“綠城沒有降價(jià)的空間，我們寧可為價(jià)格解釋一陣子,，也不愿意為質(zhì)量道歉一輩子,。”今年6月之前,，綠城在舟山媒體上投放的廣告言猶在耳,，不出半月，其一改傲嬌姿態(tài),，開始全城熱力營銷,。

這其中最吸引人眼球的是綠城長峙島項(xiàng)目，無論是大幅戶外廣告,、樓盤傳單,，還是舉辦馬戲演出、水族展,、水果派對,、美食節(jié)……綠城正試圖通過各種渠道將人引到長峙島,，引流的同時(shí)，樓盤促銷力度更是前所未有,。

作為舟山目前最大的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之一,，綠城入駐舟山已有近15年的時(shí)間，無論知名度還是影響力,，都是首屈一指,。此舉甫出，立即在舟山地產(chǎn)界和購房者中產(chǎn)生一定影響,，消息通過各種途徑在島城迅速傳播,。

“降價(jià)促銷是為了盡快回籠資金，繼而投入到長峙島整島開發(fā)中,?！本G城長峙島項(xiàng)目銷售總監(jiān)張波在接受《舟商》記者采訪時(shí)解釋道。

后宋衛(wèi)平時(shí)代

綠城長峙島香蕓園在售均價(jià)為9800元/平方米,，各種促銷優(yōu)惠加起來，一套80平方米的房子只賣到8500元/平方米,。另一個標(biāo)志性樓盤項(xiàng)目——長峙島風(fēng)華園更是爆出每平方米不到 8000 元的銷售價(jià)格,。

盡管張波一再強(qiáng)調(diào)，兩者均是新開盤項(xiàng)目,，不存在降價(jià)的說法,，但是這確實(shí)是綠城長峙島在售項(xiàng)目中開盤均價(jià)最低的樓盤。而早期開盤的長峙島香樟園一期,、二期開盤均價(jià)均在12000元/平方米以上,，即便是今年初浙江海洋學(xué)院團(tuán)購房的價(jià)格也在10800 元/平方米。

除此之外,，綠城長峙島的高端別墅項(xiàng)目——翡翠苑450平方米法式獨(dú)棟售價(jià)約為450萬元,，開盤當(dāng)天以其親民的價(jià)格銷售達(dá)八成。

事實(shí)上,，降價(jià)跑量回籠資金的背后,，是綠城糟糕的銷售業(yè)績。據(jù)公開資料顯示,，綠城中國上半年公司凈利潤較去年同期減少65%以上,。在5月底召開的股權(quán)轉(zhuǎn)讓發(fā)布會上，宋衛(wèi)平也坦言今年以來慘淡的銷售數(shù)據(jù)讓他萌生退意,。而一直以來,，銷售確實(shí)是綠城的短板。

隨著綠城締造者宋衛(wèi)平的退出,，接棒者孫宏斌以其在營銷方面的長袖善舞,，對綠城的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大刀闊斧的改革,。

“與宋總最大的不同是，孫總的營銷理念,、策略更為靈活,。”張波這樣說道,。因?yàn)閳?jiān)稱綠城價(jià)格和品質(zhì)相當(dāng),，宋衛(wèi)平曾高呼“綠城永不降價(jià)”，并在上一輪調(diào)控中公開指責(zé)領(lǐng)先降價(jià)的萬科,，他堅(jiān)信“好房子一定有人買”,。正因如此，綠城長峙島項(xiàng)目一直被養(yǎng)在深閨,，不被外人所識,。

與宋衛(wèi)平截然不同的是，孫宏斌主張“酒香還需要吆喝”,。故此今年7月,，從融創(chuàng)團(tuán)隊(duì)入主綠城之后，包括舟山長峙島整島開發(fā)項(xiàng)目在內(nèi)的綠城在售項(xiàng)目整體營銷策略也發(fā)生了重大的變化,。其中一個重要事件是,今年10月26日,，在國務(wù)院新聞辦公室舉行的中國長峙島建設(shè)國際養(yǎng)生島戰(zhàn)略新聞發(fā)布會，綠城長峙島的定位由歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn)上升為中國長峙島國際養(yǎng)生島,。

“依托集團(tuán)資源進(jìn)行有效嫁接,，結(jié)合舟山市政府支持，進(jìn)一步明確長峙島今后的發(fā)展方向,，意味著長峙島再次起航,。”張波表示,，今年8月,，孫宏斌來舟山考察之后就明確了長峙島未來的發(fā)展方向，“他認(rèn)為之前的定位覆蓋面不夠廣泛,，可以更高端,。”

長峙國際養(yǎng)生島建設(shè)將圍繞服務(wù)型,、學(xué)術(shù)型,、生態(tài)型理念，將養(yǎng)生,、保健,、培訓(xùn)、療養(yǎng)等配套設(shè)施引入社區(qū)，為居民提供高品質(zhì)的養(yǎng)生服務(wù),，營造全新的健康生活方式,。同時(shí)形成以養(yǎng)生業(yè)為龍頭、服務(wù)業(yè)為主導(dǎo)的特色發(fā)展模式,，使之成為具有海島養(yǎng)生特色,，成為具有國際先進(jìn)水平的養(yǎng)生之島、樂活之島,、健康之島,、人文之島。

長峙“融創(chuàng)化”

一切美好的愿景都將建立在整個項(xiàng)目的銷售業(yè)績之上,。在孫宏斌執(zhí)掌綠城之后,，舟山綠城力主靈活的銷售策略。一套105平方米的期房優(yōu)惠后的售價(jià)在95萬元左右,，80平方米則在80萬元上下,，“戶型越大，售價(jià)就越便宜,?！本驮诮衲?1月初，王斌買下了長峙島香蕓園一套80平方米的期房,，“用上了存抵現(xiàn),，人才購房折扣等各種優(yōu)惠促銷方式。算下來每平方米價(jià)格在8500元左右,，這在之前是想也不敢想,?！蓖醣笮ΨQ這是入住綠城最好的時(shí)代,。

孫宏斌治下的綠城與宋氏綠城最大不同在于營銷，前者強(qiáng)營銷弱產(chǎn)品,，后者正好相反,。這在數(shù)據(jù)上有所體現(xiàn)。融創(chuàng)接管綠城之后,，發(fā)揮融創(chuàng)營銷優(yōu)勢,，通過降價(jià)、密集推盤等手段,，在銷售業(yè)績上表現(xiàn)出色,。據(jù)透露，自從今年第三季度接管綠城運(yùn)營管理以來,，孫宏斌團(tuán)隊(duì)主要工作是加速銷售去存貨,。

綠城中國發(fā)布公告，上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入276 億元。另據(jù)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，綠城 1—10 月完成銷售額523億元,。這表明7—10月，融創(chuàng)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)運(yùn)營后共實(shí)現(xiàn)銷售 217 億元,。

毫無疑問,，漂亮的成績單除了借力融創(chuàng)銷售力，更多是建立在降價(jià)的基礎(chǔ)上,。在某種程度上,，降價(jià)一舉傷害了老業(yè)主的感情，而這些老業(yè)主是老宋心中的“上帝”,。

以浙江海洋學(xué)院團(tuán)購房為例,，一套面積約為130平方米的房子，短短10個月里市值縮水了將近 20 萬元,。

對此,，張波的回應(yīng)是希望綠城長峙島的老業(yè)主能以平常心對待一時(shí)的價(jià)格調(diào)整?！叭绻f堅(jiān)持綠城原有的模式,，價(jià)格一直是堅(jiān)挺的，在售的房子在目前的市場環(huán)境下是賣不出去的,，周期可能會拉得很長,，沒有資金去支持、完善這個項(xiàng)目,，這樣的話,，對于整個項(xiàng)目的所有業(yè)主而言是不利的?！?br>

另一方面關(guān)于綠城降價(jià)后業(yè)主對于品質(zhì)的擔(dān)憂,，張波表示，集團(tuán)高層變動后,，所有工程體系,、設(shè)計(jì)體系沒有任何變化，變化的只是營銷策略,，這樣能保證設(shè)計(jì)品質(zhì)不打折扣,。

再起波瀾

“香蕓園105方（平方米）已售罄，其他戶型也全線告罄,?！边@是綠城長峙島銷售人員11月19日發(fā)在微信朋友圈里的一則信息，其中透露出兩個信號,，一是熱銷,，二是表明房源稀缺,，而這正是綠城“融創(chuàng)化”后營銷業(yè)績的體現(xiàn)。

“自從7月新任管理團(tuán)隊(duì)入駐后,，綠城在營銷上頗為凌厲,，降價(jià)促銷力度空前，收效也立竿見影,?！痹撲N售人員這樣說道。同一時(shí)間,，有傳聞言綠城意圖在未來幾年內(nèi)全面退出舟山,。

“關(guān)于綠城退出舟山，最早源于孫總提出的重點(diǎn)放在一二線城市,，逐漸退出三四線城市,，但是各個項(xiàng)目有差異。孫總前段時(shí)間來過舟山,，印象特別好,，目前舟山綠城有4個項(xiàng)目，長峙島,、玫瑰園,、朱家尖、岱山,，都很有特色,，不光不會退出，而且投入會越來越大,?！睆埐ɑ貞?yīng)道，而在長峙島教育,、醫(yī)療,、商業(yè)、酒店等配套設(shè)施的開發(fā)上會考慮引入戰(zhàn)略合作伙伴,。

張波告訴《舟商》記者,，長峙島整個項(xiàng)目開發(fā)總面積為6500畝,，開發(fā)周期將從原來的15年提速到10年,，而這背后需要龐大的資本支持。

事實(shí)上,，就在2009年底,，北京城建宣布，中止與綠城合作開發(fā)長峙島項(xiàng)目,。因?yàn)榘凑站G城的方案,，“開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大，投資收益率不高，且收益難以兌現(xiàn)”,。結(jié)果當(dāng)時(shí)綠城不得不安排現(xiàn)金將股權(quán)回購,。

按照規(guī)劃，整個長峙島未來將有26萬平方米包括精品酒店,、商場,、超市在內(nèi)的商業(yè)綜合體，同時(shí)還會有3所中小學(xué)和一所國際性養(yǎng)生類醫(yī)院,。

“整個概念性規(guī)劃已經(jīng)敲定,，具體實(shí)施進(jìn)度還要結(jié)合整個長峙島的銷售情況確定?！睆埐ǜ嬖V《舟商》記者,，項(xiàng)目公司會在年底安排前往美國考察，計(jì)劃從美國引進(jìn)教育機(jī)構(gòu)和醫(yī)院,，“這兩個項(xiàng)目會在今年過年前意向性敲定,，另外在明年4月份香樟園交付，整島人口基數(shù)達(dá)到一定水平后,，會正式啟動整島商業(yè)項(xiàng)目,，包括引進(jìn)星巴克、哈根達(dá)斯等品牌,?！?br>

就在2014年10月底，有媒體報(bào)道宋衛(wèi)平有意再回綠城,，“20年的綠城品牌,，對他們來說，比錢更為重要,?！币苍S這是宋衛(wèi)平意圖回歸綠城的良苦用心。