,，私人教練更能發(fā)揮他存在價(jià)值。其實(shí)也有不少學(xué)員接受私人教練指導(dǎo)一段時(shí)間后,，實(shí)踐上已經(jīng)掌握了基本動(dòng)作技術(shù),，理論上應(yīng)該可以自己去練，但在現(xiàn)實(shí)中,，很多學(xué)員還是喜歡繼續(xù)在每節(jié)課中聘請(qǐng)私人教練,，其中的原因有如下幾點(diǎn)： 1.突破惰性 運(yùn)動(dòng)鍛煉的成功關(guān)鍵在于持續(xù)不段的練習(xí)，必須有恒心及自律,，可惜大多數(shù)人都缺乏這些重要因素,，而且會(huì)用種種借口去解釋為什么不做運(yùn)動(dòng)，例如：沒(méi)有時(shí)間,，感覺(jué)身體疲勞,，不適或明天會(huì)更有空做更多的運(yùn)動(dòng)去補(bǔ)償?shù)龋粗?，私人教練與會(huì)員約好時(shí)間后,，除非是預(yù)先通知或緊急事故,，否則就算學(xué)員到時(shí)不出現(xiàn),，費(fèi)用也要照付，這樣可避免學(xué)員輕易放棄訓(xùn)練,，有效繼續(xù)維持運(yùn)動(dòng)習(xí)慣,，使訓(xùn)練不至出現(xiàn)間斷,，增加成功的機(jī)會(huì)。 2.寶貴的推動(dòng)力 一個(gè)專業(yè)的私人教練會(huì)為會(huì)員定下短期或長(zhǎng)期的目標(biāo),，并隨著學(xué)員的進(jìn)度而將訓(xùn)練方法加以調(diào)動(dòng),，而且會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給學(xué)員一些正面的鼓勵(lì)及贊許，例如：訓(xùn)練時(shí)做對(duì)了動(dòng)作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等,，教練都會(huì)對(duì)這些事情表示出肯定的態(tài)度,，讓學(xué)員知道他現(xiàn)在走對(duì)了路，這樣會(huì)員都會(huì)推動(dòng)繼續(xù)鍛煉及克服困難,，而且會(huì)比以前做的更好,，期望再次受到這種贊許。 3．更集中鍛煉 不少人都會(huì)在下班后到健身中心做運(yùn)動(dòng),，通常那個(gè)時(shí)間段人最多,，而器械不夠用的，經(jīng)過(guò)一天繁重工作的忙碌后,，有些人已不想為運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練時(shí)的動(dòng)作及器械等細(xì)節(jié)安排而煩惱,，因此他們都喜歡聘用私人教練，請(qǐng)教練悉心安排訓(xùn)練計(jì)劃,，他們便可專心一意,，進(jìn)行鍛煉。 4．與學(xué)員并肩作戰(zhàn) 一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴,，在訓(xùn)練的歷程中學(xué)員很多時(shí)候都會(huì)碰到很多有關(guān)訓(xùn)練或者心理問(wèn)題,，例如：一個(gè)渴望減肥的人，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉仍未能達(dá)到預(yù)期效果,，會(huì)希望知道哪里出現(xiàn)問(wèn)題,，并可能會(huì)感到心灰意冷，覺(jué)得繼續(xù)運(yùn)動(dòng)都是無(wú)濟(jì)于事的,，私人教練會(huì)跟他探討其中的情況,，例如人體減肥的過(guò)程及決定減肥成功的因素，并幫他分析及找出問(wèn)題的關(guān)鍵,，例如：營(yíng)養(yǎng),，生活習(xí)慣等。然后對(duì)癥下藥,。私人教練也會(huì)設(shè)身處地地去了解他現(xiàn)在的心情,，盡量在訓(xùn)練安排上作出調(diào)整，期望盡快讓他調(diào)整好心情,，提高他的訓(xùn)練欲望,。繼續(xù)邁向他未完成的目標(biāo)。 二.促成簽單的技巧： 假設(shè)你的自身能力為100分，而你銷售及溝通能力只有50分,，也就是說(shuō)你只能把自己的50%的能力傳達(dá)給對(duì)方,，那么你在對(duì)方的心里也只會(huì)打50分，對(duì)方絕對(duì)不會(huì)每小時(shí)花100或200元請(qǐng)你做他的私教,，明明值這個(gè)價(jià)錢的你,，就是因?yàn)槿狈贤ㄤN售技巧而無(wú)形降低了自己的價(jià)錢與收入。 1.假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買 先幫助他做體適能的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃,。 比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候,，你可以問(wèn)：“你看，還有三個(gè)月就到夏天了,，如果我們?cè)谶@兩三個(gè)月里一起努力,，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉,，想象一下,，當(dāng)三個(gè)月后你和女朋友在陽(yáng)光燦爛的海灘上，旁邊的人都會(huì)羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部,，很多女孩子也一定會(huì)羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉,，她們也一定非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)候你的感覺(jué)會(huì)是怎么樣的,。,。。,。,。”類似這樣的問(wèn)題還很多,，他的根本目的是通過(guò)我們的語(yǔ)言給自己的客人創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛,，并觸機(jī)他們的內(nèi)心情感。 當(dāng)會(huì)員出現(xiàn)想買的欲望的時(shí)候,，卻又不確定,，可采用二選一的生活技巧。 XX請(qǐng)問(wèn)你是星期二或星期三有空,，我來(lái)幫你體測(cè) 請(qǐng)問(wèn)你考慮買36節(jié)還是48節(jié) 2.做體測(cè)時(shí)的銷售 銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界,。從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來(lái)的滿足感是心情和金錢不能夠代替的,，如果你只做銷售,，只專注金錢的回報(bào)，那么你將會(huì)失去做銷售的真正樂(lè)趣,。 一個(gè)成功的私人教練會(huì)通過(guò)提問(wèn)獲得客人的大量的信息,，在交流中他們大部分時(shí)間也是花在提問(wèn)和傾聽上面,，好的提問(wèn)會(huì)上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān)憂,。 這些都很重要，當(dāng)我們掌握了他們的情況時(shí)就會(huì)有一個(gè)發(fā)展方向,，比如：當(dāng)你預(yù)約好一個(gè)新客人來(lái)做運(yùn)動(dòng)前我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行了解,，利用我們的健康問(wèn)答卷，可以挖掘很多用的信息,，如何利用好健康問(wèn)答卷,，是作為私人教練的關(guān)鍵！ 肉,，改善身材,，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的,。 3.在糾正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)銷售 提供信息,，這也是很多私人教練最擅長(zhǎng)做的一件事情，而且很多人覺(jué)得會(huì)給會(huì)員提供的信息和講解越多,，會(huì)員會(huì)覺(jué)得你專業(yè),。但事實(shí)不是這樣的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感興趣,。所以,，你在給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練，營(yíng)養(yǎng)或任何信息的時(shí)候,，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題,，并且提供的信息一定要清楚，簡(jiǎn)潔,，聲音和語(yǔ)氣也要充滿熱情和自信,，還要多用一些比喻可事例。 注：在矯正會(huì)員動(dòng)作時(shí)一定要他們把動(dòng)作做完后 P：您好,，我剛才看到您練的動(dòng)作是腹部的訓(xùn)練,，介意不介意我給您一些訓(xùn)練上的建議 G：可以 P：其實(shí)剛才您做的也挺好的，但是可能做的速度較快腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈,，我來(lái)幫助您做一個(gè)動(dòng)作示范 G：好的 P：示范后應(yīng)叫客人做一下,，問(wèn)他是不是和剛才的感覺(jué)不太一樣了 G：是呀，好象比剛才肌肉感覺(jué)更深更累了 P：這是因?yàn)槟龅脑絹?lái)越標(biāo)準(zhǔn)了,，我是這里的私人教練,，有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)問(wèn)我，這是我的名片,。 4,、 準(zhǔn)確的對(duì)顧客不斷說(shuō)【是】【對(duì)】 EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】 【你是不是想練強(qiáng)壯一點(diǎn)】 【你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實(shí)有形】 注：等等這些問(wèn)法會(huì)讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說(shuō)法 5.幫助顧客挑選 EX 你現(xiàn)在最需要的就是。。,。,。。,。 我們就從這個(gè)大方向做起 這里要注意,，尤其是你幫客人做出一個(gè)決定的時(shí)候，要多用“我們”這個(gè)詞,，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個(gè)潛在客人是否決定購(gòu)買私教課程,，在幫他做放松的時(shí)候，你可以這樣問(wèn)“如果每周我們都可以像今天一樣這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢,？”我們這樣問(wèn)會(huì)無(wú)形中把你和客人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì),。以行為上講，人類本身就有相互依靠的特征,，希望身邊有伙伴的支持與幫助,，記住當(dāng)你問(wèn)完這類問(wèn)題后一定要安靜下來(lái)，仔細(xì)地聽客人的問(wèn)答,，通過(guò)他的回答,，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對(duì)你的信任感有多深,。 6.一定要做有效長(zhǎng)久的計(jì)劃,，實(shí)在不行可先試一個(gè)階段 7.利用買不到的心理 利用人性越是得不到，越想得到,，越是買不到,，拼命買到的弱點(diǎn) 8.健康知識(shí)講座 利用健康知識(shí)講座宣傳，與會(huì)員的座談會(huì)以及迷你俱樂(lè)部活動(dòng)時(shí)可隨時(shí)為會(huì)員做健康咨詢,，且一定要遞給會(huì)員你的名片,，告訴他你是健康顧問(wèn)，有什么健康,，健身方面的問(wèn)題可隨時(shí)與我聯(lián)系,，我一定會(huì)幫你的，如果有一天他真的要來(lái)健身,，或請(qǐng)私教,。那他一定會(huì)先考慮你的。 9.根據(jù)不同身份的客人 要學(xué)會(huì),，觀察,、分析、判斷不同客人的身份,，可以提高我們的成單率,。 10.以上各種情況都打動(dòng)不了你的客人的心時(shí),，你可以問(wèn)問(wèn)他是什么原因，如果他說(shuō)你們的私教費(fèi)有些貴 舉例：把錢花在買衣服,、不如把錢投資在健身上,，衣服會(huì)很快過(guò)時(shí)的，但如果您有個(gè)好身體就不一樣了,。 舉例：可是您給我感覺(jué)挺想擁有一個(gè)好身材,，如果我們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺(jué)得其它還那么重要嗎？ 三,、如何維持舊的客戶： 1．提升自我的服務(wù),，加強(qiáng)專業(yè)水平不斷充實(shí)的自己 私人教練其實(shí)集多種專業(yè)于一身,，教授學(xué)員動(dòng)作時(shí),，他好象一位體育老師，當(dāng)學(xué)員心情不佳時(shí),，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo),，談到飲食就是半個(gè)營(yíng)養(yǎng)師；因此理想的私人教練應(yīng)對(duì)各方面事物感興趣,，并不斷的學(xué)習(xí),。 2． 講究售后服務(wù)，提高售后服務(wù)意識(shí) 運(yùn)動(dòng)后的關(guān)心,，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受,，還有沒(méi)有能力完成最后的有氧運(yùn)動(dòng)。 生日時(shí)的問(wèn)候,，平時(shí)可將會(huì)員的生日收集,，等會(huì)員生日時(shí)可電話或賀卡祝福。 3． 私教課程的規(guī)劃 安全性：在實(shí)施你的健身計(jì)劃時(shí),，首先應(yīng)保證客人做的每一個(gè)動(dòng)作都是安全的,，因?yàn)榭腿藖?lái)到這里時(shí)，大都只是健身而已,，他們不是為了參加比賽,， 針對(duì)性：訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)一視同仁，要針對(duì)會(huì)員所提出的問(wèn)題,，有計(jì)劃對(duì)其加強(qiáng)訓(xùn)練,。 全面性：不要單單為會(huì)員設(shè)計(jì)力量訓(xùn)練，除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性,，身體平衡性,，心肺功能，深層肌肉是否平衡協(xié)調(diào)等等,！ 4 .每個(gè)私教都有個(gè)人風(fēng)格 訂出目標(biāo),，目的或是流程 花些時(shí)間回想上次動(dòng)作,，客人是否熟練了 充分的準(zhǔn)備工作 讓這一小時(shí)成為會(huì)員當(dāng)天最美好的時(shí)間 別忘了一他們是為你而來(lái)的 往好的方向想一幫助別人健康感覺(jué)很舒暢 背誦激勵(lì)的話 親切的態(tài)度 上課前5-10分鐘就準(zhǔn)備好可與會(huì)員寒暄 上課前站在柜臺(tái)或健身房如口處歡迎會(huì)員并友善問(wèn)候 （擠眼 微笑 觸碰 表示感謝 稱名道性 握手 位置和姿勢(shì)） 你要知道80%的溝通是肢體語(yǔ)言！ 5. 會(huì)員依賴性的培養(yǎng),，非你不可的態(tài)度 一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴 6. 電話的問(wèn)候與會(huì)員關(guān)系的管理 7. 富有創(chuàng)意 雖然在健身中心會(huì)所能做的動(dòng)作其實(shí)不算多,，但請(qǐng)不要忘記，一個(gè)訓(xùn)練動(dòng)作其實(shí)是由元素所組成包括器械,，姿勢(shì),，活動(dòng)角度，速度,。重復(fù)次數(shù),，組數(shù)等多項(xiàng)組成，只要我們每次把其中一至兩項(xiàng)改變一下,，在配合動(dòng)作,，次序及應(yīng)用不同的訓(xùn)練原則的變化，我們可以有數(shù)以百個(gè)的動(dòng)作組合可以選擇,，全在于你有否用心去動(dòng)腦經(jīng),，不斷使學(xué)員耳目一新，激勵(lì)客人的訓(xùn)練欲望,。 四,、私教課程客人續(xù)費(fèi)安排： 我們拿36節(jié)課為例，第一步1-12第二步13-24 第三步25-36 第一步 我們要知道私人教練比其他的服務(wù)行業(yè)更需要長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)客人,，所以私教的個(gè)性及與人的溝通技巧相當(dāng)重要,，在開始的幾節(jié)課中，我們要充分讓客人認(rèn)可你所為他提供的消息,，并且在訓(xùn)練的開始階段,，要讓會(huì)員感覺(jué)到訓(xùn)練不枯燥，易于堅(jiān)持,，不是只做簡(jiǎn)單的器械訓(xùn)練,。根據(jù)個(gè)人需要制定訓(xùn)練計(jì)劃，隨時(shí)評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果,，定期調(diào)整訓(xùn)練計(jì)劃,，提高訓(xùn)練目標(biāo)，而且強(qiáng)調(diào)進(jìn)行全面綜合性訓(xùn)練,，包括平衡,，柔韌性，力量,，心肺功能,，并且同一部位訓(xùn)練變換不同器械和動(dòng)作以增加興趣，每次的訓(xùn)練結(jié)束后都應(yīng)該關(guān)切地詢問(wèn)訓(xùn)練的感覺(jué),，并約下次訓(xùn)練時(shí)間,，并且每天訓(xùn)練前打電話確認(rèn)客人能否準(zhǔn)時(shí)參加訓(xùn)練,。 第二步 當(dāng)客人掌握了一定的訓(xùn)練動(dòng)作，我們要讓他有一點(diǎn)變化,，比如說(shuō),，腹部好像縮小了一點(diǎn)，手臂變的結(jié)實(shí)一些了,，覺(jué)得跑步?jīng)]那么枯燥了,。不斷進(jìn)行鼓勵(lì)，維護(hù)會(huì)員的自尊心和加強(qiáng)會(huì)員的自信心,，而且每組動(dòng)作前后都會(huì)仔細(xì)講解要領(lǐng)和訓(xùn)練部位,，并詢問(wèn)是否參與的肌肉有感覺(jué)，休息時(shí)還可以講些小笑話,，讓氣氛輕松愉快,。 當(dāng)我們可以讓會(huì)員信任，感興趣見到效果時(shí),，我們可以在第三步進(jìn)行續(xù)費(fèi)的銷售,。 第三步 1． 為他制定下一階段的訓(xùn)練計(jì)劃 2． 傾聽會(huì)員的反饋,，一定要安靜下來(lái)仔細(xì)聽客人的回答,，通過(guò)他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善 3． 當(dāng)然，前面這些我們提到的已經(jīng)做到的話,，那對(duì)于以后的銷售那就應(yīng)該是水到渠成事,。 五、電話使用須知： 1,、 用電話完成雙向溝通,，傳遞訊息時(shí)應(yīng)正確的將心中意念表達(dá)給對(duì)方，使獲得良好的印象,，以便達(dá)成雙方所愿,，因此電話使用的技巧，極為重要,，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法 2,、 電話接聽的基本態(tài)度 親切，誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào) 完整正確的訊息傳達(dá) 簡(jiǎn)潔,，重點(diǎn)式的表達(dá) 3,、 電話怎么說(shuō)好聽 音質(zhì)---音色優(yōu)美，悅耳生動(dòng) 音調(diào)---抑揚(yáng)頓挫明顯 聲音---適中 聲音---力求清晰 4,、 撥電話要求 首先確認(rèn)會(huì)員電話號(hào)碼是否正確,，如撥錯(cuò)將會(huì)浪費(fèi)金錢和時(shí)間 更重要的是撥電話前，先想好理由,，將它做成5W和2H以防忘記 5W：WHAT（何事） WHO（誰(shuí)） WHAN（何時(shí)） WHY（為什么） WHERE（何處） 2H：HOW（如何） HOW MARCH（多少錢） 撥電話要有耐心,，當(dāng)線路繁忙時(shí),，請(qǐng)稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒 珍惜時(shí)間,，當(dāng)對(duì)方有人回答,，應(yīng)先自我介紹并征詢對(duì)方此時(shí)談話是否方便，或許對(duì)方正在會(huì)議中,，午餐時(shí)間,，或馬上離開，若是不方便可以問(wèn)何時(shí)較便利,。通不合適的電話,，可能會(huì)失去一個(gè)客戶。 說(shuō)話禮貌,，并保持適當(dāng)音量,，態(tài)度和藹，心平氣和,，雖然對(duì)方看不到你,，但聲音將反映出您的心境和態(tài)度。 談話中,，若無(wú)意間中斷,，接聽者應(yīng)把話筒掛回，使對(duì)方能再撥號(hào) 說(shuō)話要清楚,，使對(duì)方能明確明白 電話實(shí)務(wù) 狀況：不在 接聽者：總機(jī) 非本人 非秘書 禮貌用語(yǔ)：請(qǐng)留公司名稱 名字 電話 并請(qǐng)對(duì)方回電 注意事項(xiàng)：充滿自信 語(yǔ)調(diào)輕快 愉悅 狀況：不在 接聽者：秘書,，非本人接聽者 禮貌用語(yǔ)：說(shuō)明我是ЖЖЖ，請(qǐng)接者轉(zhuǎn)達(dá)我方留言,，并請(qǐng)對(duì)方回電 注意事項(xiàng)：簡(jiǎn)述公司名稱 留我方公司名稱 姓名電話 請(qǐng)問(wèn)接聽者姓名并記錄 通話結(jié)束后請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您,，XXX先生（小姐）?！?br> 狀況：在/本人接聽 禮貌用語(yǔ)：早上好,，下午好，晚上好 說(shuō)明希望能約見,，依照對(duì)方詢問(wèn)的問(wèn)題簡(jiǎn)約而重點(diǎn)的回答記錄運(yùn)動(dòng)時(shí)間,，地點(diǎn) 準(zhǔn)時(shí)到達(dá) 注意事項(xiàng)：敬業(yè)，樂(lè)業(yè),，專業(yè),，誠(chéng)摯熱情，充滿自信 5.會(huì)員想要做跟蹤服務(wù)該怎么做,？ 目前的跟蹤服務(wù)體現(xiàn)的兩個(gè)方面,，一是私人教練的跟蹤服務(wù)，購(gòu)買私人教練的會(huì)員會(huì)由其私人教練安排定期的體測(cè)和更換訓(xùn)練計(jì)劃,，飲食計(jì)劃,，督促其按照訓(xùn)練計(jì)劃進(jìn)行訓(xùn)練,。與其以前的測(cè)量結(jié)果進(jìn)行比較，并給某一些運(yùn)動(dòng)建議,。其次是私教部還會(huì)定期給剛?cè)霑?huì)的會(huì)員打電話作回訪,。 6. 就是想活動(dòng)活動(dòng)，還用請(qǐng)私教嗎,？ 每個(gè)人都想擁有健康,，但是人們卻又不知道如何得到健康，對(duì)于他們而言,，一生中最重要的事情,。只用最簡(jiǎn)單的方法就可以得到。如果真是這樣,，生命就沒(méi)有意義,，所以活動(dòng)最終的愿望，就是想要自己健康,，但真想要得到見看,，就必須要有科學(xué)的方法，認(rèn)真的態(tài)度,，真正關(guān)心自己的一顆心,，所以當(dāng)有態(tài)度，有一顆心,?？茖W(xué)的方法就需要我們的私人教練,。所以,，哪怕你想運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)也需要科學(xué)的方法，哪怕只是一次,，您都會(huì)受益非淺,。 7. 我想自己先練一段時(shí)間在考慮購(gòu)買私教？ 討論問(wèn)題：是健康重要還是金錢重要,？花錢是物質(zhì)價(jià)值好,，還是浪費(fèi)好？一個(gè)專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員在訓(xùn)練時(shí)都需要教練在身旁指導(dǎo),。因?yàn)榧词顾挠?xùn)練水平提高，在作動(dòng)作時(shí),，接近力竭休息,，這時(shí)候教練的指導(dǎo)就至關(guān)重要?，F(xiàn)在,，你不是專業(yè)人士，你知道如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練嗎,？知道什么是安全的。什么是容易造成損傷的,，知道如何有計(jì)劃地進(jìn)行訓(xùn)練嗎,？這些你都不知道,，你的先自己練的想法就是浪費(fèi)你的錢。現(xiàn)在先付出是為了以后很快得到更大的回報(bào),，所以越早買私教,，對(duì)你的益處就越大,。 8. 我很想請(qǐng)私教，可我總是出差怎么辦,？ 其實(shí)這兩者是沒(méi)有矛盾的,，私人教練并不是簡(jiǎn)單意義上的在健康房里教練如何使用器械,，私人教練時(shí)會(huì)根據(jù)你的生活習(xí)慣，消除那些危害身體健康的危險(xiǎn)因素,，改變你對(duì)現(xiàn)在生活的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)出健康的生活觀念,，掌握科學(xué)的健身知識(shí),，這才是私人教練的真正意義。所以,，你出差沒(méi)關(guān)系,，只是一段時(shí)間沒(méi)有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一,，其他的時(shí)間沒(méi)有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一,，其他的時(shí)間我們?nèi)绾伟才牛@也是非常重要的，所以私人教練會(huì)告訴眼你如何安排這些時(shí)間,，如何利用身邊的一些運(yùn)動(dòng),，如何安排飲食,，這些知識(shí)的積累，才是您達(dá)到健康的歸納件,，有了知識(shí)隨時(shí)隨地卻是健身房,，出差還是問(wèn)題嗎,？還會(huì)影響你的運(yùn)動(dòng)嗎？ 9.我都這么大歲數(shù)了,，活動(dòng)一下就可以了,？ 青春健康是每個(gè)中老年人都向往的時(shí)期，回憶當(dāng)年,，卻會(huì)感慨,，年輕真好,，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老,，時(shí)間不是問(wèn)題,，生命才是重要的。健康的生活才是有意義的?，F(xiàn)在的機(jī)會(huì)讓他更健康,，但是這一切卻需要科學(xué)，因?yàn)樯眢w各個(gè)方面都不如從前,，如果運(yùn)動(dòng)不當(dāng),，反倒會(huì)引起傷害，加速機(jī)會(huì)的衰老,，但是科學(xué)的運(yùn)動(dòng)可以延緩這一切的發(fā)生，還會(huì)讓你更快樂(lè)的生活,，骨骼流失,，肌肉損耗。 １０,，私教收費(fèi)為什么那么高？ 如果您真正在乎自己的健康，真正意識(shí)到健康的重要性,，你就不會(huì)說(shuō)覺(jué)得貴,。金錢有價(jià)，健康無(wú)價(jià),，一生最重要的事情,，能夠花錢得到已經(jīng)是幸運(yùn)的事了。 １１,，你先給我出一份訓(xùn)練計(jì)劃讓我看,，我再買私教課程？ 可以,，當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題,，但是，我不想騙你,。就是私人教練的計(jì)劃是有很強(qiáng)的針對(duì)性和適應(yīng)性的,，在我對(duì)你的身體素質(zhì)，生活習(xí)慣,，沒(méi)有明確了解時(shí),，我出的計(jì)劃，我可以告訴你是所有人都可以用的,，也就是說(shuō)我現(xiàn)在給你的計(jì)劃知識(shí)一般的運(yùn)動(dòng)建議,，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，談不上運(yùn)動(dòng)計(jì)劃,，因?yàn)樗饺私叹毜墓ぷ饕饬x,，并于是簡(jiǎn)單的寫個(gè)計(jì)劃，而是讓會(huì)員養(yǎng)成健康的生活方式,，達(dá)到身與心的健康,，我希望我能用知識(shí)更好的為您服務(wù)。 六．待客有道 一個(gè)裝修華麗的環(huán)境舒適及健身設(shè)備齊全的健身中心,，和一為友善,，樂(lè)于助人及專業(yè)的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。 硬件方面,，大部分大型健身中心都可以達(dá)到很高的水準(zhǔn),，可是在軟件方面既中心的管理層和教練，雖然已在服務(wù)素質(zhì)的環(huán)節(jié)中不籪的提升,，但值得改善的地方仍然有很大的空間,。 讓你的顧客變?yōu)槟愕某？?br> 服務(wù)的成功基礎(chǔ)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供適當(dāng)?shù)姆?wù),，作為一個(gè)專業(yè)的私人教練,，你擁有影響顧客去選擇聘請(qǐng)私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務(wù)及快樂(lè)的經(jīng)歷,，令他從顧客變?yōu)槟愕某？汀?br> 要為顧客提供量身訂做的服務(wù),，第一步就是招呼客人，對(duì)他們和他們的需要加深認(rèn)識(shí),，此外，并要關(guān)注顧客的個(gè)人需要提供額外的服務(wù)（或稱為增值的服務(wù)）你可以提供的額外服務(wù),，打電話跟進(jìn)看看顧客有否享用健身服務(wù)，如果有,，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助。相反,，如他們已經(jīng)常使用健身中心服務(wù)，如沒(méi)有,，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助,。相反,，如他們已經(jīng)常使用健身中心的設(shè)施，問(wèn)問(wèn)他們需要的服務(wù)與否（如營(yíng)養(yǎng),，健身裝備）作為一個(gè)專業(yè)教練，要真正事業(yè)有成,，必須有顧客建立持久的關(guān)系,。 其實(shí),，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策,，例如：會(huì)籍是否終身制？會(huì)籍是否可以轉(zhuǎn)讓,？退會(huì)有什么手續(xù),？介紹朋友入會(huì)是否有優(yōu)惠？雖然以上問(wèn)題可以由會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)回答,，但你能否與顧客建立更緊密的關(guān)系,，以上服務(wù)都是關(guān)鍵，任何有問(wèn)題的顧客提供百分百正確的資料,，可以鞏固你的信用。因此,，請(qǐng)向經(jīng)理或相關(guān)同事查詢公司的基本政策。另一方面,，當(dāng)你的顧主或上司發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付不同情況或部門的工作,，你就有更多升職的機(jī)會(huì),。 投訴是禮物 成功的公司都明白，顧客的投訴提供了爭(zhēng)取貴賓客戶的機(jī)會(huì),，不論投訴還是關(guān)于顧客退會(huì)或遇到惡略的服務(wù)，當(dāng)你協(xié)助處理顧客投訴時(shí),，你可是得到兩項(xiàng)回報(bào)。 １． 你有機(jī)會(huì)把顧客的建議經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成良好的,，再而與顧客建立一段正面的關(guān)系,。 ２． 你得到很有價(jià)值的回應(yīng),，你會(huì)應(yīng)而知道有什么服務(wù)，設(shè)施及政策需要改善,。 最近的調(diào)查顯示，每２７個(gè)顧客中,，就有２６個(gè)遇到惡劣服務(wù)而不會(huì)去投訴,，原因是他們不喜歡與人對(duì)抗。有些人則覺(jué)得投訴浪費(fèi)他們的時(shí)間有不能解決問(wèn)題,。有些不想延長(zhǎng)自己的不愉快而趕快離開，只有那些?？?，自己的朋友,，客人或同事，才會(huì)提出他們的不滿,。調(diào)查顯示，不滿的顧客會(huì)把他們的怨言向另外８?jìng)€(gè)至２０人傾吐,。如果你視投訴為提高顧客滿意程度和爭(zhēng)取熟客的機(jī)會(huì),，那么你必須感謝投訴的顧客帶來(lái)這個(gè)機(jī)會(huì),，對(duì)顧客表示多謝。他讓你們注意到問(wèn)題,，可以使顧客感到輕松，放開說(shuō)出心理話,，而對(duì)問(wèn)題做出處理,，可讓顧客知道你們重視他帶來(lái)的生意,，因此，他很可能將來(lái)會(huì)繼續(xù)光顧你們,，當(dāng)你說(shuō)多謝時(shí)必須更是有誠(chéng)意的，并且你必須采取相應(yīng)行動(dòng)去處理問(wèn)題,，以至令你的客戶反厭為喜,。 其實(shí)來(lái)投訴的客戶會(huì)有不同的表現(xiàn),，有些雖然很不滿，但有禮貌,，有些會(huì)有少許惱怒,，而有些則是怒火中燒,，但你必須集中精神,，找出能幫助解決問(wèn)題的資料對(duì)投訴的顧客致歉是回復(fù)相對(duì)關(guān)系的第一步。當(dāng)你這樣做時(shí),，要明白你不是接受客人的怪罪或會(huì)應(yīng)你或你的俱樂(lè)部犯錯(cuò),，而是在與認(rèn)同客人的不快和不便,，很多時(shí)候，你的認(rèn)同可以馬上令顧客心情立刻平復(fù)下來(lái),，然后嘗試去了解決發(fā)生了什么事，什么時(shí)候發(fā)生,，發(fā)生在誰(shuí)身上,，每個(gè)問(wèn)題答案都會(huì)提供重要線索,，協(xié)助你為客人找出最適合解決的方案。你自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你最合理的解決方法是什么,，設(shè)身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時(shí)會(huì)希望得到怎樣的解決,，然后把這個(gè)方法提供給客人,。 最后,，請(qǐng)你緊記，面對(duì)投訴的客人時(shí),，你的目標(biāo)是要留住客人,，繼續(xù)光顧而不是決定誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)或找出誤解的源頭所在,，對(duì)對(duì)待投訴客人的態(tài)度必須和接待購(gòu)物客人時(shí)一樣熱誠(chéng)，他們同樣重要,。 七．專心保持雙向的溝通： 客人可能會(huì)告訴你他想要什么,，但不一定會(huì)告訴你為什么。如果你能發(fā)問(wèn)適當(dāng)?shù)貑?wèn)題,，你就能找出他背后的動(dòng)機(jī)，從而提高你滿足客人和成為他私人教練的機(jī)會(huì),，正確及有效的問(wèn)題，要認(rèn)顧客可以和你繼續(xù)談下去OPEN QUESTION 含【六句法】式【六 W】－何故【W(wǎng)HY】 何事【W(wǎng)HAT】 何人【W(wǎng)HO】 何時(shí)【W(wǎng)HEN】 何地【W(wǎng)HERE】何以【HOW】 等疑問(wèn)詞的問(wèn)題,，可以讓對(duì)話得以延續(xù),，例如：何故你需要私人教練,？何事你想私人教練協(xié)助？何人是你心目中的私人教練,？何時(shí)你打算開始訓(xùn)練？何地是你理想的訓(xùn)練地方,？何以加快完成整個(gè)目標(biāo)的機(jī)會(huì),？ 傾聽也是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，傾聽你不要煩，要仔細(xì)聽對(duì)方講的話,，還要注意對(duì)方的肢體語(yǔ)言，以獲取一些潛在消息,，比如對(duì)方一些面部表情的細(xì)微變化,，身體姿勢(shì)前傾,，點(diǎn)頭等動(dòng)作都是一種正確的暗示，而雙手插在胸前,，身體后仰，皺眉頭,，左顧右盼等動(dòng)作則是一些負(fù)面的暗示,，你需要抓住對(duì)方每一個(gè)細(xì)節(jié),，從而調(diào)整談話內(nèi)容。 每個(gè)人都認(rèn)為自己會(huì)聽,，實(shí)際上能真正認(rèn)真地去傾聽，對(duì)大部分私人教練并不是件容易的事情,，只有對(duì)方感到你在用心聽他講話時(shí),，他才能用心聽你講話,，為了讓對(duì)方感到你在傾聽的關(guān)注，你在傾聽時(shí)一定要注意與對(duì)方有目光的接觸,，身體要微微前傾表示關(guān)注對(duì)方,，保持微笑并時(shí)常點(diǎn)頭，不要受周圍的環(huán)境干擾,，更不要假設(shè)某一些結(jié)果，并打斷對(duì)方的講話,，傾聽時(shí)除了用耳朵,，還要用心,。很多人經(jīng)常把私人教練和心理醫(yī)生做比較，雖然說(shuō)兩個(gè)專業(yè)差別較大,，但仔細(xì)想想不無(wú)道理。因?yàn)闊o(wú)論做為一個(gè)合格的心理醫(yī)生或是一個(gè)優(yōu)秀的私人教練,，由于與客人相互信任，客人都很自然地把自己生活中比較隱蔽的甚至隱私的信息透漏給你,，作為私人教練,，雖然你沒(méi)有接受過(guò)心理學(xué)方面的嚴(yán)格訓(xùn)練,，但你至少可以利用一種“工具”讓你的客人感到舒服，那就是“理解”任何人都希望被理解,，那是一種欣慰,，是一種認(rèn)同感，你可以和會(huì)員一起討論他（她）的問(wèn)題,，并通過(guò)你的語(yǔ)言，和肢體語(yǔ)言讓他（她）感到你真正理解他（她）的感受,，有時(shí)你并不一定完全贊同他（她）的觀念，但一定要真誠(chéng),。 交流技巧的最后一點(diǎn)是“提供信息”這也是很多私人教練擅長(zhǎng)做的一件事,，而且很多人覺(jué)得給會(huì)員提供的信息和講解越多會(huì)員越覺(jué)得你專業(yè)而事實(shí)并非如此因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感興趣,，所以你會(huì)給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練營(yíng)養(yǎng)和任何信息的時(shí)候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題,，并且提供的信息一定要清楚簡(jiǎn)潔，聲音和預(yù)期也要充滿熱情和自信,，還要多用一些比喻和事例 八．私人教練的間接銷售： 1.專心顧客的存在： 與顧客初步接觸可以說(shuō)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的第一環(huán)節(jié),，大部分人都會(huì)在頭幾秒只內(nèi)就決定他們是否喜歡一些人是否對(duì)他們產(chǎn)生好感,，或者是否愿意接受他們的教練服務(wù),。研究顧客的行為專家發(fā)現(xiàn)如果客人等了30-40秒,，才獲得店內(nèi)服務(wù)員的招呼，他會(huì)覺(jué)得等了3-4分鐘 ,。因此,，一個(gè)私人教練大約10秒去接待潛在客戶,，以給他們留下良好的印象，當(dāng)接待人員或銷售人員將你的潛在客戶介紹給你認(rèn)識(shí)時(shí),，要盡量和顧客有眼神的交流。即使你正在服務(wù)另一個(gè)客戶,，你也可以請(qǐng)他等一下,，然后跟這位潛在客人說(shuō)你很快便去幫助他，總之,，不可以讓客戶感覺(jué)到無(wú)人理會(huì)，否則他會(huì)覺(jué)得,，從你身上他不會(huì)得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這第一印象是很難改變的,。 2、專業(yè)友善的形象： 看起來(lái)很專業(yè),，衣著當(dāng)然很重要。但你的個(gè)人修養(yǎng),，如言談舉止、守時(shí)的習(xí)慣,、基本的禮貌、自信,、專業(yè)操作等等,，都比你的外表重要。其實(shí),，不論你做任何地行業(yè)，個(gè)人修養(yǎng)都是成功人士比備的條件,。如何能提升個(gè)人修養(yǎng),？最直接和簡(jiǎn)單的方法,，就是從你身邊最欣賞和最尊重的人身上學(xué)習(xí)。由于每個(gè)人都有他們自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，只要你明白這個(gè)道理,，你即可從所有人身上學(xué)習(xí),。懂得欣賞別人,，就是修養(yǎng)的一環(huán)！至于友善的形象，向各棵顯示吃你樂(lè)意幫助他,，為他解決問(wèn)題,，滿足他的需要重視你的責(zé)任。如果在交易完成后,，顧客能對(duì)這次服務(wù)留下良好的回憶,，這位顧客大有可能成為你的常客,，甚至朋友,。還有，微笑永遠(yuǎn)都能直接顯示你的熱誠(chéng)和友善,，請(qǐng)記住,，要用嘴巴，眼睛和真誠(chéng)去微笑,。 3.專注找出顧客的需要： 首先,，你要了解顧客，才能為他提供貼身的服務(wù),。要找出顧客的需要,，你必須仔細(xì)觀察他的一沿5一詞及一舉一動(dòng)。顧客對(duì)你的招呼做出的反應(yīng),，或讓你知道,，他是否有決心做運(yùn)動(dòng)，是否覺(jué)得運(yùn)動(dòng)只是一個(gè)潮流,，又是否依賴和想聘用私人教練,。有些顧客很清楚，知道自己需要私人教練,；有些人可能對(duì)私人教練一知半解,；有些人完全不了解私人教練。私人教練可提供的服務(wù)包括體適能的測(cè)試,，重量訓(xùn)練的方法,，改善心肺功能的原則，運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)的知識(shí),，體重管理的實(shí)踐，甚至成為顧客的鼓勵(lì)者,。只要找出顧客的需要,，告訴他你將會(huì)怎樣樂(lè)意的幫助他完成他的目標(biāo),，你就已經(jīng)成功了一半,。 |
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