隨著生活方式的逐漸變化,，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：

　　以前的購物方式：

　　逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

　　現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外,，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）,、小區(qū)的臨時門店,、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇,。顧客選擇多元,、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。

　　營銷應(yīng)隨需而動,，顧客在哪,，我們的銷售就該在哪。追根溯源,，那顧客從哪里來,？回哪里去,？小區(qū),！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”,，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”,，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前,，就領(lǐng)先了對手一步,。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先,。

　　具體如何攔截呢,？步步為營做好17步?！　?/P>

　　第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊伍

　　小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成,，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管,，下設(shè)若干個小組,，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā),。

　　小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：

　　直接上級：副總經(jīng)理

　　直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表

　　主要職責(zé)：

　　1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍,，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員,；

　　2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理,，建立健全部門管理制度；

　　3） 建立部門激勵制度,，檢查,、考核下屬員工；

　　4） 開展小區(qū)市場調(diào)研,，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略,；

　　5） 帶領(lǐng)部門成員,，全力以赴，達成公司下達的銷售目標(biāo),；

　　6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部,、門店等其它部門的關(guān)系?！　?/P>

　　小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

　　直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理

　　主要職責(zé)：

　　1）開展小區(qū)調(diào)查,，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議,，整理后及時呈報部門經(jīng)理,；

　　2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系,；

　　3）負(fù)責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置,、顧客接待；

　　4）展開“掃樓式”入戶拜訪,，跟蹤并滿足住戶的需求,；

　　5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

　　6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用,，開展團購工作,；

　　7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

　　8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作,?！　?/P>

　　1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞,、百折不撓,。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長,、體力消耗大,、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任,。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高,、中專生、大專生,，這些人剛出校門,，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦,，工作務(wù)實,，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮,。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工,，在日后與物業(yè)公司打交道時,，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系,?！　?/P>

　　2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前,，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn),，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程：

　　3,、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度,，主要包括：

　　《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實操手冊》,、《小區(qū)推廣人員考核,、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》,、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等,?！　?/P>

　　4,、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法,，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成,，及如何才能拿到更高的工資?！　?/P>

　　5,、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,，信心下滑，對工作極其不利,?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例,，和成功人士的故事,，激勵員工，克服困難,，爭取訂單,。　　

　　6,、小區(qū)推廣部的過程管理

　　6.1“三會制度“：通過早會,、周會,、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r,，解決工作中出現(xiàn)的問題,，確定下一步工作的方向。

　　6.2“工作日志,、工作計劃,、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容,，反映市場情報,，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交,；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》,。　　

　　第二步：進行小區(qū)普查,，建立樓盤檔案,，制作樓盤分布圖

　　將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,，進行全面的普查,，了解各個樓盤的定位、價位,、戶型,、戶數(shù)、配套,、開發(fā)公司,、物業(yè)公司、開盤日期,、預(yù)計裝修日期,、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等,，建立樓盤檔案,，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室,，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,，并及時添加新樓盤。

　　第三步：進行樓盤分類

　　我們把小區(qū)分為商品房,、集資房,、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型,。

　　1,、集資房

　　特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中,，存在互相攀比的情況,。信息容易傳播，易樹立口碑,。多為國營大企業(yè),、銀行、學(xué)校,、醫(yī)院,、政府建設(shè)的樓盤。

　　2,、商品房

　　特點：裝修時間長,，裝修檔次要求較高，零散,，房東間關(guān)系相對封閉,，信賴家裝公司。

　　3,、拆遷戶,、出租樓盤

　　特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊,，裝修要求普遍不高,，多為雙包制，求便型,。

　　4、小別墅

　　特點：裝修預(yù)算較高,，多為家裝公司設(shè)計施工,，分布零散，裝修時間較長,，追求檔次和效果,。

　　將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分,?！?/P>

　　第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式　　

　　在對樓盤進行逐個分析后,，首先評估該樓盤是否值得進駐,，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

　　1,、 需投入多少人,？進行多少天？

　　2,、 前期的公關(guān)費是多少,？

　　3、 租金怎樣,？展示物料,、宣傳物料費用如何？

　　4,、 預(yù)計銷售收入有多少,？

　　經(jīng)過計算，若值得進駐,，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐,。

　　目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

　　1,、 租用門面或車庫,，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。

　　2,、 與家裝公司聯(lián)合進駐

　　3,、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

　　4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅,、貼海報等,，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等,。

　　5,、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼,、電梯間內(nèi)的宣傳海報,、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄,、指示牌、廣告電子時鐘,、小區(qū)座椅,、小區(qū)物業(yè)雜志。

　　6,、 贊助小區(qū)舉辦的活動,，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會,。

　　7,、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地,，展示產(chǎn)品,。

　　8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪,?！　?/P>

　　（一）,、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

　?。ǘ┎煌瑫r期的宣傳方式

　　1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

　?。?）小區(qū)建筑期：可能的話,，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上,。

　?。?）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通,，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案,；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,，請其代為派發(fā),；可能的話，將廣告牌,、X架,、小展架，放在售樓中心進行宣傳,。通過掌握的業(yè)主檔案,，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求,，并預(yù)約時間進行面對面溝通。

　　同時,，可與物業(yè)管理處聯(lián)系,，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄,、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅,，提前進行預(yù)熱式宣傳,。　　

　　2,、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式,。（詳見上表）　　

　　3,、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通,，有意向者可上門服務(wù),。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）,?！　?/P>

　　（三）,、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

　　小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會,，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量,，爭取合作舉辦晚會,。

　　1、 切入：贊助一定的金額的禮品,、獎品,、節(jié)目，獲得晚會冠名,、或在現(xiàn)場展示/宣傳等,。

　　2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦,。

　　3,、 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘,、發(fā)放單張,、布置展架和樣板等。

　　4,、 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品,、情景劇，參與其中,，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象,?！　?/P>

　　第五步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐　　

　　聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門,，要找到負(fù)責(zé)人,，通過施以小恩小惠，建立個人感情,，爭取以較低的成本取得較好的位置,、方式。有些小區(qū)的租金,，可收可不收,，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān),，取得好感,，建立關(guān)系。對于那些集資房,、單位房,，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

　　在與物業(yè)部門協(xié)商的時候,，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄、指示牌入手,，取得物業(yè)部門的好感,，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多,。

　　建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系,，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前,，一般最少2天要拜訪一次,。

　　第六步：進駐前的準(zhǔn)備　　

　　物料清單：

　　1、 展架：以簡易展架為主,，方便運輸與拆卸,。

　　2、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,，如高檔樓盤,，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示,；若是經(jīng)濟適用房,，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

　　3,、 帳篷,、太陽傘：營造氣氛。

　　4,、 形象臺,、桌、椅：攜帶輕便的,、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干,。

　　5、 電視機,、電腦,、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動,。

　　6,、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書,、檢測報告,、工程案例、銷售記錄等,。

　　7,、 小禮品：贈送給業(yè)主。

　　8,、 X架,、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等,。有的直接印在帳篷上,。

　　9,、 小區(qū)單張,，是非常重要的小區(qū)推廣工具,，單張內(nèi)容,、設(shè)計質(zhì)量好否,，直接關(guān)系到成交量多少,。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：

　　1) 公司介紹要簡潔,，重點突出,，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽,，如國家免檢產(chǎn)品,、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等,。

　　2) 產(chǎn)品清單要有針對性,。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算,，制定合適的產(chǎn)品清單,，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去,。

　　3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案,。促銷方案,、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來,，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點,，推動團購批量銷售。

　　4) 有應(yīng)用的案例,。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”,，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上,，十分可信,。

　　5) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨,、退貨,、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示,，給業(yè)主吃下“定心丸”,。

　　6) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣,?！　?/P>

　　第七步：正式進駐

　　正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售,，有三種方式可供選擇,。

　　（一）單獨進駐

　　1,、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道,。

　　2、 場地布置：

　　2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,，此種展架防風(fēng),、遮陽、避雨,、十分牢固且易拆卸,，同時十分搶眼，宣傳效果好,。

　　2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架,。

　　2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。

　　2.4附近以太陽傘配合造勢,。

　　3,、注意事項:　

　　3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系,，事前進行公關(guān)。

　　3. 2事中要服從他們的管理,。

　　3. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突,，有事情可找主管協(xié)商。

　　3. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力,；

　　3. 5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片,、廣告片,。　　

　?。ǘ┊悩I(yè)聯(lián)盟,，聯(lián)合進駐

　　為共享資源，節(jié)約費用,，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,，合作公關(guān)、合作宣傳,、合作展示,、合作促銷，如瓷磚與涂料,、瓷磚與家電,、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致,，銷售時間基本一致,，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣,?！　?/P>

　　（三）與家裝公司聯(lián)合進駐

　　對一些住戶不多的商品房,，單獨進駐成本太高,，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐,。利用裝修公司租用的門面,，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好,，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購,。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵,?！　?/P>

　　第八步：接待與介紹產(chǎn)品

　　1,、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤,，遵行良好的商務(wù)禮儀,，使用禮貌用語。

　　2,、介紹產(chǎn)品要專業(yè),，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。

　　3,、絕對不可以與業(yè)主爭吵,。

　　4、向業(yè)主贈送紙巾,、氣球等小禮品,，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺,、計算器,、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名,、地址,、電話后，可以借給業(yè)主使用,，下次入戶拜訪時借機收回,。

　　5、推廣人員要主動出擊,，向路人散發(fā)單張,、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀,。

　　6,、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

　　7,、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案,。

　　8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團購指南,、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等,。　　

　　第九步： 掃樓

　　所謂的掃樓,，就是挨家挨戶進行入室拜訪,，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料,、信息要到達業(yè)主,，才有價值。

　　1,、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,，穿著整潔，彬彬有禮,。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時,，要適可而止,。

　　2、 入室拜訪,，最好帶上一些禮品,，如裝修時用得著的卷尺、計算器,、紙巾,、小雨傘等。

　　3,、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的,，我有一些資料想給您看看,。”

　　4,、 資料最好用一個紙袋,，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張,、家裝課堂預(yù)告,、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等,。

　　5,、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時,，可以這樣說,，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀）,，好隨時通知您,。”

　　6,、 掃樓時有一個技巧,，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪,，這樣心理感覺不會太累,。

　　7、 掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》,。

　　第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

　　對一些有意向的客戶,，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品,，而且展示場地比較簡陋,，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下,，總部展廳品種齊全,，效果也好很多，我們有專車接送過去,?！闭f完，可拿出一份《邀請函》,，請業(yè)主填一下,。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去,，及告之具體時間,。　　

　　第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

　　接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作,，只要愿意到展廳去參觀,，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排,，為顧客留下一個良好的印象,。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿,。接送參觀的時間最好是周六,、日。

　　1,、 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單,。

　　2、 提前半小時來到預(yù)定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)

　　3,、 組織顧客上車,，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客,。

　　4,、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排,?！　?/P>

　　第十二步：展廳接待

　　顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待,。接待的動作主要有：

　　1、 倒水

　　2,、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法,。

　　3、 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能,、光澤度等

　　4,、 回答顧客疑問、計算用量,、費用預(yù)算

　　5,、 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）

　　6、 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）

　　7,、 在展廳接待過程中,，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人,。

　　8,、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎,?！　?/P>

　　第十三步 ：家裝課堂

　　1、時間：一般選在周六、日,。

　　2,、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說,，要安排在店內(nèi),，可起到吸引人氣的效果。同時,，在介紹產(chǎn)品時,，可實地講解。

　　3,、時間：1.5個小時左右.

　　4,、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員,。

　　5,、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司,、如何選購瓷磚/地板/潔具,、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享,、家裝注意事項,。

　　6、設(shè)備：使用投影儀,、電腦　　

　　第十四步：接受預(yù)訂

　　顧客在展廳逗留1個小時左右后,，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂,，可通過以下方法：

　　1,、 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

　　2,、 促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠,、贈禮方案。

　　3,、 可以這樣說,，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間,，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品,，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計算實際用量,、送貨上門,、退/換貨上門）,。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份,，公司與業(yè)主各留一份。

　　在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好）,，由他召集大家來進行團購與預(yù)訂,。　　

　　第十五步：團購

　　團購就是集體購買,，有些稱為集采,。團購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）,?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖,、熱心人”,，尤其是一些單位、機關(guān)的工會,、福利部門,、行政部門的頭頭，或退休干部,，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵,。團購的突破口就是要先做一家樣板房,，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多,。　　

　　二是利用BBS進行網(wǎng)上招募,。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站,、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子,，有意向購買的就會跟貼,。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價,，如超過5戶以上可以享受團購價,，團購價為最低零售價的9.5折?！　?/P>

　　第十六步：小區(qū)回訪

　　根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單,，逐一對各顧客進行回訪,，進行核實用量、安排送貨,、收取貨款,、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù),。

　　對因故沒有參觀展廳,，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪,，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售,。

　　在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時,，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居,，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意,?！　?/P>

　　第十七步：口碑宣傳

　　在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳,。為激勵顧客們進行口碑宣傳,，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的,，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品,。

　　同時，對一些猶豫不決的顧客,，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果,。

　　另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格,，將已裝修好的住宅拍成照片,，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示,，能起到很好的“臨門一腳”的作用,。　　

　　小區(qū)攔截營銷“60字訣”　　

　　建隊伍,，制地圖,，先分類，再評估,；

　　公關(guān)好,，成本少,，籌備足，進駐早,；

　　誠待客,，巧推介，掃樓盤,，定預(yù)約,；

　　接送客，看展廳,，家裝課,，敲預(yù)訂；

　　團購惠,，回訪勤,，樹口碑，帶銷售,?！　?/B>