生活中,，為了得到自己想要的東西，我們都很努力地打拼,，日復(fù)一日,，絕不懈怠。但相較于其他人,，似乎總有一些人不費吹灰之力便可得到自己想要的東西,。我們或許會將他們的成功僅僅歸因于運氣好，但其實更可能是其他因素在起作用,。這些人之所以看起來萬事都稱心如意,，也許正是因為他們懂得如何運用說服別人的技巧。心理學(xué)法則暗藏于一切人際交往中,，了解這些法則,，就能讓它們?yōu)槟闼谩Ｔ诒疚闹?，我們將為您呈現(xiàn)10個心理學(xué)技巧——“說客”們常用它們來達(dá)到自己想要的效果,。它們都來源于對真實生活的觀察和研究，其有效性已在日常生活中得到反復(fù)驗證,。 廣告商,、銷售員以及政客們都已經(jīng)沿用這些技巧數(shù)十年，那么,，你也快來加入“說服行動”吧,，就趁現(xiàn)在！

10.人們看似思慮周全的行為中也包含盲目性

（因為,，因為,，因為它真的管用！試試吧,！我已經(jīng)試過,，你也值得擁有，因為它真的很管用?。?/span>

有時,，你若想要得到別人的幫助,，最簡單的方法就是給他一個理由，即使這個理由毫無意義,?！耙驗椤边@個詞語是一個有說服力的句子中相當(dāng)重要的部分，尤其是在幫助你不過舉手之勞時,，別人更不會拒絕,。這是因為人們習(xí)慣于在某些特定的情境下做出特定的反應(yīng),。當(dāng)遇到有人請求幫他一點小忙時,，人們通常會下意識地默認(rèn)這樣一個心理思維情境——“別人找我?guī)鸵粋€小忙，也給出了理由,，所以我應(yīng)該幫助他”,。由于人們在處理信息時并不能時刻保持警覺，因此給他一個理由比這個理由本身真實與否更加重要,。

為了驗證這個心理學(xué)法則,，我們來看看哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授艾倫·蘭格（Ellen Langer）的一項實驗研究——“人們看似深思熟慮的行為中也包含盲目性：論帶有催眠作用的語言信息在人際交往中的作用”。在該實驗中,，研究人員從以下三個問題中隨機(jī)挑選一個來尋問正在復(fù)印機(jī)前排隊等候復(fù)印文件的人,。第一個問題只是簡單的求助：“你好，打擾一下,，我有5頁文件,，可以讓我先復(fù)印嗎？”,；第二個問題里加了起催眠作用的理由：“你好,，打擾一下，我有5頁文件必須要復(fù)印,，可以讓我先來嗎,？”；第三個問題里加了實質(zhì)性的理由：“你好,，打擾一下,，我有5頁文件要復(fù)印，很急用,，可以讓我先來嗎,？”。隨后,，研究人員又問了參與者三個同樣的問題,，只不過把上述問題里的“5頁”換成了“20頁”。

研究者發(fā)現(xiàn),，在求助者提出要復(fù)印5頁文件這種很小的請求時,，人們會默認(rèn)上文中提到的思維模式（提出請求,、給出理由、答應(yīng)請求）,。所以,，即使你給出一個不算理由的理由——我要復(fù)印所以我要用復(fù)印機(jī)——也依然有93%的人愿意提供幫助。但是,，只有60%的人愿意答應(yīng)不帶任何理由的請求,。然而，在有人提出要插隊復(fù)印20份文件這種更過分的請求時,，人們便會認(rèn)真考慮對方給出的理由,，此時，給出無關(guān)緊要的理由與不給任何理由被拒絕的比例幾乎是一樣的,。

這個實驗告訴我們：如果你想從別人那里得到小小的幫助,，那就給別人一個理由，它多么無關(guān)緊要都好,，能顯著提高你的成功率才是最重要的,。

9.信息操控理論

（錯誤信息——信息有趣的另一面）

很多“說客”運用誤導(dǎo)性的溝通技巧來達(dá)到自己想要的效果。史蒂文·麥科馬克（Steven McCormack）的“信息操控理論”表明,，人們一般會秉持一定的談話準(zhǔn)則,，但有人為了達(dá)到誤導(dǎo)或欺騙聽眾的目的，會偷偷越過這些界線,。

麥科馬克制定了四個談話準(zhǔn)則：

• 完整性,，即信息完整豐富；

• 準(zhǔn)確度,，即信息準(zhǔn)確可靠,；

• 關(guān)聯(lián)性，即信息與談話高度相關(guān),；

• 態(tài)度方式,，即表達(dá)方式易懂，必要時應(yīng)配以肢體,、眼神等非語言動作來幫助闡明所述觀點,。

不論是為一己之私還是事出有因，當(dāng)有人想通過誘導(dǎo)欺騙來獲得理想結(jié)果時,，他們可能違背“完整性”這一談話準(zhǔn)則,，縮減自己想要表達(dá)的信息，可能違背“準(zhǔn)確度”這一準(zhǔn)則,，歪曲信息,；可能違背“關(guān)聯(lián)性”這一準(zhǔn)則，表達(dá)得含糊不清,；最后還可能違背“態(tài)度方式”這一準(zhǔn)則,，答非所問,。

通過操控和利用一個或幾個談話準(zhǔn)則，人們便可以誤導(dǎo)聽眾,。麥科馬克在他的理論中列舉了一個例子,，以證明“信息操控”擁有強(qiáng)大的說服力：一位少年告訴其父母會有成年人出席他要參加的派對，從而成功取得了父母的同意,。然而這個青少年沒有提到的是,，這個所謂的“成年人”不過是他朋友21歲的哥哥——來給這場派對提供酒水。

譯者注：1. 艾倫·蘭格（Ellen Langer）,，積極心理學(xué)的奠基人之一,，第一位獲得哈佛終身教職的女性。

2.史蒂文·麥科馬克（Steven McCormack）,密歇根州立大學(xué)教授,，1992年提出“信息操控理論（IMT）”,。

8. 啟動效應(yīng)

（你不得不啟動水泵）

啟動效應(yīng)是指人類記憶的一種非意識模式,，它與通過不斷重復(fù)形成的對詞匯或其他事物的感性,、語義和概念的識別相關(guān)。啟動效應(yīng)可以作為一種心理戰(zhàn)術(shù),，有意識地去訓(xùn)練和開發(fā)人的記憶能力,。例如，如果舞臺上的魔術(shù)師或巫師在表演中反復(fù)強(qiáng)調(diào)“try”和“cycle”這兩個單詞,，潛移默化地來加深觀眾對這兩個詞的記憶,，就會使得觀眾隨后聯(lián)想到“tricycle”這個單詞。

人們的行為也可以通過這種啟動效應(yīng)進(jìn)行改變,。在一項名為“社會行為自主性：特征構(gòu)建和刻板印象激活對行為的直接影響”的研究中,，研究者將參與實驗的同學(xué)分組，要求幾組學(xué)生分別整理不同詞性的詞語,。其中一組學(xué)生拿到的是敬語,，另一組拿到的是一些粗語，最后一組同學(xué)拿到的是一些中性詞,。他們整理完這些單詞后,，都被要求去樓下大廳的考務(wù)官辦公室接受測驗。每組學(xué)生到達(dá)時都發(fā)現(xiàn)考務(wù)官正在跟別人談話,。接觸中性詞匯的對照組學(xué)生,，打斷考務(wù)官談話的時間占到受試總時間的37%；而接觸粗語的學(xué)生,，他們自身的行為也在不知不覺間變得比較粗魯無禮,，他們中斷考務(wù)官談話的時間占到總時間的63%，而那些接觸敬語的學(xué)生,，似乎也受到那些詞語潛移默化的影響而表現(xiàn)的很有禮貌,、很有耐心,，他們打斷考務(wù)官談話的時間只占了總時間的17%。

顯然,，啟動效應(yīng)給受試者帶來了一種足以影響他們之后的想法和行為的刺激,。當(dāng)啟動變得越來越頻繁的時候，所產(chǎn)生的影響力也會更加明顯,。經(jīng)過這種啟動的刺激后,，一些特定的想法慢慢從潛意識中浮出，變得容易被聯(lián)想和接受,，從而更有效,，更直接地去影響人們的行為。為了順利影響某人并引導(dǎo)其走向你想要的結(jié)局,，你必須巧妙地行動以求成功觸發(fā)啟動效應(yīng),。因為如果對方已經(jīng)意識到他正在被啟動，那你的一切努力就將徒勞無功,，還會適得其反,，對你自身產(chǎn)生不利影響。

譯者注: 1.用心理學(xué)術(shù)語解釋,，啟動效應(yīng)是指由于之前受某一刺激的影響而使得之后對同一刺激的提取和加工變得容易的心理現(xiàn)象,。在生活中，為了記住某件事情,，可以用一個特殊的詞語或者動作與之聯(lián)系起來,，應(yīng)用很多。啟動效應(yīng)和記憶關(guān)系非常緊密,，甚至內(nèi)隱記憶(implicit memory)的發(fā)現(xiàn)就是基于對失憶癥患者啟動效應(yīng)的研究,。

2.自動化：Ponser和Snyder(1975)認(rèn)為，心理學(xué)中的自動化是一種不需要任何目的,，不需要耗費認(rèn)知資源,，主體沒有意識到心理活動操作的高效的心理加工過程。

7. 終極詞匯

（終極詞匯,，并不意味著只是提到“希特勒”就想到“獨裁者”這么簡單,。）

研究者發(fā)現(xiàn)，有些特定詞匯在任何文化背景下都具有特殊的含義,，它們一經(jīng)使用就必然攜帶著一種力量,。這些有說服力的終極詞匯主要有以下三類：“上帝詞匯”（God terms），“魔鬼詞匯”（Devil terms）以及充滿號召力的詞匯（charismatic terms）,。

• “上帝詞匯”,，就是一些包含正面評價的詞，例如進(jìn)步，事實,，家庭價值觀,，收支平衡預(yù)算以及批判性思維等。

• “魔鬼詞匯”,，就是一些折射負(fù)面評價的詞匯,，例如種族主義者，恐怖分子,，法西斯分子,，納粹黨人，黑幫成員,，性騷擾以及血汗工廠等,。

• 而那些有號召力的詞匯就是指一些好似擁有魔力、能讓人們?yōu)橹餮獱奚脑~,，比如自由和民主,。

政治家們慣用此方式推行他們的政治理念和治國方針早已人盡皆知。舉例來說,，五角大樓被稱為國防部,，減稅叫做稅務(wù)優(yōu)惠，教育補(bǔ)助金券(vouchers)叫做機(jī)會獎學(xué)金(opportunity scholarships),。

銷售人員一般也以使用一些特定的術(shù)語來達(dá)到目的而著稱,。例如“有保證的”和“已被證實”這樣的字眼總會給人以安全感，而“獨一無二”這個詞則暗示了極高的贊譽(yù),。在聽到這些詞語后，顧客會覺得這樣的產(chǎn)品安全值得信賴因而去購買,。同樣的,，一些包含否定性評價的詞匯也可以對人們形成恫嚇，使其朝著相反的方向行動,。例如,，“危險”這個詞就會讓人覺得自己面臨安全風(fēng)險，而“嘲笑”以及“平凡”這類的詞又會有些傷自尊,。

一般而言,，要想這一心理學(xué)技巧行之有效，那么在使用這些終極術(shù)語時就需點到為止,，切忌不斷重復(fù),。如果這些詞匯被頻繁而重復(fù)地使用，其效力就會大大降低,，甚至可能適得其反,。

注：1. voucher，指美國國內(nèi)給貧困線以下家庭發(fā)放的教育補(bǔ)助金券,，可用來代替現(xiàn)金交私立學(xué)校學(xué)費等,。

2. opportunity scholarship,，機(jī)會獎學(xué)金計劃，佛州于1999年率先實施該計劃,，以公款補(bǔ)助低收入家庭子弟進(jìn)入私立中小學(xué),。

6.稀缺原則

（這聽起來是不是有點耳熟呢？）

稀缺原則往往基于這樣一個事實：越是得不到的東西,，似乎越珍貴,。錯失某物總是比獲得相應(yīng)的等價物更易讓人念念不忘。若是人們認(rèn)為他們無法擁有某些東西,，這些東西對他們而言反而更具吸引力,。

稀缺原則一直被用作一種營銷手段。商家總是在真正缺貨前就慫恿消費者購買商品,，無論商品是否真的缺貨商家都會打廣告稱缺貨限購,。而鼓吹已是最后時限的營銷與此有著異曲同工之妙。那些商品的價簽上總會打上“機(jī)會不是天天有,，該出手時就出手”這樣的標(biāo)語,，促使消費者莫失良機(jī)，購買商品,。

稀缺原理也被證明可在人際交往中發(fā)揮作用,。一個對某人來說可有可無的“備胎”，原本可以呼之即來揮之即去,。但是當(dāng)他開始變得有些難以掌控時,，反而會突然更合某人眼緣，讓人更加重視和珍惜,。稀缺原理在幫助人們改善健康習(xí)慣方面也能起很大作用,。相比于告知人們選擇健康的生活方式可以得到些什么，遠(yuǎn)不如告知他們不改變自己的不良習(xí)慣將會失去什么更加有效,。

稀缺原理還表現(xiàn)在人們不想被剝奪任何現(xiàn)有的自由,。但隨著機(jī)會與可選項越來越難以獲得，人們也會失去選擇它們的自由,。

5.睡眠者效應(yīng)

（一些心理技巧需要時間來醞釀）

睡眠者效應(yīng)是指隨著時間推移,，說服性信息的影響會不斷增加。人們知曉信息后經(jīng)過的時間越長,，其態(tài)度就越會被所接收的信息影響,。這聽起來似乎有點反常，事實上,，也只在特定的條件下,，這種情況才會發(fā)生。盡管那些有說服力的信息才是我們的主要關(guān)注點，但與之相伴的必然還有折扣信息,，例如可信度低的信息來源或者免責(zé)聲明,。這使得人們對信息的真實性有所懷疑，這種懷疑反而可以變成一種宣傳路徑,，恰好可以抑制信息即變與消散的發(fā)生,。然而，隨時間的推移,，人們會漸漸被說服,，因為這類信息開始廣為傳播，并且和那個不可靠的信息源不再有任何關(guān)聯(lián),。

實質(zhì)上,，睡眠者效應(yīng)表明，人們會因其既得利益和工作而一直相信某些論點,，直至他們發(fā)現(xiàn)信息來源的確不可信才會作罷,。雖然折扣信息通常難以被徹底處理，但隨著時間的推移,，人們就會逐漸忘記他們曾質(zhì)疑這些信息的真實性,。足夠長的時間過去后，人們記得的就只有說服性信息的內(nèi)容了,。

試想一下,，你從一個喜歡夸夸其談的朋友那里聽到了一個荒誕不經(jīng)的故事。你第一次聽到這個故事時,，因為其來自于可信度低的信息源,，所以你并不相信它。然而,，幾個月后,，你可能忘記了是誰跟你講的故事，只記得故事的內(nèi)容,，從此就會相信這個故事是真的了。

就說服力大小而言,，睡眠者效應(yīng)在信息被接收并大打折扣后對人產(chǎn)生的影響最為明顯,。舉個例子來說，你正在閱讀雜志上的一篇文章,，上面推薦了一個很棒的度假勝地,，但你卻發(fā)現(xiàn)在文章的末尾有一排小字，正是此地自掏腰包做的宣傳,。一開始你可能會懷疑信息的可信度,，但隨著時間的推移，睡眠者效應(yīng)將發(fā)揮作用，你就只會記得這個度假勝地?fù)碛性鷳B(tài)的海灘和華麗的住宿環(huán)境,，至于其他,，早就拋諸腦后了。

譯者注：1,、the Sleeper Effect即由于時間間隔使人們?nèi)菀淄泜鞑サ膩碓?，而只保留對?nèi)容的模糊記憶。在態(tài)度心理學(xué)中,，人們把說話者因威信因素產(chǎn)生的影響,，隨著時間的流逝而產(chǎn)生相反效應(yīng)的現(xiàn)象，稱之為睡眠者效應(yīng),。

4.反面論證

（提出反面論據(jù),，然后擱置一邊，只要把它們說出來就能讓人覺得很有理,。）

純粹展示單方論據(jù)會給人以你似乎別無選擇之感,，不過，先呈現(xiàn)問題的兩面性而后再駁斥“錯誤”論點,，這種謀略會更為成功,，也最具說服力。丹尼爾基夫（Daniel O’Keefe）研究員收集了107份已研究超過50年的不同課題的結(jié)果,，認(rèn)真分析后發(fā)表了他自己的調(diào)查結(jié)果：“如何用具有說服力的信息處理反方論據(jù)：單方和雙方信息影響的元分析回顧”,。他發(fā)現(xiàn)，縱覽全部有說服力的信息類型和所有受眾類型,，雙方論據(jù)比單方補(bǔ)充更有說服力,。

政客們都善于利用反面論據(jù)來鞏固其優(yōu)勢地位，而在一場成功的辯論里,，反面論據(jù)也是重要的組成部分,。無論你的受眾一開始是支持還是反對你的觀點，這都是一種極有力的策略,。用反面論據(jù)來支撐你的觀點,，其關(guān)鍵就在于駁斥對方觀點。無論是在辯論的開端,、結(jié)尾引用,，還是其他任何時間點引用反面論據(jù)，這都不重要,，重要的是,，只要用之駁倒了對方的觀點，它們便可助你說服你的受眾,。

譯者注：1,、meta-analysis,，或譯作后設(shè)分析、整合分析,、綜合分析,、薈萃分析，是指將多個研究結(jié)果整合在一起的統(tǒng)計方法,。就用途而言,，它是文獻(xiàn)回顧的新方法。

3.權(quán)威法則

（什么,？你不贊同我的觀點,？我不這么認(rèn)為。）

權(quán)威法則（rule of authority）假定了這樣一種情況：當(dāng)人們認(rèn)為某人有權(quán)威時,，大部分人都會遵從此人的要求去做一些事情,。這一論斷往往是正確的，即使此人的命令有違他們的內(nèi)心時亦如此,。著名的米爾格倫實驗通過要求研究對象協(xié)助實驗人員來測試別人學(xué)習(xí)能力的方式印證了這一理論,。實驗中，參與者被安排在“學(xué)習(xí)者”隔壁的房間里,，他們的任務(wù)是當(dāng)“學(xué)習(xí)者”背誦清單犯錯時電擊他們,，但其實“學(xué)生”是由研究人員假冒的，他們實際上不會真的被電到,，而參與者對此毫不知情,。參與者們被安排坐在電擊開關(guān)前，他們真的以為只要觸動開關(guān),，就可以對只隔著一面玻璃墻的“學(xué)生”施以不同程度的電擊,。當(dāng) “學(xué)生”假裝很痛苦地喊叫，參與者們不忍再下手時,，實驗人員就表現(xiàn)得很權(quán)威,，并告訴參與者要增加電擊程度，最終,，“學(xué)生”假裝暈倒,。此間，雖然參與者越來越緊張和焦慮,，但當(dāng)實驗人員要求參與者施以最高程度的電擊時,，三分之二的人還是這么做了。

當(dāng)一個人有威信,、專業(yè)知識、令人嘆服的資歷或是特別自信時,，他們通常都會看起來更可信,，進(jìn)而能對他人的態(tài)度和行為產(chǎn)生更強(qiáng)的影響力,。在評定權(quán)威時，人們常尋找專業(yè)頭銜,，如博士,、教授或總統(tǒng)等。同時,，衣著也是一種標(biāo)志,，軍裝、警服,、白大褂,、筆挺的商務(wù)套裝也都時刻傳遞著權(quán)威的訊息。此外徽章,、槍支,、印有行政字樣的信紙乃至名表，也都是權(quán)威的標(biāo)志,。

在人們基于其假設(shè)認(rèn)為某種情況真實的情況下,，權(quán)威法則可以使其快速做出決定。因為人們不可能有條不紊地評定每種情況下的每個要素,，為了根據(jù)有限的信息作出決定,，他們不得不依靠權(quán)威法則提供的捷徑。而權(quán)威的標(biāo)志則可助人們決定選擇相信誰和讓誰來保護(hù)他們,。

譯者注1,、：Milgram experiment，又稱權(quán)力服從研究,，是一個針對社會心理學(xué)的科學(xué)實驗,。其測試的對象是參與者，他們需要協(xié)助實驗人員來測試別人的學(xué)習(xí)能力,，研究人員則通過參與者的表現(xiàn)來研究理論,。

2.互惠心理(Rule of Reciprocity)

（20世紀(jì)70年代，有一名教徒通過贈予他人鮮花獲得了大筆贈款,，因為別人把花扔了之后,，他又從垃圾箱里回收了那些花，繼續(xù)贈予他人,。）

互惠心理與我們對社會的期望,、回饋他人善舉的心理息息相關(guān)，顯然,，無論置身于何種文化之中,，人們都會被這條不成文的“規(guī)則”濡染。

1976年,，心理學(xué)家菲利普·昆茨（Phillip Kunz）與邁克爾·伍爾科特（Michael Woolcott）通過郵寄圣誕賀卡這一實驗證實了互惠心理,。他們從芝加哥市的電話名錄中選出578個陌生人,，給這些人郵寄圣誕賀卡。有20%的人回寄了賀卡,，甚至還有人附上了全家福及詳細(xì)的書信,。盡管這些人都與昆茨素昧平生，但他們會覺得,，“受人玫瑰”理應(yīng)“回以余香”,，因而回寄賀卡。

“說客”們能使這一社交規(guī)律為其所用,，他們會通過贈予他人物品或給予他人幫助的方式,，從對方身上獲取個人所需。試想一下,，當(dāng)化妝品專柜的導(dǎo)購小姐熱情地給你試用裝時,，雖然未強(qiáng)迫你買任何東西，但你很可能會因不好意思而購買一二,。同樣地,，銷售員也會利用這一技巧。他們會向你承諾,，一旦你購買產(chǎn)品,，同時就會獲得贈品或免費升級服務(wù)。雖然你未必需要這些,，但由于互惠心理作祟,，你會覺得自己應(yīng)該把產(chǎn)品買下來。

1.眾從心理

（只要能在提出反對觀點時有理有據(jù),，以小眾引領(lǐng)大眾的方法也是很常見的,。）

眾從心理是指在一個群體中，提出新觀點的小部分人會影響持另一觀點的大部分人,，從而使他們重新審視自己的論點及論證,。如果這一新觀點經(jīng)過論證，切實可行,，大眾的立場可能會因此而改變,。之所以這一對傳統(tǒng)觀點的顛覆更易被堅持，是因為在論證過程中,，人們會發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同這一新觀點,。雖然這與人們僅出于從眾心理持有的最初觀點截然相反，但當(dāng)時做出這樣選擇,，是由于隨大流看上去更容易或者之前沒有其他切實可行的選擇,。

如果你希望自己的觀點擲地有聲、震懾全場,，就必須做到論點合情合理,、毫無偏頗,，表述胸有成竹、前后一致,。當(dāng)然了，在利用眾從心理時,，你首先要頂住來自大眾的社會壓力,。不妨把自己當(dāng)作真理的代言人，從容不迫,，“穩(wěn)步出擊”,，說服對方贊同自己的觀點。

通過學(xué)習(xí)如何運用說服力技巧,，你就能把控周圍的環(huán)境,，運籌帷幄，達(dá)成所愿,。我們身處如今這個競爭空前激烈的社會,，學(xué)會運用上述技巧去獲取個人所需，定能助我們走向成功,。無論是面對客戶,、同事，還是朋友,、愛人,，這些心理學(xué)小貼士都有助于加深我們對自己人際關(guān)系的理解和把控，從而利用它們達(dá)到自己的目的,。今天就把這些妙招用上吧,，它們的效用一定會讓你驚呆的，但是切記要用在正道上,。