互聯(lián)網(wǎng)+家裝

如何打通家裝生態(tài)鏈的任督二脈

“小米家裝”對建材裝飾行業(yè)的借鑒意義

來源：陶城報,；作者：胡俊

去年年底,，號稱“小米家裝”的愛空間一經(jīng)推出，便以699/㎡,、20天完工,、八大主材引起大家的關注?！靶∶准已b”的噱頭,、雷軍的名人效應，使“小米家裝”愛空間的商業(yè)模式,，在互聯(lián)網(wǎng)界,、泛家居領域，甚至是陶瓷行業(yè),，都引發(fā)了各種討論,。

在跟陶瓷行業(yè)資深人士的探討中，大家表達了一些對“小米家裝”愛空間的一些看法,，認為愛空間的整體家裝模式很好,，但是做起來很難，主要有以下幾個方面的問題還待解答：

1,、699元/㎡是不是噱頭,，后續(xù)是不是有很多收費條款；

2,、699元/㎡的裝修費用,，如果包材料、包人工,，材料很難用質量好的,；

3、699元/㎡很難盈利,，甚至是虧本經(jīng)營,，越做大虧得越多；

4,、裝修是一個個性化的過程,，傳統(tǒng)的裝修即使再好，也會出各種小瑕疵,，后期會面對大量的投訴,，這些問題“小米家裝”如何應對？

5,、“小米家裝”愛空間的整體家裝是否是玩概念,，本質是玩資本，背后是上市讓股民買單,。

近期,，筆者到北京“小米家裝”愛空間，進行了實地調研,，并與愛空間創(chuàng)始人陳煒進行了交流,，了解到廣受大眾質疑的699元/㎡的裝修費用其實只是基本裝修費用，如果顧客有個性化需求,，可以提供增值包,。而20天的裝修工期，實際上為7+5+20,。其中,，7天為交定金、簽合同,、提供圖紙,、上門量房、設計方案,、材料清單確認期,；5天為材料倉儲配送期；后續(xù)的20天才是正式的裝修時間,。而愛空間的自有產(chǎn)業(yè)工人,，實際上是工長為公司聘用，給予五險一金,，各工序工人為工長調配,，通過標準化的流程管理，嚴格的制度監(jiān)控,。

對此,，筆者也試著從幾個角度談論一下愛空間的商業(yè)模式，其對陶瓷行業(yè)的警示和借鑒,，及蘊含在其中的一些新機遇,。

一、愛空間與“小米家裝”的關系

愛空間一出來,，便頂著“小米家裝”的稱號,，對于愛空間和“小米家裝”的關系,，大眾也是比較迷惑,。在此,，先理清一下愛空間與“小米家裝”的關系,。

1,、小米主要做手機、路由器和智能家居,，并沒有做家裝,；

2、愛空間獲得雷軍順為資本領投的6000萬風險投資，雷軍也與陳煒探討過如何去做愛空間這個項目,；

3,、用雷軍的說法,，小米沒有做家裝,，只是順為資本投資了一家名為“愛空間”的公司,，以實踐用互聯(lián)網(wǎng)思維來做家裝,。愛空間正是利用小米做極致產(chǎn)品,、打爆款,、參與感,、口碑營銷的玩法，所以愛空間其實是“小米式家裝”,。

二,、愛空間的九大賣點

1、699元/㎡,，包設計,、包主材、包施工,、包全套衛(wèi)浴,。

2,、毛坯到精裝房，20天完工,。標準化工藝，全程施工質量檢查,，業(yè)主全程參與,，階段驗收，自稱“史上最快互聯(lián)網(wǎng)家裝”,。

3,、八大一線品牌，成本價直供,?？评盏男l(wèi)浴,，西門子的開關,、插座,，雷士照明的燈具,，科寶·博洛尼的整體櫥柜,、油煙機,，大自然的地板，馬可波羅的瓷磚，友邦的集成吊頂,，多樂士的涂料。

4,、零增項,。合同簽訂后,，絕無任何增項收費。施工細節(jié)在合同簽訂前全部和業(yè)主確認,，保證全程裝修無增項,。

5、五不限,。瓷磚,、地板、內(nèi)門,、櫥柜長度,、地面找平面積不限。

6,、所見即所得,，樣板間交付。樣板間展示的品牌就是未來家庭中使用的,，樣板間展示的材料就是家里裝修用的,。

7、過程全透明,，手機看進度,。每個客戶單獨微信群，時時在線互動,，每天照片上傳，邊工作邊監(jiān)控,。

8,、80道標準工藝，100%自有工人,，絕不分包,。擁有自主培訓基地，工人統(tǒng)一食宿,，科學的管理及派工,，避免工期浪費。

9,、標準產(chǎn)品倉儲管理,，產(chǎn)品提前入庫，品質有保障,。

三,、愛空間的增值之道

1、抓痛點,，做極致產(chǎn)品,，打爆款

傳統(tǒng)裝修存在諸多痛點：例如過程復雜,、報價繁多不透明、時間拖延,、耗費精力,、合同存在圈套等。針對這些痛點,，小米家裝實現(xiàn)標準化報價699元/平米,，毛坯到精裝房20天完工的快速裝修。

2,、通過零毛利率實現(xiàn)降維打擊

傳統(tǒng)家裝毛利率是40%,，愛空間最早定價899元/平米，毛利率為25%,。而雷軍以小米電視一代3400元成本2999元銷售為例,，闡述企業(yè)以低毛率走量實現(xiàn)盈利才是王道，建議陳煒用現(xiàn)在的成本來定價,，用未來的規(guī)模來賺錢,，永遠保持10%毛利。陳煒被雷軍觸動,，剔除傳統(tǒng)渠道和營銷費用,，從根本上改變了成本結構，將愛空間裝修定價降到699元/平方米,。

傳統(tǒng)交易獲得的利潤等于單數(shù)乘以平均每單的利潤值,，再次鏈接的后續(xù)服務意味著維修成本。而互聯(lián)網(wǎng)通過成本價銷售,，通過零廣告費,、零庫存費、零渠道費,、零毛利率,、零產(chǎn)品周期，獲得大量訂單,，以及消費者的口碑與忠誠,。

3、通過互聯(lián)網(wǎng)進行零成本傳播

首先,，尖叫的爆款產(chǎn)品本身就是廣告,；其次，借力小米家裝進行病毒營銷,；再次,，通過網(wǎng)站+論壇+紙媒+微信公眾賬號+大V，實現(xiàn)多渠道媒體傳播,；最后,，通過用戶介紹用戶的口碑營銷,。

4、通過基于海量客戶的平臺,、實現(xiàn)增值服務

在報價699元/平方米的基礎上,，小米家裝還推出了個性化的收費包：浴缸安裝包、拆除墻體包,、壁紙包,、背景墻、吊頂?shù)鹊仍鲋捣?，在這些增值服務中,，有的利潤極高。其次,，

愛空間提供多個樣板房,，每個樣板房采用的軟裝、家具的品牌都不一樣,，比如用宜家家居,、博洛尼家居、華潤萬家家居的整體方案,，而在后期,，隨便開放一個軟裝、家具的增值接口,，就能獲得大量的利潤,。此外，每個樣板房里面都有智能家居產(chǎn)品,，智能電視,、路由器、智能盒子,、智能空氣凈化器、智能監(jiān)控攝像頭等等,，未來也可能是一個高利潤率的接口,。

陳煒認為中國市場足夠大，愛空間應該靠平臺賺錢,，愛空間當前目標是做到100萬用戶,，產(chǎn)生1000億的市場產(chǎn)值，實現(xiàn)口碑效應最大化,，下一步則考慮如何把用戶群從100萬延伸到500萬,。

5、通過風險投資快速做大

2014年6月,，41歲的陳煒從一家家居公司離職創(chuàng)業(yè)“愛空間”,，兩個月后,，陳煒和雷軍談話一個半小時，在2014年8月拿到了順為資本領投,、總共超過6000萬元的A輪投資,。此后幾個月時間，愛空間便做到了每月接單上千,，消化500單的規(guī)模,。以699元/平方米的裝修成本和每戶面積平均面積100平方米計算，每月產(chǎn)值就有3500萬,，一年可達到4.2億,。如果增加軟裝、家具等增值服務,，規(guī)模還可能成倍增長,。

6、運營粉絲社群,，持續(xù)改進產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)時代必須專注“產(chǎn)品+社群”,，產(chǎn)品只起龍頭作用，必須不斷改善才能更好服務用戶,，而用戶參與是最有效的互動方式,，企業(yè)必須完成從體驗經(jīng)濟到參與經(jīng)濟的升級。以前愛空間自以為經(jīng)驗豐富能做出牛逼產(chǎn)品,，后來被用戶吐槽產(chǎn)品漏洞百出,，所以現(xiàn)在愛空間建立了多個微信群，每個微信群平均300人,，陳煒充當首席客服,，微信群內(nèi)每天產(chǎn)生上千條信息，針對產(chǎn)品和服務不斷提出問題,，而愛空間正是通過用戶提出的修改意見,，不斷升級產(chǎn)品和服務流程。

四,、愛空間的管理之道

1,、定價標準化

以前的裝修報告給用戶呈現(xiàn)一張長清單，總共有300多項收費項目,，看似標準實際增加了用戶選擇成本,，而且其中暗含諸多收費陷阱。而愛空間免去所有的繁雜內(nèi)容,，以博洛尼,、大自然等八大品牌作為支撐，將產(chǎn)品價格定為699元/平方米,，除了讓用戶感到超值外,，更重要的是堅決不做增項,。同時，在個性化配置上也實行標準化定價,，比如吊頂包括龍骨,、石膏、材料,、布管,、布線、燈等,，定價統(tǒng)一為110元/平米,。

2、工程管理標準化

愛空間在工序管理上也做出改進,，愛空間把所有裝修工序分解成了四百多步,，將每道工序用時一一記錄下來，再將所有工序以時間節(jié)點形式串聯(lián)起來,，構成整個施工工序的標準化,。

3、管理過程標準化

愛空間工人上崗前必須經(jīng)過包括禮儀培訓,、微信操作管理,、了解公司規(guī)范，檢測報告等流程,。小到每道工序,，大到一天工作，愛空間都通過微信群聊實現(xiàn)信息透明化,，用戶每時每刻都知道裝修進度和檢測標準,，同時可以瀏覽工人姓名、工種,、工作年限等服務信息,，管理過程完全可視化。

4,、自養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人

產(chǎn)業(yè)工人是確保裝修質量的前提,，而工人的痛點是沒有長期穩(wěn)定訂單，可能造成收入的不平衡,。而愛空間通過規(guī)?；l(fā)展方式,，擁有足夠多訂單,，可以為產(chǎn)業(yè)工人提供穩(wěn)定的工作量和工資，幫助他們解決后顧之憂,，當訂單達到一定規(guī)模后,，工人管理自然水到渠成,。

5、通過合伙人制進行全國開拓

異地擴張方面,，愛空間采取自營而非加盟的策略,。在進軍上海、廣州,、深圳等大城市時,，愛空間了解到，招聘總經(jīng)理,、副總和下屬團隊時,，單純給高薪?jīng)]有任何意義，所以愛空間在全國成立分公司,，由總部控股,，從其他裝修公司挖總經(jīng)理和副總經(jīng)理，說服他們從職業(yè)經(jīng)理人投身企業(yè)家,，成為愛空間的城市合伙人,。

五、對建材裝飾行業(yè)的影響和借鑒

1,、整體家裝會影響瓷磚消費行為和心理

首先,，愛空間的發(fā)展會占據(jù)一部分中低端的裝修市場，對傳統(tǒng)裝修公司會產(chǎn)生一定的沖擊,。其次,，通過社會化的傳播，愛空間的模式會影響80后,、90后的消費觀念,，原來自己購買磚的會考慮找整體家裝，原來找裝修公司的會要求價格透明以及跟愛空間比較,，這些消費者對于裝修的要求更加嚴格,，而裝飾材料、軟裝的整體利潤則會被倒逼下降,。

2,、提升服務質量，靠攏標準化

陶瓷企業(yè)可以借鑒愛空間,，做好服務和標準化,。

比如在免費上門量房的基礎上，可以提供更好的免費設計方案,、更高質量的施工圖,、更優(yōu)化空間方案；而針對上門量房服務本身，也可以采用標準的著裝,、及體系化的服務,；針對導購，也可以把導購流程標準化,、講解內(nèi)容模塊化,、產(chǎn)品展示智能化；在采購過程和送貨過程中,，也可以想辦法提高溝通效率,、加速送貨速度，并進行一些體系化的服務,；針對常見溝通問題,，也可以通過更好的話術或想到更有效的解決方法。

3,、整合資源,，嘗試整體家居

現(xiàn)在終端市場上各種渠道分流很多，傳統(tǒng)建材賣場,，如紅星美凱龍,、居然之家的人流量開始下降，而很多通過設計師渠道,、工程渠道的經(jīng)銷商因為掌握了引流的主動權,，銷量反倒有所增加。當終端開始進行明星簽售,、降價促銷,、百團大戰(zhàn)時，陶瓷行業(yè)已經(jīng)開始陷入無促不銷的困境,。

而愛空間讓我們看到,，消費者整體采購和產(chǎn)品的整體配套設計的趨勢。很多陶瓷經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合資源,，有的整合不同平臺的不同類型產(chǎn)品做瓷磚的整體解決方案,，有的與賣場的木地板、櫥柜,、水暖,、衛(wèi)浴、軟裝等經(jīng)銷商進行整合,，也有的經(jīng)銷商已經(jīng)自己開始做整體家居,。

4、終端展廳可引入新設計新概念

陶瓷企業(yè)的終端展廳,，大多設計得不夠生活化,，在終端不容易帶來銷量,。在未來，企業(yè)可以借鑒小米家裝更生活化的設計理念,，通過更合適的軟裝，進行效果展示,，甚至可以與第三方合作,，引入新概念，如空氣凈化解決方案,、定制化收納解決方案,、變形家具、軟裝方案,、色彩搭配方案,、智能家居放置方案等，用更人性化的設計,，打動消費者,。而當終端展廳同質化的時候，智能家居無疑將成為一個吸引點,。

5,、嘗試做好粉絲營銷

最近很多大牌企業(yè)瓷磚質量問題的曝光，更多的處理方法只是任由事態(tài)發(fā)展,，結果被微信朋友圈傳遍了大江南北,。其實這些問題，通過粉絲消費社群的建立和社會化的口碑宣傳,，完全可以找到更合適的處理方法,。比如建立VIP客戶服務體系，或是針對全拋釉,、微晶石產(chǎn)品,，提供每年一次的打磨保養(yǎng)服務等。通過差異化的服務,，持續(xù)與消費者形成連接,，通過口口相傳，形成口碑營銷,，這也值得陶瓷行業(yè)向愛空間借鑒,。

6、融入整體家裝,，成為供應商

“小米家裝”愛空間的最大影響并不在于它一家公司的影響,，而是可能帶動一大批家裝公司“小米家裝化”。傳統(tǒng)的瓷磚終端渠道在5年內(nèi)會受到巨大沖擊,，瓷磚行業(yè)的整合會快速加劇,。如果瓷磚品牌能夠針對互聯(lián)網(wǎng)整體家裝的特點，推出針對性的配套解決方案，可能借助這個風口,，快速成長,。

7、差異化的經(jīng)營策略

陳煒介紹,，愛空間裝修最難之處在于標準化和個性化的權衡,，如果取舍不到位，用戶不會選擇愛空間,，進而無法控制成本和提升效率,，最終愛空間確定大部分裝修標準化，少部分個性化,。對于瓷磚來講,，目前愛空間等整體家裝的方案比較單一，而陶瓷企業(yè),，可以針對性地推出個性化的整體解決方案,。對于特色品牌，可能結合個性化設計,、渠道整合,，進行進一步的市場細分和產(chǎn)品專業(yè)化經(jīng)營。比如現(xiàn)在主題酒店,、主題餐廳越來越多,，對于差異化的瓷磚產(chǎn)品需求量也越來越大。

（作者系佛山市陶瓷學會副秘書長,、

佛山市藍珀瓷磚有限公司總經(jīng)理助理）