外貿(mào)工作中難免會收到形形色色的新詢盤,，而針對詢盤每個人的處理方式都大不一致,，有些人會以高效率回復(fù)的方式,；有些人會以猜疑求證判斷的方式……

針對具體詢盤的具體處理方式是否適用,，如以第三者的角度來看多多少少都會存在爭議性,，這是因為每個人都有他自己獨特的工作方式,；思路及態(tài)度,，當(dāng)?shù)谌甙l(fā)現(xiàn)此人運用的方法及思路或態(tài)度上與自己相比有差異，那么會出現(xiàn)兩種結(jié)果：

1. 贊同 (有差異但覺得此人的方式跟自己差不多/或更好)

2. 反對 (有差異但覺得自己的方式更好)

不論贊同或反對,，在外貿(mào)中都必須懂得尊重別人,，在別人的勞動成果上發(fā)表自己的意見的同時，最好是以建議的方式給對方參考,，而不是以自己的觀點去指責(zé)或抱怨,，因為你可能忽略別人跟你的觀點存在差異也許還有其他的客觀原因……

一、五大類暫不回的新詢盤

1. 詢盤中沒有主動寫出我朋友名字的暫不回

2. 詢盤的發(fā)件人郵箱后綴是私人郵箱或免費可注冊的暫不回

3. 詢盤的客人是國內(nèi)貿(mào)易公司的暫不回

4. 無目的式詢價的暫不回

5. 詢盤問你買1pc或幾pcs的暫不回

二,、待定

第一點中1~4暫不回的詢盤中有再次詢價(即再發(fā)郵件),，如所發(fā)郵件內(nèi)容沒變化, 即待定.

三、核實

待定中客人,在沒有電話聯(lián)系情況下第三次詢價

1. 詢盤中沒有主動寫出我朋友名字的不回

如下面的郵件：

（由于商業(yè)秘密我無法取得當(dāng)年的郵件做例,，故找到一些類似的郵件且由于保密性本人做了部分信息更改,，不過仍是盡可能地保留原文）

發(fā)件人： Софья Дробот

收件人：Софья Дробот

時間：2014年8月3日 星期日 (星期日) 20:57

Dear Partners,

How are you? Hope everything fine.

At this moment we av a few request on cups with saucers and some mugs.Please check the attachement files and if you can make thisgoods, please fill it with prices and send it back to me.

Awaiting your reply,

Sophia.

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這樣的郵件發(fā)給A,；發(fā)給B,，甚至發(fā)給100個不同的供應(yīng)商都可以,，它們的特點就是不寫供應(yīng)商名字，比方說開頭就是Dear Sir/Madam或者To whom it may concerned,，即便有寫上你的名字,，當(dāng)你把名字擋掉看下面內(nèi)容你也會發(fā)現(xiàn)他只要將名字改為B同樣也可以發(fā)給B。另一個特點是發(fā)件人跟收件人一致,，但它居然會發(fā)到你的郵箱,，原因是客人用了密送/暗送的發(fā)式群發(fā). (當(dāng)然也不一定每封這種類型的郵件都發(fā)件人跟收件人一致)

那么這類詢盤以我個人經(jīng)驗判斷一般是群發(fā)類郵件，而且有80%以上的可能不是有效詢盤,。真正的買手當(dāng)采購大批量產(chǎn)品的時候, 多多少少會了解一下所接觸供應(yīng)商的規(guī)?；蛏a(chǎn)能力, 即使無法或沒有去了解, 最基本的至少要知道你將要跟誰做生意吧!

假設(shè)我的判斷錯誤對方真的是買手，他群發(fā)郵件的目的無非是參考各個不同供應(yīng)商的報價,，貨比三,、五十家后再挑選價格最優(yōu)的供應(yīng)商進(jìn)一步洽談，而由于我朋友在價格上并沒有非常出色的優(yōu)勢（相信大部分人所在的公司外貿(mào)價格上都不敢說自己具有非常出色的優(yōu)勢）,，再者這類客人附上的產(chǎn)品基本都不會是你做開的產(chǎn)品,，而對于工廠來說所有沒開發(fā)過的產(chǎn)品（器型或設(shè)計上）的報價其實都只是估價，而估價幾乎都是往高處估以確保工廠的利潤空間,。那么在這些條件下,，即使你真的去回復(fù)也基本了無音訊，有這個時間回復(fù)還不如將時間充分利用在其他比較有希望的客人身上,，所以個人認(rèn)為是暫不回,。

2. 詢盤的發(fā)件人郵箱后綴是私人郵箱或免費可注冊的不回

比方說后綴是

@qq.com; @163.com; @hotmail.com; @yahoo.com; @hanmail.com; @gmail.com等等……

這類郵箱的特點體現(xiàn)在當(dāng)事人用的是私人郵箱，那么假設(shè)你是賣方, 當(dāng)一個陌生的買家準(zhǔn)備跟你大批量采購時, 他用的是免費私人郵箱跟你信函往來, 你難道不會懷疑他的真實性?

所以這種詢盤個人認(rèn)為通常是私人或剛步入外貿(mào)的小企業(yè)想做中間商賺取傭金, 但又不想開支太大去申請（或者是無能力去申請）收費域名郵箱或公司主頁等……又或者是同行用虛假信息想騙取你的商業(yè)資料,，那么這類詢盤的有效程度又能有多高？

抱歉,，本人的這種思維方式確實對一些外貿(mào)SOHO不公平,，先說聲SORRY。

但事實就是事實,，小企業(yè)或私人想成功接單必須有客源跟優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商,，周旋于客商與供應(yīng)商之間賺取差價，而優(yōu)秀的小企業(yè)通常都已初具規(guī)模也懂得要生存就必須正規(guī)（所謂正規(guī)就是要公司對公司/企業(yè)對企業(yè)）,，要正規(guī)就必須要有企業(yè)形象,，這不光是給供應(yīng)商看更重要是讓客人了解，使用公司名同名的域名收費郵箱費用并不高這基本就是他們的首選,。所有很有可能只有剛步入外貿(mào)的小企業(yè)或私人,，在開支拮據(jù)或者吝嗇于開支的情況下只能使用免費的私人郵箱。

就算這類詢盤真是買手,，或者他手上真有客人在詢價,，那你得自己判斷他的定單質(zhì)量能有多高了……所以個人認(rèn)為是暫不回

3. 詢盤的客人是國內(nèi)貿(mào)易公司的不回

（本人不是指國外駐華的貿(mào)易公司,，只是單指完全成立在國內(nèi)的貿(mào)易公司）

慘了，好像本人的這種思維方式又會得罪某些人了,，希望大大們能理解這只是個人觀點……

如下面的郵件：

（由于商業(yè)秘密我無法取得當(dāng)年的郵件做例,，故找到一些類似的郵件且由于保密性本人做了部分信息更改，不過仍是盡可能地保留原文）

你好,請看附件圖片,我司需要采購圖片中所示的XX+XXX,出口俄羅斯.

產(chǎn)品容積和尺寸按照貴司相同款式產(chǎn)品確認(rèn)給我們即可,就是按照貴司相同款式產(chǎn)品的尺寸及容積報價確認(rèn)給我司即可.

數(shù)量: 300個或者按照貴司的起訂量.

注意: 圖片中XXX外面是滿版圖案,但客人定單是不需要這些圖案,附件圖片僅供參看XX+XXX這款XX,但不需要圖片中這樣的圖案,XXX即可,這樣XXX也可以印刷或XX客人的2色LOGO了.

LOGO: 一個2色LOGO在XXX上,LOGO尺寸: 3*5CM.

請確認(rèn)告知最好的不含稅RMB出廠價格及貨期,告知完整包裝信息資料(含裝箱數(shù)量,箱規(guī),毛凈重),告知產(chǎn)品具體材質(zhì),尺寸和容積,并提供貴司相同款式產(chǎn)品清晰圖片給我司參看確認(rèn).

如有任何疑問,請及時聯(lián)系我司. 謝謝.

--

XXX

XXX Industry Co.Ltd(H.K.) @XXX Buying Office

Tel：86-XXXXXXXX

通?？吹竭@樣的郵件就知道詢盤的工作量會很大,，而且貿(mào)易公司=中間商,他們的詢價都非常的復(fù)雜及難弄, 而且他們很在意時間及細(xì)節(jié), 因為他們很清楚他們本身就是為了服務(wù)客人, 在詢盤上面更注重的是細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)。

可是, 國內(nèi)的貿(mào)易公司實在太多了, 為了最大程度地爭取到定單他們會時不時以客人的角度自己去找供應(yīng)商挑選產(chǎn)品,讓工廠報價后推薦給客人,，但由于國內(nèi)外思想上的差異經(jīng)常性推薦了一些客人并不感興趣的產(chǎn)品, 最終費神費力, 以不了了之結(jié)束,。

而且還有可能他們會在B2B平臺或其他渠道尋找某些客人發(fā)出的詢價，回頭找供應(yīng)商報價,，再在報價基礎(chǔ)上加上他們的傭金報給客人,。

***本上以上觀點不是絕對性，只有相對性,，因為曾經(jīng)我就在某B2B平臺上看到某客商求購信息上的產(chǎn)品,，跟貿(mào)易公司發(fā)給我報價的產(chǎn)品完全一模一樣，連要求都一模一樣,。

即便拋開以上種種來假設(shè)他們真是買手,，先不論你的報價+他們傭金客人能不能接受，就單單以貿(mào)易公司的處事風(fēng)格,，估計你將付出大量的時間去完成他們的細(xì)節(jié)要求,，還要在價錢上具備一定的優(yōu)勢，才有那么一絲可能接到定單,。

（而往往接到的定單質(zhì)量與你付出的時間精力都不同比）

4. 無目的式詢價的不回

如下面的郵件：

（由于商業(yè)秘密我無法取得當(dāng)年的郵件做例,，故找到一些類似的郵件且由于保密性本人做了部分信息更改，不過仍是盡可能地保留原文內(nèi)容）

Hello,

we are importing company based in the Czech Republic, we are importing wide range of products from CCTV XXX, security products and home decorations up to erotic toys.

At the moment we are in search for reliable supplyer of home decorations, tableware, as seen on TV products or simply just any interesting product that is good looking and competitivly priced.

For us to choose products means to know your range of products and prices so we can compare the product itself acording to its price and decide which products would be suitable for our marketing channels.

Please send us your E-catalog including price list directly to XXXX@XXXXX

Thank you

kind regards

XXX

our websites: XXXXXXXXX

咱假設(shè)一下自己是賣方,，你只能是感興趣,，針對供應(yīng)商的某些或幾款產(chǎn)品吧, 直接就要產(chǎn)品目錄而且還是要電子版目錄, 是真想做生意還是另有他意?

估計有些人會覺得無所謂給就給吧，即使只有千分之一的可能性也是有可能成功接單,，那本人也祝你好運

不過本人還是覺得這種無目的式的詢盤有效性太過低,，仍是持觀望態(tài)度，暫不回,，不知有沒贊同的,。

詢盤中問你買1pc或幾pcs的不回

相信做過B2B平臺的大大們經(jīng)常性會收到大部分這類詢盤，這些所謂的“客人”, 購買力非常的有限, 無非就是想占點小便宜, 即使你真愿意賣給他, 加上國際運輸?shù)母哳~運費價格往往比他在當(dāng)?shù)刭徺I同類產(chǎn)品的價格還高……

即使他是國內(nèi)的買手,，難道你還真想賣給他,？

當(dāng)然本人覺得應(yīng)該還是有些大大們會耐著性子去跟他們解釋數(shù)量上是有MOQ限定的，希望出現(xiàn)奇跡他能接受最低MOQ……

那么考慮時間效率的話,，B2B平臺的年費很高, 與其花時間跟這種“客人”磨, 還不如把精力放在那些有潛力的客人身上,。

二,、待定

在一中1~4類暫不回的詢盤中有再次詢價(即再發(fā)郵件)，如所發(fā)郵件內(nèi)容沒變化, 即待定

如果你是買方, 真心對我的產(chǎn)品感興趣, 沒收到我的回信是絕對會再次找我的. 甚至?xí)娫捖?lián)系,。如果有電話聯(lián)系或者信件內(nèi)容有些改動,，證明是真的有心在詢價，這時再來回復(fù)郵件也不遲,。

一般群發(fā)類或騙子類或竊取資料類的人是不會跟你電話溝通的,，他們擔(dān)心的就是說多錯多。

但如果沒有電話聯(lián)系那本人也不敢肯定你第二次發(fā)同樣內(nèi)容的郵件就不是群發(fā),，所以暫不回,。

三、核實

待定中客人,在沒有電話聯(lián)系情況下第三次詢價

通常能做到這一步的人要不就是真心想買, 要不就是真心想騙(資料), 但又不想/不敢用其他方式聯(lián)系你. 這個時候你就可以試著核實客人的真實性; 購買欲望,，有些途徑可供大家參考:

1. 通過客人的郵箱后綴搜索客人網(wǎng)頁, 了解客人所從事行業(yè)

有些客人的網(wǎng)頁上賣的產(chǎn)品根本就跟你不同行業(yè),，本人從事的是日用陶瓷，而發(fā)現(xiàn)有些客人網(wǎng)頁上從事的是機械類/電子產(chǎn)品等等……當(dāng)然要是你覺得也行請忽視本人的看法,。

2.通過客人留下的聯(lián)系電話(座機), 看是否真有其公司存在

聯(lián)系時建議撥打座機,，一般公司都會有主分機，即使沒有當(dāng)你接通時通常都會有主意提示：“歡迎致電XXX公司/welcome to calling XXX”,，公司名要是跟郵件上的簽名一致可信度會相對提高,。當(dāng)然如果客人郵件里只留了一個手機號碼或者什么都沒留，本人還是會覺得可信度不高……所以會采取不回復(fù)詢盤

來源：福步外貿(mào)論壇