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每當(dāng)?shù)緛砼R,，多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)愁眉不展,。但是，淡季營(yíng)銷才是最致命的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī),！在旺季周周爆破,，日日促銷，其實(shí)想拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距十分不易,，淡季才是真正打敗對(duì)手的絕佳時(shí)機(jī),。不要說不可能，不是達(dá)不到,，是你首先不相信自己能達(dá)到,！告訴你淡季營(yíng)銷全攻略，你還愁什么,？沒有現(xiàn)成的必勝策略,，多體悟，多思考,，才是成長(zhǎng)的不二法門,！ “沒有淡季的市場(chǎng),，只有淡季的思想”,，家具建材賣場(chǎng)，要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī),，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念,，樹立銷售無淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開始,。 1,、淡季營(yíng)銷怎么做？ “旺季取利、淡季取勢(shì)”,，這是淡季營(yíng)銷的核心思想,。“取利”就是要奪取最大銷量,，“取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),。家具建材淡季營(yíng)銷首要目標(biāo)是,，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次,，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷售的產(chǎn)品,、廣告宣傳、銷售管理,、客戶維護(hù),、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存,、員工培訓(xùn),、旺季銷售準(zhǔn)備。 2,、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式,。 提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo),。淡季營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個(gè)方面： 一是把產(chǎn)品透明化銷售,，突出產(chǎn)品的形象； 二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售,，突出產(chǎn)品的附加值,； 三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能,； 四是把產(chǎn)品情感化銷售,，突出人文關(guān)懷的作用； 五是把產(chǎn)品多功能化,，突出產(chǎn)品的合理性,、實(shí)用性銷售。 3,、整合淡季促銷模式,。 淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去,，請(qǐng)進(jìn)來,，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，如：開展品牌優(yōu)惠讓利,、戶外,、小區(qū)和精品樓盤推廣、家具建材團(tuán)購(gòu)、問卷調(diào)查等手段,。促銷時(shí)采用家具建材套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣,。 4,、淡季營(yíng)銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理 A、大幅裁員,，以降低成本 B,、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失,，無法擁有忠誠(chéng),、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) C、松散式管理,，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理,，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散,，影響企業(yè)的管理效力,。 [策略]： a、制定淡季銷售考核目標(biāo),。 b,、積極開展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng),，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）,。 c、開展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn),。 d,、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”,。 ②低價(jià)位促銷 “價(jià)格是一把雙刃劍”,，低價(jià)促銷在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合淡季促銷模式,。 ③過度壓縮費(fèi)用 在淡季過度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷售帶來更大的壓力,，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷,，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì),。 任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域,，在人們的意識(shí)里,，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在,。如何做旺家具建材行業(yè)淡季市場(chǎng)——首先是要改變傳統(tǒng)思維,，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng),。
1）盤活——人： 銷售淡季時(shí),，家具建材賣場(chǎng)管理者要通過合理安排工作,，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作： ①對(duì)自己集攢下來的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過生日,、新婚的老顧客致以祝福和問候,； ②對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予適當(dāng)?shù)木S修和保養(yǎng),。 ③將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客,，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的,。 ④客源少的時(shí)候,，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣場(chǎng)門口派發(fā)，創(chuàng)造客源,；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤開展品牌宣傳,、市場(chǎng)問卷調(diào)查活動(dòng)。 ⑤對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,，做到知己知彼,，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點(diǎn),。 2）盤活——產(chǎn)品： 盤活產(chǎn)品,，就是盤活現(xiàn)金流,，要通過淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫(kù)存家具建材，處理家具建材時(shí)要時(shí)刻記住家具建材行業(yè)的名言：“處理時(shí),，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”,，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn),。銷售淡季,，是賣場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩,，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來益處。 3）盤活——場(chǎng)地： 合理的賣場(chǎng)布局將會(huì)增加贏利能力,，淡季營(yíng)銷時(shí),，要充分考慮賣場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣場(chǎng)布局,，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例,，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季,，要營(yíng)造一種清新,、時(shí)尚、新鮮的氛圍,，淡季更加要突出賣場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息,。 賣場(chǎng)布局[方法如下]： 一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具建材、新款的家具建材放在顯眼的位置,，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī),。 二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具建材占較大的面積，利潤(rùn)小的家具建材占較小的面積,。 三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具建材的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配,。 基本上每周五前要對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)整，每三個(gè)月要對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行一次處理,，清理更大的利潤(rùn)空間,！ 4）盤活——市場(chǎng)： 盤活市場(chǎng)，就是要在賣場(chǎng)外部開拓新市場(chǎng),、新渠道,，通過營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開展如下工作,。 ①加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶,，特別是團(tuán)體購(gòu)物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長(zhǎng)期購(gòu)買的認(rèn)可度,，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P的合作,。家具建材銷售淡季,，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn),。 ②配備家具建材直銷人員,，專門在外面跑市場(chǎng)和樓盤，專攻團(tuán)體工程單,，提升銷售業(yè)績(jī),。 ③制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購(gòu)買的機(jī)會(huì),。 ④加強(qiáng)與裝修公司以及燈飾,、窗簾等相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品單位的合作，增加銷售機(jī)會(huì),。
1）促銷 集中宣傳點(diǎn)來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升,。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力,，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng),，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠等,，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來淡化消費(fèi),，再達(dá)到簽單目的。 2）圖冊(cè)促銷策略 將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè),，客戶可以通過折頁(yè)了解產(chǎn)品,，并得到家居布置的靈感。家具建材賣場(chǎng)在淡季可2月出一期,，推薦研究《宜家家居》圖冊(cè),。 3）“讓價(jià)格自己說話” 在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì),、環(huán)保,、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過廣告展板、海報(bào)等宣傳形式,，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),。
其一,、舒緩的音樂讓顧客久留 營(yíng)業(yè)前,，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營(yíng)業(yè)中,，可播放安撫性的樂曲,，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前,，播放明快,、熱情帶有鼓動(dòng)的樂曲。適合品牌家具建材賣場(chǎng)的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》,、《仙境》等,。 其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造 家具建材賣場(chǎng)中常充滿油漆,、板材和裝修材料散發(fā)的異味,。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑,，并適當(dāng)擺放植物品種,，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情,。 其三,、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具建材欣賞電視片 其四、運(yùn)用家具建材提示牌（商品POP） 通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處,。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話,，比如：“XXX沙發(fā)、純天然牛皮制造,。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀……”這些提示牌可放在抽屜,、衣柜里、床頭,、沙發(fā)上,。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具建材自身的魅力,。 家具建材賣場(chǎng)淡季營(yíng)銷是商家與顧客雙向互動(dòng)的過程。為顧客著想,，幫助顧客省錢,，給顧客關(guān)愛,，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者,。讓我們一起創(chuàng)新,，善用文化、情感促銷,、體驗(yàn)促銷方式--尋勢(shì),、借勢(shì)、造勢(shì),。形成我們特有的高品位的家具建材經(jīng)營(yíng)模式,。 1．購(gòu)買家具建材，送旅游 [案例]： 千年的古樟樹,、翠綠的山岡,，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣,，呼吸新鮮空氣,，放飛自己的心情…… 活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽,、漂流一日游,。 [操作方法]： 將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游,，全程攝像,，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂活動(dòng),。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友,，給我們帶來了很多的新客戶,，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具建材銷售,，我們不僅賣家具建材,，還提供生活方式。 2．家具建材套餐促銷讓客戶回頭,。 在家具建材淡季銷售時(shí),，要重點(diǎn)突出“整體家具建材”購(gòu)買的營(yíng)銷理念，整體家具建材購(gòu)買可采用套餐方式即家具建材組合銷售,，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注,。 宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具建材，不一樣的價(jià)格”,。 [案例]： A組合（餐臺(tái)椅五件套）市場(chǎng)價(jià)3080元,，特惠價(jià)2580元,；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐桌5960元,，節(jié)省1500元,；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷,、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合,，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具建材銷售金額,。 3．樓盤和小區(qū)推廣 ①選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具建材護(hù)理,，在活動(dòng)所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服務(wù)臺(tái),，開展主題為“免費(fèi)丈量,、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢”的服務(wù)活動(dòng),，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品,，分別以特價(jià)、個(gè)性和暢銷產(chǎn)品組成,。用大型廣告宣傳,，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。并發(fā)放簡(jiǎn)單實(shí)用的家居購(gòu)指南,，這是低投入高回報(bào)的推廣策略,。 ②新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發(fā)商聯(lián)絡(luò),，爭(zhēng)取在該樓盤設(shè)立品牌家具建材樣板房,，讓品牌家具建材在重點(diǎn)樓盤都有“陳列展廳”。 [操作方法]： 1.通過與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式,。 2.聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座,。 3.和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。 4.捆綁建材品牌商合作開發(fā)小區(qū),；樓盤,、家裝設(shè)計(jì)公司與家具建材賣場(chǎng)三家聯(lián)手，可以使資源,、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，相得益彰。所提供的家具建材按成本價(jià)結(jié)算,。 5.家具建材團(tuán)購(gòu)?fù)茝V,。 團(tuán)購(gòu)成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營(yíng)銷費(fèi)用,，可以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠,，所以盡管讓利還能獲得較高利潤(rùn)。家具建材團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)方案,。如教師暑期家具建材團(tuán)購(gòu)和“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式,。 團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布：電視游動(dòng)字幕；媒體短信廣告,；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,；過街條幅；大型超市門前X型支架廣告,。 [操作方法]： 指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品,，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。召開團(tuán)購(gòu)發(fā)布會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策,，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效,。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張,，卡上注明優(yōu)惠折扣,、付款方式、售后服務(wù),、違約責(zé)任等內(nèi)容,。客戶憑此卡到門市看貨,、驗(yàn)貨,、付款。團(tuán)購(gòu)是淡季家具建材促銷的有效形式,，針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開效果更佳,。 在銷售淡季，關(guān)鍵是要善于反向思維,，敢于嘗試,，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡,，甚至銷量增長(zhǎng)都是很有可能的,，促銷只是家具建材賣場(chǎng)拉動(dòng)淡季銷售的一種手段,，卻不是賣場(chǎng)的營(yíng)銷核心,，對(duì)于家具建材來說，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量,、環(huán)保,、售后保障、功能等因素；賣場(chǎng)也不應(yīng)該是價(jià)格戰(zhàn),，而更應(yīng)該是品牌提升,、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動(dòng)等內(nèi)涵,。 |
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