2013年我們開始注意了二手車行業(yè),，對(duì)汽車也非常有興趣,，想做一個(gè)網(wǎng)站或者app,，能夠提供放心低價(jià)二手車交易的服務(wù)，車輛很多,，但比58同城分類信息更加放心,。

　　因?yàn)槎周嚪旁?8同城之后,，有些是車商,，還有些是冒充個(gè)人的車販子賣車，還有一些賣車的個(gè)人,。從上面看車,，即使同一款車，例如車輛的年齡,、里程相近的飛度價(jià)格相差還是很大,，一輛二手車到底多少錢才算合理的價(jià)格呢？從網(wǎng)站找到看中的車輛信息之后,，再聯(lián)系賣家,，對(duì)于我們這些汽車小白來說，即使看車之后還是很不讓人放心,，到底這個(gè)車的情況如何,，是不是事故車，泡水車,，火燒車呢,？說不定，買了車之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)車過了好幾次戶,，被倒賣了好幾次,，但是賣家耍賴不予以理睬。所以我們希望能在我們網(wǎng)站或者APP把這些問題和痛點(diǎn)能很好解決,，幫助買家能買到放心低價(jià)的車輛,。

　　我們拿58對(duì)比淘寶，拿我們的項(xiàng)目對(duì)比京東商城,。一個(gè)是做信息平臺(tái),，一個(gè)是做自營平臺(tái)。一個(gè)重?cái)?shù)量,，一個(gè)重品質(zhì),。所以我們想做好放心車，低價(jià)車的幫手服務(wù)（當(dāng)時(shí)也不知道O2O的概念）,，做二手車界的京東商城,，這就是我們產(chǎn)品的商業(yè)邏輯。因?yàn)橛脩艋ù罅康臅r(shí)間淘高性價(jià)比的東西,，可能圖不對(duì)真實(shí)車輛,，更別說車的品質(zhì)問題,，還不如在一個(gè)放心的平臺(tái)上買東西，還有售后服務(wù)的保證,。我們嚴(yán)把車源的品質(zhì),，做好售后地面服務(wù)，讓買家放心,，讓賣家舒心,。 

　　這就是我們當(dāng)時(shí)設(shè)想的模式，從2014年初開始,，我們這樣準(zhǔn)備開始了,。

　　從0到1的開始，煎熬中MVP

　　然而,，在面對(duì)實(shí)際的操作中,，我們發(fā)現(xiàn)非常多的問題，怎么找車源,，怎么找客戶,，怎么做售后服務(wù)，怎么滾雪球發(fā)展,，非常多非常多的事情都需要考慮,。

　　那年我們不懂二手車，不懂怎么去尋找車源,，讓我們的網(wǎng)站上有更多優(yōu)質(zhì)放心車源,。

　　既然我們從0到1，我們面對(duì)的自然不是百萬的用戶,，而是僅僅一兩百個(gè)用戶,。怎么才能有買家呢？又怎么樣才能讓用戶可以很開心地在網(wǎng)上淘車呢,？

　　第一個(gè)問題是,，我們不知道車源應(yīng)該跟車商合作迅速拿到車源，還是一個(gè)一個(gè)找個(gè)人車輛呢,？

　　區(qū)別在于：第一,，如果直接跟車商合作，公司獲取車源比較輕松,。第二,，如果尋找個(gè)人車源，有些車源價(jià)格上有較大的浮動(dòng)和彈性,。

　　第二個(gè)問題是,，我們的平臺(tái)最終的消費(fèi)者是個(gè)人買家還是車商呢？

　　在美國加州有一家做二手車的公司---Beepi,，Beepi跳過車商和讓兩端用戶直接交易,，

　　首先安排評(píng)估師會(huì)上門查車輛狀況,，提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車輛狀況檢查信息報(bào)告。其次對(duì)賣家,，Beepi保證其提供的二手車能在30天之內(nèi)售出,，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后,，Beepi還會(huì)幫雙方處理過戶等文件工作,，并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中。在壓縮二手車車商的買賣差價(jià)使買賣雙方受益后,，自己仍然可以在交易中獲得5-9點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)（包括檢測,，售后質(zhì)保服務(wù)等）,。 

　　那么,，我們能不能學(xué)習(xí)用呢？

　　第一問題,，如何找到車源,。前期我們從網(wǎng)上，電臺(tái)找到賣車的信息,，打電話一個(gè)一個(gè)辨別個(gè)人車輛和車商的車輛,。根據(jù)二手車市場車販子流通規(guī)律，詢問三個(gè)問題就能基本辨別：

（1）過戶沒有,，過了幾次戶,，過戶次數(shù)太多存在倒賣

（2）上次過戶時(shí)間，間隔是不是三個(gè)月以上

（3）登記證上的名字是你本人,？車販子多數(shù)解釋是二姑三大婆等等親戚的車輛代賣,。

　　第二個(gè)問題，怎么找到賣家,。我們用低價(jià)個(gè)人車源吸引價(jià)格敏感的客戶,，平均價(jià)格做到低于5%市場價(jià)格，還有強(qiáng)大的質(zhì)保服務(wù),，保險(xiǎn)公司承保,。

　　第三個(gè)問題怎么降低運(yùn)營成本。篩選到個(gè)人車源后,，我們只是收集車輛信息,，不做用資金收夠車輛，也不做實(shí)體店面,，這樣就無庫存問題,， 賣一臺(tái)車收取服務(wù)費(fèi)用。

　　第四個(gè)問題,，怎么擴(kuò)大基數(shù),。一座城市的交易車輛有多少呢,？需要買車的個(gè)人用戶有多少呢？我們覺得我們需要慢慢地滾雪球,，一臺(tái)車輛一臺(tái)車輛的交易,，就像美國Beepi一樣，保證車源維持在每月200多臺(tái),，每個(gè)月保證基本銷售50臺(tái)左右,。

　　帶你飛，帶你翔,？

　　我們猜想的數(shù)據(jù)會(huì)像像火箭一樣上升,，一上線就馬上爆發(fā)，受到汽車用戶的熱情歡迎和喜歡,，但是那段6個(gè)月時(shí)間是個(gè)巨大的悲劇和慘烈,。

　　我們從身邊的親戚朋友開始，微博微信發(fā)送我們做二手車宏圖大志,，再到當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)圈子,、媒體圈子，剛剛2014年“創(chuàng)業(yè)”,，“顛覆”,，“互聯(lián)網(wǎng)思維”等等詞匯太熱了，我們?yōu)楣緸轫?xiàng)目宣傳,，彰顯我們是一家很有激情很有活力,，很有前途的公司，立志要成為顛覆二手車行業(yè)的革命者,，打算如何顛覆這個(gè)行業(yè) ,，打算一步兩步三步怎么做。

　　然而,，我們的問題才慢慢凸顯出來,。

　　第一個(gè)難題是，C端客戶零散,，省掉場地和交易成本,，但是地面運(yùn)營團(tuán)隊(duì)成本很高，是6人小團(tuán)隊(duì)自身不能承受之重,。一個(gè)評(píng)估師去上門檢測車輛,，平均一天3-5臺(tái)左右，排除事故車,，客戶爽約等原因,，符合要求的一個(gè)月100臺(tái)車左右，對(duì)于車主賣車的關(guān)鍵點(diǎn)不只是價(jià)格問題，還在于時(shí)間點(diǎn)問題,，很可能一個(gè)朋友介紹買家,，我們剛剛聯(lián)系好買家，就被車主賣掉了車輛,。C端車源零散增加了上門服務(wù)的人力成本,、交通成本、時(shí)間成本,。

　　第二個(gè)難題是,，C2C的模式理念是砍掉中間環(huán)節(jié)，壓縮二手車交易鏈,，讓賣方賣得更多,，買方花更少錢。事實(shí)上,，目前賣車的車主多數(shù)還是第一次賣車,，沒有被市場教育過，對(duì)自己的車輛期待值很高,，同時(shí)個(gè)人賣家在沒有看到現(xiàn)金的時(shí)候,，也不會(huì)輕易降價(jià)，導(dǎo)致賣車的價(jià)格沒有低于車販子10%左右,，有些價(jià)格甚至還高于車商，給銷售帶來了不少的挑戰(zhàn),，致使二手車的轉(zhuǎn)化率很低,。

　　第三個(gè)難題是，暫時(shí)無法逾越的第三者,，不能破的熟人關(guān)系網(wǎng),。在美國車輛信息，價(jià)格信息高度透明,，美國carfax網(wǎng)站可以查詢相關(guān)車輛歷史保養(yǎng)及維修情況;KBB上可以查詢車輛估價(jià),，而且經(jīng)過長期沉淀，KBB的估價(jià)權(quán)威性已經(jīng)深入人心,，所以Beepi能做到買家網(wǎng)上支付下單,，送貨上門服務(wù)。在國內(nèi)多數(shù)買主對(duì)汽車不熟悉或一竅不通,，對(duì)于詳盡的檢測報(bào)告,，和強(qiáng)大保證的質(zhì)保售后服務(wù)，用戶在購買二手車時(shí)一定要看車議價(jià),，帶上懂車的”第三者“好友或者師傅一起參謀,。

　　第四個(gè)難題是，重人員組配，不符合小團(tuán)隊(duì),。對(duì)人員需求數(shù)量較大,，C2C線下交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)還有客服等崗位，每2個(gè)評(píng)估師與3個(gè)銷售就需要一個(gè)客服,，要電銷尋找賣車客戶,，并做客戶回訪等工作，二手車較低頻交易,，前期專門設(shè)置發(fā)帖人員到各大二手車網(wǎng)站發(fā)布二手車售賣信息,，從而獲取流量。

　　假如時(shí)光倒流（馬后炮）

　　這個(gè)主要從產(chǎn)品和商業(yè)模式角度簡單反思,，總結(jié)最重要就是改變心態(tài),， 最大的敵人就是我們自己。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，未來都是不確定性的,，找到方向之后，不是快速執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃,，想辦法快速選擇正確合適的商業(yè)模式,，想辦法如何快速找到一條靠譜的道路，在這點(diǎn)上我個(gè)人比較推崇精益創(chuàng)業(yè)的方法論,。

　　有很多辦法讓產(chǎn)品很快就可以上線試驗(yàn),，收到反饋，拿到數(shù)據(jù)并且分析數(shù)據(jù),，以及未來的可能性,，并且找到最合適靠譜的一條路。對(duì)于現(xiàn)在O2O創(chuàng)新項(xiàng)目來說,，如果你犯了錯(cuò),，越早承認(rèn)越好。如果總是不認(rèn)輸,，要證明自己,，將喪失機(jī)會(huì)成本。

　　祭2014年的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，有苦有淚,，遇到一群有理想、敢作敢為伙伴兒是最大的收獲,。一個(gè)商業(yè)的成功或失敗不是某一個(gè)原因決定,，產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì),，運(yùn)營,，資源等等原因，有偶然有必然因素，希望走過的坑和教訓(xùn)能給做O2O項(xiàng)目的鞋童一點(diǎn)點(diǎn)啟示,。也祝福還在C2C二手車奮斗的團(tuán)隊(duì),，二手車行業(yè)需要變革是必然。

　　作者介紹：凸凸車 鍋鍋