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一,、談判的五種結局 1,、贏 2、輸 3,、合 4,、拖 5、破 創(chuàng)造談判的空間——格局要大 增加談判的籌碼——機會就多 二,、談判是與認知談判,，讓對方認為你有價值 三、確定談判目標——必須,、想要,、能給（給對方想要的東西） 四、在第一次與客戶見面時可以通過衣著裝飾觀察客戶,，不同客戶不同對待 1,、深色服裝：穩(wěn)重老練，深謀遠慮 2,、淺色服裝：理性思維,、正值剛強 3、高檔華麗：愛出風頭,，虛榮心強 4,、樸素大方：沉著冷靜，不愛張揚 5,、奇裝異服：獨立特行,，引人注意 五,、在面對面的談判中，下意識的行為動作傳達出的效果比語言傳達出的效果多出4-5倍 總結客戶類型,，不同客戶不同對待 1,、計較：強調價格、錙銖必爭 2,、虛榮：面子第一,、愛做老大 3、老練：話中有話,、經驗豐富 4,、沖動：感情用事、盲目決定 5,、好辯：喜好爭辯,、愛唱反調 6、沉默：沉默寡言,、不茍言笑 六,、談判的籌碼：對方想要的，對方害怕的——能使敵人自至者,，利之也 1,、金錢 2、人力 3,、品牌 4,、人脈 5、行為 6,、信息 7,、能力 8、渠道 總結：給他痛,、給他夢,，抓住他的隱私不能動 三種負面籌碼：傷害,、剝奪,、使得不到 七、如何增加談判籌碼 1,、掛鉤戰(zhàn)術：勒索——雙方都得不到的掛鉤戰(zhàn)術 諂媚——對我們不利,、對方有利的戰(zhàn)術 2、結盟戰(zhàn)術：最弱即是最強,，需求決定談判權利 3,、既成事實：先斬后奏，做了再說 4,、公正仲裁：引進第三者,，最后裁決 八,、讓客戶喜歡你的三大法寶 1、理解：真正理解對方的難處,，了解對方的想法,，忘記自我。 2,、請教：能而視之不能,，學會示弱，讓對方有成就感,，人之患在好為人師 3,、贊美：根據事實、具體生動,、略微夸大,、加語助詞、注意語調 九,、進退有度的讓步技巧 1,、不能在第一時間答應對手任何一個條件 2、讓對方獲勝,，自己獲利 3,、每次讓步都要換東西回來 十、讓步的價值 1,、花了很大的力氣 2,、付出很大的代價 3、快要絕望的時候 十一,、讓步的技巧 1,、幅度小 2、次數(shù)少（3-5次） 3,、速度慢 讓步的幾種類型（假如讓步100元）： 1,、 100—0—0—0 ：愚蠢繳槍型 2、 0—0—0—100 ：堅定冒險型 3,、 25—25—25—25 ：刺激欲望型 4,、 13—22—28—37 ：誘發(fā)幻想型 5、 37—28—22—13 ：希望成交型 十二,、談判的說服技巧 1,、說=外在行為 2、服=內在認同 3,、說服是讓外在行為讓對方產生認同 十三,、說服技巧——可信度 1、缺點法：砍斷后路法 舉例：這個季節(jié)西瓜不好，菠蘿比較甜,。 2,、精準法：小數(shù)點法 舉例：價格戰(zhàn)術（9.9元、198元）,。 3,、客觀發(fā)：公正第三人 舉例：拍客戶視頻，放公司網站,，確保真實,。 十四、學會提問——鉆石八問 1,、您的事業(yè)是如何創(chuàng)立的,？ 2、讓您感到最驕傲的事,？ 3,、相較競爭對手最大的差異？ 4,、您對這行業(yè)未來的趨勢,？ 5、您在事業(yè)發(fā)展過程中最讓您難忘的事,？ 6,、您覺得您的成功掌握了哪些秘訣？ 7,、對于剛出社會的年輕人您會有什么樣的建議,？ 8、您希望別人來描述您一生的成就,？ 十五,、SPIN提問技巧 S (Situation)：針對現(xiàn)狀 1、了解客戶現(xiàn)有狀況 2,、建立客戶背景數(shù)據庫 3,、導入正確的需求分析 4、避免客戶產生厭惡感 5,、適可而止謹慎的提問 6,、自己的產品可以解決 P （Problem）：針對問題 1、探索客戶隱藏性需求 2,、發(fā)現(xiàn)客戶問題和不滿 3,、和自己的產品做聯(lián)結 4,、引起客戶濃厚的興趣 5,、使客戶發(fā)現(xiàn)自己需求 I（Implication）：暗示提問 1、擴大客戶的問題與不滿 2、讓客戶更加清晰與嚴重 3,、刺激客戶購買欲并行動 4,、避免客戶心情沮喪低落 N (Need-Payoff)：方案提問 1、讓客戶確認確認有需求 2,、要將重點放在解決方案 3,、再次重申解決問題好處 重點提醒：要懂得把答案當問題來用，多用封閉式問題,，善用開放式問題,。 十六、學會聽 1,、用嘴聽：積極的聽,，傾聽過程中用附和語來引導對方深入發(fā)言。 舉例：原來如此——的確是這樣——沒錯——你說的對 所以呢——然后呢——還有呢——那件事后來呢 2,、傾聽避免用語：那又如何——我知道啦——應該這樣——不是這樣 十七,、掌握談判主動權——善戰(zhàn)者，致人而不致于人也,。 我們對于成交價的期待,，經常受到對方開價的操縱，開價就是下錨,，所以先開價往往先掌握主動權,。 十八、談判節(jié)奏控制 1,、時間——敵快我慢,，敵慢我快 2、形勢——以勝追擊 十九,、黑白臉的轉換 1,、單獨與客戶溝通時當白臉 2、和領導一起與客戶談判時當黑臉 二十,、多出幾個方案,，供客戶選擇 1、方案A：看不上眼 2,、方案B：符合客戶要求 3,、方案C：超出客戶預算 總結：客戶往往會選擇B方案 |
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