所謂“機不可失,，時不再來”,，很多時候我們錯過一個機會，往往就意味著與成功擦肩而過,。因此,，在與客戶溝通的過程中，我們要時刻注意把握時機提出成交,。

那么,，怎么樣識別和把握成交的時機，以及促成成交的方法都有哪些呢,？本文將為您揭開促成技巧的神秘面紗,！

 2   銷售人員應(yīng)克服的簽單心理障礙

在實際工作中，一些銷售人員不能迅速簽約并不是因為簽約前的工作做得不好,，而是因為他抱有不良的心理傾向,，這些心理負擔(dān)阻礙成交的順利進行，對此必須要努力克服,。

一,、害怕拒絕

有的銷售人員不敢主動地向客戶提出成交要求。這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果遇到客戶的拒絕就會破壞整個溝通的氣氛,，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思,。

據(jù)調(diào)查，有70％的銷售人員不能適時地提出成交要求,，不提出成交要求就沒有成交,。施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單,，就像您瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機一樣,。

客戶的拒絕是正常的事。據(jù)研究表明,，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕,。銷售人員學(xué)會接受拒絕,，才能最終與客戶達成交易。學(xué)會接受拒絕,，并不是默認(rèn)拒絕,，而是應(yīng)該從客戶的拒絕中分析問題的潛在原因，從而針對性地有效地解決問題,。

二,、等待客戶先開口

有的銷售人員認(rèn)為與客戶溝通到一定的程度，客戶會主動提出成交要求,，因此,，他們一直等待著客戶先開口。這是一種錯覺,。

我們公司曾經(jīng)有一位銷售人員,，在與東莞一家企業(yè)的招聘負責(zé)人溝通了半年之后，對方對我們公司及員工已非常認(rèn)同,，并且和這位銷售人員已經(jīng)成為了好朋友,，但就是一直沒有合作。直到8個月后,，才簽單,。在簽單時，我們的這位員工向客戶問了一個問題：你為什么現(xiàn)在才肯跟我合作,？客戶的回答是：其實我對之前的渠道也不是很滿意,，你又沒有跟我提出合作要求，所以我就勉強繼續(xù)使用了,？

這不是一個故事,，這是一個真實的事件，一個沒有狼性的銷售人員，就不會有足夠的成交欲望,，那就會導(dǎo)致簽單時機的錯過,，造成太多的遺憾?！?SPAN lang=EN-US>

三,、放棄繼續(xù)努力

有些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力,。研究表明,，一次失敗，并不是整個銷售工作的失敗,，銷售人員可以通過反復(fù)的努力來促成最后的交易,。

我們公司有一個銷售人員，在給一家企業(yè)打電話時遇到了非常尷尬的情況,，我們來看他是怎么應(yīng)對的,，在此聲明，此故事絕對真實,，絕非虛構(gòu)：

銷售人員：您好,，請幫我轉(zhuǎn)人力資源部張經(jīng)理！

對方（前臺一位女孩）：張經(jīng)理不在,，掛……

銷售人員又撥了過去：您好,，這位小姐，我還是剛才要找張經(jīng)理的那位,，我姓楊,，感覺到您今天心情不太好……（對方掛機）

銷售人員再次撥了達去：這位小姐，我知道您心情不好,，如果掛我電話可以讓您舒服一點的話,，那您就再掛一次，你……（對方真的又掛了）

（我們的這位銷售人員怎么辦,，要是你,，你會怎么辦？大多數(shù)可能會想：“放棄吧”“懶得理她”“不跟我談看你怎么招人”等,，甚至想罵她兩句,，是嗎？我們再看這位銷售人員是怎么做的,。）

銷售人員又拿起了電話,，心里感覺到對方很有趣，于是又撥了過去……

“您好,，我是被您掛了三次電話的楊先生,，您現(xiàn)在心情好點了吧,，不過我的心情好像沒那么好了，向您請求先讓我掛一次電話好嗎,？希望跟您成為朋友,，再次跟您講一下，我姓楊,！”

（說完之后,，沒等對方說話,，就輕輕地把電話放了下來，臉上一臉得意地笑,！過了兩天,，這位銷售人員又打了過去,，讓人驚喜的事情發(fā)生了,。）

銷售人員：“您好，幫我轉(zhuǎn)一下人力資源部張經(jīng)理,！”

對方（可以聽出來還是那位小姐）：哦,，是楊先生吧，上次不好意思啊,，當(dāng)時心情有點不好……我馬上幫您轉(zhuǎn)過去??！”

 3   怎樣把握和創(chuàng)造簽單時機

我們要時刻關(guān)注客戶購買心理的階段性變化,，如注意,、發(fā)生興趣,、產(chǎn)生聯(lián)想,、激起欲望,、比較、下決心以及提出異議等,，這里的每個階段都可以出現(xiàn)達成合作的時機,。

一、發(fā)現(xiàn)信號,，尋找契機

    我們要隨時關(guān)注成交的信號,，成交信號通常是指客戶在電話溝通過程中通過語言泄露出來的購買意圖,。客戶產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出,，而是不自覺地表露其心志。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶有這些行為時,，說明簽單的時機已成熟：討價還價,；詢問具體服務(wù)項目；詢問招聘周期,；詢問招聘效果及實例；向自己表示同情和理解,；完全認(rèn)同自己的觀點等,。

例如，他可能會問：

①價格太貴了,，你再少點我馬上跟你簽協(xié)議。

②我公司需要合同的原件,，你們能不能提供合同原件？

③我要是簽了合同你們什么時候能給我開發(fā)票,？

④你們能不能派相關(guān)人員過來洽談簽約,！

⑤你們公司的合同的服務(wù)條款不詳細，沒有你們所承諾的服務(wù)，我要求添加進去,。

⑥能不能先幫我開通,，我看一下招聘效果,？

⑦如果我沒有招到人,，你能否退錢，同時把這條加入合同條款,，這樣才有保障？

⑧我多長時間能把人招聘到位?。?SPAN lang=EN-US>

……

這時，如果銷售人員能解決客戶的疑問并得到他的認(rèn)同,，那就可以順勢促成合作,。當(dāng)你有機會面訪客戶時，客戶還有一些動作信號你可以看到的,，如客戶頻頻點頭,、細看介紹、向銷售人員方前傾,、用手觸及訂單等,。表情信號,，如客戶緊鎖的雙眉分開,、上揚,、深思的樣子,、神色活躍、態(tài)度更加友好,、表情變得開朗,、自然微笑、眼神及臉部表情變得很認(rèn)真等,。

二,、發(fā)出信號，創(chuàng)造時機 

優(yōu)秀的銷售人員除了可以充分把握時機還能創(chuàng)造時機,，在適當(dāng)?shù)臅r候,，向客戶發(fā)出一些試探性的問題，或者以一些促銷手段來推動銷售進程,。同時我們一定要做到：當(dāng)解決完客戶的疑異之后,，我們要隨時提出成交要求。

例如：

①請問貴公司的權(quán)限需要什么時候開通,，我們要進行申請工作的準(zhǔn)備,。正式會員的排序，一般越早,，就可以排在最前面,，不知貴公司是否現(xiàn)在就開通呢？

②如果這個月成交就可以贈送文字鏈接,，下個月就沒有了,。

③贈送給貴公司的LOGO廣告，現(xiàn)在正好有了空位,，是不是現(xiàn)在就可以幫您掛上去了，您現(xiàn)在馬上把合同傳給我,，我馬上幫您安排,！

④您看，我們也溝通這么久了,，您就支持一下吧,！就幾百塊的事，您點個頭不就定了嗎,？

⑤今天確定我們周六的現(xiàn)場,，會贈送一張周日招聘會100元的優(yōu)惠券,，這樣你就可以在周六、日招聘了,。

⑥我們公司最近對銷售人員進行了深層次的考核,，我現(xiàn)在非常需要您的支持，真是不好意思,，又給您添麻煩了,。

⑦如果沒問題，我先給您預(yù)留展位,，您現(xiàn)在把資料傳給我,！

⑧我現(xiàn)在把合同傳給您，您回傳后,，我馬上幫您安排招聘事宜,，您馬上就可以進行招聘了！

……

三,、要求簽單的最好時機

①在拋出方案后,，及時確認(rèn)、主動開口要求合作,。如：“如果您對方案書沒有什么意見的話,，我現(xiàn)在就把服務(wù)協(xié)議給您傳過去，您看怎么樣,？”一旦錯過這樣的機會,，你在辛苦溝通十幾分鐘之后，客戶可能已經(jīng)沒有興趣了,，所以千萬不要如此輕易地讓達成合作的機會溜走,。

②在客戶關(guān)心的異議解決后，及時向客戶表達合作的意向,，因為關(guān)鍵的異議是客戶決定購買的重要障礙,，異議得到解決的時候?qū)嶋H上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價值。當(dāng)你為他的購買掃除了障礙,，應(yīng)馬上用恰當(dāng)?shù)恼Z氣說：“您看,，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧,！”,。

 4   促成的方法

掌握了一定的方法，工作做起來就能事半功倍,。要快速簽約,，靈活應(yīng)用以下的技巧可以有效促成交易。

一、匯總法

匯總法的運用比較普遍,，它的要點就是跟客戶深入分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢以及產(chǎn)品可以為客戶帶來的利益,，給客戶描繪出一幅使用后的美好畫面——使用我們的產(chǎn)品可以提高工作效率、降低企業(yè)成本等等,，一旦獲得客戶的認(rèn)同,，我們就直接把合作要求拋給客戶。

例如：陳小姐,，通過我們前一段時間的溝通,，相信你對智通人才也比較了解了，知道我們公司是目前國內(nèi)最大,、最專業(yè)的人才服務(wù)機構(gòu)之一,。您成為我們的會員后，不僅能夠在我們網(wǎng)站上發(fā)布信息,、查詢簡歷,，而且還可以享有周六、日免費參加我們現(xiàn)場招聘的機會等……這樣就可以幫您解決招聘方面的問題,，減輕你的工作壓力,。價格方面很透明，我給您的價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了,，陳小組,，我這就把合同傳給您，您簽個名,、蓋個章,，把合同回傳給我就可以了，我這邊馬上為您開通服務(wù),，接下來我就是您的招聘助理了（微笑）……

二,、前提條件法

有些客戶比較刁鉆，他會要你按照他的要求提供產(chǎn)品和服務(wù),，而不是要標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù),。這時候你要做的就是確定你是否可以克服相應(yīng)的困難，做出一定的讓步,，達到客戶的要求,。如果你確實可以做得到，可以滿足客戶的需求（我們的讓步不能輕易做出,，如果確實沒有其它更好的辦法,，不得不讓步成交，一定要使客戶感受到我們的讓步是非常難得的）,，我們就可以借此來說服他成交,。在此基礎(chǔ)上成交了,，一方面你的銷售工作獲得了勝利,，另一方面客戶也以自己的方式/要求擁有了相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù),，客戶也勝利了。（如果你確認(rèn)暫時不能達到客戶的要求,，就要想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)客戶的觀念,，改變客戶的想法和要求。）

運用前提條件法,，我們會以滿足客戶提出的要求為前提條件來簽單合作,，既然客戶的要求我們可以滿足，客戶就沒有理由再拒絕我們,，也就是“我愿意做這樣的讓步,，你這邊是不是也表示你的誠意，同意現(xiàn)在的合作,。”我們要給客戶施加一定的壓力,，來促使客戶加速做決定，同時也能測出客戶的心理底線,，如果客戶仍然不能做出正面的決定,，表示客戶所期望的需求仍然沒有得到滿足。

例如：

銷售人員：我也非常關(guān)注你們公司的需求,，服務(wù)協(xié)議已經(jīng)給您傳過去幾天了,，我想請問一下，是不是還有其它的問題困擾您呢,？【客戶遲遲不簽協(xié)議,。】

客戶：最近太忙,，還沒顧得上看,，但我還是覺得你們的價格還是有點高……【對公司有顧慮，找借口表示,?！?SPAN lang=EN-US>

銷售人員：首先闡述我們產(chǎn)品的價值，其次說明我們價格的規(guī)范性及已經(jīng)是最優(yōu)惠的了,，再次利用客戶想獲取優(yōu)惠的心理,，推出可以贈送的服務(wù)進行吸引和促成。（比如,，LOGO廣告,，才富雜志等等，但給予這些優(yōu)惠是我們最大的誠意）

三,、威逼法 

威逼法主要針對我們在前期已經(jīng)拋出了2-3個合作方案,，我們想方設(shè)法“威逼”客戶從中選擇一個成交。前期把客戶的需求和我們供應(yīng)都說明白，緊接著就要求客戶在幾個方案當(dāng)中選一個,，然后發(fā)合同過去簽約,。如果客戶還是不確定，說明客戶將產(chǎn)生異議,。

需要注意的是,，我們提供給客戶的選擇方案必須是對我們的銷售工作有利的，否則就會自尋煩惱,。多給客戶多提供幾個方案,，有備無患，因為一個方案有可能會被對方一口否決,，那樣我們就沒有太多的回旋余地,。

例如：陳經(jīng)理，發(fā)過去的兩個方案您都看過了吧,，您看第一個方案合適還是第二個方案合適,？這樣吧，您告訴我,，我稍后把合同做好給您傳過去吧,！

四、哀兵策略法

當(dāng)銷售人員山窮水盡仍無法成交時,，可以采用哀兵策略,。因為多次的電話溝通和客戶建立了不少的交情，只要我們放低姿態(tài)要求客戶幫忙,，一般都可以讓客戶說出真正的異議,。知道了真正的異議，就可以確確實實地掌握住客戶的真正想法,，只要能化解這個真正的異議,，我們處境將有180度的戲劇性大轉(zhuǎn)變，訂單將唾手可得,，可謂“柳暗花明又一村”,。

可以以下列步驟進行哀兵策略：

①    態(tài)度誠懇，做出請托狀,；

②感謝客戶撥出時間讓你銷售,；

③請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤,；

④客戶說出不購買的真正原因,；

⑤了解原因，再度銷售,。

     例如：

銷售人員：張經(jīng)理,，我已經(jīng)電話拜訪您很多次了,，通過我的介紹，相信您對我們也有了一定的認(rèn)識,，也知道我們的價格也是相當(dāng)合理的,。今天我再次拜訪您，主要是請教一下,，在我和您多次溝通的過程中，是不是有什么地方做的不太妥當(dāng),，希望陳經(jīng)理,，一定要指點我一下，讓我能糾正改善,。【態(tài)度誠懇,，讓客戶信任?！?SPAN lang=EN-US>

客戶：你還不錯,，很勤快也很專業(yè)，你們的人才庫里確實也有不少我們需要的人才,，看你這么誠懇,，我們溝通也一直都不錯，我就坦白告訴你,，有另外一個招聘公司找過我們老總,，所以暫時還不能定下來?！?SPAN style="COLOR: blue">客戶說出真正的異議,。】

銷售人員：能不能告訴我是哪一家公司呢？

客戶：是***公司,。

銷售人員：您看這樣好不好,？我把服務(wù)協(xié)議和我們與***公司的對比資料先給您傳過去，麻煩您再給你們老總做做工作,，同時非常感謝您對我的支持,，只要您成為我們的會員，我一定會盡全力為您做好服務(wù)的,。這個月我的業(yè)績壓力真的太大,，還請陳經(jīng)理支持（與客戶關(guān)系非常好才可使用此方法）。

客戶：那你傳過來吧,！

五,、利益誘導(dǎo)法 

沒有利益的驅(qū)使，就沒有市場經(jīng)濟的繁榮,。要做活市場,，就得以相互滿足彼此利益需要為前提,，利益的驅(qū)動常常能促使協(xié)議達成。

在對客戶的“貪婪”性格有了足夠的了解之后,，只要能很好地把握住客戶的心理需求,，我們可以利用回扣的方法誘導(dǎo)客戶成交，主動出擊,，暗示對方,，如果對方有正面的反應(yīng)，那就有機會了,。

有時候客戶會給予我們一定的語言暗示,，表明他有這方面的需要，只是不好明說,，如客戶說：“我現(xiàn)在正忙,，你晚上再給我打電話吧”等。只要客戶對這種方法表示接受,，可能說明兩點：一是他敢要,，二是他要了一定能辦事（他有決策權(quán)）。要注意一點,，這種誘導(dǎo)一定要在對客戶心理分析,、拿捏到位的情況下使用，要用對地方,、用對人,，而且要用對時機。

此方式我們不提倡使用,，有必要使用時,，一定要靈活運用！

六,、假借他人

這種方法以“拿走”的方式出現(xiàn)最有效,，要暗示，你的經(jīng)理或老板很難同意客戶的要求,。但是,，要想有效，首先一條是客戶必須對這件產(chǎn)品有渴望,。也就是首先制造一種對產(chǎn)品的需求或渴望,，然后告訴客戶他不能得到，故意把它拿走,。這樣做會對客戶產(chǎn)生兩個效果：首先,，他對這種產(chǎn)品的需要更加強烈；其次,，能制“現(xiàn)在就買”的緊迫感,。

比如：有些企業(yè)要求降價,，而且在我們降價的范圍內(nèi)，這時你可以很肯定的告訴他,，上個月時我們有活動,，這個價位是可以的但是活動已經(jīng)過了，現(xiàn)在肯定不行,，不過你可以努力爭取一下,。如果申請了下來，你能決定合作嗎,？

七,、引用實例

大多數(shù)人都愿意把自己說成是某件事的開拓者，但實際上,，很少有人愿意向未知邁出第一步。成功的道路往往是別人已經(jīng)走過的,。這種方法可以用于心里沒底,，對招聘效果抱懷疑態(tài)度的客戶。所以我們在談客戶時,，為了讓他早點簽單,，可以舉一些客戶同行業(yè)正在與我們合作的例子，（就算不能幫客戶做決定,，也可以引起一些話題）以引起客戶的緊張感,。

八、理智成交

這種方法主要是為客戶分析利弊,，合情合理地讓顧客選出最好的方式,。適用于我們的所有意向客戶。

比如：想做半年的客戶,，說明他對咱們的招聘效果已經(jīng)很認(rèn)同,，并且有長期需要，這時我們就要給客戶分析做度年員的好處,。還有網(wǎng)絡(luò),、報紙、現(xiàn)場的選擇,，都要給客戶講道理,，雖然每一種招聘途徑都有自己的優(yōu)勢，但是卻不一定是適合客戶的,，只要找出我們適合客戶的理由,，就能很容易得到認(rèn)可。

九,、讓步成交

當(dāng)客戶快要被說服了,，但還有一些動搖,，需要一點外力時，運用這種方法比較合適,。但不能讓步太多,，而且要注意讓步技巧，否則會表現(xiàn)出自信不足,，客戶可能會感到這里有陷阱,，只是聽起來好，不可能是真的,，從而導(dǎo)致放棄購買的決定,。一般情況下，就算我們自已完全清楚可以讓步,，也要講求讓步策略,。要使客戶感到占了上風(fēng)，才會同意購買,，從而使交易成功,。

比如：有的客戶覺得月會員不劃算，但是公司人員需求量又不是太大,，這時你可以說：“您可以做年度會員,，我向公司申請個八折給你，這樣您一年的招聘都解決了,，非常劃算,。”但是我們同時應(yīng)該讓客戶感覺到這樣做很難,，可以說公司沒有這樣的先例,，其實也就是讓步一定要給一個理由，不然客戶會覺得這樣是理所當(dāng)然了,。

十,、排除法成交

這種方法適用于客戶的選擇太多，拿不定主意時,，我們需要控制住局面,，使用排除法，將選擇縮小到只有兩個,。但是必須向客戶解釋,，為什么有些選擇不適合，然后在以后的談話中,，都不要再提已經(jīng)排除過的東西,。最后重點對適合客戶的兩個選擇做出分析，突出我方產(chǎn)品與服務(wù)才是最適合客戶的,。

十一,、反問成交

如果你站在一塊鏡子前面微笑,，鏡子里的人也會沖你笑，反問策略就是應(yīng)用這個原理,。當(dāng)客戶提出一個問題,，或發(fā)出異議時，你反問他,，把問題還給客戶,，但要用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情。于是客戶必須證明他的異議,，在這個過程中,，他會回答自己提出的問題，或者告訴我們他需要的成交信息,。

比如：客戶：“太貴了”我們就要反問“太貴了,？你是怎么判斷的呢？你認(rèn)為什么價格才算合理,？”這時客戶一般都會解釋他為什么會有這樣的感覺,，當(dāng)客戶說出真實理由后，我們再針對性解決客戶疑異,，那么這次談判還是很有希望的,。

十二,、邱吉爾成交法

在英國,，人們一直把邱吉爾看成是最聰明，最有天才的領(lǐng)導(dǎo)人,。每當(dāng)他遇到問題,，需要做出決策，或者不知道如何是好時,，他常常會抽出一張紙,，在中間劃一條線。在紙的一邊,，他寫上“是”,，在另一邊，寫上“ 否”,。然后將好的,、有利的因素列在“是”的一欄，將反對理由列在“否”的一欄,，然后進行比較,，如果“是”一欄條目多，他會對這個決定開綠燈,，如果“否”的多,，則亮紅燈,，取消這個決定。我們在遇到猶豫不決的客戶,，但是非常理智的客戶時,，不妨把這個故事重復(fù)一遍，然后用口頭列一下有利因素和不利因素,，促使客戶早下決定,。其實這樣的故事雖然很簡單，覺得這樣做也很幼稚,，但是有時候卻能帶來新鮮感,，以后不妨試一下。最后別忘記一定要告訴客戶“凡事利大于弊時就可以做了”,。

十三,、訂單成交法

我們之前已經(jīng)給客戶介紹了我們的公司，并且排除了客戶的異議,，可是他就是顧左右而言他,，一直不做決定，這時候我們心里不用急,，可以選一個時機（客戶和你聊天時的一個小停頓）,，拿出合同說：“您先看下我們的合作協(xié)議吧，我們的合同很簡潔,，但是很正規(guī),，具有法律效力，所以你絕對可以放心”,。另外,，我們也可以借客戶看合同的同時，再強調(diào)一下對招聘效果的保證,，然后很自然的轉(zhuǎn)到“經(jīng)理,，現(xiàn)在簽一下合同”。如果他試圖阻止你,，那就是他還有異議,，只要戰(zhàn)勝最后的異議，這個單子就是你的了,。這也是視情況而定的,，如果你覺得還不到用合同的時候，可以說“張經(jīng)理,，你把招聘要求發(fā)給我,，我可以先給你儲備一些簡歷”。你給他忙了半天，他也不好意思不簽了,。

十四,、博取同情法

在嘗試多種成交技巧后，費盡口舌,，都不能打動顧客時,，銷售人員就得使出“博取同情法”，態(tài)度誠懇地說：“經(jīng)理,，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您,，可我的能力太差了，無法說服您,，我認(rèn)輸了,。不過，在告辭之前,，請您告訴我您不購買的原因,，讓我有一個改進的機會好嗎?”“也請您指出我在與您的溝通過程中有哪些不足，好嗎,？”,。

像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心,，而且會消除彼此之間的對抗情緒,。顧客會一邊指點你，一邊鼓勵你,，為了給你打氣,，有時會意外向你購買產(chǎn)品。同時你也了解顧客疑異的原因,，便于以后的工作,。

 其實每個銷售人員都有自己適合的銷售方式,，每一次的銷售結(jié)果相似,，但方法卻都不相同，我們只要具備基本的專業(yè)知識,，在談判的過程中,，運用自己的聰明才智，靈活多變,，舉一反三,，業(yè)務(wù)一定可以越來越順手。

 5   簽約注意事項

銷售人員和客戶達成協(xié)議之后,，就進入合同簽訂程序,。合同從雙方簽字之日起即具有法律效力，雙方必須嚴(yán)格遵守，任何一方無權(quán)擅自變更,、修改或解除,。合同制訂是否規(guī)范，關(guān)系到回款工作的順暢與否,。在實際工作中,，有少量的客戶在回款中存在這樣或那樣的問題，大多是因為合同制訂的不規(guī)范和不嚴(yán)密導(dǎo)致漏洞的產(chǎn)生,。

因此簽約時,，一定要注意與客戶溝通好條款的內(nèi)容，指明優(yōu)惠的具體條款,，保證合同填寫的規(guī)范性,。在合同的“服務(wù)期限”一欄中，是以開通之日為起點,，這點需要與客戶說明,；另外需要提醒客戶在合約規(guī)定時間內(nèi)打款，遵守合同所確立的內(nèi)容,?？傊N售人員在與客戶簽訂合同時,，要注意細節(jié)的處理,，明確雙方責(zé)任，不給對方以可趁之機,。

 6   回款注意事項

6.1造成回款困難的原因

我們先來看看是什么原因造成回款困難：

一,、因銷售人員簽單心切，沒有充分了解客戶狀況而產(chǎn)生客戶不回款的情況,。

公司是按銷售業(yè)績的多少來計算業(yè)務(wù)人員的提成,，這種壓力和動力促使一些業(yè)務(wù)人員簽單心切，忽視了對客戶的決策過程或者申請程序的了解,。以為與人事經(jīng)理把合同簽了就萬無一失,，結(jié)果等到付款的時候，卻在老板那里卡住了,。

二,、客戶對開通后的招聘效果不滿意而不付款。

客戶要求在付款前開通服務(wù)體驗平臺的招聘效果,，當(dāng)招聘效果不是很符合他的預(yù)期時,，就有可能產(chǎn)生一種受騙的感覺，此時他就可能會以效果不好為由拒絕付款,。其實招聘效果的好壞與很多原因有關(guān),，包括平臺的原因，也包括客戶操作平臺的原因。所以最好拒絕客戶先開通后付款的要求,，避免客戶把所有效果不好的原因歸咎于我方,。

三、客戶改變主意,，不想增加渠道或想用其他渠道,。

一旦客戶改變主意，就會理所當(dāng)然的認(rèn)為“既然我已經(jīng)決定不用智通人才,，肯定就沒必要付款”,，即使不明擺著拒絕付款，也會在付款問題上以各種各樣的理由來敷衍,。

四,、客戶出現(xiàn)短期資金困難。

如果客戶出現(xiàn)短期資金困難,，無法及時付款是可以理解的,，但是對于這個問題必須從多方面進行確認(rèn)，以防客戶惡意拖欠,。

6.2回款過程中要注意的兩點

智通人才的合同金額一般不是很大,，真正存在呆帳壞帳的可能性很小，大部份的客戶都能按照協(xié)議正常付款,。但還是存在那么一小部分“不自覺”的客戶,，因此在回款過程中我們要做好以下二點：

一、在簽訂合同時要對客戶說明款到才可以招聘的原則,，要求其及時打款,。如果客戶要求先招聘后付款，就告訴客戶公司明文規(guī)定不允許這樣操作,。

二,、在簽訂合同之后，我們要及時跟進回款工作,，促請客戶在協(xié)議規(guī)定的時間內(nèi)及時打款到帳,，避免或者減少回款不正常的現(xiàn)象發(fā)生。

回款是銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),，許多企業(yè)都對貨款的回收問題頭痛不已,，一不小心款額就變成了呆帳,，永遠爛在那里,。雖然目前國內(nèi)大力倡導(dǎo)“誠信經(jīng)營”，但是倡導(dǎo)誠信只是一個教育問題,，真正的業(yè)務(wù)往來過程中,，還是需要各位銷售人員嚴(yán)格把好自己的關(guān)口。