成交前準備

一,、心理信念準備

1,、成交的關鍵是要敢于成交

2、成交總在五次拒絕后

3,、只有成交才能幫助客戶

4,、不成交是他的損失

二、成交工具準備

收據(jù),、筆,、單據(jù)等相關資料

成交的信號

經驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機，以下多種情景出現(xiàn)時,，銷售人員就可以嘗試成交了：

當客戶說出“不錯”,、“的確能解決這個問題”時；

當客戶詢問售后服務事宜時,；

當客戶詢問付款方式時,；

當客戶詢問曾購買產品的客戶時；

當客戶關注的問題,，得到圓滿解決時,；

當你感覺客戶對您有信心時；

當客戶同意你總結產品價值時,；

當客戶覺得“劃算時”,；

當客戶詢問產品相關費用時,；

當客戶商討具體價格時

……

關于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

1、63%的人在結束時不敢要求成交,！

2,、46%的人在結束時要求一次，但之后就放棄,！

3,、24%的人要求兩次后還是放棄！

4,、14%的人要求三次之后放棄,！

5、12%的人要求四次之后放棄,！

銷售中60%的交易,，是在客戶拒絕5次之后成交的！

成交中

一,、大膽成交

很多新手害怕成交,，不用擔心，大膽往前推進,；

二,、問成交

直接發(fā)問——“定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金,？ ”

三,、遞單

把單據(jù)、筆送到客戶手中,，請他確認,；

四、點頭

鼓勵他行動,；

全世界最有效的成交技巧

1,、三句話成交法

第一句話：

你知道這個產品的好處嗎？

第二句話：

你希望擁有這些好處嗎?

第三句話：

如何你希望得到這些好處,，那你打算什么時候決定呢,？

2、下決定成交法

A.某某先生,，為了節(jié)省時間,，提升效率——您今天應該做個決定，不管您做什么決定,，我們都會尊重您的決定,。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時間,，我們可以做朋友,；今天您決定購買，您就能快速得到您想要的東西,！總之,，您應該有個決定！您說是嗎,？

B.某某先生,，有時候拖延做一項決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應該做個決定,！

3,、解除不信任成交法

背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下,，要想一下

第一句話：您不信任我嗎,？

第二句話：您不認為我是很坦誠（誠實）的跟你交流嗎？

第三句話：如果您覺得我是值得信賴的,，你信賴我的話我們可以繼續(xù)往下談,！

4、稀缺緊迫成交法

背景：人喜歡拖延,，客戶也喜歡拖延

成交策略：

給他危急的理由

——產品稀缺,、產品限時限量供應、產品會調價

——贈品稀缺,、贈品限時限量供應

——限時購買享受優(yōu)惠等

5,、二擇一問句成交法

您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款？

您希望首付多一點還是少一點,？

您看是刷卡還是付現(xiàn)金,？

您是交定金還是付全款？

6,、水到渠成法

“請問您還有其它什么疑問嗎,？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單）“好,，那請您在這兒簽個字就可以了,。”

7,、小利誘導法

假如你今天就能決定的話,，我們公司將會贈送你……

8、售后服務確認成交法

您今天能夠定下來的話,，您將立刻享有以下服務項目……

成交中的關鍵用語

人腦如電腦,，輸入文字就調出畫面。

有的文字調出快樂正面的畫面,，有的文字調出中性的畫面,，有的文字調出痛苦負面的畫面,。客戶買的是感覺,，快樂成交是關鍵,。簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任,、法律,、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂,、逃避痛苦是人的內在動力,，讓人不會輕易行動。

成交中的關鍵用語

不應該說

簽單,、簽字

購買

花錢

提成傭金

協(xié)議書\合同

問題

謝謝

應該說

確認

擁有

投資

服務費

書面文件

挑戰(zhàn),、焦點（你關心的）

恭喜你做了明智的決定

成交后

一、恭喜

成交后千萬不要說謝謝,，否則他會以為你賺了他很多錢,；“恭喜你今天做了正確的決定！”

二,、轉介紹

立即要求轉介紹,，這是最好要客戶的時機；

三,、轉換話題

要懂得轉換話題,，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題,，就是畫蛇添足,；

四、學會走人

既不能走得太快也不能走得太慢,，要走得自然,，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺,，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了,，你還賴在這里干什么？